卷煙網(wǎng)上訂貨如何奏好“三部曲”

【摘 要】網(wǎng)上訂貨作為一種新型卷煙訂貨方式給卷煙營銷注入了新鮮活力，實現(xiàn)了從傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變。本文旨在通過對“新商盟”網(wǎng)上訂貨的實踐與研究，分析、探討有效實施網(wǎng)上訂貨的途徑和方法，為充分發(fā)揮網(wǎng)上訂貨功能，全面推進卷煙營銷上水平提供一點價值參考。

【關(guān)鍵詞】卷煙網(wǎng)上訂貨；三部曲

隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)已進入煙草終端領(lǐng)域，以網(wǎng)上訂貨為特征的網(wǎng)上營銷電子商務(wù)模式的出現(xiàn)，改變了客戶傳統(tǒng)訂貨習慣，受到了客戶一致的青睞。銅川市公司通過一年的試點運行，取得了良好成效。在此，本人就如何搞好網(wǎng)上訂貨進行一點粗略淺談。我認為要扎實做好網(wǎng)上訂貨工作，充分發(fā)揮其價值功能，需要演奏好“三部曲”：一是客我交流曲，二是操作便捷曲，三是客戶雙贏曲。

一、演奏好客我交流曲

首先，我們要向客戶講清楚、說明白為何要實施卷煙網(wǎng)上訂貨，其意義何在。對此，我們可以將“電話訂貨、電子結(jié)算、網(wǎng)上配貨、現(xiàn)代物流”的營銷模式十年的發(fā)展歷程向客戶闡述，讓客戶基本了解行業(yè)網(wǎng)建發(fā)展的脈搏，認識到網(wǎng)上營銷是網(wǎng)建的必然趨勢。其次，要對電話訂貨和網(wǎng)上訂貨進行對比分析，將各自的長處、短處分析透徹，切忌一味說網(wǎng)上訂貨的優(yōu)勢，應(yīng)讓客戶自行進行評價，自愿選擇。在進行對比分析中，要充分考慮到客戶參差不齊的實際情況，要用生動、鮮活的事例進行說明，要能使客戶產(chǎn)生共鳴。再次，要加強宣傳，注重方式，最大程度地展示網(wǎng)上訂貨的優(yōu)點，要通過制作“新商盟”網(wǎng)上訂貨的宣傳片，印發(fā)宣傳資料，客戶經(jīng)理上門拜訪介紹，舉辦客戶培訓，參觀網(wǎng)上訂貨、體驗網(wǎng)上訂貨，開展網(wǎng)上訂貨論壇等形式多樣，內(nèi)容豐富的宣傳活動為實施網(wǎng)上訂貨營造良好的運營氛圍。最后，也是關(guān)鍵所在，就是要從客戶的切身利益出發(fā)，為客戶細算盈利帳，從而精選目標客戶，有序開展網(wǎng)上訂貨工作。

二、演奏好操作便捷曲

網(wǎng)上訂貨功能的發(fā)揮如何，使用效果怎樣在很大程度上取決于網(wǎng)上訂貨的操作便捷性。一是網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)要穩(wěn)定。系統(tǒng)的穩(wěn)定性是首要因素。從銅川“新商盟”網(wǎng)上訂貨實際運行來看，由于網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)和經(jīng)營信息系統(tǒng)分屬兩家軟件公司，因此在系統(tǒng)有效對接上存在不足。在條件允許的前提下，應(yīng)盡量將網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)建立在其使用的信息大平臺軟件中，使其合二為一，對接順暢，有效增強網(wǎng)上訂貨的穩(wěn)定性。二是操作界面要直觀生動和簡單易學，避免繁復(fù)和花哨，同時做到訂貨數(shù)量、金額清晰，有相關(guān)溫馨提示功能，真正做到操作人性化。三是要為客戶量體裁衣制作網(wǎng)上訂貨操作服務(wù)手冊，清晰流程，詳盡說明，標注關(guān)鍵操作環(huán)節(jié)，提示注意事項，并輔助實際操作演示說明。四是扎實開展客戶網(wǎng)上訂貨操作培訓，采取集中和上門培訓相結(jié)合的形式開展培訓，要針對不同客戶采取不同培訓方式，實施差異化服務(wù)，要確保培訓質(zhì)量，保證客戶能夠熟練操作和正確訂貨。五是做好服務(wù)保障，要設(shè)立專人負責網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)維護和客戶網(wǎng)上訂貨咨詢受理，認真解答客戶提出的疑惑，迅速解決客戶網(wǎng)上訂貨中出現(xiàn)的問題。六是完善網(wǎng)上訂貨功能。要在實現(xiàn)網(wǎng)上訂貨基本功能的基礎(chǔ)上，豐富品牌展示和信息公布模塊，完善客戶網(wǎng)上訂貨查詢、分析、管理功能，讓客戶基本清晰自己的經(jīng)營水平和盈利能力，重點實現(xiàn)客戶終端信息采集和有效監(jiān)管功能，增加客戶互動和論壇交流，有效滿足客戶基本需求和日常經(jīng)營。七是提供增值服務(wù)，向客戶之所想，協(xié)助客戶辦理借記卡，提供網(wǎng)上結(jié)算服務(wù)，為有條件客戶辦理網(wǎng)上配貨業(yè)務(wù)，對重點目標客戶實行菜單服務(wù)，滿足客戶的期望值。八是預(yù)留發(fā)展空間，要準確把握網(wǎng)上訂貨發(fā)展方向，有效借鑒先進地市經(jīng)驗，科學預(yù)測出其實現(xiàn)目標，為網(wǎng)上訂貨升級留足余地，從而實現(xiàn)網(wǎng)上訂貨向網(wǎng)上營銷的真正轉(zhuǎn)變。

三、演奏好客戶雙贏曲

客戶對網(wǎng)上訂貨的評價和滿意度，以及網(wǎng)上訂貨的客戶占有率最終還是取決于網(wǎng)上訂貨是否能給客戶增加經(jīng)濟效益，是否促進了知名品牌培育。所以我們要在實現(xiàn)網(wǎng)上訂貨硬件達標的基礎(chǔ)上，著實要在網(wǎng)上訂貨的軟件上下功夫。一是要健全制度、明確職責、落實責任，做到操作有流程、執(zhí)行有標準，考核有效果，營造出網(wǎng)上訂貨良好運行氛圍。二是充分發(fā)揮出營銷人員工作職能。圍繞品牌培育工作重心，依托網(wǎng)上訂貨平臺，營銷中心要在行業(yè)政策、公司動態(tài)、客戶評價、貨源信息、工商協(xié)同、品牌宣傳、營銷策略、市場分析上做到公開、透明，及時、準確，使網(wǎng)上訂貨平臺成為客戶了解、掌握煙草信息的重要窗口。三是在全面了解客戶的基礎(chǔ)上，同客戶一起制定品牌培育計劃，幫助客戶落實計劃，重點對指導經(jīng)營進行效果評價，同時，將同類網(wǎng)上訂貨客戶同電話訂貨客戶進行對比、分析，讓客戶著實感受到使用網(wǎng)上訂貨對自己經(jīng)營帶來的收益。四是定期對全市卷煙市場進行分析，對網(wǎng)上訂貨客戶分業(yè)態(tài)分析，分析知名品牌成長，分析客戶經(jīng)營增長，用真實的數(shù)據(jù)有效展示網(wǎng)上訂貨對品牌培育的作用和社會價值。五是發(fā)揮典型示范作用，認真總結(jié)網(wǎng)上訂貨工作經(jīng)驗，用事例、用典型、用客戶進行說教，發(fā)揮典型示范作用。六是從商流、物流、資金流、信息流出發(fā)，依托網(wǎng)上訂貨，圍繞品牌培育，實現(xiàn)資源整合、優(yōu)化流程，有效節(jié)約成本、提高工作效率，在實現(xiàn)客我雙贏的基礎(chǔ)上建立起新型的客我良好關(guān)系。

四、積極有效探索，創(chuàng)新網(wǎng)上訂貨之路

我們的“新商盟”網(wǎng)上訂貨處于初級階段，有許多工作還待我們進一步研究，尤其在以下方面：一是客戶經(jīng)理代客戶訂貨，如果實現(xiàn)好了，能極大降低客戶成本。二是適時實現(xiàn)目標客戶終端信息采集，如果真正解決了，行業(yè)的網(wǎng)建成效就真正實現(xiàn)了價值功能，卷煙市場的綜合調(diào)控能力將大大提高。三要我們必須要開闊思路、創(chuàng)新思維，牢牢把握住這一難得的宣傳陣地。四要解決好網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上結(jié)算、網(wǎng)上配貨的三網(wǎng)合一，實現(xiàn)快速應(yīng)對市場和高效快捷客戶服務(wù)。

總之，網(wǎng)上訂貨是一個龐大的體系工程，同時也是一個嶄新的營銷話題，盡管我們?nèi)〉昧瞬簧俪煽?，但擺在我們面前的問題依然很多，但隨著行業(yè)“532”、“461”步伐的加快，我們堅信，通過行業(yè)全體員工的共同努力和廣大零售客戶的支持，我們的網(wǎng)上訂貨將會越來越成熟，一定能實現(xiàn)從網(wǎng)上訂貨到網(wǎng)上營銷的轉(zhuǎn)變，也一定能成為行業(yè)網(wǎng)建中最具戰(zhàn)略價值的工程。