淺談公路工程投標(biāo)報價決策與技巧

【摘 要】本文根據(jù)我國公路建設(shè)市場投標(biāo)工作的現(xiàn)狀，深入分析影響投標(biāo)報價的因素，對公路工程投標(biāo)過程中投標(biāo)決策和報價技巧的分析， 歸納和總結(jié)了企業(yè)在投標(biāo)報價過程中的一些方法和技巧。

【關(guān)鍵詞】投標(biāo)決策；報價技巧；公路工程

一、引言

投標(biāo)單位能否中標(biāo)，不僅取決于投標(biāo)單位的經(jīng)濟(jì)實力和技術(shù)水平，而且還決定于正確的投標(biāo)策略和恰當(dāng)?shù)膱髢r技巧。一般情況下，報價的高低對中標(biāo)的影響幾率很大，報價越高，中標(biāo)的幾率越小，但是有些單位在投標(biāo)的時候報價特別低，卻沒有中標(biāo)，其原因在于投標(biāo)單位不會運用投標(biāo)報價的技巧和策略，提不出有利于招標(biāo)單位的合理建議，因此，研究投標(biāo)報價決策和技巧的重要性不言而喻。

二、投標(biāo)報價目標(biāo)的選擇

投標(biāo)報價的目的是投標(biāo)單位利用自身的條件，通過競爭的手段來獲得該項目，目標(biāo)的選擇是投標(biāo)報價策略的關(guān)鍵要素和選擇競爭對策、報價技巧的重要依據(jù)。由于投標(biāo)單位的經(jīng)營能力和條件不同，出于不同目的需要，對同一招標(biāo)項目，可以有不同投標(biāo)報價目標(biāo)的選擇：生成型、補償型、開發(fā)型、競爭型以及盈利型，其中競爭性投標(biāo)報價目標(biāo)是投標(biāo)單位追求的普遍形式。投標(biāo)單位從自身的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理諸多方面的優(yōu)勢和不足出發(fā)，然后將自身條件同投標(biāo)項目要求逐一進(jìn)行對照，確定自身在投標(biāo)報價中的競爭位置，制定有利的投標(biāo)報價目標(biāo)。

三、投標(biāo)報價形式的選擇

項目投標(biāo)報價的形式取決于其承包的方式，即取決于投標(biāo)與招標(biāo)雙方之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系形式，承包方式的不同報價的形式也不同，工程項目承包的方式主要有聯(lián)合承包、轉(zhuǎn)包、總包、分包四種不同的形式。聯(lián)合承包是指招標(biāo)單位把一個整體的分項工程給若干個承包人，由承包人聯(lián)合起來完成整個工程的施工。轉(zhuǎn)包是指承包人將某個單項工程轉(zhuǎn)讓給其他承包人，在原合同項目的相應(yīng)價格基礎(chǔ)上再加上一定的管理費的價格就是轉(zhuǎn)包價格?？偘贤菍こ添椖窟M(jìn)行全部一攬子承包。分包的單項工程價格是由總包人統(tǒng)一向招標(biāo)單位結(jié)算與報價，它是相對總包而言。

四、投標(biāo)報價技巧的選擇

投標(biāo)報價的技巧很重要，讓實力只是一般的投標(biāo)單位取得投標(biāo)報價的主動地位和讓實力相對較強的投標(biāo)單位取得滿意的投標(biāo)成果這就是投標(biāo)報價技巧巧用的體現(xiàn)；如果報價出現(xiàn)某些失誤時，就可以彌補一些。能否科學(xué)合理的運用投標(biāo)報價技巧，使其在投標(biāo)報價工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，最中標(biāo)的結(jié)果影響很大，是整個投標(biāo)報價工作的重點所在。

1、開標(biāo)前投標(biāo)技巧

在開標(biāo)前，投標(biāo)單位比較常用的具體投標(biāo)方法有以下幾種：

①不平衡報價法

不平衡報價法是相對通常的平衡報價（正常報價）而言的投標(biāo)報價。工程項目的總價確定后，通過合理地調(diào)整投標(biāo)文件中子項目的報價，希望總價不提高的情況下，不影響中標(biāo)，實施項目時能夠盡早、更多地結(jié)算工程款的前提下，能夠在結(jié)算時獲得更理想的經(jīng)濟(jì)效益。對于工程項目，一般根據(jù)工程項目的不同特點和施工條件等來考慮采用不平衡報價法。

②計日工的報價

如果是單純報計日工的報價，可以報高一些，但是如果招標(biāo)文件中假定了一個計日工的“名義工程量”時，則需要考慮是否提高報價。所以可以在業(yè)主開工后可能使用的計日工數(shù)量之后再來確定報價方針。

③突然襲擊法

在競爭日益激烈的今天，報價是一項極為保密的工作。投標(biāo)單位為迷惑競爭對手，在整個報價過程中故意向外泄露一些虛假信息，比如說向外宣傳自己對此工程不感興趣等，但是到了投標(biāo)的時候，又突然壓低價格或者抬高價格，讓對方?jīng)]有措手不及，從而贏得投標(biāo)。

④固定價與浮動價相結(jié)合報價法

根據(jù)物價、匯率波動情況及通貨膨脹情況確定采用固定價、浮動價或固定價和浮動價相結(jié)合的方式。

⑤低價投標(biāo)法

有的承包商，為了打進(jìn)某一地區(qū)，而采取一種不惜代價，只求中標(biāo)的低價報價方案，即寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，將價格報的很低，然后通過索賠的方式來扭虧為盈。應(yīng)用這種手法的承包商必須有十分雄厚的實力，并且對于提出的施工方案也是可行，采用這種方法應(yīng)首先了解或揣摩業(yè)主是否以最低價來確定中標(biāo)單位，同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。

⑥增加議案法

如果投標(biāo)文件中有相關(guān)規(guī)定，可以對原來的設(shè)計方案進(jìn)行修改，將投標(biāo)者的方案提出來，這時投標(biāo)者可以組織一些經(jīng)驗豐富的工程師，仔細(xì)研究施工方案和設(shè)計方案，提出更加合理能讓業(yè)主滿意的方案，從而提高中標(biāo)的概率。新的建議方案不僅可以縮短工期、使工程更合理運用還可以降低總造價。但是原招標(biāo)方案標(biāo)價還是必須進(jìn)行的，這樣可以供業(yè)主比較。

2、開標(biāo)后投標(biāo)技巧

開標(biāo)后的競爭是投標(biāo)單位在投標(biāo)報價后爭取中標(biāo)的活動的繼續(xù)。投標(biāo)單位能否取得競爭的有利地位，固然決定于在報價時是否了解標(biāo)書中對開標(biāo)、評標(biāo)的具體規(guī)定和要求，并以此做為投標(biāo)報價時的重要參考。然而投標(biāo)單位只重視招標(biāo)單位的規(guī)定和要求，忽視對開標(biāo)、評標(biāo)條件的分析，甚至認(rèn)為開標(biāo)、評標(biāo)是招標(biāo)單位的事，同投標(biāo)單位關(guān)系不大，把投標(biāo)同開標(biāo)、評標(biāo)分割開來，在開標(biāo)、評標(biāo)方面無所作為，往往會給開標(biāo)后的競爭帶來不利影響。

①降低投標(biāo)價格。投標(biāo)價格較低中標(biāo)的幾率也越大，但是并非是唯一確定的因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中投標(biāo)者適時提出降價要求是議標(biāo)的主要手段。降低投標(biāo)價格一般從這幾個方面進(jìn)行考慮：降低預(yù)備系數(shù)、降低工程利潤、降低經(jīng)營管理費等。

②增加投標(biāo)優(yōu)惠條件。投標(biāo)單位可以通過提高工程質(zhì)量，縮短施工工期，降低付款的要求，提出新的施工方案，新工藝和新設(shè)備等方法，爭取獲得招標(biāo)單位的青睞，提高中標(biāo)的機率，

③恰當(dāng)宣傳投標(biāo)單位的自身形象。一個好的形象對投標(biāo)單位來講無疑具有較大的吸引力，正確宣傳自身形象是取得中標(biāo)目的的一個技巧。邀請其考察本公司，以證實本公司的實力和潛質(zhì)，并考察與招標(biāo)項目類似的業(yè)績，在建或已完成的工程，用企業(yè)的實力和信譽來獲得招標(biāo)單位的理解和支持。宣傳自我形象，必須實事求是，恰到好處，既要讓招標(biāo)單位了解，又不是引起招標(biāo)單位的反感。

五、結(jié)束語

投標(biāo)策略運用是否得當(dāng)，報價是否合理，不僅影響施工企業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競爭中能否生存和發(fā)展。不論工作還是游戲，都有它自己的規(guī)則，參與者只要針對此規(guī)則認(rèn)真研究，定能總結(jié)出一套取勝的方法來。投標(biāo)報價也是如此，只有不斷總結(jié)投標(biāo)報價的經(jīng)驗和教訓(xùn)，才能不斷提高報價水平，在激烈的競標(biāo)中立于不敗之地。