重點(diǎn)發(fā)展特色業(yè)務(wù) 中小券商創(chuàng)新突圍

摘要：由于我國經(jīng)濟(jì)飛速的發(fā)展，證券市場也在最近幾年之中得到很大程度的發(fā)展壯大。證劵市場中的證券中介機(jī)構(gòu)，經(jīng)營證券交易的公司，作為投資與市場主體在市場競爭之中快速而猛烈的發(fā)展壯大起來。大券商在整個(gè)證券市場中處于主導(dǎo)地位，直接關(guān)系到證劵市場的發(fā)展，但是小券商在證券市場依然有舉足輕重的重要作用。小券商積極的參與市場的競爭，求生存求發(fā)展，在促進(jìn)自身發(fā)展同時(shí)也是維護(hù)整個(gè)證券市場穩(wěn)定發(fā)展的重大課題。未來券商的競爭將是差異化的：如果說大券商的議價(jià)能力體現(xiàn)在客戶數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模上，那么中小券商的機(jī)會(huì)將體現(xiàn)在研發(fā)和服務(wù)上。中小券商如果能夠獨(dú)辟蹊徑，把自己定位于全方位的金融服務(wù)提供商上，充當(dāng)客戶的財(cái)富管理師或者理財(cái)規(guī)劃師，那么將一樣可以彎道超車，突出重圍。

關(guān)鍵詞：中小券商 創(chuàng)新 服務(wù)

當(dāng)下的一大類中不同品牌的商品在性能、外觀甚至營銷手段上相互模仿，以至逐漸趨同的這種競爭十分的嚴(yán)重，很大一部分的大型券商都在這樣的現(xiàn)狀當(dāng)中求生存求發(fā)展，而相對(duì)較弱的中小券商想要分得市場這塊蛋糕再也不能單純的加大融資，收納人才就能夠達(dá)到目的的，而是需要不斷的以創(chuàng)新的精神抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)發(fā)展自己才能夠突出重圍。

1 券商以往的經(jīng)營狀況

過去，券商的競爭力大致有三個(gè)，規(guī)模，股東背景，以及研發(fā)能力。這其中最具有決定意義的是規(guī)模，規(guī)模反映一切。規(guī)模是過去股東背景和研發(fā)實(shí)力等等的反映，沒有這些，哪里可能做到大的規(guī)模？規(guī)模也意味著未來的發(fā)展機(jī)會(huì)。有了規(guī)模，券商就能夠有好的研發(fā)能力，就能夠有業(yè)績、有成長。但最不應(yīng)該忽視的是股東背景，這一點(diǎn)在中國尤其重要。好的股東背景能帶來規(guī)模，帶來研發(fā)能力，從而帶來一切。

2 中小券商的突圍之路

無規(guī)模，無股東背景，無研發(fā)實(shí)力的一般中小券商路該怎么走呢？現(xiàn)在金融改革風(fēng)生水起，我覺得給這些無背景無規(guī)模無實(shí)力的中小企業(yè)提供了一個(gè)較好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

這個(gè)機(jī)會(huì)的邏輯大致是這樣的：在過去券商的競爭主要集中在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、自營業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的情況下，大家都朝著這個(gè)方向努力，千軍萬馬就只有這四條獨(dú)木橋，那只有個(gè)大的能競爭得過，能在競爭中占優(yōu)勢。而個(gè)小的中小券商只有靠邊站。金改的本質(zhì)是把路拓寬了，私募債、新型營業(yè)部、債券回購、現(xiàn)金管理，等等等等，可走的路太多了。這個(gè)時(shí)候，即使是個(gè)大的大型券商，也會(huì)眼花繚亂，忙活不過來，于是，只有幾種精力發(fā)展自己最拿手的，或者時(shí)下最賺錢的來干，而把一些不怎么賺錢的或者自己不占優(yōu)勢的發(fā)展方向放棄。

中小券商根據(jù)自己的優(yōu)勢，走一條目標(biāo)明確，計(jì)劃周全，業(yè)務(wù)別具特色的道路。

第一，大券商發(fā)展成熟，在長期的發(fā)展中建立起了自己的品牌、集聚了相當(dāng)?shù)目蛻糍Y源、招攬了更多的人才、產(chǎn)品效益良好。很顯然的比中小券商擁有更強(qiáng)大的能力。因此中小券商想要在市場當(dāng)中獲得相應(yīng)的份額就需要“集中力量，各個(gè)突破”，集聚自己的優(yōu)勢資源，集中力量發(fā)展具備自身特色的業(yè)務(wù)，大力加強(qiáng)品牌建設(shè)、不斷的整合各種資源、把服務(wù)做精做細(xì)。投行和研究是推動(dòng)中小券商業(yè)務(wù)取得發(fā)展的兩大法寶：研究是穩(wěn)定發(fā)展最基本的法寶，投行是促進(jìn)飛躍的法寶。依據(jù)這兩大法寶，集中力量指引著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)往更廣的領(lǐng)域發(fā)展，向更深的專業(yè)進(jìn)軍。隨著我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，增加了投行要做能做的事；把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)就和資管、研究融合到一起聯(lián)系到一起，加強(qiáng)了業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系，行業(yè)之間能夠盡可能的相互帶動(dòng)以取得更具效果的成績。使得經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)不再局限于通道服務(wù)，朝著財(cái)富管理的窗口的方向發(fā)展起來。因?yàn)槿羰侨绻?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)僅僅擁有唯一的通道服務(wù)，那么業(yè)務(wù)就會(huì)越做越差，到最后就無法再做下去；若是停滯不前，最后就可能會(huì)被收購甚至面臨生存問題。所以說，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和資管業(yè)務(wù)要根據(jù)市場的需要，不斷的進(jìn)行創(chuàng)新，采取合理有效的財(cái)富管理措施。為客戶提供良好的服務(wù)。就當(dāng)前的形式來說，不僅是監(jiān)管層還是證券公司都在尋求轉(zhuǎn)變。

第二，自上而下的創(chuàng)新推進(jìn)框架下，大型券商有先發(fā)優(yōu)勢，但隨著融資融券、直投等轉(zhuǎn)為常規(guī)，小券商也開始積極追趕。有區(qū)域特色的小券商在資本市場多層次體系中有獨(dú)特的地位。中小券商應(yīng)大力嘗試新業(yè)務(wù)。尤其是對(duì)于處在北上廣和沿海城市那樣的發(fā)達(dá)地區(qū)的中小券商，擁有廣闊的經(jīng)濟(jì)腹地，多種多樣的小微企業(yè)資源和發(fā)展相當(dāng)優(yōu)良的經(jīng)濟(jì)園區(qū)，更受到當(dāng)?shù)卣恼咧С?。這些都無疑的為公司做大做強(qiáng)這個(gè)業(yè)務(wù)提供了優(yōu)越的條件。

比如說現(xiàn)在的新三板，其實(shí)券商做下來并不賺錢，于是很多大型券商就不怎么做了，有些中小券商反倒做的很好，比如西部證券的新三板好像就做的很不錯(cuò)。雖然現(xiàn)在不賺錢，但是當(dāng)這些企業(yè)規(guī)模發(fā)展大了，上主板的時(shí)候，占有先機(jī)的小券商不就在競爭中取得局部優(yōu)勢了嗎？其他還有很多業(yè)務(wù)也是這樣。只要發(fā)展的道路太多了，大券商總有顧不過來的時(shí)候，或者優(yōu)先放棄的時(shí)候。中小券商就總能發(fā)現(xiàn)一些可能的機(jī)會(huì)，而不必象過去那樣，大家都緊緊盯住那么四塊肉，個(gè)小的根本搶不過大個(gè)的。中小券商在時(shí)下的混戰(zhàn)中搶到的一些東西，即使現(xiàn)在不怎么樣，但是，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，一旦這些業(yè)務(wù)開始收獲好了，早先的投入就能收獲，就能避免總是處于落后挨打的地位，而局部取勝，能與大型券商一決雄雌。

第三，投顧業(yè)務(wù)是以對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力判斷為核心基礎(chǔ)，建立不同的資產(chǎn)組合策略，利用多元化金融產(chǎn)品組合配置幫助客戶規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)，并根據(jù)客戶各個(gè)財(cái)富生命周期階段的不同需求調(diào)整投資策略，通過專業(yè)的金融服務(wù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

投顧業(yè)務(wù)也是券商積極在準(zhǔn)備的一個(gè)增值服務(wù)的方式之一，把合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶，實(shí)行差別傭金的方式，是一種投顧的模式。主要不是簡單地采用傭金收費(fèi)的方式，而是采用不同客戶管理費(fèi)的模式。公司投資顧問業(yè)務(wù)是以對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力判斷為核心基礎(chǔ)，建立不同的資產(chǎn)組合策略，為客戶進(jìn)行全面資產(chǎn)配置。通過多元化產(chǎn)品組合配置幫助客戶規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)，并在持續(xù)的跟蹤服務(wù)過程中，根據(jù)客戶各個(gè)財(cái)富生命周期階段的不同需求調(diào)整投資策略，通過專業(yè)的金融服務(wù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

投顧業(yè)務(wù)的開展，應(yīng)該說它的關(guān)鍵是公司的基礎(chǔ)后臺(tái)的支持。但是這里面更重要的是人的素質(zhì)的問題，一方面從內(nèi)部選拔，外部方面又從外部招聘，當(dāng)中也經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，使他們能夠熟練地掌握，首先要成為專家，不是專家就沒有發(fā)言權(quán)，我講“職業(yè)”、“敬業(yè)”、“專業(yè)”，這是我們投顧的基本要求。應(yīng)該說通過我們一段時(shí)間的努力，一支投顧隊(duì)伍已經(jīng)建立起來了。

從現(xiàn)在來看投顧還是剛剛開始，應(yīng)該還是一個(gè)初級(jí)階段，應(yīng)該通過一個(gè)長時(shí)間努力才能夠真正地滿足客戶的需求，真正地成為客戶的投資顧問，這還需要一點(diǎn)時(shí)間。

券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)應(yīng)該說經(jīng)歷了很長時(shí)間的轉(zhuǎn)變，但是我覺得今年以來應(yīng)該看，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)應(yīng)該發(fā)生了很大的變化。我覺得經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)首先是要向產(chǎn)品的多元化和服務(wù)的多元化方面發(fā)展，要滿足不同的客戶的需求，這是我對(duì)這個(gè)的一些體會(huì)，但是我覺得在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)過程當(dāng)中，我覺得把握風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)服務(wù)，這個(gè)是很重要的。

盡管投顧業(yè)務(wù)在弱市中會(huì)在一定程度上拉低券商的權(quán)益類交易規(guī)模，但券商也并非沒有對(duì)沖策略。在引導(dǎo)資金流向收益相對(duì)穩(wěn)定的投資品種上，在幫助投資者獲取收益的同時(shí)，券商自身也取得一定收益。

建議投資者將權(quán)益類倉位降至三成以下的同時(shí)，也會(huì)建議投資者在債券倉位和現(xiàn)金產(chǎn)品的倉位分別提升至五成和兩成。這樣，投資者能實(shí)現(xiàn)收益的最大化，券商也能獲得非通道業(yè)務(wù)收入；將產(chǎn)品銷售作為提升非通道業(yè)務(wù)收入比重的突破口。

3 國外的一些好的經(jīng)驗(yàn)借鑒

從美國的券商的發(fā)展歷史看，大的券商就是美林、摩根斯坦利、高盛、雷曼兄弟等等，他們雖然有冒險(xiǎn)太大自己破產(chǎn)倒閉的，但是只要風(fēng)控做得好，競爭力一般都能長久保持。中小券商很難競爭得過。但是中小券商也能在局部占優(yōu)，比如E-Trade的網(wǎng)上交易，Optionsxpress的權(quán)證交易，Greenhill的財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)，等等，都在細(xì)分領(lǐng)域做出了特色，在這些領(lǐng)域比美林等大型券商并不差。我國的中小券商在創(chuàng)新發(fā)展的道路上可以好好借鑒一下。

參考文獻(xiàn)：

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