四聯(lián)模式現(xiàn)實(shí)馬鈴薯營(yíng)銷新突破

定西市屬甘肅省馬鈴薯中部主產(chǎn)區(qū)，常年播種面積350多萬畝，定西市安定區(qū)常年播種面積110萬畝，以菜用和淀粉加工兼用薯為主，收獲季節(jié)為秋季，國(guó)慶節(jié)前后大量上市，銷售期可延續(xù)到來年4-5月，與北方和南方主產(chǎn)省區(qū)上市時(shí)間基本一致，因而產(chǎn)品銷售壓力很大。為了穩(wěn)步推進(jìn)銷售，最大限度增加銷售利潤(rùn)、減少損失，保護(hù)農(nóng)民生產(chǎn)積極性，增加農(nóng)民收入，近年來，當(dāng)?shù)夭粩嗯ν晟茽I(yíng)銷模式，不斷加強(qiáng)與鐵路等部門的合作，總結(jié)推廣“路地聯(lián)運(yùn)、銀地聯(lián)貸、協(xié)會(huì)聯(lián)貯、部門聯(lián)管”的營(yíng)銷模式，取得了一定成效。

一是路地聯(lián)運(yùn)。協(xié)調(diào)落實(shí)運(yùn)輸車皮，保障及時(shí)運(yùn)輸。馬鈴薯產(chǎn)業(yè)辦公室積極配合鐵路局，主動(dòng)協(xié)調(diào)馬鈴薯經(jīng)銷協(xié)會(huì)，把計(jì)劃內(nèi)平價(jià)車皮及時(shí)落實(shí)到銷售企業(yè)和大戶，并有序發(fā)往目標(biāo)市場(chǎng)。對(duì)于一定時(shí)期內(nèi)行情不好的市場(chǎng)，嚴(yán)格控制發(fā)貨。同時(shí)，積極協(xié)調(diào)公路運(yùn)輸，利用去冬今春公路運(yùn)價(jià)大幅下調(diào)的機(jī)會(huì)，加大公路運(yùn)輸比重近30%。為提高運(yùn)輸效率，安定區(qū)馬鈴薯經(jīng)銷協(xié)會(huì)建立了專門的運(yùn)輸車隊(duì)，有360輛車，運(yùn)力達(dá)到2.1萬噸，保證鄉(xiāng)鎮(zhèn)二、三市場(chǎng)的馬鈴薯及時(shí)運(yùn)到中心市場(chǎng)。

二是銀企聯(lián)貸。協(xié)調(diào)金融機(jī)構(gòu)及時(shí)滿足資金需求。馬鈴薯銷售時(shí)間很集中，需要有充足的資金作保證。在區(qū)政府統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，2007年以來，產(chǎn)業(yè)辦主動(dòng)協(xié)調(diào)農(nóng)發(fā)行、農(nóng)業(yè)銀行和農(nóng)村信用社等金融部門，與經(jīng)銷協(xié)會(huì)密切配合，按照“會(huì)員申請(qǐng)，協(xié)會(huì)推薦，產(chǎn)業(yè)辦把關(guān)，銀行決策”的程序，降低信貸門檻，及時(shí)落實(shí)收購、運(yùn)輸?shù)人栀Y金。從2008年以來，產(chǎn)業(yè)辦和協(xié)會(huì)每年都推薦近100戶會(huì)員，得到信貸支持的能夠達(dá)到85%以上，每年支持馬鈴薯銷售的信貸資金投入總量超過2.2億元以上，有力地支持了定西馬鈴薯的銷售工作。

三是協(xié)會(huì)聯(lián)貯。大力組織多種形式貯藏，以有效緩減集中上市的壓力，根據(jù)市場(chǎng)行情靈活組織銷售，實(shí)現(xiàn)利益最大化。西北地區(qū)冬春干旱寒冷，土層疏松深厚，適于窖藏（包括地下窖、山體窖和鋼混結(jié)構(gòu)通風(fēng)庫）。窖藏成本低，損耗?。ㄒ话阍?0%左右），一般可安全貯藏5-6個(gè)月，廣大農(nóng)戶都能做（規(guī)模5-50噸不等），同時(shí)，還有一些企業(yè)、合作社和大戶有大型貯藏庫。定西市大力鼓勵(lì)、支持馬鈴薯貯藏，目前，全市貯藏能力已達(dá)300萬噸，占全市總產(chǎn)量的60%左右。近年來，安定區(qū)大力支持馬鈴薯貯藏能力建設(shè)按照“深挖窖、廣積薯、均上市、穩(wěn)價(jià)格、保加工、增收入”的工作思路，政府大力扶持，采取多種形式，動(dòng)員龍頭企業(yè)、協(xié)會(huì)會(huì)員、種植大戶積極實(shí)施馬鈴薯貯藏體系建設(shè)工程。目前全區(qū)已建成恒溫貯藏庫5座，貯藏能力3.3萬噸；自然通風(fēng)式貯藏庫650座，貯藏能力5萬多噸；窯窖群1130間，貯藏能力12萬噸；小窯窖9.3萬眼，貯藏能力30萬噸，企業(yè)鮮薯貯藏能力60萬噸以上，形成了“恒溫庫+貯藏庫+窯窖群+千家萬戶”的貯藏體系。

四是部門聯(lián)管。主動(dòng)運(yùn)作產(chǎn)地價(jià)格，穩(wěn)定市場(chǎng)秩序。主要做法是，每年根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)，在終端市場(chǎng)銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上，利用成本倒推法科學(xué)合理地提出最低保護(hù)價(jià)（例如2008年和2011年價(jià)格低迷時(shí)，最低保護(hù)價(jià)都達(dá)到：優(yōu)質(zhì)品種新大坪大薯0.50元/斤、中薯0.35元/斤、小薯0.25元/斤，普通薯大薯0.40元/斤、中薯0.30元/斤、小薯0.20元/斤）。最低保護(hù)價(jià)提出之后就要通過協(xié)會(huì)運(yùn)作最低保護(hù)價(jià)，要求會(huì)員帶頭，按照保護(hù)價(jià)敞開收購馬鈴薯；通過鐵路車皮配載權(quán)和金融調(diào)控權(quán)，調(diào)控最低保護(hù)價(jià)，對(duì)收購價(jià)格高、信譽(yù)好的企業(yè)，優(yōu)先配載車皮，提供信貸支持；通過市場(chǎng)監(jiān)管，保證最低保護(hù)價(jià)，組織工商、物價(jià)、產(chǎn)業(yè)辦等相關(guān)部門的人員每天進(jìn)行市場(chǎng)檢查，發(fā)現(xiàn)壓級(jí)壓價(jià)、短斤少兩等坑農(nóng)害農(nóng)的行為，進(jìn)行嚴(yán)厲處罰，情節(jié)嚴(yán)重者取締收購資格。

四聯(lián)模式的探索使定西市逐步成為全國(guó)有影響的馬鈴薯銷售價(jià)格形成中心、信息發(fā)布中心、物流集散中心、產(chǎn)品宣傳展示中心。全區(qū)每年外銷鮮薯45萬噸，先后在廣東、上海、成都等省市建立了52個(gè)直銷窗口。定西馬鈴薯已穩(wěn)定占領(lǐng)了華中低端市場(chǎng)，銷售量占40%；鞏固了東部長(zhǎng)三角洲和華南中高端市場(chǎng)，銷售量占20%，并成功開拓了新疆、西藏等國(guó)內(nèi)新市場(chǎng)和中東地區(qū)的國(guó)際新市場(chǎng)。定西馬鈴薯綜合交易中心被農(nóng)業(yè)部定點(diǎn)為全國(guó)重點(diǎn)馬鈴薯專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，銷售旺季日交易量達(dá)2000噸以上，形成了以定西馬鈴薯綜合交易中心為龍頭的一級(jí)市場(chǎng)、以集中產(chǎn)區(qū)大鄉(xiāng)鎮(zhèn)馬鈴薯市場(chǎng)為二級(jí)市場(chǎng)、以定點(diǎn)收購網(wǎng)點(diǎn)為三級(jí)市場(chǎng)的購銷網(wǎng)絡(luò)體系，馬鈴薯價(jià)格進(jìn)入農(nóng)業(yè)部全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格行情采集系統(tǒng)。同時(shí)，創(chuàng)新交易方式，積極探索電子商務(wù)、期貨市場(chǎng)、農(nóng)超對(duì)接等流通方式，與北京新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品電子交易中心建立了電子交易對(duì)接業(yè)務(wù)，定西馬鈴薯綜合交易中心被鄭州商品交易所、萬達(dá)期貨有限公司列為隴薯品種馬鈴薯期貨交易計(jì)價(jià)點(diǎn)，與家樂福超市及上海高校后勤集團(tuán)等企業(yè)、高校建立了訂單銷售合作關(guān)系。2001年以來，每年舉辦全國(guó)性馬鈴薯節(jié)會(huì)，極大地提高了定西馬鈴薯的知名度。

雖然定西市在商品薯的營(yíng)銷促銷方面做了大量工作，其工作體系比較健全，措施配套比較得力，成效比較顯著，也得到了同行及兄弟地區(qū)的認(rèn)可，但這項(xiàng)工作還有待加強(qiáng)。目前，定西市只有生產(chǎn)規(guī)模最大的安定區(qū)建立了專門的營(yíng)銷促銷工作機(jī)構(gòu)，其他縣主要采取獎(jiǎng)勵(lì)銷售大戶、支持貯藏窖建設(shè)等輔助措施來推動(dòng)銷售，因而營(yíng)銷促銷的組織工作還比較薄弱，遠(yuǎn)不能主動(dòng)駕馭市場(chǎng)，實(shí)行緊密的產(chǎn)銷結(jié)合，最大限度規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，取得最大效益，所以我們還要虛心學(xué)習(xí)其他產(chǎn)區(qū)先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，千方百計(jì)為當(dāng)?shù)乩习傩諑砀嗟呢?cái)富。

從總體上看，我國(guó)依然處于發(fā)展中國(guó)家，其市場(chǎng)體系還在進(jìn)一步健全，農(nóng)民的組織化程度也并不是很高，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)也不是很強(qiáng)，這些特點(diǎn)在我國(guó)西北比較貧困的地區(qū)尤為明顯，而且馬鈴薯是鮮活農(nóng)產(chǎn)品，其數(shù)量大，上市集中，所以馬鈴薯營(yíng)銷促銷工作中政府做好調(diào)控是實(shí)現(xiàn)高產(chǎn)高效、增產(chǎn)增收的關(guān)鍵。

從一個(gè)主產(chǎn)省區(qū)看，當(dāng)務(wù)之急是在主產(chǎn)區(qū)建立健全馬鈴薯（包括其他大宗鮮活農(nóng)產(chǎn)品）省市縣三級(jí)營(yíng)銷促銷工作體系，開展信息發(fā)布、價(jià)格調(diào)控、運(yùn)輸保障、資金協(xié)調(diào)、產(chǎn)銷銜接等全方位服務(wù)，以有效規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)利益最大化。

從全國(guó)全行業(yè)看，提高組織化程度，加強(qiáng)主產(chǎn)區(qū)之間的工作協(xié)調(diào)和產(chǎn)區(qū)與銷區(qū)的市場(chǎng)銜接是一項(xiàng)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的工作。要根據(jù)市場(chǎng)需求，合理布局和調(diào)控生產(chǎn)能力，加強(qiáng)產(chǎn)銷銜接，避免各主產(chǎn)區(qū)畫地為牢，各自為政，減少生產(chǎn)的盲目性和市場(chǎng)的無序競(jìng)爭(zhēng)，從而有效避免大規(guī)模生產(chǎn)過剩、嚴(yán)重生產(chǎn)不足所引起的市場(chǎng)價(jià)格的大起大落和生產(chǎn)的周期性跌宕起伏，保持生產(chǎn)規(guī)模、市場(chǎng)價(jià)格和各環(huán)節(jié)效益的相對(duì)穩(wěn)定，避免不必要的巨額損失，確保整個(gè)產(chǎn)業(yè)（包括生產(chǎn)、加工、銷售）健康穩(wěn)定發(fā)展，才能實(shí)現(xiàn)全國(guó)全行業(yè)整體利益最大化。