高校旅行社的旅游市場營銷組合4P策略

【摘 要】高校旅行社采用加盟經(jīng)營模式，建成校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地。高校旅游市場是高校旅行社的目標(biāo)市場，已逐漸成為我國的一個(gè)重要細(xì)分旅游市場，具有很大的開發(fā)潛力。市場營銷組合是指企業(yè)對可控制的各種營銷因素的綜合運(yùn)用，將各種營銷因素歸納為四大類：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷策略（Promotion），簡稱“4P”。高校旅行社要開發(fā)高校旅游市場，就需要采取積極有效的市場營銷組合策略，開展有針對性的營銷活動(dòng)，才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益。

【關(guān)鍵詞】高校生產(chǎn)性旅游實(shí)訓(xùn)基地；高校旅行社；市場營銷組合策略

一、高校生產(chǎn)性旅游實(shí)訓(xùn)基地——高校旅行社簡介

1.高校生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地的內(nèi)涵。教育部《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》明確提出：高等職業(yè)院校要按照教育規(guī)律和市場規(guī)則，本著建設(shè)主體多元化的原則，緊密聯(lián)系行業(yè)企業(yè)，不斷改善實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)基地條件，積極探索校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)的校企組合新模式。生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)的主要目的都是為了培養(yǎng)高技能人才。因此最終要達(dá)到的目的是：一是要實(shí)現(xiàn)“工學(xué)結(jié)合”的人才培養(yǎng)模式；二是要真正實(shí)現(xiàn)學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)；三是要實(shí)現(xiàn)學(xué)生零距離就業(yè)。只有達(dá)到上述三個(gè)目的，才是真正的生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)。

2.校內(nèi)生產(chǎn)性旅游實(shí)訓(xùn)基地——高校旅行社的經(jīng)營模

式。采用加盟經(jīng)營模式，主要是指高校旅游專業(yè)和旅游企業(yè)雙方共同經(jīng)營生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地——高校旅行社，為旅游管理專業(yè)提供實(shí)訓(xùn)。旅行社建立有外聯(lián)、計(jì)調(diào)和財(cái)務(wù)等部門，通過引進(jìn)先進(jìn)的旅行社信息管理系統(tǒng)，為師生旅游服務(wù)，從而提高學(xué)生導(dǎo)游服務(wù)和旅行社管理能力。高校旅行社職能是：一是安排游客的旅游線路，處理游覽景點(diǎn)的關(guān)系利益分配，提高服務(wù)質(zhì)量。二是搞好市場宣傳促銷，加強(qiáng)和校外旅游行政管理部門、旅游企業(yè)的橫向聯(lián)系。

二、高校旅行社的產(chǎn)品策略

1.大學(xué)生旅游產(chǎn)品開發(fā)思路——量體裁衣，開發(fā)符合需求的旅游產(chǎn)品。大學(xué)生的特征是：“個(gè)性、創(chuàng)新、靈活、自主”，因而我們采取“開拓重點(diǎn)、服務(wù)多樣、機(jī)動(dòng)靈活、物美價(jià)廉”的開發(fā)思路。（1）針對性。要根據(jù)青年成長發(fā)育的階段，按其年齡的心理特點(diǎn)，根據(jù)高校學(xué)生對旅游產(chǎn)品的消費(fèi)需求，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品。（2）物美價(jià)廉。大學(xué)生擁有強(qiáng)烈的出游動(dòng)機(jī)，追求刺激，渴望參與，但消費(fèi)能力有限，故要做到旅游產(chǎn)品物美價(jià)廉，薄利多銷，性價(jià)比高。（3）多樣性。高校旅行社推出的旅游產(chǎn)品類型分別從旅游動(dòng)機(jī)、旅游主題、旅游年級和旅游目的地進(jìn)行分類（見下文），豐富多彩。（4）完整性。合理的食宿供給：飲食住宿上高校師生一般不追求高檔，旅游地提供飲食以價(jià)格公道的地方傳統(tǒng)食品、土特產(chǎn)為主，就地利用景區(qū)的特色建筑改造成青年旅館供高校旅游者入住。優(yōu)惠的行游費(fèi)用：由于國家的政策規(guī)定，大學(xué)生出游的交通和景點(diǎn)票價(jià)都享受一定的折扣，這是高校旅行社提供物美價(jià)廉旅游產(chǎn)品的基礎(chǔ)。高素質(zhì)的大學(xué)生導(dǎo)游：高校旅行社和院系學(xué)生社團(tuán)合作，選擇有親和力，知識面廣，組織能力強(qiáng)的學(xué)生作為實(shí)習(xí)導(dǎo)游，不僅有利于鍛煉學(xué)生的實(shí)際工作能力，也有利于降低企業(yè)人工成本。（5）創(chuàng)新性。在開發(fā)大學(xué)生旅游市場的產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)創(chuàng)新旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)，可根據(jù)大學(xué)生出游動(dòng)機(jī)、閑暇時(shí)間、出游形式等不同推出個(gè)性化的旅游產(chǎn)品。

2.高校教師旅游產(chǎn)品開發(fā)思路——開發(fā)適銷對路的旅游產(chǎn)品，注重歷史文化景點(diǎn)與自然風(fēng)光景點(diǎn)的有機(jī)結(jié)合。關(guān)注高校教師的旅游心態(tài)特征，推薦自然風(fēng)光和人文歷史相結(jié)合的旅游目的地。要重視開發(fā)周末旅游產(chǎn)品，吸引教師消費(fèi)?；诶蠋焸儗Ξ愑蝻L(fēng)情的偏愛，旅行社企業(yè)應(yīng)多考慮組織出境旅游，大力開發(fā)高品味、低價(jià)位的旅游產(chǎn)品。開辟教師旅游特色專線，開發(fā)教師旅游紀(jì)念品，保證高校教師需求的全方位滿足。

3.旅游產(chǎn)品的類型。（1）大學(xué)生旅游產(chǎn)品類型。第一，根據(jù)旅游動(dòng)機(jī)來分。根據(jù)出游動(dòng)機(jī)設(shè)計(jì)不同旅游產(chǎn)品。高校師生出外旅游動(dòng)機(jī)主要包括觀光游覽、開拓視野、體驗(yàn)參與、增進(jìn)感情，應(yīng)開發(fā)集觀光性、參與性、知識性于一體的旅游產(chǎn)品。一是自然科普旅游。了解地質(zhì)、動(dòng)植物、天文氣候等特點(diǎn)，讓學(xué)生感受大自然的魅力。二是人文歷史旅游，開發(fā)以歷史文化為主題，具有濃厚人文特色的旅游產(chǎn)品，提升旅游活動(dòng)的品位。三是益智活動(dòng)旅游，開發(fā)設(shè)計(jì)定向越野路線，登山健身線路、基地野營、野外燒烤、騎車大賽等，使團(tuán)隊(duì)旅游更具有吸引力。四是獎(jiǎng)勵(lì)旅游。針對大學(xué)生以求知為主的旅游動(dòng)機(jī)，旅游企業(yè)可以聯(lián)合高校開展獎(jiǎng)勵(lì)旅游，設(shè)置旅游獎(jiǎng)學(xué)金，激發(fā)學(xué)生的自豪感。第二，按旅游主題來分。一是觀光探險(xiǎn)旅游。大學(xué)生好奇心重，希望參加一些大自然探險(xiǎn)的實(shí)踐活動(dòng)，根據(jù)大學(xué)生的心理特征，可以開辟河溯源游，原始森林野營探險(xiǎn)游，觀鳥游等線路，設(shè)置攀巖、蹦極、劃水、漂流等參與性較強(qiáng)的項(xiàng)目。二是生態(tài)旅游。放眼于人與自然的生態(tài)空間，讓人們從中領(lǐng)悟大自然的瑰麗神奇，感受人和自然的和諧，以此來提高保護(hù)我們地球母親的意識。在廈門周邊地區(qū)，生態(tài)旅游資源豐富，如火燒嶼，大嶼島白鷺保護(hù)區(qū)，坂頭水庫，還有同安原始森林等。三是農(nóng)家民俗旅游。自己動(dòng)手的農(nóng)家樂，為游客準(zhǔn)備豐盛的地方小吃大餐，讓他們充分感受到濃郁的地方特色。四是科技旅游。旨在通過旅游的形式普及科學(xué)知識，培養(yǎng)科學(xué)精神，倡導(dǎo)科學(xué)健康的生活方式。在廈門有豐富的科技旅游資源，如廈門科技館、衛(wèi)星測控站，每年吸引著眾多的學(xué)生去參觀。五是文化旅游。旅游業(yè)是一項(xiàng)文化性的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，旅游者為了追求一種身心上的文化享受而進(jìn)行旅游活動(dòng)。形態(tài)各異的文化表現(xiàn)是旅游業(yè)的靈魂。六是修學(xué)旅游。是高校旅行社的一個(gè)重要產(chǎn)品。在發(fā)達(dá)國家，學(xué)生有組織、有計(jì)劃的修學(xué)旅游十分盛行，并被認(rèn)為是素質(zhì)教育的一個(gè)重要組成部分。學(xué)生參加這種旅游團(tuán)，可以強(qiáng)化外語學(xué)習(xí)或?qū)W到某種技能，目的在于豐富學(xué)生的學(xué)識。七是高校旅游。對于絕大多數(shù)游客來說，能夠參觀向往已久的名牌大學(xué)，具有特殊的意義。八是愛國主義教育游。以革命遺址和重大戰(zhàn)役為重點(diǎn)，充分挖掘、保護(hù)和利用紅色文化遺產(chǎn)，精心培育幾處在高校師生中有影響的紅色旅游景點(diǎn)。九是體育旅游。多數(shù)大學(xué)生酷愛體育運(yùn)動(dòng)。我們開展健身型、娛樂型的旅游活動(dòng)，如游泳、登山等。第三，按旅游年級來分。大一：“本城一日游”。大一新生都想在新到的城市里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我們推介“本城一日游”。大二：“浪漫交友游”。大二多數(shù)學(xué)生希望結(jié)交異性朋友，我們推介“浪漫交友游”。大學(xué)生正處于感情萌發(fā)的時(shí)期，與情侶同游一方面可以體驗(yàn)生活，增加旅游樂趣，共同解決旅途中的困難，另一方面又可以促進(jìn)雙方的了解，培養(yǎng)共同興趣、增加雙方的感情。大三：“就業(yè)考察游”。大三下半學(xué)期我們推介“就業(yè)考察游”，組織學(xué)生到預(yù)期就業(yè)城市參觀考察。大三、大四：“畢業(yè)游”。大三、大四畢業(yè)的大學(xué)生我們推介“畢業(yè)游”。到了大學(xué)離別的季節(jié)，做最后的旅行也是每一個(gè)畢業(yè)班的保留“曲目”，更希望通過旅游這一具有紀(jì)念和游玩雙重意義的活動(dòng)為大學(xué)生活留下美好的回憶。第四，按旅游目的地來分。一是八閩周末旅游。這是高校旅行社重要的服務(wù)內(nèi)容。先立足本校學(xué)生，后擴(kuò)展到本市其他院校師生。每逢周末學(xué)生經(jīng)常有在本地旅游的需求，再加上每年家長陪同新生報(bào)到，他們也有在省內(nèi)旅游的需求。據(jù)調(diào)查了解，90%以上的在校班級每學(xué)期至少組織一次班級出游活動(dòng)。二是寒暑假入廈游。招徠國內(nèi)院校師生來廈旅游及各類會(huì)議的接待。高校旅行社在假期里與學(xué)校宿舍管理處合作，把大量閑置學(xué)生宿舍組織管理起來，供來廈旅游的青年學(xué)生住宿，費(fèi)用低廉，并提供學(xué)生食堂用餐、自行車出租等，使資源得到充分利用，滿足了青年學(xué)生的旅游要求。暑期夏令營：旨在鍛煉學(xué)生自理能力。旅行社將提供全托式服務(wù)。為保證學(xué)生的安全，旅行社還采取了許多措施，如采用包車廂全封閉式管理，配備保健醫(yī)生，向保險(xiǎn)公司購買學(xué)生人身保險(xiǎn)等。三是寒暑假出閩游。我們將與國內(nèi)各校開展親密的交流與合作，組織廈門地區(qū)師生到國內(nèi)各地及臺灣旅游?！氨嘲咛煜隆保菏窃S多大學(xué)生的夢想?；谶@個(gè)需求，高校旅行社為學(xué)生們提供自助旅游代理服務(wù)，其中包括代訂往返機(jī)票、火車票、安排住宿、餐飲、旅游用車等，價(jià)格可以優(yōu)惠，適合假期長、經(jīng)濟(jì)能力有限的大學(xué)生。（2）高校教師旅游產(chǎn)品類型。據(jù)相關(guān)調(diào)查資料：高校教師表現(xiàn)出較明顯的偏好性集群。一是出境旅游。有17.81%的教師選擇去異域風(fēng)情旅游地，國際旅游市場有很大的發(fā)展空間。二是民族風(fēng)情旅游。少數(shù)民族聚居區(qū)也以其獨(dú)特的民俗、美麗神奇的文化吸引了眾多教師（13.78%）。三是自然景觀旅游。有30.48% 的教師希望到自然風(fēng)景區(qū)旅游，體現(xiàn)了對自然景觀的偏愛。四是歷史人文旅游。而人文色彩較濃的景區(qū)也很吸引教師，15.94% 選擇去歷史悠久的古都旅游。五是都市宗教旅游。教師選擇現(xiàn)代都市和宗教圣地分別有6.80% 和6.26%。六是鄉(xiāng)村旅游。開始受到教師們的關(guān)注，已有8.85% 選擇到這類旅游地度假。

三、高校旅行社的定價(jià)策略

根據(jù)大學(xué)生消費(fèi)能力定價(jià)，注重產(chǎn)品價(jià)格比。從大學(xué)生的實(shí)際消費(fèi)能力看，可以看出經(jīng)濟(jì)因素在學(xué)生出游決策上占據(jù)了首要位置。大學(xué)生旅游市場是一個(gè)潛力巨大的市場，大學(xué)生出游人數(shù)隨價(jià)格變動(dòng)彈性較大，只有合理的定價(jià)，才能激發(fā)多數(shù)大學(xué)生的出游動(dòng)機(jī)，形成最終的規(guī)?？驮词袌?。故宜采用低價(jià)策略，在旅游服務(wù)質(zhì)量得到保障的前提下對大學(xué)生實(shí)行優(yōu)惠政策。針對高校教師旅游市場，要提供高品位、低價(jià)位的旅游休閑度假產(chǎn)品。高校教師對于旅游服務(wù)的要求比較高，因此，一方面要提高旅游服務(wù)設(shè)施；另一方面要提高旅游服務(wù)人員的技能和態(tài)度。形式上要豐富多彩，內(nèi)容上要精益求精，符合高校教師這一知識群體的品味。

1.定價(jià)原則。便宜優(yōu)惠、明碼實(shí)價(jià)、機(jī)動(dòng)靈活。

2.定價(jià)方法。（1）成本導(dǎo)向的目標(biāo)利潤定價(jià)法：旅游價(jià)格=門票價(jià)+交通費(fèi)+住食費(fèi)+利潤。（2）競爭導(dǎo)向的隨行就市定價(jià)法：略低于網(wǎng)絡(luò)上的旅游團(tuán)體報(bào)價(jià)。（3）需求導(dǎo)向的差別定價(jià)：不同的旅游線路、季節(jié)、時(shí)間采取不同的定價(jià)。

3.價(jià)格策略。（1）折扣定價(jià)。一是團(tuán)體折扣。在團(tuán)隊(duì)和單個(gè)師生的定價(jià)上有所區(qū)別。對集體報(bào)名者給予優(yōu)惠待遇，從而激勵(lì)師生組織龐大的團(tuán)隊(duì)出游。二是會(huì)員折扣?？墒褂脮?huì)員卡的積分制促銷。三是現(xiàn)金折扣。以改善公司的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和減少賒賬收取成本及壞賬損失。（2）捆綁定價(jià)。將景點(diǎn)、交通、住宿等捆綁定價(jià)。在制定旅游線路的價(jià)格時(shí)，一方面應(yīng)該走低成本路線，注重產(chǎn)品的性價(jià)比，因此可以推出經(jīng)濟(jì)型旅游套餐。（3）差別定價(jià)。根據(jù)不同的時(shí)間和空間制定不同的價(jià)格。既可利用淡季和溫冷景區(qū)的優(yōu)惠價(jià)格吸引師生，又可充分合理利用旅游資源，調(diào)節(jié)旅游企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益結(jié)構(gòu)。與學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合倡導(dǎo)戶外運(yùn)動(dòng)、開展主題活動(dòng)出游。主題活動(dòng)旅游模式是經(jīng)過實(shí)踐成功論證了的新型旅游產(chǎn)品，對旅游企業(yè)在淡季提高利潤效果顯著。

四、高校旅行社的直接分銷渠道策略

1.旅游者到高校旅行社現(xiàn)場購買。高校內(nèi)都有校園超市、報(bào)亭等零售店，旅游企業(yè)可與零售店合作設(shè)立銷售點(diǎn)，也可直接在高校設(shè)立旅游接待中心，宣傳方式包括：旅游景點(diǎn)視頻、旅行社戶外燈箱廣告，旅行社宣傳單、贈(zèng)品，宣傳展板，宣傳條幅，提供出行信息咨詢，在空間上親近師生，博取信賴，吸引潛在客戶。

2.自主營銷。培養(yǎng)學(xué)生直銷點(diǎn)，設(shè)置班級旅游委員，作為固定的旅游直銷人員，加強(qiáng)與班級的聯(lián)系，負(fù)責(zé)傳遞有關(guān)旅游供給和需求的信息，適時(shí)安排旅游宣傳活動(dòng)；向有旅游需求的班級銷售旅游產(chǎn)品；邀請班級學(xué)生代表參與旅游產(chǎn)品的策劃設(shè)計(jì)，賦予他們一定程度的決定權(quán)和自主權(quán)；并制定相應(yīng)的提成獎(jiǎng)勵(lì)制度給予旅游直銷人員勞動(dòng)報(bào)酬。其形式有：自行招募校園銷售代表，采用利潤分享的模式發(fā)展客戶；自行招募兼職傳單散發(fā)人員，有組織有目的地選擇重點(diǎn)地段（如食堂、學(xué)生宿舍等）和時(shí)間段，向密集的學(xué)生流擴(kuò)散宣傳信息。自行招募活動(dòng)策劃人員，有規(guī)劃有步驟地張貼海報(bào)，不斷提高高校旅行社在校內(nèi)的知名度。

五、高校旅行社的促銷策略

1.整合營銷設(shè)計(jì)。（1）高校旅行社應(yīng)該采取“拉式促銷策略”，即直接激發(fā)師生的購買欲望和興趣。我們做的市場調(diào)查顯示，網(wǎng)絡(luò)營銷、關(guān)系營銷、廣告營銷三大營銷方式是高校旅行社最有效的營銷宣傳方式，也是師生獲取旅游信息的最重要媒介。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷覆蓋師生的網(wǎng)上虛擬生活，關(guān)系營銷覆蓋師生的日常交往生活，廣告營銷覆蓋師生的校園生活，三者具備立體性、綜合性、全面性。（3）三大營銷方式的成本低、效率高、效果好。

2.高校旅行社的促銷策略。（1）網(wǎng)絡(luò)營銷。第一，營銷手法。包括：博客、論壇、QQ群、校園網(wǎng)等進(jìn)行旅游軟文、視頻的宣傳等。首先，利用大學(xué)生追求新奇和偏好網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)，可以在不同時(shí)段結(jié)合各地推出的旅游項(xiàng)目，利用網(wǎng)絡(luò)，開展以時(shí)尚旅游、戶外旅游、主題活動(dòng)旅游模式等網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)營銷活動(dòng)，吸引大學(xué)生的參與。其次，在旅游營銷網(wǎng)上建立食宿、行游、購物、娛樂等各行業(yè)的鏈接，旅游景點(diǎn)分類可分為地質(zhì)地貌類、氣象氣候類、水體生物類、宇宙科研類等，方便高校學(xué)生瀏覽選擇。再次，網(wǎng)站可設(shè)置自助定制專區(qū)，讓高校師生可以在條件限制下量身定做自己的旅游線路，增強(qiáng)高校旅游線路的個(gè)性化和人性化管理。最后，網(wǎng)站設(shè)置留言社區(qū)，以方便思維活躍的高校師生提出建設(shè)性的意見，促進(jìn)旅游企業(yè)自身的發(fā)展。旅行社應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)的溝通優(yōu)勢為顧客答疑解惑，與高校師生建立長期良好的互動(dòng)關(guān)系。第二，具體操作。一是特色廣告進(jìn)行及時(shí)的更新宣傳，提供最有價(jià)值的信息以吸引更多的游客，例如可以提供著名風(fēng)景旅游勝地、旅行線路、酒店、餐飲、購物和交通等內(nèi)容查詢服務(wù)并及時(shí)更新。二是將產(chǎn)品分類，制作產(chǎn)品介紹頁面，對產(chǎn)品進(jìn)行簡要說明，并可鏈接到其詳細(xì)資料。三是建立旅行社的電子郵件組，建立一對一的宣傳服務(wù)，更好的掌握顧客的需求，貼近顧客。四是提供網(wǎng)上咨詢，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上機(jī)票、酒店以及旅游線路預(yù)定的服務(wù)，費(fèi)用的收取可通過電子交易。（2）廣告營銷。第一，校園媒介宣傳方式。包括：旅游協(xié)會(huì)報(bào)、校報(bào)，學(xué)校宣傳冊，校園廣播臺，校內(nèi)海報(bào)，校園視頻等。第二，具體操作。一是與校報(bào)合作開辟旅游專欄，宣傳高校旅行社，提供出游信息，并可開辟旅游見聞等欄目，選登參加旅游活動(dòng)學(xué)生撰寫的游記，讓更多學(xué)生關(guān)注旅游。二是創(chuàng)辦旅游專刊，宣傳高校旅行社的產(chǎn)品及服務(wù)，提高旅行社知名度，建立品牌。四是與校電臺合作開辦旅游熱線等欄目，增加與師生的互動(dòng)。五是舉辦旅游風(fēng)光圖片展覽活動(dòng)，可從參觀者中發(fā)展?jié)撛诳蛻艉秃献骰锇?。第三，廣告詞的設(shè)計(jì)——讀萬卷書，行萬里路。按不同的季節(jié)、時(shí)間、學(xué)校、旅游線路、旅游主題設(shè)計(jì)廣告詞。一是平時(shí)的季節(jié)主題旅游，進(jìn)行告知性廣告宣傳：“金秋摘果香”、“盛夏水上漂”、“春風(fēng)又綠，游緣再續(xù)”、“相約溫泉在冬季”。二是平時(shí)的促銷活動(dòng)，進(jìn)行說服性廣告宣傳：“攝影第一名，免費(fèi)去旅行”、“單車比賽show，既有獎(jiǎng)金又旅游”。三是每到“端午”、“五一”、“十一”等假期，進(jìn)行提示性廣告宣傳：“漫漫長假，游遍廈門”、“國慶好心情，看遍20景”、“端午去漂流，體驗(yàn)吃粽非主流”。（3）關(guān)系營銷。第一，營銷手法。旅游營銷以關(guān)系營銷為首選，即通過組建校園創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)或發(fā)展校園銷售代表，重點(diǎn)培養(yǎng)那些擁有豐富人脈資源的營銷干將（如教官、班干、社團(tuán)負(fù)責(zé)人），不斷發(fā)揮熟人介紹優(yōu)勢，不斷擴(kuò)展校園營銷網(wǎng)絡(luò)，從而達(dá)到深入扎根大學(xué)生旅游的目的。一是人員推銷。組建公司人員推銷隊(duì)伍，對他們和校園代理進(jìn)行定期培訓(xùn)。二是公共關(guān)系。社會(huì)公益活動(dòng)：支持各項(xiàng)福利和公益事業(yè)，盡到社會(huì)責(zé)任。加強(qiáng)與政府的積極溝通：依法納稅，為社會(huì)民眾多做實(shí)事，加強(qiáng)與“金牌顧客”的聯(lián)系，進(jìn)行客戶關(guān)系管理。營業(yè)推廣。采用會(huì)員制：顧客從首次消費(fèi)開始，即可獲得累計(jì)積分，當(dāng)積分達(dá)到一定數(shù)量時(shí)便可享受不同等級的價(jià)格折扣。第二，具體操作。一是專題活動(dòng)。舉辦由高校旅行社提供資料并冠名贊助的旅游知識競賽、旅游線路設(shè)計(jì)大賽和旅游宣傳口號征集等活動(dòng)進(jìn)行宣傳，收集潛在旅游者。二是聯(lián)誼活動(dòng)。組織班級間的旅游聯(lián)誼活動(dòng)；與外校的旅游愛好者協(xié)會(huì)合作，開展校際聯(lián)誼旅游。三是人員口碑營銷?？裳垙V大師生熟知的作家、藝人和高校教授來廈門旅游，請他們寫下對廈門旅游的感受體會(huì)，整理成冊，配以精美插圖，在各大高校以成本價(jià)銷售或者免費(fèi)贈(zèng)送。另旅游者通過視頻、旅游相冊、軟文進(jìn)行口碑宣傳。四是產(chǎn)品售后服務(wù)。游客離開后的一周內(nèi)及時(shí)征詢滿意度，并開通免費(fèi)服務(wù)電話來反饋意見；給每位游客建立檔案。

高校旅行社為增強(qiáng)競爭力，在高校旅游市場上，制定適合高校特點(diǎn)的旅游營銷計(jì)劃，優(yōu)化運(yùn)用可控制的旅游產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷等營銷組合因素，發(fā)揮整體優(yōu)勢，滿足高校師生的旅游需求，實(shí)現(xiàn)高校旅行社的經(jīng)營目標(biāo)。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]曹新向.我國青少年旅游市場特征及其開發(fā)[J].河北師范大學(xué)學(xué)報(bào).2004（1）：95～99

[2]陳春梅.重視對大學(xué)生旅游市場的開發(fā)[J].武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào).2005（1）：34～36

[3]賀德紅.高校旅游資源開發(fā)研究——以湖南第一師范學(xué)校為例

[J].企業(yè)家天地（下半月版）.2008（4）

[4]樊繁.陳淑娟高校旅游資源開發(fā)研究——以山東大學(xué)威海分校為例[J].商場現(xiàn)代化.2010（8）