大學(xué)生創(chuàng)業(yè)管理的案例分析

摘要：本文通過大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的具體案例，深度地分析了案例企業(yè)在市場變化中成功與失敗的關(guān)鍵之處，同時，為了能給大學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供有價值的指導(dǎo)意義，本文特別為案例企業(yè)建立了提升管理水平考核體系，以此來促進(jìn)和提高大學(xué)生創(chuàng)業(yè)企業(yè)的效益。

關(guān)鍵詞：大學(xué)生創(chuàng)業(yè) 案例 管理

縱觀近幾年，我國的高等教育日趨進(jìn)入“白熱化”狀態(tài)，每年應(yīng)屆生畢業(yè)人數(shù)呈快速增長比例。這無疑加劇了大學(xué)生畢業(yè)就業(yè)困難形勢。在此就業(yè)嚴(yán)峻背景下，創(chuàng)業(yè)也因此而成為多數(shù)大學(xué)生的職業(yè)選擇。然而，據(jù)相關(guān)權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計表明，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)成功率小于百分之五。由此看來，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)成功率偏小。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)成功率小不僅在一定程度上挫傷大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的熱情，而且嚴(yán)重影響了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)健康有序的發(fā)展。所以，對影響大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的管理水平研究顯得尤為重要，它對于指導(dǎo)大學(xué)生實踐和開展高校創(chuàng)業(yè)教育實踐具有里程碑的作用。

1 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)案例基本信息概覽

M公司成立于2006年，位于江蘇省A市，是三個大學(xué)畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)成立的公司。M公司的四大系列高聚物改性瀝青防水卷-SBS、SRO、APP、APR，它們在A市各種各樣的市政、民用工程中得到比較廣泛的應(yīng)用，是A市較大的新型防水材料銷售服務(wù)公司。

在M公司成立的市場部里有三個銷售安裝團(tuán)隊，公司產(chǎn)品的銷售和安裝工作由這三個團(tuán)隊全權(quán)負(fù)責(zé)。此外，三個銷售安裝團(tuán)隊還分別負(fù)責(zé)A市不同區(qū)域的防水卷材銷售、安裝服務(wù)。以下是M公司的銷售安裝團(tuán)隊及其成員的特點(diǎn)：①銷售安裝團(tuán)隊分為銷售人員與安裝人員。其中，銷售人員負(fù)責(zé)用戶信息的收集、購銷合同的洽談、貨款的回收，而安裝人員的主要工作是在依據(jù)國家、行業(yè)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的背景下，負(fù)責(zé)安裝、鋪設(shè)銷售人員銷售的各類改性瀝青防水卷材。銷售人員和安裝人員分工合作，相互補(bǔ)充，相互配合，以此完成團(tuán)隊的銷售安裝任務(wù)。②鑒于在A市工程工作地點(diǎn)的靈活性與變動性，銷售安裝團(tuán)隊成員的聯(lián)系方式僅局限于電話或者是郵件方式。工作時間與工作地點(diǎn)的不確定性使得銷售安裝團(tuán)隊成員的面對面交流方式變得困難。③根據(jù)銷售安裝團(tuán)隊成員的需要，每個月舉行1-2次銷售例會。所以，銷售合同的審核以及產(chǎn)品的運(yùn)輸、安裝的一系列安排工作只能在其余時間通過電話、電子郵件和傳真來交流各自需要的銷售信息。④公司銷售安裝團(tuán)隊的銷售人員、安裝人員主要是通過招聘實行合同聘任管理，其中銷售人員有屬于M公司的，有來自聯(lián)銷企業(yè)的，也有其他單位兼職的；而安裝人員卻有所不同。安裝人員必須通過M公司的市場招聘，經(jīng)技能培訓(xùn)，合格后方能上崗，并負(fù)責(zé)在不同工地流動的從事防水卷材安裝工作。⑤簽訂合同的銷售人員負(fù)責(zé)每個防水卷材銷售安裝工程，并且鋪設(shè)卷材的具體人數(shù)由工程量的大小和難易程度決定。

綜上所述，由于現(xiàn)代通訊工具的快捷與方便，M公司銷售安裝團(tuán)隊各類成員技術(shù)能通過便捷的通訊工具，在不受時間和地點(diǎn)限制下相互補(bǔ)充，相互提高和并且相互發(fā)展。因此，本文認(rèn)為，M公司的銷售安裝團(tuán)隊是一個新型團(tuán)隊，它既不受時間的控制，也不受空間的限制。

2 案例公司管理中存在的主要問題

目前，建筑防水材料的主要產(chǎn)品是M公司的高聚物改性瀝青防水卷材，同時也是建筑行業(yè)材料的未來發(fā)展方向。該產(chǎn)品得到了國家的支持，并且為國家產(chǎn)業(yè)政策重點(diǎn)扶持發(fā)展的產(chǎn)品之一。M公司的銷售產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)在A市同行業(yè)處于較為領(lǐng)先水平，具有一定的產(chǎn)品優(yōu)勢。在A市防水市場，M公司的市場占有率比同行業(yè)占的比例還大。因此，M公司的產(chǎn)品銷售量呈直線上升趨勢。

在公司的成立和發(fā)展初期，M公司的銷售安裝團(tuán)隊對于公司的發(fā)展壯大中起到了關(guān)鍵性的作用。M公司的市場開拓和如何改變建筑用戶的防水觀念都是在M公司的銷售安裝團(tuán)隊成員的共同努力下實現(xiàn)的。但是，由于2009年以前，同類商品在該地區(qū)的市場競爭相對較弱，這導(dǎo)致了自2009年以來，M公司各類防水卷材的銷售數(shù)量和銷售利潤出現(xiàn)下滑現(xiàn)象。然而，與傳統(tǒng)防水材料相比，M公司主要銷售的產(chǎn)品具有明顯且不可替代的優(yōu)勢，因此業(yè)務(wù)擴(kuò)張速度很快；2009年以后，公司所在地區(qū)相同產(chǎn)品的競爭者數(shù)量增加，原有的競爭對手也逐漸營銷新型防水材料，這直接加劇了市場競爭程度的激烈性。M公司也因此逐步喪失市場優(yōu)勢，因為單純的的產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)已經(jīng)不能夠滿足市場的需求。接踵而來的是M公司銷售安裝團(tuán)隊的管理漏洞百出，這直接波及了M公司的未來發(fā)展。

2.1 M公司的危機(jī)主要是在于對市場部的管理方面出現(xiàn)嚴(yán)重的漏洞。M公司每年根據(jù)防水市場調(diào)查的結(jié)果和立足公司發(fā)展的現(xiàn)狀制定的銷售目標(biāo)并沒有實行量化，而只是采用提成方式，以利益最大化調(diào)動團(tuán)隊及團(tuán)隊成員的工作積極性，這一方面削弱了銷售安裝團(tuán)隊和團(tuán)隊成員的約束力。工作只注重短期收益直接影響了公司長遠(yuǎn)銷售目標(biāo)的實現(xiàn)，缺乏雄厚的資金開發(fā)更大更遠(yuǎn)的銷售目標(biāo)。 2.2 M公司未建立健全的對銷售安裝團(tuán)隊及團(tuán)隊成員的績效考核體系，與績效考核KPI體系銜接不上。現(xiàn)行銷售安裝團(tuán)隊及團(tuán)隊成員績效考核指標(biāo)（表1）可以明確看出，指標(biāo)考核的主要內(nèi)容是該團(tuán)隊及團(tuán)隊成員的部分工作結(jié)果，而對于團(tuán)隊及團(tuán)隊成員的工作行為，態(tài)度和方式并未列入考核范圍之內(nèi)。因此，該考核結(jié)果是作為整個團(tuán)隊和團(tuán)隊成員的利益分配的唯一憑據(jù)，從而直接導(dǎo)致了銷售工作短期化，忽視公司長遠(yuǎn)發(fā)展，新市場缺乏，忽略員工能力的提升，未關(guān)注客戶需求的變化，最終導(dǎo)致M公司在市場競爭加劇后，出現(xiàn)公司發(fā)展受阻的情況。

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2.3 團(tuán)隊成員、銷售安裝團(tuán)隊與市場部由于只有績效考核，沒有績效管理缺乏集體凝聚力和向心力。這片面導(dǎo)致了員工之間缺乏有效的溝通，使得公司管理滯后。M公司采用片面利益驅(qū)動，使銷售安裝團(tuán)隊缺乏團(tuán)隊合作精神。此外，M公司并未創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境，也沒有對銷售安裝團(tuán)隊成員在信息及技術(shù)方面給予支持。這導(dǎo)致了大多數(shù)銷售安裝團(tuán)隊成員無法獨(dú)立完成一些重大工程。銷售安裝團(tuán)隊成員發(fā)現(xiàn)問題，但是沒有得到及時解決或者得到援助，這樣被動的狀態(tài)下使得員工被迫獨(dú)自解決各式各樣的銷售問題。

3 建立案例公司銷售安裝團(tuán)隊績效管理系統(tǒng)

3.1 案例團(tuán)隊績效管理系統(tǒng)的建立方案 M公司基于銷售安裝團(tuán)隊管理問題的全面分析上，認(rèn)識到首先要改變以目標(biāo)為考核的績效管理制度，而相對應(yīng)的建立行之有效的，符合市場需求的，與銷售團(tuán)隊整體人員相適應(yīng)的現(xiàn)代高效管理系統(tǒng)，并最終確定了建立符合M公司長遠(yuǎn)發(fā)展需求的績效管理系統(tǒng)的行之有效的方案：①確定銷售銷售安裝團(tuán)隊的主要考核指標(biāo)以支持市場部的全面市場目標(biāo)需要。其主要考核指標(biāo)為產(chǎn)品銷售總量、占市場的份額、產(chǎn)品安裝的整體質(zhì)量。②根據(jù)平衡記分卡（BSC）原則，全面構(gòu)建銷售安裝整體成員的績效考核KPI體系，確保個體績效目標(biāo)與團(tuán)隊整體績效目標(biāo)緊密聯(lián)系，全方位的考核團(tuán)隊及團(tuán)隊成員的績效，支持公司的整體發(fā)展目標(biāo)。③為確保銷售安裝整體人員的綜合發(fā)展，市場部全面加強(qiáng)績效輔導(dǎo)和有效信息反饋制度，并特別注重面對面和短信郵件溝通方式的有效結(jié)合，使整體銷售安裝人員得到及時有效的溝通，以此提高團(tuán)隊的凝聚力和向心力，把團(tuán)隊的積極性調(diào)到極點(diǎn)，最后有效的使銷售團(tuán)隊成員在各方面得到整體提高。

3.2 KPI體系在案例團(tuán)隊及團(tuán)隊成員中的建立

依據(jù)平衡記分卡（BSC）原則，結(jié)合團(tuán)隊工作目標(biāo)以及公司、團(tuán)隊內(nèi)部、外部諸多因素，構(gòu)建KPI體系，首先構(gòu)建銷售安裝團(tuán)隊的KPI體系（表2）。

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團(tuán)隊銷售成員的主要職責(zé)在于與團(tuán)隊成員團(tuán)結(jié)互助，并且負(fù)責(zé)市場信息的收集、產(chǎn)品的銷售和貸款的回收。最后，分解銷售團(tuán)隊KPI體系，從四個維度構(gòu)建團(tuán)隊銷售成員的KPI體系（表3）。它們的依據(jù)是結(jié)合銷售成員工作的任務(wù)難度、性質(zhì)和工作職責(zé)來分解。

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由于團(tuán)隊安裝成員不用負(fù)責(zé)財務(wù)指標(biāo)方面的內(nèi)容，其主要職責(zé)就是在嚴(yán)格按照國家、行業(yè)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制度標(biāo)準(zhǔn)下安裝并且鋪設(shè)防水卷材。因此，團(tuán)隊安裝成員KPI體系（表4）就是按照各樣式防水卷材安裝標(biāo)準(zhǔn)、與之相關(guān)聯(lián)的歷史數(shù)據(jù)和安裝成員的任務(wù)和職責(zé)建立的。

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4 確定的案例公司銷售安裝團(tuán)隊績效考核要素

M公司銷售安裝團(tuán)隊KPI體系的建立，是完成管理手段的第一步，還必須在此基礎(chǔ)上，確定進(jìn)行績效考核的相關(guān)要素，這樣才有發(fā)揮KPI體系的作用，促進(jìn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。綜上所述，本人認(rèn)為，為了使公司的整體管理水平上一個臺階，對案例團(tuán)隊整體及個人之間采用平衡積分卡方式進(jìn)行績效考核。①成立工作績效的考核團(tuán)隊人員，并明確他們的分工合作。在M公司成立專家評審團(tuán)時，為了確?？己说墓胶凸?，特以“獨(dú)立程度”與“勝任程度”為選任標(biāo)準(zhǔn)，遵照平衡記分卡原則，保證考核的公正性和真實可靠性。公司的高層管理者（如公司總經(jīng)理、分管銷售的副總經(jīng)理）、中層管理者（如市場部經(jīng)理、各銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人以及其他部門經(jīng)理）、優(yōu)秀團(tuán)隊成員、公司聘請專家、客戶代表等人員可擔(dān)任評審團(tuán)的人員。②工作績效考核時間的確定。案例公司銷售安裝團(tuán)隊績效考核時間分為季度末與年末。以季度末位績效考核時間的主要目的是有效掌握整體員工的工作進(jìn)展，為深一步的銷售管理提供真實可靠的有力依據(jù)；而年末考核涉及到每個銷售安裝整體人員工作績效的最終評價，也將成為M公司職位調(diào)整、獎罰的主要依據(jù)。③定量的綜合評價案例團(tuán)隊及團(tuán)隊成員工作績效考核結(jié)果。在M公司構(gòu)建的KPI體系下，單純依據(jù)某一個KPI維度或者是指標(biāo)的情況對公司銷售安裝團(tuán)隊整體成員下定論是不科學(xué)的?？茖W(xué)的做法是把KPI的每一個考核維度和考核指標(biāo)作為評定依據(jù)。所以，為了考核結(jié)果的公正性和有效提高案例團(tuán)隊整體人員的績效分析、比較和改進(jìn)，應(yīng)該科學(xué)的運(yùn)用模糊綜合評定方法對案例整體人員進(jìn)行最后的綜合評定，以此致力于公司更長遠(yuǎn)的發(fā)展。通過大學(xué)生創(chuàng)業(yè)案例管理狀況的剖析，本文認(rèn)為，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)必須加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的管理，尤其是加強(qiáng)企業(yè)的績效管理，將企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)與創(chuàng)業(yè)的人員的績效考核聯(lián)系起來，以績效目標(biāo)規(guī)范員工的行為，從而全面提升企業(yè)的競爭能力，使大學(xué)生創(chuàng)業(yè)企業(yè)在激烈的市場競爭中有立足之地并且長久不衰。

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作者簡介：康舒（1971-），女，重慶人，教師，研究方向為創(chuàng)業(yè)教育、學(xué)生管理。