淺談商務(wù)談判技能培訓(xùn)

摘要：在經(jīng)濟(jì)一體化的今天，一切利益沖突和不平衡都可以進(jìn)行溝通和協(xié)商，因此商務(wù)談判技能的培訓(xùn)與開發(fā)也得到企業(yè)前所未有的重視。目前商務(wù)談判技能培訓(xùn)經(jīng)歷了由熱到冷的狀況，并且在培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式存在一些問題。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 技能培訓(xùn)

在經(jīng)濟(jì)一體化和全球化的今天，面對(duì)廣闊的市場(chǎng)空間和紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)需求，一切涉及雙方利益的沖突和不平衡都可以進(jìn)行溝通和協(xié)商，我們稱之為談判，談判無處不在。商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程，是通過信息溝通與磋商尋求達(dá)成雙方共同利益目標(biāo)的行為互動(dòng)過程。

1 商務(wù)談判培訓(xùn)的現(xiàn)狀

隨著經(jīng)濟(jì)一體化的深入和我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，商務(wù)談判作為各類工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的一部分，對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用，因此各個(gè)企業(yè)都開始重視商務(wù)談判技能培訓(xùn)。在國(guó)內(nèi)培訓(xùn)市場(chǎng)上，商務(wù)談判技能培訓(xùn)經(jīng)歷了由熱到冷的一個(gè)過程。原因很簡(jiǎn)單，企業(yè)發(fā)現(xiàn)這種花費(fèi)大量資金、高薪聘請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開展的專業(yè)培訓(xùn)，收效并不是很讓人滿意。很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程設(shè)置不合理，理論觀念教學(xué)不能夠滿足商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)技能提升的需要；另外一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)老師，講課案例分析的有理有據(jù)，課堂組織生動(dòng)精彩，可是培訓(xùn)后卻發(fā)現(xiàn)，與自己企業(yè)的實(shí)際情況差距太大，沒有現(xiàn)實(shí)工作中可以利用的東西。由于這些培訓(xùn)不能真正起到提高商務(wù)談判人員談判技能水平的培訓(xùn)效果，這是商務(wù)談判技能培訓(xùn)由熱到冷的重要原因。

2 商務(wù)談判技能培訓(xùn)的內(nèi)容

商務(wù)談判技能培訓(xùn)是一項(xiàng)集理論和技能操作與一體的培訓(xùn)，其培訓(xùn)內(nèi)容包括如下幾個(gè)方面：

2.1 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。許多企業(yè)在對(duì)商務(wù)談判人員進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，第一項(xiàng)就是進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。商務(wù)談判人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解地越多，在與對(duì)方進(jìn)行談判的時(shí)候就越能展示己方的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

2.2 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)在培訓(xùn)商務(wù)談判人員時(shí)，都會(huì)繪制市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方格圖，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己在主要競(jìng)爭(zhēng)要素比如：成本，產(chǎn)品功能，交貨期，價(jià)格，用戶的看法等通過橫列表進(jìn)行客觀地評(píng)估，目的是要找出自己的優(yōu)勢(shì)和不足。商務(wù)談判人員可以針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)方格圖進(jìn)行討論，交換各自所掌握的有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方面的信息，實(shí)現(xiàn)信息共享，達(dá)成一致共識(shí)。

2.3 談判技巧的培訓(xùn)。談判技巧培訓(xùn)是商務(wù)談判培訓(xùn)重點(diǎn)。商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的技巧，包括心理準(zhǔn)備，信息準(zhǔn)備，談判方案的制定等；商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是談判各階段的技巧和注意事項(xiàng)，包括報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)、商務(wù)談判策略等。

2.4 談判者心理訓(xùn)練。每一個(gè)成功的談判高手首先是一個(gè)談判心理專家，所以商務(wù)談判技能培訓(xùn)中的加大了談判心理學(xué)的培訓(xùn)力度。成功商務(wù)談判的基礎(chǔ)是信心、誠(chéng)心、耐心。談判成功的信心是成功談判的首要心理優(yōu)勢(shì)，誠(chéng)心應(yīng)當(dāng)存于談判的全過程與各個(gè)環(huán)節(jié)中，耐心是從心理上戰(zhàn)勝談判對(duì)手的一種戰(zhàn)術(shù)與策略。心理訓(xùn)練就是要加強(qiáng)談判者在這三方面的素質(zhì)，以及不同談判階段的心理戰(zhàn)術(shù)和策略。

2.5 談判禮儀訓(xùn)練。談判開局階段打造良好的職業(yè)形象，給對(duì)方談判人員一個(gè)良好的第一印象，將有助于談判的順利進(jìn)展。禮儀訓(xùn)練將從儀表，儀態(tài)、服飾、人際交往禮儀、語(yǔ)言藝術(shù)等方面對(duì)談判者進(jìn)行包裝。

3 商務(wù)談判技能培訓(xùn)的方法

3.1 講授法。講授法是培訓(xùn)中一直使用的方法，由培訓(xùn)講師通過語(yǔ)言表達(dá)，系統(tǒng)地向受訓(xùn)者講授理論知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，實(shí)戰(zhàn)技巧等。

3.2 案例分析法。案例分析法是目前培訓(xùn)界使用最多的一種方法，它將傳授知識(shí)和提高實(shí)戰(zhàn)技能兩者很好的融合在一起，是一種不錯(cuò)的培訓(xùn)方法。培訓(xùn)講師在制定培訓(xùn)課程時(shí)，事先搜集一些案例，包括案例背景。然后將案例分發(fā)給所有受訓(xùn)人員，大家進(jìn)行無領(lǐng)導(dǎo)小組討論，暢所欲言，最后達(dá)成共識(shí)。

3.3 情景模擬和角色扮演法。情景模擬是模仿現(xiàn)實(shí)生活中的真實(shí)場(chǎng)景，所有的受訓(xùn)者都置身于場(chǎng)景中，各自扮演一個(gè)角色，發(fā)揮自己的表演天賦，盡力扮演好自己的角色。這種培訓(xùn)方法在一定程度上屬于一種游戲，每一個(gè)受訓(xùn)者可以在玩中學(xué)，學(xué)中玩，將自己所掌握的信息資源、理論知識(shí)和技能技巧靈活的運(yùn)用。

4 商務(wù)談判技能培訓(xùn)問題

目前商務(wù)談判培訓(xùn)經(jīng)過將近20年的發(fā)展呈現(xiàn)如下問題：第一，企業(yè)的培訓(xùn)管理落后，商務(wù)談判培訓(xùn)缺乏科學(xué)的計(jì)劃性和系統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)制，沒有將商務(wù)談判培訓(xùn)納入到企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)中。第二，商務(wù)談判技能培訓(xùn)的內(nèi)容陳舊，培訓(xùn)方法不得當(dāng)。培訓(xùn)企業(yè)目前的培訓(xùn)內(nèi)容不能及時(shí)更新，尚采用的是系統(tǒng)性培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容多屬于理論性的，培訓(xùn)內(nèi)容沒有特色。另外，培訓(xùn)的方法不得當(dāng)是目前商務(wù)培訓(xùn)效果不佳的主要原因。因此，研究開發(fā)一種有效的商務(wù)談判技能培訓(xùn)方法是改善和提高目前商務(wù)談判技能培訓(xùn)現(xiàn)狀的重點(diǎn)所在。第三，商務(wù)談判技能培訓(xùn)缺乏有效的考評(píng)機(jī)制。培訓(xùn)效果評(píng)估是檢驗(yàn)培訓(xùn)效果的重要環(huán)節(jié)，任何培訓(xùn)都要接受效果評(píng)估，否則培訓(xùn)將留于形式，起不到任何作用。然而，目前的商務(wù)談判培訓(xùn)缺乏有效的培訓(xùn)考評(píng)機(jī)制。

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