悲情代理商

　　“由于歐債危機(jī)，引致全球銀行收緊貸款，生物梅里埃亦面臨現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的嚴(yán)重短缺。在別無他選的情況下，由即日起所有買賣合同均已先付后運。對上海祥和公司帶來的不便，深感抱歉?！边@段話來自2011年11月14日，署名為生物梅里埃集團(tuán)（以下簡稱“梅里?！保┐笾腥A區(qū)首席財務(wù)官蔣志豪的一份傳真。傳真中另一項內(nèi)容是：“上月中提及的第二季度美元代理價上調(diào)3%，將于2011年12月1日起執(zhí)行，請盡快下定單?！?br/>　　梅里埃是法國的上市公司，為全球醫(yī)療診斷及生物制劑產(chǎn)業(yè)巨頭，目前全球擁有40個分公司。上海祥和科學(xué)技術(shù)有限公司（以下簡稱“祥和”）即是其在華東區(qū)域的代理商。
　　當(dāng)祥和董事長朱明看到上述傳真時，覺得這或許能緩和與梅里埃公司2個多月來的緊張關(guān)系。于是11月28日，祥和向梅里埃支付了1200萬元人民幣的貨款。
　　這原本應(yīng)該是個中國代理商與國外品牌共度時艱的感人故事。但就在祥和支付貨款次日，朱明突然接到梅里埃的通知：祥和2012年的代理權(quán)被解除了。
　　“按照行業(yè)慣例，解除合作前應(yīng)先談善后。當(dāng)時除了新訂單，祥和還有6000多萬元的庫存，但梅里埃未提出任何解決方案?！敝烀鞲嬖V《瞭望東方周刊》。
　　2012年5月，事件雙方的最后一次談判仍舊不歡而散。
　　溝通不暢？過河拆橋？梅里埃與祥和之間的紛爭并非個案，而是國外品牌商與中國代理商之間恩怨情仇的一個生動寫照。
　　隱形的合同
　　2011年11月30日，祥和收到梅里埃的“警告信”，稱“自2012年1月1日起，將不再給予貴司所有臨床產(chǎn)品的現(xiàn)有全部區(qū)域的銷售授權(quán)”。就這樣，祥和此前擁有的梅里埃所有產(chǎn)品代理權(quán)突然間被解除了。
　　梅里埃此舉的依據(jù)是祥和沒有完成預(yù)定的銷售業(yè)績。但朱明堅決否認(rèn)。他反而認(rèn)為，梅里埃的真正用意在于用11家新的代理商取代祥和，以便提價。因為梅里埃的銷售策略是訂單量越大折扣越高。因此，11家小代理商分割了一家獨大的祥和的市場后，拿貨價必定會上漲。
　　梅里埃大中華區(qū)高級執(zhí)行副總裁對此并沒有否認(rèn)，但他認(rèn)為，梅里埃對終端有很好的控制，不會導(dǎo)致成本轉(zhuǎn)嫁到用戶身上?！坝辛诉@11家新的代理商之后，梅里埃在華東地區(qū)的業(yè)績有了明顯的上升?！?br/>　　早在2007年，梅里埃與祥和之間就發(fā)生了代理合同之爭。朱明告訴本刊記者，1995年到2006年間梅里埃從未要求祥和簽訂代理合同，只是每年發(fā)一份次年的授權(quán)書給祥和。自1995年起，祥和在最高峰時其銷售額占梅里埃在中國總銷售額的40%。隨著銷售額的增長，2007年梅里埃提出了簽訂代理合同的要求。但朱明并不認(rèn)同?！爱?dāng)時我們認(rèn)為合同里的一些內(nèi)容不公平，要求修改。對方不讓步，稱我們不簽就表示放棄代理權(quán)?！?br/>　　“梅里埃拿出的是全球通行的標(biāo)準(zhǔn)合同，我們在全球有150個代理商，有些合作了40多年，不可能因為祥和一家有異議就給他們做一個專門的合同。” Thierry Bernard解釋說。
　　最后的結(jié)果是合同沒簽，模式照舊，祥和依舊像從前一樣代理銷售梅里埃的產(chǎn)品。
　　2011年12月17日，合作十多年的伙伴分道揚鑣。
　　梅里埃對祥和拋出了一個解決方案：代理權(quán)終止；雙方結(jié)清應(yīng)收賬款；梅里?；刭徬楹偷膸齑?；以祥和公司2010年銷售額的14%賠償祥和的損失（而2010年是祥和公司業(yè)績最好的一年）。
　　“我們研究了國際和中國的所有法律，知道終止代理權(quán)不需要付1分錢的補(bǔ)償費。但我們還是提出了這個補(bǔ)償方案。” Thierry Bernard表示。
　　梅里埃方案的核心是：祥和公司的庫存試劑，梅里?；厥沼行谠?個月以上的部分（梅里埃產(chǎn)品的平均有效期是1年）；梅里埃買下祥和公司與客戶簽署的所有服務(wù)合同。
　　在以往的經(jīng)營中，祥和都是購買梅里埃的設(shè)備免費提供給用戶，雙方簽訂為期5年的投放協(xié)議，由祥和公司用固定價格供應(yīng)所需試劑，祥和靠試劑利潤收回成本并獲利。
　　現(xiàn)在梅里埃提出的收購方案，是所有設(shè)備在折舊后按殘值回收，至于后續(xù)的服務(wù)合同，則由新的代理商履行。這是朱明最不能接受的條款。因為祥和的盈利模式就是賺“服務(wù)”的錢，即靠提供試劑獲利。
　　朱明認(rèn)為，梅里埃的補(bǔ)償離祥和的損失相差甚遠(yuǎn)。
　　如今，談判仍沒有結(jié)果?，F(xiàn)在朱明面臨的難題是，如果接受2012年5月的最后一次談判中梅里埃的方案，就有3000多萬損失得不到補(bǔ)償，但不接受，每拖一天庫房里的試劑都有一批過期。
　　品牌商的“連環(huán)套”
　　就在祥和與梅里埃僵持的同時，“貝爾多爸爸的泡芙工房”的代理商和日本品牌商之間的代理權(quán)大戰(zhàn)也正如火如荼。
　　2003年，麥之穗（上海）食品有限公司董事長蘇悅說服日本麥之穗公司將該品牌引入中國。
　　2003年8月，麥之穗（香港）有限公司成立，日本麥之穗和蘇悅各占90%和10%。其后麥之穗（香港）有限公司又開設(shè)了麥之穗（上海）食品有限公司，到2008年，這家公司虧損600多萬元人民幣。
　　2006年，日本螞蟻基金收購了日本麥之穗并打算將其包裝在日本上市。而中國市場由于表現(xiàn)欠佳，螞蟻基金打算以不良資產(chǎn)名義將香港麥之穗剝離。
　　瞅準(zhǔn)了這個機(jī)會，蘇悅于2008年以1287萬港元接盤香港麥之穗中日方持有的90%股權(quán)，并將公司改名為美味優(yōu)（香港）有限公司，全資控股上海麥之穗。
　　雖然這個價格是香港麥之穗公司凈資產(chǎn)的近2倍，但他可以獲得品牌在大陸的工廠和供應(yīng)體系，以及品牌在中國的使用權(quán)，這還是令他感到劃算。
　　2008年2月29日，日本麥之穗與美味優(yōu)簽訂《特許經(jīng)營協(xié)議》及《商標(biāo)使用許可合同》，合同期限為5年，即2008年2月29日始至2013年2月28日，在中國對品牌和商標(biāo)享有獨占使用權(quán)。美味優(yōu)又對上海麥之穗進(jìn)行了大陸地區(qū)的品牌授權(quán)。
　　實際上，在收購?fù)瓿珊螅K悅曾提出要和日本麥之穗簽訂長期的特許經(jīng)營合同，取代只有5年期限的格式合同。但多次交涉未果。蘇悅最終只能妥協(xié)，卻沒想到這為他失去這個品牌埋下了伏線。
　　此后，上海麥之穗以連鎖加盟的方式快速擴(kuò)張。2009年，上海麥之穗才意識到一個致命問題：中國《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》規(guī)定，特許加盟期不能低于3年，也就是說從2010年2月28日開始，上海麥之穗就不能發(fā)展加盟商了。
　　2009年，上海麥之穗開始與日方協(xié)商續(xù)約，仍舊未果。于是蘇悅決定停付管理費。按照當(dāng)初的協(xié)議，美味優(yōu)在一次性支付1000多萬港元的加盟金后，每個月每家店還要支付幾千元的管理費。
　　“停付管理費之后對方態(tài)度明顯就好很多，這對我產(chǎn)生了很不好的心理暗示?！碧K悅告訴本刊記者。這輪博弈似乎對蘇悅有利了，2010年年初，日本麥之穗擬定了“自動更新、延長期限”的協(xié)議，規(guī)定特許合同如小于3年就自動追加1年，讓期限永久保持在3年以上，而蘇悅則支付拖欠的管理費。但最終協(xié)議一直沒有簽署。
　　2011年，擴(kuò)張陷入停滯的蘇悅得到消息，由于日本麥之穗上市遇到困難，螞蟻基金正在尋找接盤者，報價8000萬美元，之后便終止對美味優(yōu)的授權(quán)。
　　這次蘇悅故伎重施，再次停付管理費，并限期日方3月內(nèi)必須續(xù)約。但這一次日方?jīng)]有被嚇倒。2011年9月，美味優(yōu)發(fā)函提出解約，同時建立自己的同類品牌——西樹泡芙。蘇悅打算重新奪回市場，但卻依然逃不出老東家的布局。2012年7月，日本麥之穗專門到上海召開新聞發(fā)布會，稱因香港美味優(yōu)未在約定的期限內(nèi)開設(shè)足夠數(shù)量的加盟店，所以香港美味優(yōu)的特許經(jīng)營權(quán)已經(jīng)變更為一般（非排他，非獨占）特許經(jīng)營權(quán)。
　　更重要的是，美味優(yōu)違反了特許經(jīng)營合同中的約定的競業(yè)禁止義務(wù)。當(dāng)時合同約定，美味優(yōu)自合同終止之日起兩年內(nèi)不得以其他品牌從事或授權(quán)第三人從事與“貝兒多爸爸”品牌運營及形態(tài)類似的競業(yè)行為。
　　2012年1月，香港高等法院責(zé)令香港美味優(yōu)停止競業(yè)行為。無奈之下，蘇悅只能把西樹泡芙賣掉。
　　不久前，蘇悅帶著這個教訓(xùn)又代理了一個新的甜點品牌，這一次，他提出與對方成立合資公司并利益捆綁，一下簽訂15年的代理權(quán)。
　　然而，失去的終究是失去了。
　　代理權(quán)糾紛為何頻現(xiàn)中國
　　以上僅是中國眾多代理權(quán)糾紛的兩個典型案例。
　　上海市商務(wù)發(fā)展研究中心主任朱樺告訴《瞭望東方周刊》，近幾年由于全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，國外品牌與其代理商之間屢屢發(fā)生代理權(quán)糾紛，而中國這種例子更多。因為長久以來，國外品牌在中國供不應(yīng)求，因此大多高高在上，經(jīng)常出現(xiàn)“過河拆橋”的例子。
　　但隨著中國市場的崛起，國外品牌紛紛進(jìn)入中國，情況已有所改善?！斑@些品牌之間競爭激烈，代理商渠道就成為他們搶占市場非常重要的因素。品牌商一邊倒的強(qiáng)勢時代已經(jīng)過去了?！敝鞓逭f。
　　在瞿東看來，這樣的趨勢已經(jīng)在奢侈品代理行業(yè)有了深刻的體現(xiàn)。瞿東是歐洲一個服裝奢侈品牌的大中華區(qū)總經(jīng)理，曾站在品牌的角度與代理商有過“較量”。
　　瞿東告訴本刊記者，中國的代理權(quán)糾紛爆發(fā)最早最激烈的行業(yè)，應(yīng)該就是奢侈品銷售。而最早吸引全國關(guān)注的，就是萬寶龍與代理商的那場糾紛。2006年，萬寶龍以停止供貨的形式與上海國瑞信鐘表有限公司“翻臉”。很快，一場曠日持久的官司打得舉國皆知，當(dāng)時的國瑞信一度將萬寶龍投訴到商務(wù)部，只為獲得3500萬元的賠償。
　　“最早時，代理商只能被動接受，因為品牌在一線城市開設(shè)直營店易如反掌，很多購物中心甚至愿意貼錢貼租金吸引品牌。那時候代理商沒有任何話語權(quán)?！宾臇|說，但最近幾年，隨著一線城市網(wǎng)點資源稀缺，再加上進(jìn)入中國的品牌越來越多，擁有渠道的代理商倒過來挑品牌了?！?009年，美國奢侈品牌COACH對中國代理商的零售業(yè)務(wù)進(jìn)行收購， 20多家網(wǎng)點資源，代理商得到了2億元補(bǔ)償。”
　　瞿東說，品牌商根據(jù)自身策略調(diào)整甚至取消代理權(quán)無可厚非?！皹I(yè)內(nèi)真正關(guān)注的焦點是：以前說代理商吃虧是因為沒有核心資源。但這兩家代理商明明擁有諸多籌碼，例如客戶資源、渠道優(yōu)勢，可最終在自身利益的保護(hù)中依然被動、無力，前車之鑒為何依然沒有成為后事之師?！?br/>　　這兩件事對業(yè)界的啟發(fā)在于：中國代理商在弱小時沒有確定平等的地位，在強(qiáng)大之后，卻迷信于自己的實力和不可替代性，又忽略了現(xiàn)代商業(yè)社會最重要的契約關(guān)系建立。瞿東說，如今的代理商悲情，早已不是實力弱小的原因，其根子還在于代理商企業(yè)自身的幼