從名片到人脈

　　人脈在職場(chǎng)中的作用不言而喻。正因?yàn)槿绱?，如何積累并維護(hù)自己的人脈資源成為令許多不善交際的職場(chǎng)人尤為頭疼的話題。很多人認(rèn)為自己內(nèi)向或口才不佳，于是對(duì)職場(chǎng)中的各種應(yīng)酬又愛(ài)又怕，對(duì)各類(lèi)社交達(dá)人又羨慕又嫉妒；也有人自恃能跟所有人“自來(lái)熟”，但到真正需要?jiǎng)佑萌嗣}時(shí)，卻又覺(jué)得沒(méi)有一個(gè)穩(wěn)妥的。我們不妨先看兩個(gè)失敗的案例。
　　小張大學(xué)畢業(yè)幾年，先后做過(guò)教育培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等工作，可以說(shuō)認(rèn)識(shí)了不少人，從別人那里收到的名片放了滿滿幾盒。但是，小張卻基本沒(méi)與他們聯(lián)系過(guò)。究其原因，小張?jiān)谄饺绽餆o(wú)事時(shí)很難找到聯(lián)系對(duì)方的理由，如果邀請(qǐng)對(duì)方見(jiàn)面吃飯，擔(dān)心對(duì)方覺(jué)得唐突冒昧，莫名其妙；而有事情需要協(xié)商時(shí)，就更不好意思聯(lián)系了，擔(dān)心對(duì)方認(rèn)為自己“有事時(shí)才想起我”。因此最后的結(jié)果就是，無(wú)論新結(jié)識(shí)的客戶，還是以前的同事，小張從未聯(lián)系過(guò)他們。由于相互不了解，或是對(duì)方也出于同樣的想法沒(méi)有主動(dòng)聯(lián)系他，很多本可以為朋友提供幫助的機(jī)會(huì)，小張都是事后才知道。小張陷入了一種不斷認(rèn)識(shí)新朋友，卻沒(méi)有辦法將他們轉(zhuǎn)變成真正的人脈資源的尷尬境地。
　　陸明是一家公司的項(xiàng)目助理，每次跟經(jīng)理出去見(jiàn)客戶，都能整理出很多客戶資料，但這對(duì)于他來(lái)說(shuō)根本無(wú)法變?yōu)槿嗣}，因?yàn)樗豢赡芴^(guò)經(jīng)理去與客戶單獨(dú)交流。他做的只能是輔助的聯(lián)絡(luò)工作，項(xiàng)目談成了，業(yè)績(jī)和人脈是團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的；項(xiàng)目談不成，自己更無(wú)法與對(duì)方發(fā)展私人關(guān)系。于是，客戶名單一大串、認(rèn)識(shí)人無(wú)數(shù)的陸明依舊沒(méi)有什么人脈資源。
　　小張和陸明的處境在經(jīng)常與人打交道的業(yè)務(wù)崗位的人中不占少數(shù)。與內(nèi)勤職位很難接觸到公司外部人員不同，銷(xiāo)售、培訓(xùn)、項(xiàng)目助理等職位有著很多接觸外界、認(rèn)識(shí)新人的機(jī)會(huì)。但是，認(rèn)識(shí)不等于熟悉，熟人也不等于朋友，想擁有廣闊的人脈資源，就必須同時(shí)懂得拓展和維護(hù)。
　　其實(shí)，無(wú)論身為內(nèi)務(wù)或外勤，無(wú)論性格內(nèi)向或外向，只要態(tài)度正確、方法得當(dāng)，都完全可以建立起自己的人脈存折，用好這筆財(cái)富。131法則就是職場(chǎng)人際交往中的重要理論之一，遵循這條法則，可以助自己的人脈積累一臂之力。
　　1天：確立一種相識(shí)關(guān)系
　　131法則的第一個(gè)“1”，是指與新的交往目標(biāo)結(jié)識(shí)后的第一天，給對(duì)方發(fā)一份電子郵件或者一條短信，告訴對(duì)方自己是誰(shuí)，在什么時(shí)候相識(shí)的，這是確立一種相識(shí)的關(guān)系。
　　銷(xiāo)售小楊參加了一個(gè)關(guān)系較好的客戶趙總舉辦的宴會(huì)，在這樣一個(gè)正式的場(chǎng)合中，他顯得有些拘謹(jǐn)和沉默。這里都是一些行業(yè)內(nèi)的企業(yè)老板，小楊很想就此機(jī)會(huì)打開(kāi)自己的人脈，但又擔(dān)心自己的身份地位不高，冒然與他們交換聯(lián)系方式會(huì)顯得過(guò)于唐突，也容易引起反感。小楊看到邀請(qǐng)他來(lái)的趙總正在宴會(huì)廳的另一端與人談笑風(fēng)生，自己能獲得對(duì)方邀請(qǐng)參加這次活動(dòng)已經(jīng)很有幸了，顯然不好意思再麻煩他為自己引薦他人。正有些迷茫之際，小楊注意到，坐在自己旁邊的兩位老總也是初次相識(shí)，他們正就郵票的話題進(jìn)行簡(jiǎn)單的討論。小楊立即抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，告訴他們自己也是個(gè)癡迷的集郵愛(ài)好者，并就他們討論的內(nèi)容加以擴(kuò)展，津津有味地講述起一些鮮為人知的郵票故事，恰到好處地激起了對(duì)方共同討論的興趣。一段交談之后，其中一位老總見(jiàn)小楊年紀(jì)輕輕卻對(duì)集郵頗有見(jiàn)地，十分贊賞，便詢問(wèn)了他的身份和來(lái)歷。小楊坦誠(chéng)相告后，對(duì)方不但給他留了自己的聯(lián)系方式，還介紹他與在場(chǎng)的幾位自己熟識(shí)的老總認(rèn)識(shí)，小楊很快交換到了一些名片，并盡可能地多與這些老板進(jìn)行交流，給他們留下印象。
　　當(dāng)天的宴會(huì)在傍晚順利結(jié)束，但小楊明白，自己積累人脈的破冰之路才剛剛開(kāi)始。他首先給邀請(qǐng)自己參加宴會(huì)的老客戶趙總打電話表示感謝，然后將這些新結(jié)識(shí)老總的公司名稱和聯(lián)系方式一一整理記錄在表格中，第二天上午十點(diǎn)左右，小楊分別給每位留下個(gè)人郵箱的老板發(fā)送了一份郵件，簡(jiǎn)潔明快地說(shuō)出自己的姓名身份及相識(shí)場(chǎng)合，表示希望和對(duì)方保持聯(lián)系。
　　3天：加深自己在對(duì)方腦海中的印象
　　131法則中的“3”，是指相識(shí)后的第三天，給對(duì)方打個(gè)電話，致以真誠(chéng)的問(wèn)候，通過(guò)聲音的傳輸更好地把自己印在對(duì)方的腦海里。
　　小楊的郵件發(fā)出后，有幾位比較熱情的老板很快進(jìn)行了“祝好”“常聯(lián)絡(luò)”等簡(jiǎn)單的回復(fù)。小楊興奮之后，馬上將這些情況備注在了自己建立的人脈表格中。宴會(huì)后的第三天，小楊先與趙總通了電話再次表示感謝，并試探著提出建立一個(gè)供同行業(yè)老總們交流的QQ群的設(shè)想，獲得了趙總的口頭支持。緊接著，小楊逐個(gè)致電表格中的老板，再次說(shuō)明自己的姓名及相識(shí)的場(chǎng)景，并向?qū)Ψ奖硎締?wèn)候。對(duì)于之前回復(fù)過(guò)郵件的老總，小楊更著重提出了希望邀請(qǐng)對(duì)方加入QQ群的建議，有老板欣然接受后，小楊在邀請(qǐng)其他老板時(shí)也更加有底氣。而對(duì)于沒(méi)有回復(fù)郵件的老總，小楊致電時(shí)則表現(xiàn)得更加謙遜誠(chéng)懇，試圖判斷他們沒(méi)有回復(fù)郵件的原因，是沒(méi)有登陸郵箱的習(xí)慣，還是工作太忙沒(méi)空回復(fù)，抑或根本沒(méi)有與自己交往的意向，并據(jù)此分別判斷與每位老總的交往必要性和適合的交往方式。
　　1個(gè)月：在對(duì)方腦海中占據(jù)一席之地
　　131法則中的另一個(gè)“1”，是指相識(shí)一個(gè)月后，可以試著邀約對(duì)方一次，親自拜訪。在這個(gè)過(guò)程之后，通常就可以在對(duì)方的腦海中留下深刻印象，占據(jù)一席之地了。
　　在集中電話聯(lián)絡(luò)后的第二天，小楊就建立起了專(zhuān)供這些老總們交流的QQ群，沒(méi)過(guò)幾天，重點(diǎn)邀請(qǐng)的幾位老總都加了進(jìn)來(lái)。小楊將自己的群名片改成了“群小二-小楊”，淡化自己的群主身份，強(qiáng)調(diào)自己因?yàn)闀r(shí)間相對(duì)比較充裕，可以方便地為老總間相互交流創(chuàng)造更好的環(huán)境，是個(gè)“跑堂小二”。而趙總和另外兩個(gè)在行業(yè)內(nèi)比較有影響力、人際面較廣又經(jīng)常上網(wǎng)的老總，則被小楊設(shè)置為管理員，主導(dǎo)群內(nèi)的討論。很快，在幾個(gè)管理員的邀請(qǐng)下，一些小楊并不認(rèn)識(shí)的企業(yè)老板也加了進(jìn)來(lái)，群的規(guī)模從最初的不足十人迅速發(fā)展到了三四十人，群里也隔三差五的會(huì)有一些討論。老板們閑聊寒暄時(shí)，小楊會(huì)非常注意細(xì)節(jié)，比如哪個(gè)老總的孩子準(zhǔn)備擇校，哪個(gè)老總的父母生病住院等等，都詳細(xì)記錄在表格中。而對(duì)于老總們發(fā)表的行業(yè)觀點(diǎn)，小楊旁觀居多，從不亂說(shuō)，遇到特別有見(jiàn)地的，或是有老總特意提到要請(qǐng)小楊這個(gè)年輕的局外人來(lái)評(píng)論時(shí)，小楊才會(huì)適時(shí)地說(shuō)出自己的看法，贏得了相識(shí)或不相識(shí)的老板們的一致好感。
　　一個(gè)月后，恰逢傳統(tǒng)佳節(jié)，小楊準(zhǔn)備好了多份禮品，與那些對(duì)自己頗有好感的老板們聯(lián)系后，一一登門(mén)拜訪，很快取得了他們的信任，并逐漸通過(guò)他們結(jié)識(shí)了新的朋友。三個(gè)月后，依靠自己在行業(yè)內(nèi)的廣泛人脈，小楊的業(yè)績(jī)有了大幅的提升；半年后，一家企業(yè)的高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理離職，老板很快想到了踏實(shí)誠(chéng)懇又機(jī)靈的小楊，用高薪將他收入麾下。小楊通過(guò)精心的梳理和細(xì)致的澆灌，真正實(shí)現(xiàn)了自己的人脈資源經(jīng)營(yíng)管理，完成了從銷(xiāo)售到高級(jí)經(jīng)理的華麗轉(zhuǎn)身，并為以后的職業(yè)發(fā)展鋪平了道路。
　　點(diǎn)評(píng)：
　　在交往之初，小楊并沒(méi)有顯著的優(yōu)勢(shì)。初次見(jiàn)面，他選擇了用對(duì)方可能感興趣的話題來(lái)接近對(duì)方，獲得了與對(duì)方平等會(huì)話的機(jī)會(huì)。相識(shí)之后，小楊實(shí)際上是一方面維護(hù)現(xiàn)有關(guān)系，一方面利用這些關(guān)系層層介紹，獲得了更多的資源，也同時(shí)提升了自己的地位。另外，細(xì)心收集各種資料，對(duì)不同的人脈資源進(jìn)行分類(lèi)，分別確定相應(yīng)的聯(lián)系、拜訪、聚會(huì)頻次也是小楊成功的一個(gè)重要因素。根據(jù)每個(gè)交往對(duì)象的性格特點(diǎn)、生活習(xí)慣、興趣愛(ài)好以及對(duì)自己的態(tài)度制定不同的交際策略，不僅體現(xiàn)了對(duì)對(duì)方的尊重，也會(huì)大大提高交往的效率，起到事半功倍的效果。
　　不難看出，131法則的實(shí)質(zhì)是在比較恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間以恰當(dāng)?shù)姆绞铰?lián)系想要保持交往的人。如果聯(lián)系過(guò)于頻繁，會(huì)使對(duì)方感到厭煩；如果聯(lián)系過(guò)于簡(jiǎn)單，彼此間的距離就會(huì)疏遠(yuǎn)。1天之后發(fā)送郵件或短信，3天之后電話問(wèn)候，1月左右登門(mén)拜訪，131法則所述的聯(lián)系頻率和程度是大多數(shù)人比較適應(yīng)，并且能產(chǎn)生深刻印象的。用好131法則，以經(jīng)營(yíng)的心態(tài)去對(duì)待職場(chǎng)上的人際交往，才能將一張張名片打造成實(shí)用的人