3年拼成千萬富姐：我在美國當(dāng)“飛機(jī)賣手”

　　每賣出一架直升機(jī)，她得到的獎(jiǎng)金會超過8000美元，如果推銷出去的是一架像“本山號”那樣的大型豪華公務(wù)機(jī)，這紅包可能就是近10萬美金。此外，還能經(jīng)常接觸到像拉里·埃里森那樣開著私人噴氣戰(zhàn)斗機(jī)模擬空戰(zhàn)、甚至買下退役航天飛機(jī)當(dāng)收藏品的一些“超級玩家”。讓我們走近“飛機(jī)賣手”，了解一下這個(gè)新鮮的職業(yè)。
　　辭去白領(lǐng)工作闖美國
　　李雅蘭是位時(shí)尚漂亮的太原女孩，2004年從中國民航學(xué)院航空電子工程專業(yè)畢業(yè)后，被分配到南方一家航空公司從事飛機(jī)維修。由于她所做的工作涉及到飛機(jī)的各個(gè)部位，漸漸地，她對飛機(jī)的每一個(gè)零部件都非常熟悉，閉著眼睛一摸就能叫出名來。兩年后，李雅蘭順利獲得了很難拿到的飛機(jī)維修AV執(zhí)照。
　　按說有這樣一份高薪工作，足夠人羨慕，可她受不了主管動(dòng)輒罵人的粗野。幾次爭吵后，兩人的關(guān)系越來越僵，后來一氣之下，李雅蘭索性辭職走人。不久，憑自己過硬的專業(yè)技能，她以技術(shù)移民的身份去了美國。
　　2008年春天，李雅蘭在紐約玩了半年后，終于找到一份與專業(yè)對口的工作，不過不是修飛機(jī)，而是賣飛機(jī)，美國人把這個(gè)有趣的職業(yè)叫“飛機(jī)賣手”。用李雅蘭的話說，其實(shí)和國內(nèi)的售樓小姐差不多，只不過她賣的是“富豪的大玩具”。她供職的TYEGHDB是一家國際知名飛機(jī)銷售商，除了同波音、空客這兩個(gè)大哥大級別的飛機(jī)制造商長期保持良好合作關(guān)系外，其他如美國西銳、加拿大龐巴迪和法國達(dá)索等知名企業(yè)都是其生意伙伴。
　　TYEGHDB錄用李雅蘭的原因，主要是看好她良好的技術(shù)背景，以及對中國航空管理有關(guān)法規(guī)的了解。中國私人飛機(jī)市場潛力驚人，老板覺得這個(gè)中國女孩大有用處。
　　當(dāng)“飛機(jī)賣手”一點(diǎn)都不酷
　　公司大樓很氣派，辦公室也非常寬敞。員工的電腦配置都是一臺筆記本、兩臺二十多寸的寬屏液晶顯示器。離辦公區(qū)不遠(yuǎn)處還有一個(gè)“能量補(bǔ)給站”：豐富的零食、水果、飲料免費(fèi)供應(yīng)，休息時(shí)大家都可光顧。有美眉很逗地發(fā)出忠告，愛吃零食的饞嘴妞注意了，為了保持窈窕身材，請遠(yuǎn)離此區(qū)域。
　　公司員工的工作制服雖然是品牌貨，而且是量身定制，但款式設(shè)計(jì)一點(diǎn)都不時(shí)髦，反而還有點(diǎn)古板。老板說他們賣的不是時(shí)裝、化妝品，而是動(dòng)輒上百萬、幾千萬美元的飛機(jī)，首先給客戶留下的印象應(yīng)該是莊重、嚴(yán)肅、認(rèn)真，讓人家覺得你辦事很靠譜，值得信任。當(dāng)然，如果你身上灑點(diǎn)散發(fā)著淡淡果香味的香奈兒5號，讓客戶感到心情愉悅，上司也會很高興。他說也許這會提高交易成功的幾率，如果顧問小姐的品味和個(gè)人魅力能讓客戶為之傾倒，他對你推介的飛機(jī)印象絕對不會很差。
　　李雅蘭說，每推銷出一架飛機(jī)，就像做一個(gè)大工程。自己首先得像一本“飛機(jī)百科全書”，幾百種型號的飛機(jī)客戶無論咨詢哪一種，都要馬上精確地一一詳細(xì)解答，比如這款飛機(jī)的速度、最大飛行高度、耗油量、安全裝置的可靠性能，以及在全球的銷量和受歡迎程度如何等等。但對不少購機(jī)者來說，最在乎的還是性價(jià)比，這就要列出一大堆密密麻麻的技術(shù)數(shù)據(jù)，反復(fù)對比后讓對方慢慢琢磨，最后自己得出結(jié)論。就這樣，離讓他們高高興興掏腰包說不定還有很長一段距離。因?yàn)槠溟g的瑣碎問題和意外實(shí)在太多，客戶隨時(shí)都有可能因各種原因“突然改變主意”。他瀟灑而去，你先前煞費(fèi)苦心做的各種工作轉(zhuǎn)眼間就統(tǒng)統(tǒng)泡湯。此時(shí)不僅絕對不能發(fā)任何牢騷，還要微笑著將對方送出。很多人都有過接待了20多位大客戶，最后連一架飛機(jī)都沒賣出去的“痛苦經(jīng)歷”。
　　幸運(yùn)的是，李雅蘭和第一位客戶就談成了生意，而且是一架70多萬美元的直升機(jī)。這位客戶是一名40多歲的農(nóng)場主，獨(dú)自一人經(jīng)營著4000多畝土地，每年僅生產(chǎn)投入就是好幾百萬美元，而且他種植的經(jīng)濟(jì)作物還不到成熟期，就可以做期貨先賣出去，從而有效控制風(fēng)險(xiǎn)。在飛機(jī)展覽大廳，農(nóng)場主哈利先生先看了幾種小型飛機(jī)，并鉆進(jìn)駕駛室參觀，其中既有直升機(jī)也有固定翼飛機(jī)。雖然無法真正駕駛著它們沖上藍(lán)天，但坐在模擬器里同樣可以體驗(yàn)飛行的美妙，而且和真的沒什么區(qū)別。
　　回到辦公室，李雅蘭煮好自己喜愛的夏威夷“康地”咖啡，同他邊喝邊聊?？蛻糇畛蹩粗辛艘豢钜獯罄a(chǎn)的直升機(jī)，還有法國公司生產(chǎn)的一款小型固定翼飛機(jī)。李雅蘭馬上對后者進(jìn)行了否定，因?yàn)榭蛻舻淖√庪x小型機(jī)場遠(yuǎn)，用時(shí)很不方便。接著李雅蘭又通過一系列數(shù)據(jù)對比，向哈利先生推薦了性價(jià)比十分理想的羅賓遜R—44四座直升飛機(jī)，這是全球最暢銷的機(jī)型。對方十分高興，第二天就痛快地下了訂單。李雅蘭順利拿到了8300美元獎(jiǎng)金，剛進(jìn)公司，就來了個(gè)開門紅！
　　接下來發(fā)生的事才真正讓同事大吃一驚。兩個(gè)月后，一位華人老總想購買一架豪華公務(wù)機(jī)，他從朋友口中了解到李雅蘭在國內(nèi)的技術(shù)背景后，特意請她給自己當(dāng)顧問。接到如此大的業(yè)務(wù)理應(yīng)十分高興，但李雅蘭和對方接觸了幾次，就發(fā)現(xiàn)這位王先生格外挑剔，尤其對舒適性要求很高。李雅蘭專門為他忙了一個(gè)多月，做了很多方案均被他毫不客氣地否決。
　　眼看這筆生意要黃，李雅蘭忽然想到一款很奢華高級但價(jià)格比客戶要求要高的飛機(jī)，這就是世界最大的商務(wù)機(jī)制造商——加拿大龐巴迪公司制造的“挑戰(zhàn)者850”。在這架豪華飛機(jī)上，酒吧、臥室、辦公區(qū)，甚至是健身房都應(yīng)有盡有。這種雙發(fā)動(dòng)機(jī)噴氣式客機(jī)速度極快，乘坐舒適，整機(jī)造價(jià)高達(dá)3000多萬美元，約合2億元人民幣，趙本山買的就是這一款。沒想到王先生一下就看中了，而且非常利索地辦了購機(jī)手續(xù)。
　　這太有戲劇性了！李雅蘭仿佛做夢一般，啪的一下，一個(gè)9萬美元的大紅包就重重砸到了自己身上。此刻她沒有笑，而是“哇”的一聲哭了。無數(shù)個(gè)夜晚，為做方案她熬得眼睛通紅。有一次為了趕到和客戶約定的咖啡館見面，她還差點(diǎn)出車禍，這份成功來之不易！
　　更看好國內(nèi)私人機(jī)市場
　　作為飛機(jī)賣手，李雅蘭要不停地發(fā)名片結(jié)交大批新朋友，也許明天他們就是自己的客戶。在她認(rèn)識的人中，有比爾·蓋茲的創(chuàng)業(yè)伙伴保羅·艾倫，現(xiàn)年54歲的他從小就喜歡科幻片，現(xiàn)在他有一個(gè)博物館，里面是30架在二戰(zhàn)中使用過的戰(zhàn)斗機(jī)，其中包括馳名中國戰(zhàn)場的飛虎隊(duì)使用的CuRiss P—40C戰(zhàn)鷹號；美籍猶太人拉里·埃里森，他花600萬美元從東歐小國摩爾多瓦買到一架米格—29噴氣式戰(zhàn)斗機(jī)，后來又購買了一架拆除了武器的意大利馬爾切蒂S.211型戰(zhàn)斗機(jī)，在太平洋上空和別人進(jìn)行模擬空戰(zhàn)。前不久，他甚至買了一架退役航天飛機(jī)作為收藏。
　　跟這些“超級玩家”交往，不僅讓李雅蘭大開眼界，通過他們的介紹也認(rèn)識了更多的優(yōu)質(zhì)客戶?！懊刻煲佑|各行各業(yè)、膚色不同的人，這就需要你調(diào)動(dòng)全部的聰明才智，而不僅僅是自己的航空專業(yè)知識。關(guān)鍵是如何與人溝通，讓你的觀點(diǎn)馬上就得到客戶認(rèn)同。”善于與買主交流，使李雅蘭賣出的飛機(jī)數(shù)量不斷增加。
　　由于工作成績出色，2010年，老板對李雅蘭委以重任，讓她飛到北京、上海、深圳等城市，主動(dòng)向當(dāng)?shù)睾娇展就平楣?jié)油、環(huán)保的各種新機(jī)型。于是，“引進(jìn)辦”就成了她經(jīng)常拜訪的部門。由于國內(nèi)各大航空公司每年都會開辟一些新航線，或是增加一些新航線的飛機(jī)架次，因此每年需要采購一批新飛機(jī)，別看神秘的“引進(jìn)辦”里通常只有六七個(gè)人，這些負(fù)責(zé)寫項(xiàng)目評估報(bào)告的技術(shù)人員，是貨真價(jià)實(shí)的“飛機(jī)買手”，每年幾億甚至幾十億美金的購置量，根本不在話下。李雅蘭和他們的交流也都是純技術(shù)方面的，絕對不會發(fā)生人們想象中的請客送禮之類的事，因?yàn)樵谖鞣酱蠊荆罴芍M的就是商業(yè)賄賂，一旦被發(fā)現(xiàn)就會受到監(jiān)管部門的天價(jià)罰款，當(dāng)事人甚至要為之坐牢。
　　而中國私人飛機(jī)市場的潛力，讓李雅蘭感到震驚。去年10月在西安閻良舉辦的“2011中國國際通用航空大會”，5天的會期共交易通用飛機(jī)157架，達(dá)成飛機(jī)采購意向200架，交易數(shù)量超過2010年全國通用飛機(jī)的交易總和。尤其陜北的許多煤老板和油老板，對買飛機(jī)格外感興趣。
　　李雅蘭還了解到，許多老板為了生意和應(yīng)酬，隔三差五就得讓司機(jī)開車送到機(jī)場，然后坐飛機(jī)到西安陪人吃飯或談事，事畢再坐專車至咸陽機(jī)場，再飛回榆林，如此折騰非常累人?；氐矫绹?，李雅蘭經(jīng)常能接到咨詢購買私人飛機(jī)的電話，目前手里訂單不斷。
　　在美國賣飛機(jī)僅3年，李雅蘭就成了令人羨慕的千萬富姐，但她更看好國內(nèi)市場的潛力。李雅蘭預(yù)言，隨著國家對低空空域的逐步開放，中國將成為21世紀(jì)全球最大的私人飛機(jī)消費(fèi)國。作為一名“飛機(jī)賣手”，她的路只會越走越寬廣！
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