教你聽出門道來

　　幾年前在波士頓，一位著名高等商校的教授，穿一身考究的名牌西裝，拎一臺(tái)幻燈機(jī)，躊躇滿志地來到一個(gè)會(huì)議室。他安置好幻燈，大搖大擺地走上講臺(tái)，在向臺(tái)下的企業(yè)客戶和三十多名高級管理人員做過自我介紹后，他便關(guān)掉燈光，講了起來。當(dāng)他咔嚓咔嚓放映著一張張幻燈片時(shí)，似乎完全自信聽眾已對他的卓越高見入了迷，正在學(xué)會(huì)怎樣更好地服務(wù)于顧客呢。
　　但是，一位名叫凱特·斯韋特曼的咨詢顧問，卻窘迫不安起來。因?yàn)檫@位教授就是她請來為她的客戶講學(xué)的。早在幾個(gè)星期前，她就特地向教授交代過，客戶喜歡什么和不喜歡什么：衣著要隨便、不要幻燈、要開著燈。
　　當(dāng)這位教授滔滔不絕地高談闊論時(shí)，斯韋特曼注意到，有的客戶在打哈欠。挨著她的一位客戶呆呆地坐在那里出神。最后他斜過身子對她耳語道：“甩掉這個(gè)笨蛋吧，可別讓他再來了?！?br/>　　斯韋特曼紅了臉。我對教授講了要求啊!可他為什么不聽呢?就因?yàn)楹鲆暳藥讞l簡單的規(guī)矩，這位專家讓人覺得他傲慢自大和粗心大意。現(xiàn)在他付出了昂貴的代價(jià)，他將失去幾千美元的咨詢費(fèi)。在處理各種關(guān)系——尤其是當(dāng)今相互競爭的商業(yè)環(huán)境下的關(guān)系中，懂得如何聽，至關(guān)重要?！皼]有這項(xiàng)技能，你就得不到指導(dǎo)行為所需要的信息。”斯韋特曼說。
　　成功的職業(yè)人員懂得：認(rèn)真聆聽，可以揭示看不見的問題，辨別新的動(dòng)向和機(jī)會(huì)，從而得出創(chuàng)造性的解決辦法?！八麄冞€懂得，善于聆聽，有助于建立穩(wěn)固的工作關(guān)系?！睂＜宜沟俜摇ぐ嗫苏f，“同別人融洽相處，是獲取成功的頭等重要的決定因素?！比欢?，我們大多數(shù)人卻不懂得如何去聽。研究表明，我們只能聽進(jìn)去一小部分別人說的話，因?yàn)槲覀兲嗟乇唤d在自己的思想和感情之中了?！拔覀兓ㄙM(fèi)多年的工夫，學(xué)習(xí)讀、寫、說，卻幾乎沒有任何聽的訓(xùn)練?！彼沟俜摇ぐ嗫苏f。所幸的是，提高我們聽的能力，永遠(yuǎn)不會(huì)為時(shí)太晚。下面是幾點(diǎn)有益的提示：
　　1.控制感情。專家認(rèn)為，感情是影響我們聆聽的強(qiáng)大障礙，它能使我們曲解所聽到的東西，阻礙我們專心致志于別人在說的話。影響有效聆聽的感情障礙之一，是急于考慮如何回答?！耙坏┠悴辉賾n慮該說什么，就會(huì)變得更有接受能力。”心理學(xué)教授杰拉爾德·古德曼說，“你不必立刻做出回答。稍停片刻再回答，是一種表示尊重的象征?！?br/>　　2.深呼吸或默默地?cái)?shù)數(shù)，有助于心情放松。要防止思想走神，要全神貫注于講話者在說的話?！拔覀兿氲谋日f的快，”企業(yè)咨詢顧問克里斯托弗·海格蒂指出，“專心聆聽講話者正在說的話，有助于我們沉著冷靜下來，避免猜想他接下去要說什么?！?br/>　　3.注意講話者的細(xì)微之處：他說話的快慢、是否正視、眼神接觸的頻度。明顯的風(fēng)格差別，會(huì)引起緊張?！绊槕?yīng)和接受他的風(fēng)格，有助于你集中精力?！焙８竦僬f，“它還有助于建立緊密聯(lián)系，以利于更好地理解?！?br/>　　4.兼聽則明。影響有效聆聽的一個(gè)重大障礙，是把對你講話的人分出三六九等——“上司”“平級”“下屬”。這樣做，對你的事業(yè)有害無益，特別是如果它影響到你對“下層”雇員的印象時(shí)。
　　5.勇于打聽?！斑m當(dāng)?shù)靥釂枺沁M(jìn)行好的談話的秘訣，”電視談話節(jié)目主持人拉里·金說，“即使參加雞尾酒會(huì)，我也不忘帶著好奇心。我經(jīng)常問我最喜歡的問題：為什么?假如有個(gè)男人告訴我，要搬家去另一個(gè)城市——為什么?有位婦女在改換工作——為什么?”他補(bǔ)充說：“在我的電視節(jié)目中，我使用這個(gè)字眼可能比其他任何字眼都多?！碧岢龉_的問題，是做好一項(xiàng)工作的關(guān)鍵——不管你從事的職業(yè)是什么。
　　6.不要匆忙下結(jié)論。許多經(jīng)過專門訓(xùn)練來解決問題的職業(yè)者，不等別人把話說完，就以為聽清了問題?！暗侨绻磻?yīng)大，決的話，你會(huì)使講話者感覺言猶未盡，”一位咨詢顧問說，“你可能收集不到找出最佳解決辦法所必需的信息?！?br/>　　7.了解對方的需要?！耙胗绊憚e人，你首先得聆聽和了解別人。只有搞清了對方需要什么，你才能設(shè)法影響他?！睂＜铱凭S說。精明的生意人，善于聽出能夠決定一筆生意的門道，或者對方未能滿足的需要。加利福尼亞咨詢顧問吉姆·貝拉斯科，在幫客戶競爭一份巨額電腦軟件合同。完成這份合同所需的成本，在1100萬美元之內(nèi)，他估計(jì)一位急于競爭的對手，可能會(huì)出到1400萬美元的低價(jià)，而他這位客戶呢，是不會(huì)接受如此微薄的利潤的?！坝谑俏衣犎×四俏活櫩徒榻B詳細(xì)情況，發(fā)現(xiàn)他最大的擔(dān)心不是價(jià)格問題，而是編制目錄的精確性和將50年的資料輸入新電腦系統(tǒng)的困難，這使我心中有了底?！必惱箍普f。他找了最好的公司，負(fù)責(zé)完成目錄編制和資料輸入工作，并要求他們算出準(zhǔn)確的費(fèi)用。然后他把他們這400萬美元的成本費(fèi)加到他的叫價(jià)上，提出3200萬美元的合同成交價(jià)。盡管他的出價(jià)比那位出價(jià)最低的競爭對手高出一倍多，可他還是為他的客戶爭到了這筆生意。
　　(from V·S·A《Reader''s Digest》)
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