商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理對(duì)策研究

陶銘

【摘 要】 隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，我國(guó)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)發(fā)展迅猛， 但是，也有一些商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)在開(kāi)辦代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之初，忽略了對(duì)代理網(wǎng)點(diǎn)在業(yè)務(wù)合規(guī)性等方面的管理，一些商業(yè)銀行采取招投標(biāo)方式由保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員在銀行柜面銷售保險(xiǎn)，有的代理網(wǎng)點(diǎn)對(duì)代理產(chǎn)品的推介宣傳不規(guī)范、不到位，引起一些客戶的誤解和糾紛，直接影響到商業(yè)銀行的聲譽(yù)。因此，銀行不但要加快發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，提高服務(wù)水平，而且要加大創(chuàng)新創(chuàng)新，強(qiáng)化對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的引導(dǎo)與管理，促進(jìn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】 商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)銀保合作

1. 代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在的主要問(wèn)題

1.1換證不及時(shí)，引發(fā)合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)。一是部分營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)存在《保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證》已過(guò)期，營(yíng)業(yè)合法性受到質(zhì)疑。二是部分行保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證未按網(wǎng)點(diǎn)辦理。不符合《保監(jiān)會(huì)銀監(jiān)會(huì)關(guān)于加強(qiáng)銀行代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整 促進(jìn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展的通知》（保監(jiān)發(fā)〔2010〕4號(hào)）中第三條“為加強(qiáng)銀行代理保險(xiǎn)行為的管理，保護(hù)廣大客戶的合法利益，商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)前必須取得《保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證》”的要求。

1.2對(duì)外宣傳容易誤導(dǎo)客戶。有的銀行和保險(xiǎn)公司故意模糊代理保險(xiǎn)的概念和性質(zhì)，打銀行的品牌，容易引起客戶的誤解，給銀行帶來(lái)不必要的糾紛和風(fēng)險(xiǎn)。

1.3保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)不到位。根據(jù)商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司簽訂業(yè)務(wù)合作協(xié)議規(guī)定：“保險(xiǎn)公司承擔(dān)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)合作中的主要培訓(xùn)職能，每年的培訓(xùn)時(shí)間不得少于60個(gè)小時(shí)”。但部分行存在：一是培訓(xùn)時(shí)間不足；二是沒(méi)有建立規(guī)范、系統(tǒng)的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)記錄。

1.4保險(xiǎn)業(yè)務(wù)處理操作不規(guī)范。如與保險(xiǎn)公司之間的業(yè)務(wù)交接手續(xù)簡(jiǎn)單、要素不齊全，保險(xiǎn)公司接交人員僅在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)臺(tái)帳上直接簽名，沒(méi)有其他相關(guān)記錄，無(wú)法識(shí)別接交人的身份，沒(méi)有填寫(xiě)監(jiān)交人簽字；辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)后留底備查憑證標(biāo)準(zhǔn)不一，部分行只留底自制憑證，未附 “風(fēng)險(xiǎn)提示”和客戶身份證復(fù)印件，存在較大的風(fēng)險(xiǎn)隱患。

1.5代理技術(shù)手段落后。各銀行機(jī)構(gòu)代理保險(xiǎn)全是手工操作，銀行網(wǎng)點(diǎn)受理客戶業(yè)務(wù)后，給客戶出具臨時(shí)單據(jù)，在保險(xiǎn)公司簽署保單后，再轉(zhuǎn)交客戶。保單流轉(zhuǎn)緩慢，最短也需要l天的時(shí)間。營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理完業(yè)務(wù)，有的機(jī)構(gòu)登記代理保險(xiǎn)臺(tái)賬，有的機(jī)構(gòu)自己沒(méi)有任何記錄，缺少完善的操作程序和賬務(wù)系統(tǒng)，不利于代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)防范。

2. 規(guī)范代理合作關(guān)系，加強(qiáng)代理資格管理

2.1商業(yè)銀行各網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)按照有關(guān)監(jiān)管規(guī)定申請(qǐng)取得保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格方可代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，并應(yīng)在代理網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)顯著位置懸掛《保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證》。

商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)合作的保險(xiǎn)公司進(jìn)行審慎的盡職調(diào)查和定期合規(guī)評(píng)估，加強(qiáng)對(duì)合作方及自身銷售人員的管理。

2.2保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行應(yīng)嚴(yán)格按照保監(jiān)會(huì)、銀監(jiān)會(huì)有關(guān)規(guī)定簽署代理協(xié)議或合同，應(yīng)在協(xié)議內(nèi)明確規(guī)定手續(xù)費(fèi)率、支付方式、培訓(xùn)方式及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、投訴處理機(jī)制等。

2.3保險(xiǎn)公司應(yīng)按照財(cái)務(wù)制度據(jù)實(shí)列支向商業(yè)銀行支付的代理手續(xù)費(fèi)。保險(xiǎn)公司不得以其他費(fèi)用貼補(bǔ)手續(xù)費(fèi)，不得以任何名義、任何形式向代理機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)或經(jīng)辦人員支付合作協(xié)議規(guī)定的手續(xù)費(fèi)之外的其他任何費(fèi)用，包括業(yè)務(wù)推動(dòng)費(fèi)以及以業(yè)務(wù)競(jìng)賽或激勵(lì)名義給予的其他利益。

2.4商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行單獨(dú)核算，代收保費(fèi)要專戶管理，手續(xù)費(fèi)、保費(fèi)采用收支兩條線管理，不得以保費(fèi)收入抵扣代理手續(xù)費(fèi)。代理手續(xù)費(fèi)收入要全額入賬，嚴(yán)禁賬外核算和經(jīng)營(yíng)。商業(yè)銀行及其工作人員不得在合作協(xié)議規(guī)定的手續(xù)費(fèi)之外索取或接受保險(xiǎn)公司及其工作人員給予的其他利益。

2.5商業(yè)銀行不得以招標(biāo)方式盲目抬高代理手續(xù)費(fèi)率，不得簽訂或變相簽訂代理手續(xù)費(fèi)的保底條款。手續(xù)費(fèi)按已實(shí)際發(fā)生的代理業(yè)務(wù)進(jìn)行結(jié)算，不得要求保險(xiǎn)公司預(yù)支手續(xù)費(fèi)。

2.6保險(xiǎn)公司、商業(yè)銀行應(yīng)優(yōu)化銀保渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加大期繳型、保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售力度，控制躉繳型、投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售種類和規(guī)模。

保險(xiǎn)公司、商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)考核和績(jī)效評(píng)估中應(yīng)將期繳型、保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品列入重點(diǎn)范疇，給予傾斜政策。

3. 加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)及管理

3.1保險(xiǎn)公司、商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，確保銷售人員熟悉所銷售產(chǎn)品的特性，全面客觀介紹產(chǎn)品的保險(xiǎn)責(zé)任、投資風(fēng)險(xiǎn)、費(fèi)用扣除、猶豫期等權(quán)利義務(wù)。銀行銷售人員應(yīng)定期接受保險(xiǎn)公司組織的產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技術(shù)培訓(xùn)。

保險(xiǎn)公司、商業(yè)銀行應(yīng)制定標(biāo)準(zhǔn)合規(guī)的產(chǎn)品銷售話術(shù)，在銷售過(guò)程中主動(dòng)告知投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)，不得片面強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資收益。

3.2保險(xiǎn)公司銀保專管員和銀行銷售人員應(yīng)取得《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書(shū)》方可上崗工作。從事投資連結(jié)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銀保專管員和銀行銷售人員應(yīng)參加保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)組織的投資連結(jié)與萬(wàn)能保險(xiǎn)銷售資格考試，合格后方可上崗工作。同時(shí)，銀行從事投資連結(jié)保險(xiǎn)銷售的人員應(yīng)接受不少于40個(gè)小時(shí)的專項(xiàng)培訓(xùn)，至少擁有1年壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，并且無(wú)不良記錄。

不具備合格銷售人員的商業(yè)銀行代理網(wǎng)點(diǎn)不得代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

4. 加強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳資料管理

4.1保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)使用保險(xiǎn)公司總公司統(tǒng)一印制或授權(quán)省級(jí)分公司印制的宣傳資料，任何銷售人員或銀行代理銷售網(wǎng)點(diǎn)不得私自印制或擅自變更。保險(xiǎn)公司、商業(yè)銀行應(yīng)建立對(duì)代理網(wǎng)點(diǎn)的定期巡查機(jī)制，對(duì)違規(guī)宣傳資料予以沒(méi)收、刪除，并對(duì)相關(guān)負(fù)責(zé)人予以嚴(yán)肅查處。

宣傳資料包括銷售過(guò)程中向投保人出示的任何與保險(xiǎn)產(chǎn)品內(nèi)容相關(guān)的有形載體。

4.2各類保險(xiǎn)單證的宣傳材料上不得出現(xiàn)銀行名稱的中英文字樣或銀行的形象標(biāo)識(shí)，不得出現(xiàn)“存款”、“儲(chǔ)蓄”等字樣。宣傳資料不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行存款、證券基金等其他理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單比較，宣傳資料上必須在明顯位置以顯著字體對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行充分的風(fēng)險(xiǎn)提示，標(biāo)示規(guī)范的保險(xiǎn)產(chǎn)品全稱。

5. 加強(qiáng)銷售行為合規(guī)管理

5.1銀保專管員和銀行銷售人員應(yīng)將載有姓名、照片、資格證書(shū)編號(hào)、所屬公司等內(nèi)容的工作名牌佩戴于胸前顯著位置，并應(yīng)主動(dòng)明確告知投保人其所購(gòu)買的產(chǎn)品為保險(xiǎn)產(chǎn)品。

5.2保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行應(yīng)采取有效措施嚴(yán)格禁止銷售人員、代理銷售網(wǎng)點(diǎn)以書(shū)面或口頭任何形式私自承諾保險(xiǎn)合同規(guī)定以外的收益。

5.3保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)投資連結(jié)保險(xiǎn)、萬(wàn)能保險(xiǎn)的產(chǎn)品特征、市場(chǎng)現(xiàn)狀等方面因素，制定相應(yīng)的客戶風(fēng)險(xiǎn)適合度評(píng)估?？蛻麸L(fēng)險(xiǎn)適合度評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)體現(xiàn)對(duì)投保年齡、經(jīng)濟(jì)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、件均最低保費(fèi)要求等方面的限制。保險(xiǎn)公司應(yīng)建立投資連結(jié)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)制度。銀行銷售人員需與客戶共同完成對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)、投保目的、對(duì)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知和承受能力的分析，評(píng)估客戶是否適合購(gòu)買所推介的投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品，并將評(píng)估意見(jiàn)告知客戶，雙方簽字確認(rèn)。如果客戶評(píng)估報(bào)告認(rèn)為該客戶不適宜購(gòu)買，但客戶仍然要求購(gòu)買的，應(yīng)以專門(mén)文件列明保險(xiǎn)公司意見(jiàn)、客戶意愿和其他需要說(shuō)明的必要事項(xiàng)，雙方簽字認(rèn)可。銀行銷售人員應(yīng)在充分培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)適合度評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶進(jìn)行當(dāng)面評(píng)估，并妥善保存客戶評(píng)估的相關(guān)資料。

5.4銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，應(yīng)嚴(yán)格限制在銀行理財(cái)服務(wù)區(qū)或其他類似職能的獨(dú)立區(qū)域，不得通過(guò)銀行儲(chǔ)蓄柜臺(tái)銷售。

5.5在銀行渠道銷售投資連結(jié)保險(xiǎn)，其新單躉交保費(fèi)不得低于人民幣3萬(wàn)元。

5.6保險(xiǎn)公司、商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)投保單及相關(guān)資料的填寫(xiě)審核工作，確?？蛻敉侗ＹY料的完整性、真實(shí)性。禁止銷售人員代客戶填寫(xiě)資料、代簽名。保險(xiǎn)公司應(yīng)按照《反洗錢法》等法律法規(guī)的規(guī)定完善內(nèi)控制度，保存客戶身份證明和交易記錄，商業(yè)銀行應(yīng)在銷售時(shí)留存客戶的身份證明和聯(lián)系方式等資料。

（作者單位：哈爾濱商業(yè)大學(xué)MBA教育中心）