煙草企業(yè)協(xié)同管理平臺的專銷聯(lián)動網絡架構集成模型探索

鐘錦 姚慶豐 張梅

1.合肥師范學院計算機科學與技術系,安徽 合肥 230061 2.安徽舒城煙草專賣局,安徽 舒城 231300

煙草企業(yè)協(xié)同管理平臺的專銷聯(lián)動網絡架構集成模型探索

鐘錦1姚慶豐2張梅2

1.合肥師范學院計算機科學與技術系,安徽 合肥 230061 2.安徽舒城煙草專賣局,安徽 舒城 231300

結合安徽舒城煙草專銷聯(lián)動實踐,在CRM與ERP理論的基礎上提出了基于協(xié)同管理平臺的專銷聯(lián)動網絡架構集成模型,并論述供應鏈管理（SCM）平臺的實現(xiàn)過程。從多目標博弈的角度為煙草行業(yè)的科學管理提供了新思路。分析煙草企業(yè)網絡節(jié)點通過表示供應鏈不同利益均衡時協(xié)同博弈, 進一步研究不同目標任務下的管理方式, 建立基于效益和效率的多目標供應鏈博弈模型,在確保供應鏈穩(wěn)定運作的前提下, 通過目標權重設置可以達到企業(yè)最優(yōu)的組織模式。

供應鏈管理;專銷結合;網絡供應鏈管理; GIS

Supply chain management; Monopoly marketing linkage;Network of supply chain management; GIS

引言

現(xiàn)代企業(yè)可持續(xù)永恒發(fā)展，必須走科學管理之路，對于煙草行業(yè)來說，市場營銷，生產經營，質量控制，銷售服務一系列的生產經營活動，需采取先進的管理模式和控制手段，使企業(yè)的“三流”（物流、資金流、信息流），“三力”（人力、物力、財力）得到最佳配置和利用，通過實施ERP、CRM系統(tǒng)，進一步挖掘企業(yè)內部資源的潛力，通過業(yè)務流程再造，提高行業(yè)現(xiàn)代化管理水平，增強企業(yè)對市場的應變能力和適應能力，近年來, 安徽舒城煙草專賣局牢固樹立“兩個至上”共同價值觀，堅持原則、秉公執(zhí)法，認真探索和不斷健全完善行業(yè)內部監(jiān)管長效機制，緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務，全面提高行業(yè)管理水平，在專賣內管、打假工作、專賣隊伍建設、配售服務、網點建設等方面，取得了十分顯著的成效。行業(yè)內部實現(xiàn)監(jiān)管制度化、規(guī)范化、常態(tài)化；管理工作中自覺運用現(xiàn)代科學前沿理論指導工作實踐， 并基于多目標協(xié)同博弈網絡管理平臺的集成，構建舒城煙草專銷聯(lián)動網絡平臺，本文以舒城煙草專銷聯(lián)動管理模式為背景進行研究，提出了從基層的信息化網絡建設、基本業(yè)務功能到信息資源整合、輔助決策分析的管理信息系統(tǒng)的整體方案規(guī)劃。

1 基層煙草企業(yè)管理體系結構

1.1 新形勢下的煙草企業(yè)面向目標管理

隨著全世界范圍對煙草控制的加強，人類對健康的關注，使煙草行業(yè)的發(fā)展與公民健康問題的矛盾愈加突出。中國2005年加入《煙草控制框架公約》,公約對禁止煙草廣告、促銷、贊助、公共場所禁煙等提出了明確要求[1], 2011年前全部實施，世博會退回上海煙草贊助證明了公約的效力發(fā)揮,可以說控煙和卷煙營銷的矛盾是煙草行業(yè)發(fā)展面臨的難題，如何在二者的博弈中“雙贏”，這就需要在技術創(chuàng)新，管理創(chuàng)新上下功夫，管理手段上推進信息化平臺建設，提高輔助決策能力，實現(xiàn)系統(tǒng)集成、資源整合、信息共享。管理方法上創(chuàng)新，需要一線管理者創(chuàng)新思想，學習科學管理理論,研究當前行業(yè)形勢。

本文以安徽舒城煙草局（營銷部）實際管理情況，采取以下方面措施：

一是強化客戶經理團隊建設, 通過培訓學習，加強客戶經理自身對市場的預測能力，把握市場動態(tài)，了解農村卷煙的銷量和結構，深入細致地開展卷煙銷售工作，客服人員深入農村基層詳細調查人口構成情況，精準了解市場，提升本區(qū)域卷煙銷量、牢固占領市場份額。

二是建立了專銷聯(lián)動網絡模式，通過專賣管理和營銷服務職能手段的雙重結合，嚴格規(guī)范客戶行為，熱情提供客戶需求服務。具體體現(xiàn)，一方面，合理組織分配貨源，優(yōu)化經營點布局，健全銷售網絡，保障卷煙零售戶的合法利益最大化，提升農村卷煙市場專賣管理成效，另一方面，加強專賣內部監(jiān)督，規(guī)范、營銷監(jiān)督工作，并針對農村卷煙銷售消費市場情況的特殊性，本著踐行“兩個至上”行業(yè)共同價值觀的原則，在依靠行政手段加強專賣監(jiān)管農村市場的前提下，寓管理于服務之中，并積極探求其他方式、途徑對其進行服務和管理。具體實施方案：

（1）對符合辦證條件的無證戶給予辦證，納入專賣管理和配送服務網絡；

（2）對不符合辦證條件無證戶，通過宣傳教育對其進行取締，對不能通過宣傳教育取締的可通過與相關部門配合聯(lián)合執(zhí)法取締；

（3）通過認真開展按客戶訂單組織貨源工作，加強專銷結合共同管理，真實準確掌握與了解農村零售商戶的卷煙市場需求，做好銷售規(guī)劃，盡可能滿足農村卷煙市場需求，在卷煙貨源供應充足的條件下，方可有效緩解農村市場通過非法渠道進貨、銷售假冒卷煙等問題；

（4）客戶經理應根據區(qū)域消費者需求培育同檔次其他品牌卷煙，做到品牌相對分散，更大可能性的滿足零售戶對卷煙需求。零售戶的貨源得到較好滿足，零售戶違法經營煙草制品的概率才能有效減少，同時也減緩了農村專賣市場管理的壓力和難度。

基層煙草企業(yè)的工作重心在農村市場，從舒城農村市場專賣監(jiān)管的成效以及農村市場卷煙銷售情況綜合來看，目前存在以下幾方面問題：

（1）農村市場地域廣、分布散，導致專賣監(jiān)管力度相對薄弱;

（2）文化素質較低，法律觀念淡薄，監(jiān)管難度相對增大;

（3）由于貨源組織和貨源分配的局限性導致市場需求缺口，形成假、非、私煙充斥市場，帶來了專賣監(jiān)管難度;

（4）配送網絡不健全，無證經營戶較多，監(jiān)管手段相對單一。

針對以上存在的問題，如何建立長期有效的市場監(jiān)管機制，實現(xiàn)“專銷”雙贏，作為基層監(jiān)管銷售部門，筆者認為應力圖規(guī)范、挖掘農村市場，開展以下方面建設：推動專銷管理信息化、經營管理網絡化、物品流通數字化、加快構建企業(yè)信息化應用平臺和數據中心。

1.2 煙草企業(yè)網絡管理架構

本文研究的基層煙草企業(yè)調撥中心本部由營銷部、專賣管理辦公室、市場信息科和綜合辦公室構成，下轄6個管理銷售區(qū)域，19個營銷配送網點，各個銷售網點與縣撥中心距離較遠，該單位對各各業(yè)務職能部門和管理層之間功能按層次需求進行有效整合，通過局域網實現(xiàn)；所以基于上報銷售情況和查詢本網點各種相關信息的需求狀況，構建基于地理信息系統(tǒng)（GIS）構建基層網絡（見圖1）。

通過地理信息服務作為輔助決策支持的工具，使決策層能夠根據用戶不同的目標或意向, 給出多種決策方案, 并利用綜合評價函數進行方案滿意度分析和經濟效益評價，決策結果可以具有地理定位的空間分布圖或表格形式輸出。

圖1 煙草企業(yè)地理信息系統(tǒng)框架

2 煙草企業(yè)專銷結合構建網絡管理

2.1 多目標協(xié)同的專銷結合的供應鏈網絡模型設計

網絡供應鏈管理依托計算機網絡支持企業(yè)與客戶之間的交易活動, 包括產品銷售、服務、支付等等,幫助企業(yè)拓展穩(wěn)固市場，建立企業(yè)與客戶之間關系的和諧，集成企業(yè)與客戶的業(yè)務流程，以達到生產、采購、庫存、銷售以及財務和人力資源管理的全面集成，使物流、信息流、資金流發(fā)揮最大效能，把理想的供應鏈運作變成現(xiàn)實。

那么供應鏈的總費用L(x, y, Π) 為：

庫存、運輸和設施是供應鏈管理的驅動要素 , 管理者在進行決策前,需要獲得供應鏈中公司所有部門和組織的準確、及時的信息，主要是需求信息、庫存信息、配送和銷售信息等。設定庫存水平, 需要來自顧客的下游信息，來自可利用的供應商的信息，以及現(xiàn)有庫存水平的信息、成本和收益的信息，配送方案的制訂需要了解顧客、供貨方、線路、成本、時間以及運輸數量信息，設施的決策既需要了解供需信息，又需要了解公司內部的控制能力、收益及成本的相關信息，供應鏈的總費用包含以下幾個部分：從供應商購買原材料的費用;工廠生產產品的費用;將產品從生產企業(yè)運輸到分銷中心的運輸費用; 將產品分銷給顧客的分銷費用以及開設工廠和分銷中心的固定費用,在供應鏈的各個節(jié)點, 存在著各種不確定性, 因此, 可將需求λcp看作隨機變量, 由于需求是隨機的, 那么為了降低成本, 產品的供應就不能完全滿足，但是為了服務質量, 決策者要求在一定程度上滿足顧客的需求, 利用模糊規(guī)劃，即要求滿足顧客需求的概率大于某個置信水平, 對于在供應鏈中的各種運作費用, 可用模糊數λcp來表示,通常, 決策者對于建立的供應鏈的總費用有一個心理承受價格, 即要求實際費用小于這個承受價格的可能性最大, 針對這個要求建立如下模型:

在上述模型中, e0為決策者能夠承受的價格, Pos 表示可能性測度, 目標函數為最大化總費用小于承受價格的可能性, 約束( F-1) ( F-3) (F-4) 分別是供應商原材料的容量約束、工廠生產能力的約束和分銷中心分銷能力的約束，(F-2) 是原材料的平衡條件, (F-5) (F-6) 分別為允許開設的最多的工廠和分銷數目的約束,約束( F-7) 保證分銷中心分銷給顧客的產品滿足顧客的需求的概率約束, 其中δcp為決策者對顧客提供各種產品的服務水平的要求，( F-8) 保證所有的變量為非負的。(F-9) 保證變量為0、1 變量。通過供應鏈的各個節(jié)點協(xié)調優(yōu)化，調整目標權重，使網絡供應鏈管理效率至優(yōu)，功能至善，發(fā)揮效益整體最優(yōu)，降低管理成本。

2.2 多目標協(xié)同的專銷結合的煙草企業(yè)網絡模型設計

煙草企業(yè)信息系統(tǒng)設計過程中，應考慮從工業(yè)企業(yè)到營銷企業(yè)、分銷商, 最后到達客戶的整個流程的物流、資金流的信息反映到系統(tǒng)當中, 因此, 設計一個適用的信息系統(tǒng)非常復雜。 本文針對舒城煙草管理實踐中的各個環(huán)節(jié), 將企業(yè)信息系統(tǒng)分為客戶關系管理、專賣管理與營銷結合、配送管理、銷售管理、庫存管理幾個模塊：

（1） 客戶關系管理模塊 主要是根據客戶需求信息和庫存信息來確定要生產的產品的需求量, 根據需求量制訂進貨計劃, 向供應鏈上游提供產品的生產信息, 形成煙草供應鏈管理的最佳模式，通過管理與客戶間的互動, 努力減少銷售環(huán)節(jié), 降低銷售成本,發(fā)現(xiàn)新市場和渠道, 提高客戶價值、客戶滿意度、客戶利潤貢獻度、客戶忠誠度, 實現(xiàn)最終效果的提高。系統(tǒng)管理模塊 主要對系統(tǒng)的公共信息和安全性進行管理。

圖2 模塊之間的信息交換關系

網絡供應鏈管理是以制造企業(yè)決策支持為中心與多種終端模塊聯(lián)系的信息交換和共享系統(tǒng),實際管理就是一個帶有多種模塊終端的網站, 這些終端與主數據庫的信息交換方式如圖2 所示。

按照系統(tǒng)的模塊劃分, 對應建立集中式數據庫包括: 主數據庫專銷結合數據庫、倉庫數據庫、配送部數據庫、計劃部數據庫、銷售部數據庫幾大部分組成，各數據庫之間靠網絡完成信息交換，系統(tǒng)擬用SQL SEVER-2008構建數據庫。

（2）專銷結合模塊 一是通過專賣管理部門，全面收集、核實、登記客戶的行政許可證的辦理時間、工商營業(yè)執(zhí)照的辦理情況、客戶業(yè)主情況、店址情況、客戶守法情況等客戶資料；

二是通過卷煙營銷部門全面收集客戶的出樣情況、衛(wèi)生狀況、經營情況以及客戶的店慶、生日以及家庭情況等，總之，只要我們能注意加強專銷結合，就能更多掌握客戶信息，在客戶資料的獲取上，加強專銷結合，以更多、更準、更全地掌握客戶信息，就能更加科學地進行客戶分類，從而按照客戶分類為客戶提供科學、合理、適時的服務，全面提升網建服務水平礎；

三是在客戶服務的規(guī)范理念上，加強專銷結合。以“與客戶共創(chuàng)共享”的理念加強客戶服務，既是卷煙營銷部門的事，也是專賣管理部門的事。服務既包含了卷煙出樣、衛(wèi)生打掃、經營常識、新品推介等營銷服務，同時，也包含了真假識別、法律宣傳、誠信宣傳、安全防范等服務；

因此，卷煙營銷與專賣管理部門要加強聯(lián)合，統(tǒng)一規(guī)范，實行互補式服務，讓客戶在互補式服務中感受到我們煙草企業(yè)的服務理念，享受及時高效、滿意的服務，從而更好地支持、理解、配合我們的工作，實現(xiàn)客我雙贏。

四是在實行客戶的管理上，加強專銷結合。

加強客戶管理，使每個客戶都能做到守法經營、誠信經營，從而為客戶提供一個公平有序的卷煙市場競爭環(huán)境，是國家利益至上、消費者利益至上的根本體現(xiàn)，也是每個客戶的真實愿望。而要把客戶管理提高到一個新水平，還是要求我們必須加強專銷結合。一方面通過專銷結合，由卷煙營銷部門向專賣管理部門提供一些打假打私信息，另一方面通過專銷結合，對經專賣管理部門查出地違法、違規(guī)戶由卷煙營銷部門實行停供貨源、星級降低等處理，從而達到教育與處罰相結合的目的。讓每個客戶經營與守法情況置于有效的監(jiān)督之下。

（3）配送管理模塊 配送線路設計是這個模塊解決的關鍵問題，采用“路徑優(yōu)化設計”和“最短路徑”的方法進行線路設計。從物流角度看, 客戶的需求量接近或大于可用車輛的定額載重量, 需專門派一輛或多輛車一次或多次送貨, 配送線路設計時,追求的是最短配送距離，當由一個配送中心向多個客戶進行共同送貨, 在同一條線路上的所有客戶的需求量總和不大于一輛車的額定載重量時,由一輛裝著所有客戶需求的貨物, 按照一條預先設計好的最佳線路依次將貨物送出, 一般采用節(jié)約法進行配送線路設計。

（4）銷售管理模塊 煙草企業(yè)供應鏈管理中的銷售主要涉及產品銷售數量的地區(qū)分布、銷售渠道、企業(yè)與分銷商之間的合作關系、促銷策略、質量、價格、銷售信息反饋及市場預測的管理，由于供應鏈管理強調各相鄰節(jié)點的聯(lián)系, 因此還涉及生產部門與銷售部門聯(lián)系。

（5)庫存管理模塊 系統(tǒng)設計采用定量訂貨法進行庫存管理, 即庫存量下降到預定的最低庫存量時, 按規(guī)定數量進行訂貨補充的庫存控制方法。主要靠控制訂貨點和訂貨批量2個參數來控制訂貨進貨, 達到既最好地滿足庫存需要, 又能使總費用最低的目的。

主要參數的計算依據為：

訂貨點= 訂貨提前期(d) ×全年需求量/ 360

式中: Q*為經濟訂貨批量; D 為商品年需求總量; S 為每次訂貨成本; Ci為單位商品年保管費。實際庫存管理將商品庫存分為兩堆,一堆為經常庫存,另一堆為訂貨點庫存, 當售完即開始訂貨, 并使用經常庫存, 不斷重復操作，可減少盤點庫存的次數, 方便可靠[3]。

3 結語

針對煙草企業(yè)實際管理中的問題, 以舒城煙草專銷聯(lián)動網建系統(tǒng)為案例，構建面向市場管理與控制設計的專銷結合的管理信息系統(tǒng), 主要為管理決策可執(zhí)行性提供科學的分析, 通過控制和協(xié)調專銷機制、供貨分銷、配送和物流等企業(yè)資源, 根據信息的實際用途和決策支持的具體需要, 對企業(yè)各種結構化信息、非結構化信息進行有效分類和統(tǒng)一規(guī)劃,為現(xiàn)代煙草行業(yè)信息化管理提供具有柔性和自適應能力的市場決策支持保障系統(tǒng)，其特征是資源共享和整體利益最大化, 用協(xié)同的網絡平臺構建來實現(xiàn)煙草企業(yè)信息化、智能化、數字化的管理任務。

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[7] http: //www. Tobacco.gov. cn /y js/02cjlt.htm ( 2005.2)

[8] http: //ncth.confex.com /ncth/2003 /techprog ram /paper9599. htm GIS & Tobacco Control An Innovative Way to Monitor Illegal Sales to Minors

Explore to monopoly-marketing linkage network architecture integrated model of tobacco enterprise collaborative management

platform
ZHONG Jin1Yao Qin-f2ZHANG Mei2
1，Department of Computer Science and Technology, Hefei Normal University, Hefei 230601,China
2，ShuchengTobacco Monopoly Bureau, Shu Cheng 231300,China

With practice of tobacco monopoly marketing linkage of Anhui Shucheng. In the theory of CRM and ERP. Proposed model of monopoly marketing linkage integrated network architecture based on collaborative management platform. And discusses the implementation process for supply chain management (SCM) platform. provides a new idea for tobacco industry scientific management from the perspective of multi-objective game. Analysis node of the tobacco business network through coordination game of the supply chain different benefit equlibrium. Further study management way under the different target tasks. Set a game model of multi-objective supply chain based on benefit and efficiency. To ensure the premise of the stable operation of supply chain. By the object weight set can be achieved the optimal organizational pattern of enterprise.

TP3

10.3969/j.issn.1001-8972.2012.10.068