金州銷售的節(jié)日促銷經(jīng)

○ 文／蒿禾雨 梁 瀟

金州銷售的節(jié)日促銷經(jīng)

○ 文／蒿禾雨 梁 瀟

抓住特殊時(shí)期顧客購買力大幅上漲的有力時(shí)機(jī)，大連金州銷售分公司多措并舉、促銷增效，增強(qiáng)了對(duì)非油市場(chǎng)的掌控能力，提升了加油站非油競(jìng)爭(zhēng)力，使非油銷售節(jié)節(jié)攀升。

“您好！馬上要到母親節(jié)了！我們便利店正在搞促銷活動(dòng)，物美價(jià)廉，貨真價(jià)實(shí)，包你滿意?！笔韪勐芳佑驼镜男⊥鯚崆榈叵蛞幻櫩屯其N節(jié)日促銷商品。

“我想要兩箱某某品牌的白酒，你們這兒有沒有？”

“時(shí)下正流行喝這種白酒，喝過的都說不錯(cuò)，而且還有優(yōu)惠活動(dòng)。你先買一瓶試下，覺得口感還行就再來買，喝不慣我們也可以幫您定你要的品牌?！毙⊥鯔C(jī)敏地回答。顧客隨即便買了一瓶，沒想到第二天又一口氣買了兩箱：“口感還真行，再買些送給朋友?！?/p>

這一簡(jiǎn)單的口頭推銷為大連金州銷售疏港路加油站“uSmile昆侖好客”便利店增加了2000元銷售額。

為進(jìn)一步提升非油銷售質(zhì)量和效率，大連金州銷售分公司緊緊抓住特殊時(shí)期顧客購買力大幅上漲這一有利時(shí)機(jī)，因地制宜、因站制宜、細(xì)分市場(chǎng)，精心制定促銷方案，以利潤高、銷量大商品品種為范圍，以銷售競(jìng)賽評(píng)比為形式，多措并舉、促銷增效，奏響了非油銷售的進(jìn)行曲。

競(jìng)賽評(píng)比助推促銷積極性

●節(jié)日促銷有高招，微笑服務(wù)是王道。 攝影/付瀟深

特殊時(shí)期，尤其是節(jié)假日的非油促銷不僅對(duì)完成全年指標(biāo)有著重要的意義，而且為非油業(yè)務(wù)的鋪開奠定了基調(diào)。大連金州銷售分公司深知這一時(shí)機(jī)的重要性，為調(diào)動(dòng)全員促銷積極性，分公司針對(duì)加油站分布特點(diǎn)、銷售水平等情況，分級(jí)別開展了假日促銷競(jìng)賽。競(jìng)賽設(shè)立了“精品促銷站”、“單項(xiàng)冠軍站”和“鄉(xiāng)村促銷冠軍”等獎(jiǎng)項(xiàng)，嚴(yán)格規(guī)定了促銷時(shí)間、品種和范圍，并增加了噸油促銷額等平衡因素，保證了競(jìng)賽標(biāo)準(zhǔn)合理、指標(biāo)科學(xué)、獎(jiǎng)勵(lì)到位，有效推動(dòng)了加油站之間的良性競(jìng)爭(zhēng)，極大提高了員工的工作熱情。

促銷評(píng)比這一創(chuàng)新形式極大地調(diào)動(dòng)了全員的非油銷售熱情，從而促進(jìn)了各站由固定下分指標(biāo)到踴躍申領(lǐng)指標(biāo)的轉(zhuǎn)變，再也看不到以前以逸待勞、死氣沉沉的景象了。員工們感慨地說：“以前一下非油指標(biāo)，就感覺背上了沉重的負(fù)擔(dān)，總是提不起積極性，覺著那些指標(biāo)是不可能完成的任務(wù)?，F(xiàn)在開展了促銷競(jìng)賽，大家互比互學(xué)。有了榜樣和目標(biāo)，我們都充滿了動(dòng)力?！?/p>

為了進(jìn)一步提升員工的非油業(yè)務(wù)技能和水平，分公司還組織了專項(xiàng)考試，分階段、分層次、分難度匯編成了學(xué)習(xí)資料，包括便利店商品擺放要求、商品退換貨流程、促銷技巧等內(nèi)容。做到了針對(duì)性強(qiáng)、指導(dǎo)性實(shí)，有效實(shí)現(xiàn)了員工在學(xué)習(xí)中查找工作不足，在考試中熟記規(guī)范操作的目的。為了發(fā)揮考試作用的廣度和深度，分公司注重激勵(lì)引導(dǎo)，評(píng)出一二三等獎(jiǎng)各一名，并及時(shí)組織取得好成績(jī)的員工推廣學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，交流學(xué)習(xí)心得，讓其他員工能快速掌握學(xué)習(xí)方法，提高學(xué)習(xí)效率，增加學(xué)好考好的信心。同時(shí)，分公司還增加了對(duì)未能達(dá)標(biāo)員工的延續(xù)考核，采取不定期抽考、每季度巡考的形式，強(qiáng)化員工堅(jiān)持學(xué)習(xí)，確保全體員工共同進(jìn)步，提升非油業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長。

合理庫存保障促銷時(shí)效性

“您好！打擾您一下，耽誤兩分鐘時(shí)間配合我們填寫一份市場(chǎng)調(diào)查問卷好嗎？” 4月6日開始，大連金州銷售分公司全面開展非油客戶市場(chǎng)調(diào)查問卷活動(dòng)。問卷內(nèi)容包括顧客年齡、職業(yè)、車輛型號(hào)、年加油量、需要機(jī)油的型號(hào)、農(nóng)產(chǎn)品需求、對(duì)便利店商品銷售的希望等內(nèi)容。交流現(xiàn)場(chǎng)，工作人員與到站加油的顧客熱情交流，切實(shí)了解顧客需求，對(duì)顧客關(guān)心的商品價(jià)格、非油品種、進(jìn)貨渠道等敏感話題做了詳細(xì)的回答。

調(diào)查中顧客提出了很多寶貴的意見，同時(shí)建議要多開展這樣的調(diào)查。顧客說：“以前對(duì)加油站的便利店服務(wù)不太了解，總覺著加油站賣的東西一定比超市貴，而且商品的種類也不全。即便住在附近，也寧愿舍近求遠(yuǎn)去超市買東西?，F(xiàn)在開展了這樣的市場(chǎng)調(diào)查，我們對(duì)加油站便利店增加了關(guān)注度，希望加油站多進(jìn)一些我們需要的商品，便利我們消費(fèi)。”非油市場(chǎng)調(diào)研及時(shí)消除了顧客的疑慮，提升了品牌的信譽(yù)度，也為加油站完善工作標(biāo)準(zhǔn)、提升服務(wù)質(zhì)量提供第一手現(xiàn)場(chǎng)資料。截至目前，分公司已收集調(diào)查問卷幾百份，根據(jù)匯總出的客戶消費(fèi)習(xí)慣、對(duì)便利店銷售商品的意見等10項(xiàng)問題，制定了具體整改措施。

旺季銷售經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)熱賣商品斷貨斷供、供不應(yīng)求的局面，給顧客帶來不便。這是調(diào)查問卷中顧客集中反映的問題。為了避免此類問題發(fā)生，合理配置商品庫存，每當(dāng)重大節(jié)假日前，分公司便開始積極籌備，密切聯(lián)系供應(yīng)商，努力爭(zhēng)取熱賣商品貨源。對(duì)于一些大供應(yīng)商，更是采取逐一負(fù)責(zé)制，及時(shí)掌握其品種種類和配貨情況，并根據(jù)銷售進(jìn)度達(dá)成供貨意向協(xié)議，有力保障了后勤供應(yīng)。同時(shí)，分公司還密切關(guān)注加油站銷售情況，加油站收銀員作為各站非油商品庫存管理的第一負(fù)責(zé)人，定時(shí)向分公司上報(bào)商品備貨情況。分公司集中信息，統(tǒng)一協(xié)調(diào)。每月定期對(duì)銷售商品周轉(zhuǎn)率進(jìn)行排名，及時(shí)清理滯銷商品，執(zhí)行好賣早補(bǔ)、熱賣多補(bǔ)、快賣快補(bǔ)的補(bǔ)貨制，實(shí)現(xiàn)了各站非油庫存不積壓、不堆貨，庫存資金流動(dòng)好、效率高，確保了商品用當(dāng)其時(shí)，賣顯其效。

口頭推銷提升促銷成功性

第一印象直接影響顧客的購買欲，也是達(dá)成交易的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。為了第一時(shí)間抓住顧客眼球，提升對(duì)便利店的好感，分公司專門設(shè)計(jì)了促銷標(biāo)貼、親切標(biāo)語、折扣價(jià)簽等，同時(shí)還為形象站、樣板站配備了熱賣架和促銷架，并根據(jù)各站平日銷售情況對(duì)貨品擺放、陳列進(jìn)行了指導(dǎo)，營造出了濃厚的賣場(chǎng)氛圍。加油站也別出心裁，各具匠心，根據(jù)各站消費(fèi)群體的實(shí)際需求調(diào)整商品陳列策略，有的注重品種豐富，以多取勝；有的從顧客感受出發(fā)，精心布置舒適購物環(huán)境；有的主打物美價(jià)廉，把促銷商品放在突出位置，集中力量主攻重點(diǎn)；有的巧妙設(shè)計(jì)路線，盡可能讓顧客飽覽貨品。形式多樣的商品布局有效營造了促銷氛圍。八一路加油站還在日常銷售中仔細(xì)觀察顧客的消費(fèi)習(xí)慣，針對(duì)實(shí)際情況調(diào)整商品陳列。分公司發(fā)現(xiàn)，90%的顧客都會(huì)在等待交費(fèi)時(shí)，將目光轉(zhuǎn)移到身邊的促銷陳列架上，隨手選購一些小零食，于是在收款處旁的促銷架上陳列了口香糖等小型包裝食品，以吸引顧客的目光。這樣一個(gè)小小的變化，就增加了30%的商品銷售額。

商品賣得好不好，除了優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量外，銷售人員的推銷技巧也必不可少。為了加大口頭促銷力度，讓員工說出來，顧客聽進(jìn)去，商品賣出去，分公司專門開展了口頭推銷強(qiáng)化培訓(xùn)，要求銷售人員以節(jié)日走親訪友為突破口，倡導(dǎo)綠色、健康理念，積極推行差異化營銷，因人而異來推銷商品。經(jīng)過培訓(xùn)，員工們學(xué)會(huì)了把握顧客消費(fèi)心理，適時(shí)的向顧客推銷商品，跟客車司機(jī)拉家常，詢問車況，“師傅，您需不需要潤滑油，要不要買包香煙” 。關(guān)心長途貨車司機(jī)，“師傅您開車餓了吧，要不要來碗面，我們這免費(fèi)為您沖泡” ?？匆娪袔∨笥训念櫩停瑫?huì)問問“小朋友要不要買點(diǎn)零食” 。顧客加完油，員工會(huì)根據(jù)顧客的車型，適時(shí)推銷燃油精。同時(shí)，加油站提前組織員工學(xué)習(xí)促銷產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，并精練為幾條口語化。顧客一旦問及，就能全面具體、得體自然的介紹，刺激購買欲，提高了進(jìn)門收款時(shí)間利用率。疏港路加油站創(chuàng)新設(shè)計(jì)了“三多”口頭促銷，非油單站單日商品銷售量提高了30%。