新形勢下中小型復(fù)合（混）肥企業(yè)如何定位？

□ 《中國農(nóng)資》 記者 王旭波 實習(xí)記者 鄭 曉

A 流通格局：呈“兩化”

產(chǎn)能過剩、土地流轉(zhuǎn)雙重因素的疊加效應(yīng)，讓目前化肥生產(chǎn)和流通企業(yè)的發(fā)展都感受到了壓力，特別是土地流轉(zhuǎn)帶來的變化，可以說是化肥流通行業(yè)發(fā)生的一場革命性的變化。幾年前談土地流轉(zhuǎn)覺得還比較遠(yuǎn)，今年初豫北地區(qū)的滑縣流傳，2018年之前要完成土地流轉(zhuǎn)，部分村委在今年的小麥播種前已經(jīng)鼓勵有能力的農(nóng)戶承包土地，合同一簽三年，至少50畝，結(jié)果報200畝、300畝的農(nóng)戶有的是。

土地流轉(zhuǎn)到底會給我們的化肥行業(yè)帶來什么樣的變化？我們先考慮最直觀的變化。首先是數(shù)量的變化，之前的50畝地，可能是10個人過來買化肥，現(xiàn)在只剩一個人買化肥；然后是質(zhì)量的變化，這僅剩的一個人對農(nóng)化會有更多的了解，對施用效果會有更高的要求；還有種地理念的變化，土地集中帶來的是種植商業(yè)價值的提升，之前種植不太講究投入產(chǎn)出比，投入產(chǎn)出比無所謂高不高，現(xiàn)在會講究投入產(chǎn)出比，投入產(chǎn)出比不高就會放棄種植，放棄承包。

我們再看土地流轉(zhuǎn)對化肥流通比較深刻的影響。在之前的化肥流通鏈條中（見圖 1），零售商是農(nóng)戶唯一選擇，只有零售商能夠?qū)r(nóng)戶產(chǎn)生直接的影響。而規(guī)?；N植后，農(nóng)戶的大批量購買會有多個選擇（見圖2）。農(nóng)民為什么會放棄從零售商處購買？之前幾袋子肥料從零售處買是為了便利，現(xiàn)在是為了追求種植利潤，為了節(jié)省成本，可以選擇從廠家或者縣級商出購買，考慮到大型廠家的物流、價格變動、農(nóng)戶賒賬等因素，縣級經(jīng)銷商和附近的廠家成為了相對較好的選擇，既節(jié)省成本用肥，又具有物流、賒賬的便利性。同時，農(nóng)戶會對種植技術(shù)有更高的要求，零售商一般不具備完善的農(nóng)化服務(wù)能力，大型生產(chǎn)廠家的觸角又不可能服務(wù)到農(nóng)戶，因此縣級商和附近廠家又成了首選。因此農(nóng)資流通會有以下幾個趨勢：一、零售商面臨淘汰，因為零售商不具備成本和農(nóng)化服務(wù)優(yōu)勢；二、縣級代理商數(shù)量銳減，農(nóng)化服務(wù)能力較強的代理商才具有生存優(yōu)勢，因為種植戶對精細(xì)化種植技術(shù)有需求；三、流通渠道品牌的價值大于產(chǎn)品品牌的價值，去哪里買，比買什么品牌更重要，家電、電商等行業(yè)已經(jīng)證明了渠道品牌的價值。再好的化肥、農(nóng)藥產(chǎn)品都具有可替代性，最關(guān)鍵的是農(nóng)戶從誰那里買；四、中小型化肥廠家縮小銷售區(qū)域，重點打造區(qū)域市場，下邊我們會詳細(xì)講。

流通渠道呈現(xiàn)扁平化之外，還呈現(xiàn)出了農(nóng)資一體化趨勢。也就是說種子、化肥、農(nóng)藥的植保一體化?，F(xiàn)在許多化肥廠家已經(jīng)開始與種子代理商、農(nóng)藥代理商合作，部分生產(chǎn)差異化產(chǎn)品廠家的代理商中，種子代理商和農(nóng)藥代理商占到一半以上。同時，這兩個群體的化肥市場份額在逐年提升。這三類代理商服務(wù)能力上，種子代理商最強，化肥最弱。再考慮到在豐收的各種要素中，種子相對更重要，因此種子的代理商未來具有更強的競爭力。

面對流通渠道如此大的變化，沒有資源優(yōu)勢、沒有資本優(yōu)勢、沒有品牌優(yōu)勢的中小型化肥該如何定位？剛才提到中小型廠家縮小銷售范圍打造區(qū)域市場的趨勢，這對部分中小企業(yè)來說，收縮市場確實是一個明智的選擇。

B 市場定位：區(qū)域性

原料相同、工藝相同、品質(zhì)相差無幾的化肥，山東的企業(yè)賣到了廣東市場，而廣東的企業(yè)也賣到了山東市場，這就是我國化肥行業(yè)的現(xiàn)狀。隨著鐵路運輸優(yōu)惠的取消，以及農(nóng)資流通行業(yè)的變化，打造區(qū)域性品牌才是中小型化肥企業(yè)的明智選擇。

取消化肥的鐵路優(yōu)惠運價是大勢所趨。今年2月份，國家發(fā)改委價格司、鐵道部運輸局召集部分大企業(yè)和相關(guān)協(xié)會，針對化肥鐵路運輸情況征詢意見，并釋放出將全面放開化肥運價的信號。在我國，農(nóng)用化肥一直享受鐵路優(yōu)惠運價，這些年來，鐵路運價開始逐步調(diào)整。近幾年來鐵路運價上調(diào)幅度大的主要有兩次：一是從2009年12月13日起，鐵路運價平均每噸公里提高0.007元；二是2009年7月1日單獨對化肥鐵路運價進(jìn)行調(diào)整。最近一次調(diào)整是2011年4月1日，當(dāng)時鐵路貨運價格每噸公里上調(diào)約0.002元。但對農(nóng)用化肥免征鐵路建設(shè)基金可謂是鐵道部對化肥行業(yè)的最大支持。如果化肥運輸也征收鐵路建設(shè)基金，即使按最低標(biāo)準(zhǔn)也要在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上每千公里增加近20元/噸的運費，如果按普通貨物標(biāo)準(zhǔn)征收，每千公里則要增加33元/噸左右的運費，基本上相當(dāng)于在現(xiàn)在的鐵路運費上面再增加60%左右。

土地流轉(zhuǎn)帶來的流通格局變化，決定了農(nóng)戶對化肥認(rèn)知的提高。農(nóng)戶會認(rèn)識到就近購肥相對來說更節(jié)省成本，同時，遠(yuǎn)親不如近鄰，就近的廠家具有服務(wù)的便利性。據(jù)河北省秦皇島地區(qū)一個化肥代理商介紹，近幾年周邊小化肥廠進(jìn)行的零售代理和村內(nèi)直銷現(xiàn)象呈現(xiàn)明顯的上升趨勢，經(jīng)粗略統(tǒng)計，該類銷售的市場份額占到了20%左右。當(dāng)?shù)匾痪€品牌代理商對此類產(chǎn)品質(zhì)量和價格頗有詬病，但是反過來講，如果此類產(chǎn)品質(zhì)量再有提升的話，加上價格優(yōu)勢，銷售上升的趨勢會更明顯，對廠家距離較遠(yuǎn)、流通環(huán)節(jié)較多的一線品牌來講，沖擊會更大。

站在廠家的角度來講，有一個自己的根據(jù)地非常重要。首先，穩(wěn)固的根據(jù)地更容易對市場進(jìn)行精耕細(xì)作，穩(wěn)住銷量；其次更容易樹立品牌形象；強龍難壓地頭蛇，在根據(jù)地市場與一線品牌和資源企業(yè)競爭更具有優(yōu)勢等等。目前，行業(yè)內(nèi)具有許多這樣的成功案例。

市場定位為區(qū)域性品牌是大多中小型復(fù)（合）混肥企業(yè)明智的選擇，同時，具有技術(shù)優(yōu)勢和人才優(yōu)勢的企業(yè)，開發(fā)功能性產(chǎn)品，也不失為一個好的選擇。

C 產(chǎn)品定位：功能性

一個化肥生產(chǎn)企業(yè)的老板提到，這十來年掙的錢全投在擴產(chǎn)上了，從小廠房到大廠房，從小設(shè)備到大設(shè)備，從當(dāng)?shù)厣a(chǎn)到異地建廠，除了近些年土地的升值，企業(yè)的資本積累并不樂觀，近兩年市場行情不好，感覺非常累，而且摸不著方向。這也是一批中小型化肥生產(chǎn)商的心態(tài)。但是在這樣的行業(yè)背景下，依舊有一些生產(chǎn)企業(yè)突圍而出。比如河南的“帝益肥”、 河北的“根力多”，均是定位為功能性復(fù)合（混）肥，并且在短時間內(nèi)取得了較快的發(fā)展。

功能性肥料產(chǎn)品定位也是中小型企業(yè)發(fā)展的出路之一。首先，功能性產(chǎn)品在效果上具有普通產(chǎn)品達(dá)不到的效果；其次，功能性產(chǎn)品能夠避開與普通產(chǎn)品的競爭；然后，功能性產(chǎn)品價格不透明，具有較為豐厚的利潤，能夠吸引優(yōu)秀的縣級代理商經(jīng)營，刺激零售商的銷售。

但是功能性產(chǎn)品不是概念上的差異化，而是需要科學(xué)技術(shù)和優(yōu)秀的團隊做支撐。有的企業(yè)一味地追求差異化概念，廣告宣傳非常猛烈，由于產(chǎn)品效果跟不上，前功盡棄。還有的企業(yè)與院?；蛘呖蒲袉挝缓献?，開發(fā)了具有特殊功能的產(chǎn)品，但是由于營銷策略和團隊不行，結(jié)果是難以上量。特別是在山東，這類現(xiàn)象最明顯，一批企業(yè)亂炒概念，渾水摸魚，一年銷量從幾千噸到兩三萬噸不等，老板也能掙到錢，但是事業(yè)做不大。還有一批企業(yè)，掌握先進(jìn)的肥料生產(chǎn)技術(shù)，缺乏營銷策略和優(yōu)秀的團隊，也難以突破重圍。

相對來講，定位區(qū)域性更容易打造自己的區(qū)域品牌，成為一方霸主，而定位于功能性產(chǎn)品，由于銷售策略和人才團隊的限制，以及投入成本較大，脫穎而出的機會相對更難把握。

總之，在產(chǎn)能過剩、土地流轉(zhuǎn)加速的背景下，流通行業(yè)將會迎來一場變局，對行業(yè)原有的格局帶來較大的沖擊，沒有太多優(yōu)勢的中小企業(yè)是弱勢群體。因此中小企業(yè)必須對企業(yè)自身重新認(rèn)識，根據(jù)自己的實際情況，重新給自己定位，不要把視野放的太寬，市場區(qū)域可以收縮，產(chǎn)品定位也必須變得更為精準(zhǔn)。定位越窄越準(zhǔn)，企業(yè)才能在自己的區(qū)域或者領(lǐng)域打造獨特的競爭優(yōu)勢，形成企業(yè)的核心競爭力。