從“寄生”到“共生”:重塑農(nóng)資經(jīng)營商業(yè)模式

什么是商業(yè)模式？正式的被絕大部分人接受的官方定義是——商業(yè)模式是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)！當(dāng)然這種表述有點(diǎn)令人費(fèi)解，需要如下解釋：利益相關(guān)者，具體到農(nóng)資行業(yè),廠家、經(jīng)銷商、門店、農(nóng)戶無疑都是利益相關(guān)者；交易結(jié)構(gòu)，即在發(fā)生交易的過程中成本以及費(fèi)用甚至是利潤到底以什么樣的比例形式產(chǎn)生以及分配。通俗一些來講，按照我的理解，商業(yè)模式就是如何合作，如何“分贓”。

隨著農(nóng)資行業(yè)供求關(guān)系的變化，隨著國家對農(nóng)國策的變化，農(nóng)資經(jīng)營越來越難的本質(zhì)原因在于我們以前建立的商業(yè)模式已經(jīng)不適合現(xiàn)在的市場環(huán)境了，我們需要重構(gòu)新的農(nóng)資經(jīng)營商業(yè)模式，方能在新的整合的市場環(huán)境中處于不敗之地。那么，原有的商業(yè)模式又是如何不適應(yīng)了呢？

原有的農(nóng)資經(jīng)營商業(yè)模式本質(zhì)是批發(fā)的思維“寄生”模式

回憶一下長久以來我們建立的農(nóng)資營銷模型，相信大家都能清楚地看到，國內(nèi)農(nóng)資銷售的主流方式是少量服務(wù)裝飾起來的批發(fā)模式——廠家把貨批發(fā)給一級經(jīng)銷商，一級經(jīng)銷商再把貨批發(fā)給二級終端（伴隨的是數(shù)量少的可憐的業(yè)務(wù)人員提供的以維護(hù)客情關(guān)系為主的感情籠絡(luò)服務(wù)，比如送贈品、旅游等），最終呢，基本依靠門店老板自己建立的熟人關(guān)系、農(nóng)戶對老板自身的認(rèn)可等等將農(nóng)資產(chǎn)品銷售出去。相信大家可以看到，這種模式的本質(zhì)還是批發(fā)，說得更徹底一點(diǎn)，我給這種批發(fā)本質(zhì)的經(jīng)營模式取了個名字——“寄生”模式，什么意思呢？在這樣的模式當(dāng)中，上一級都是寄生在下一級身上的，主要動腦筋的地方是如何讓下一級買單，如何在下一級身上賺到錢（雖然最終賺的是農(nóng)戶的錢，但是大家集中思考的并不是最終給農(nóng)戶的價值，而是如何讓下一級接手），最典型的比如行情震蕩的時候，廠家、經(jīng)銷商相互不管對方的死活，只往有利于自己的方向去算賬。再比如東北市場，大戶經(jīng)銷商依靠資金優(yōu)勢淡季囤積產(chǎn)品，只是期待在市場啟動的時候以更高的價格賣給二級網(wǎng)點(diǎn)，至于二級網(wǎng)點(diǎn)拿到貨之后是不是能順利銷售掉，是不是能賺到錢，則很少有人考慮。所以就出現(xiàn)了行情好的時候大家都賺錢，行情不好的時候大家都賠錢的局面?？墒牵敲创蟮臇|北市場，那么多土地，剛性的需求，怎么大家都賺不到錢呢？很顯然不是個人的問題，是經(jīng)營模式的問題，大家都是用“寄生”的模式，不考慮給下游客戶的價值，不考慮給最終農(nóng)戶的價值，自然就都賠錢了。

從“寄生”到“共生”是破解營銷困局的根本方略

上面我們說到了傳統(tǒng)的“寄生”模式，那在現(xiàn)今的市場格局下，如何經(jīng)營才能迅速占得先機(jī)，重新領(lǐng)跑呢？我個人認(rèn)為，最根本的要實現(xiàn)從“寄生”到“共生”的轉(zhuǎn)變，由上級賺下級的錢轉(zhuǎn)變?yōu)榇蠹衣?lián)合起來給農(nóng)戶提供更有價值的服務(wù)，一起賺合理的利潤。也就是說隨著市場的發(fā)展你會看到廠家和經(jīng)銷商之間更有深度的合作，比如在股權(quán)層面的合作，比如彼此都承擔(dān)起該承擔(dān)的責(zé)任共同開拓市場。那對于經(jīng)銷商來講怎么做呢，就是更加緊密地團(tuán)結(jié)終端商，一方面加強(qiáng)對終端的掌控，另一方面，在緊密合作中團(tuán)結(jié)起來共同為農(nóng)戶提供更完善的服務(wù)，畢竟，賣農(nóng)資賣到最后一定是在賣服務(wù)，而不是在賣產(chǎn)品。甚至于，更極端的操作是：一級經(jīng)銷商和二級終端聯(lián)合起來制定零售價格而后按一定的規(guī)則分配利潤，再按照各自的資源情況為農(nóng)戶提供更加完善的服務(wù)。

在下期專欄中，我們將深入探討因為“寄生”模式導(dǎo)致的農(nóng)資經(jīng)營銷售鏈條過長，該如何縮短以及農(nóng)資經(jīng)銷商迷茫局勢下改變命運(yùn)的“動車模式”，敬請關(guān)注！