鑫來眼鏡：開始發(fā)力

文 本刊記者 傅 維

鑫來眼鏡：開始發(fā)力

文 本刊記者 傅 維

鑫來眼鏡董事長朱仁春（左）與眾飛公司總經(jīng)理李楊泉（右）

“河北省眼鏡批發(fā)市場空間很大，但是我沒有做好?！毖坨R批發(fā)企業(yè)鑫來眼鏡公司董事長朱仁春總愛把這句話掛在嘴上。和行業(yè)有些眼鏡人不一樣，朱仁春的眼鏡生涯基本上是波瀾不驚，沒有遇到過太多波折。朱仁春家的眼鏡生意有家族淵源，家族中很早就有人在石家莊做眼鏡，姐姐和舅舅就一直在石家莊，迄今已有20多年。朱仁春19歲開始接觸眼鏡生意，他的生意一開始就進行得很順利，就是每天待在浙江杜橋，給北方的親人們發(fā)太陽鏡，活兒不累，也不難。朱仁春說，現(xiàn)在看來，生意做得太輕松、太順利還真不是什么好事。當時，他每天發(fā)發(fā)貨，就能賺千元左右，其他時間就是和杜橋的一大幫朋友喝酒釣魚。接下來，就是賭博，在賭風很盛的杜橋，朱仁春很難獨善其身，八年之后，在杜橋，他最終輸光了自己的錢，很“幸運”地迎來了他人生的低谷。后來，他回到溫嶺老家，繼續(xù)釣魚。但是，已近而立之年的他，不能不考慮未來的人生道路。一生辛勞的父母看著兒子這么閑著也不是個辦法，就干脆告別故鄉(xiāng)，與朱仁春一起來到遙遠的石家莊。這樣，在石家莊這座城市，朱仁春開始了自己真正的創(chuàng)業(yè)生涯。

在姐姐的安排下，他到石家莊就開始做眼鏡批發(fā)生意。那時候的石家莊只有十幾家眼鏡批發(fā)商，零售店也不多。朱仁春在石家莊專做鏡片和鏡架，產(chǎn)品以鴻晨光學鏡片為主，很快覆蓋了河北省全境。當時，他自己也要親自去聯(lián)系客戶，花了一年時間，把河北省全部都跑遍了，業(yè)務遍及石家莊、保定、邯鄲、邢臺、唐山等，第一年就做了近200萬元，算是在河北站穩(wěn)了腳跟。為此，他對鴻晨光學早年給他的支持充滿了感激之情。想當初，在他剛起步的時候，鴻晨光學的工廠也是剛投產(chǎn)不久，方方面面都很需要資金，但是在貨品支持和回款周期方面，鴻晨一直給他留足了空間，所以他才能夠在河北市場得到快速發(fā)展。到現(xiàn)在為止，他主推的鏡片還是鴻晨光學和眾飛光學的鏡片。

記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，朱仁春的眼鏡批發(fā)生意做得相當龐雜：鏡片、鏡架、太陽鏡、隱形眼鏡樣樣都有。后來，又跟他巡視了他的“事業(yè)版圖”，發(fā)現(xiàn)他有好幾個倉庫，都擺滿了各家公司的貨品。目前，與他合作的供應商有好幾十家，除了鏡片，其他貨品就顯得比較雜，為此，記者很為他擔心，覺得他僅僅要盤一次貨，恐怕就是一件不可能完成的任務。面對記者坦率道出的這些擔憂，朱仁春慢慢聊起了他的生意經(jīng)。他說：“批發(fā)商哪個不想把事情做得簡單省事又好賺錢——你看我這么多貨，就是給這眼鏡行業(yè)一步一步逼到這個程度的，但是河北的眼鏡批發(fā)生意還只能這么做。”朱仁春介紹說，河北省面積18．88萬平方公里，全省有石家莊、唐山、秦皇島、邯鄲、邢臺、保定、張家口、承德、滄州、廊坊、衡水等11個地級市，36個市轄區(qū)，22個縣級市，108個縣，6個自治縣，全省常住人口7000多萬，絕對是個人口大省。河北眼鏡市場現(xiàn)在發(fā)展很快，檔次提升也很迅速。僅石家莊市眼鏡零售總額就達約3億元左右，而且連鎖格局比較清晰。但是出了石家莊，就未必有這樣清晰的市場格局了。河北其他地方中小眼鏡店比較多，每個縣城都有十幾家到幾十家眼鏡店，批發(fā)商空間還很大。石家莊的擁有5個連鎖店以上的零售商不少直接到丹陽進貨，其他的都從批發(fā)商處進貨。此外，由于河北省眼鏡店以單店居多，這就給了批發(fā)商很多機會。在河北做生意，要充分考慮到河北人的性格，河北人比較認死理，或者說忠誠度相當高，他一旦認準了一家批發(fā)商以后，恨不能一個眼鏡店的貨品全部都從這家拿——一客不煩二主。這就造成批發(fā)商的備貨必須要大而全，多且細，否則就不能很好地滿足這些零售店的需求。朱仁春說：“我最喜歡一年和我做5萬元左右的客戶，我給他們鋪一部分貨，他們的回款也很有規(guī)律，其店中大部分貨品都由我提供。目前我在全省客戶有900家左右。如果客戶再增加，我們就需要相應地調整一下經(jīng)營方式和策略了。”

朱仁春向客戶推薦眼鏡鑫來眼鏡批發(fā)檔口鑫來眼鏡部分員工合影

針對批發(fā)商與廠家抗衡搶市場這一目前最大的難題，朱仁春既有自己的煩惱，也有一些思考和想法，他說：“現(xiàn)在很多廠家直接派業(yè)務員走進眼鏡零售店，這直接撬走很多原來屬于批發(fā)商的業(yè)務，尤其是鏡片領域，這些年來，本土鏡片公司通過搭建銷售團隊，為零售店提供了相當多的支持，比如價格、折扣和培訓，總體來說，生產(chǎn)商的銷售力不斷提升，而且滲透力特別強。在河北省，縣級以上像樣一點的眼鏡店，同時都有好幾家國內(nèi)知名鏡片公司在那里展開爭奪。而作為批發(fā)商，我們幾乎完全沒有能力和他們‘比試肌肉’。所以，河北批發(fā)商的鏡片銷售量一度下降很快，我們很著急，卻找不到什么好的辦法。但是后來我們慢慢發(fā)現(xiàn)，客戶除了鏡片‘改換門庭’以外，其他大部分產(chǎn)品，還是愿意走我們批發(fā)商渠道。隨后，我們又發(fā)現(xiàn)，生產(chǎn)商的滲透也存在一些問題：一些縣城的眼鏡店本來業(yè)務量也不是很大，生產(chǎn)商不論是上門拜訪的次數(shù)，還是物流等瑣碎的服務，都不能完全滿足這些小型眼鏡店的需求，他們中間的部分業(yè)務又慢慢回流到批發(fā)商這里來了?！睋?jù)朱仁春介紹說，大概在2007年左右，許多批發(fā)商曾經(jīng)比較悲觀，以為批發(fā)商是眼鏡行業(yè)的累贅，遲早要從行業(yè)生存鏈條上消失。所以，那時不少經(jīng)營者想到的出路是：趕緊開幾家眼鏡店。為此，朱仁春也將位于石家莊華北眼鏡城和老批發(fā)市場中的幾個檔口轉為從事零售，到現(xiàn)在為止，這些零售店的生意還不錯。后來，他慢慢發(fā)現(xiàn)，其實眼鏡市場還是很需要批發(fā)商的，目前他的公司批發(fā)業(yè)務量每年遞增幅度仍然比較大。不過，他也感覺到，現(xiàn)在突出的矛盾是：批發(fā)領域增長的速度超過了批發(fā)商自身成長的速度。對此，朱仁春的想法是：作為批發(fā)商，必須考慮該如何搭建自己的公司架構，但是形勢不可能等經(jīng)營者想好了再往前走。所以，正確的作法是：一邊走一邊改善。朱仁春對目前行業(yè)流行的“微創(chuàng)新”很感興趣，采訪期間，多次與記者提及這個問題，并探討批發(fā)商的微創(chuàng)新該怎么進行。

目前鑫來眼鏡共有20名員工，對批發(fā)商來說已經(jīng)算不少了。因為產(chǎn)品品類豐繁，所以人工的工作量特別大。目前，鑫來眼鏡的鏡架合作企業(yè)有30家左右，其中隱形眼鏡5家，鏡片7家，太陽鏡8家，老花鏡有7～8家，批發(fā)范圍極廣，但是工作量特別大，很累。朱仁春去一趟丹陽一般都要待十幾天，光與很多公司結賬就要耗費很大精力。而且這種情況短期內(nèi)改變的可能性不大。朱仁春介紹說，河北眼鏡零售企業(yè)喜歡鎖定長期合作的批發(fā)商。針對這一特點，他認為批發(fā)商要實現(xiàn)微創(chuàng)新，主要是借助地理優(yōu)勢，在產(chǎn)品全面配置的基礎上，再配置業(yè)務（包括客戶）團隊、先進的物流管理等各種售后服務，增強對客戶的服務能力。同時，要加強與生產(chǎn)商的關系，充分借助生產(chǎn)商的資源。對于零售商客戶，不僅要提供產(chǎn)品功能、加工、化解投訴方面的服務和支持力度，同時對店內(nèi)的陳列、燈箱、貨品配置等也要提供指導。朱仁春特別指出，近兩三年來眾飛公司一直給予鑫來眼鏡很多支持，尤其是在打造公司軟實力方面，支持尤多。

總之，經(jīng)過長期的思索和磨合，現(xiàn)在朱仁春的微創(chuàng)新理念也慢慢開始清晰了，那就是緊緊依靠生產(chǎn)商（而不要像有些批發(fā)商那樣，覺得生產(chǎn)商搶了很多自己的客戶，而對生產(chǎn)商抵觸情緒較大）的各種服務資源，對自己所代理的品牌做一個徹底的梳理，認真進行一番統(tǒng)計和對比，確立一批長期合作的供應商。同時，努力提升自己的綜合能力，包括加大對客戶服務的力度，制定更加完善的服務內(nèi)容，建立更加快捷的信息平臺（這其中包括更加透明的庫存管理），具體說，就是說讓客戶更加清楚與之合作的批發(fā)商究竟都代理了哪些品牌，都有些什么貨品，客戶有多少選擇的范圍——這些以前都是做得很不夠的，今后必須加以改變。

按照朱仁春的計劃，從今年下半年開始，鑫來眼鏡就要發(fā)力了。首先，要多拜訪客戶，加強溝通、交流；第二，加強內(nèi)部管理和銷售團隊建設；第三，鑒于目前代理產(chǎn)品偏多、較雜，準備聯(lián)合生產(chǎn)商突出一些市場影響力強的產(chǎn)品；第四，加大品牌（包括代理商品牌）建設力度；第五，爭取與更多穿透力強的品牌合作，使大眾品牌能深入到縣鎮(zhèn)眼鏡店中。在朱仁春看來，當下正是批發(fā)商真正的春天，發(fā)力的機會到了。