FESCO江蘇公司 機(jī)會在自己手中

| 文· 本刊記者 馮嘉雪

正式加入FESCO之前，王曉紅已經(jīng)在南京的人力資源行業(yè)工作了7年。對于FESCO的大名，早有耳聞。2004年，F(xiàn)ESCO全國戰(zhàn)略轉(zhuǎn)戰(zhàn)南京，機(jī)緣巧合之下，王曉紅成為FESCO相中的千里馬。

起步之初，王曉紅懷著忐忑的心情：不知道要在南京努力多久，才能將FESCO江蘇公司做得像FESCO在業(yè)內(nèi)一樣優(yōu)秀？

經(jīng)過7年的發(fā)展， FESCO江蘇公司2011年的服務(wù)人數(shù)已

達(dá)到3萬人?！艾F(xiàn)在我們已經(jīng)是江蘇省業(yè)內(nèi)當(dāng)之無愧的引領(lǐng)者?！蓖鯐约t說，公司成立之初，她通過差異化策略，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)自主開拓了金融保險(xiǎn)、化學(xué)化工、生物醫(yī)藥等行業(yè)的企業(yè)客戶，近些年又陸續(xù)開發(fā)了機(jī)械制造、零售業(yè)以及房地產(chǎn)等行業(yè)的新客戶。

在產(chǎn)品方面，除了傳統(tǒng)的委托派遣服務(wù)以及衍生的行政人事代理服務(wù)，從2010年起，F(xiàn)ESCO江蘇公司又推出了崗位外包等新產(chǎn)品。

“我們的優(yōu)勢是全國化的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、靈活的產(chǎn)品方案、貼心的服務(wù)，”王曉紅說，同時(shí)，他們根據(jù)江蘇省經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，緊跟政策走勢，推出了諸如“見習(xí)計(jì)劃”以及“外來工培訓(xùn)”等特色項(xiàng)目。

下一步，F(xiàn)ESCO江蘇公司將繼續(xù)擴(kuò)大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，重點(diǎn)發(fā)展崗位外包和招聘業(yè)務(wù)。同時(shí)，他們還將不斷進(jìn)行市場細(xì)分，特別關(guān)注有助于推進(jìn)專業(yè)化派遣和服務(wù)外包的潛在市場。在加強(qiáng)新產(chǎn)品研發(fā)和新老產(chǎn)品優(yōu)化組合、時(shí)刻保持服務(wù)產(chǎn)品市場競爭力的同時(shí)，提升高附加值產(chǎn)品的份額，提升公司綜合盈利能力。

王曉紅說，從她加入FESCO的第一天起，每天的工作都充滿挑戰(zhàn)，“公司發(fā)展的每個(gè)階段都有不同的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，我們要不斷開拓新客戶，新產(chǎn)品的推出和服務(wù)工作也是沒有止境的。”但樂趣，正在其中。

從頭開始

FESCO江蘇公司成立之初，對于市場攻克的艱難，王曉紅做好了充足的心理準(zhǔn)備。在當(dāng)時(shí)的南京市場上，實(shí)力最強(qiáng)的同行就是地方老牌人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)，他們政府背景強(qiáng)大，長期占據(jù)著外資企業(yè)駐南京分公司以及辦事處等主要市場。對于FESCO的到來，無論是地方政府還是業(yè)內(nèi)同行，都懷著復(fù)雜而微妙的心態(tài)。

面對這樣的市場環(huán)境，王曉紅以一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的姿態(tài)應(yīng)對：“避免與業(yè)內(nèi)同行產(chǎn)生正面沖突，尋找新的市場機(jī)會?！?/p>

考慮到世界五百強(qiáng)企業(yè)對FESCO品牌的認(rèn)知度以及對人力資源服務(wù)外包理念的接受程度較高，因此FESCO江蘇公司首先就將目標(biāo)鎖定在落戶于南京的跨國公司上。

彼時(shí)，正趕上一些跨國公司開始在南京建設(shè)工廠和研發(fā)中心，王曉紅就經(jīng)常帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)成員一起拜訪這些企業(yè)的HR，了解他們的需求，并提出相應(yīng)的解決方案。

2004年9月，他們成功與西門子江蘇公司以及西門子軟件研發(fā)中心簽約，從那之后，越來越多落戶于南京的跨國公司陸續(xù)成為FESCO江蘇公司的客戶。

與此同時(shí)，王曉紅也在密切留意外資企業(yè)的發(fā)展動向。2005年7月，江蘇保險(xiǎn)業(yè)全面開放，她敏銳地意識到，這是一個(gè)值得挖掘的空白市場。

?？当ｋU(xiǎn)是當(dāng)年率先進(jìn)入南京的中外合資保險(xiǎn)公司。在該公司還處于籌備階段時(shí)，F(xiàn)ESCO江蘇公司的團(tuán)隊(duì)就主動與他們接觸。經(jīng)過溝通之后，F(xiàn)ESCO江蘇公司與?？当ｋU(xiǎn)簽訂了服務(wù)協(xié)議，為后者提供內(nèi)勤等崗位的人力資源外包服務(wù)。

從2006年起，F(xiàn)ESCO江蘇公司又陸續(xù)與光大永明等多家外資保險(xiǎn)公司簽訂了服務(wù)協(xié)議?！拔覀兪前殡S著很多落戶南京的跨國公司一起成長起來的?！蓖鯐约t說。

闊步飛躍

耕耘南京市場之初，王曉紅感到，盡管FESCO品牌在世界五百強(qiáng)企業(yè)中具有較高的認(rèn)知度，但依然需要在南京當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)中增加知名度，因此他們通過HR沙龍等形式加強(qiáng)與南京企業(yè)尤其是HR的聯(lián)系。

當(dāng)時(shí)，王曉紅經(jīng)常邀請F(tuán)ESCO全國業(yè)務(wù)發(fā)展部、法律部的經(jīng)理等與企業(yè)HR一同就熱點(diǎn)問題開展交流?！斑@種方式不僅能讓當(dāng)?shù)氐腍R知道FESCO進(jìn)入了南京市場，而且也能讓HR對我們的團(tuán)隊(duì)有一個(gè)初步了解?！?/p>

2007年底，F(xiàn)ESCO江蘇公司的服務(wù)人數(shù)激增到5000人左右。這樣的規(guī)模，已使他們能與南京老牌的人力資源服務(wù)公司規(guī)模比肩。

隨著公司業(yè)務(wù)的快步邁進(jìn)，王曉紅漸漸感到，公司要繼續(xù)發(fā)展，就必須適時(shí)變革運(yùn)營模式，縮短操作流程，提高反應(yīng)機(jī)制，才能與市場合拍。此后，他們迎來了闊步飛躍的三年。

“在公司發(fā)展的第一階段，我們主要依靠FESCO總部的力量，但在新階段就要更多依靠我們團(tuán)隊(duì)的努力，形成自己的核心競爭力?！蓖鯐约t說，在第一階段挖掘了金融保險(xiǎn)行業(yè)之后，她又將關(guān)注的目光投向南京經(jīng)濟(jì)的另一重點(diǎn)板塊：醫(yī)藥行業(yè)。如此選擇的原因是：醫(yī)藥企業(yè)通常是業(yè)務(wù)和人員遍布全國，但人力資源管理力量卻不能及時(shí)跟上，而FESCO全國性的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)可以為醫(yī)藥企業(yè)提供屬地化的人力資源服務(wù)。

通過FESCO“一地簽約，全國服務(wù)”的承諾，F(xiàn)ESCO江蘇公司逐漸簽下了正大天晴、金陵藥業(yè)等多家生物醫(yī)藥行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)。

除了全國性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，與業(yè)內(nèi)同行相比，F(xiàn)ESCO江蘇公司的另一大優(yōu)勢是豐富的產(chǎn)品以及靈活的服務(wù)解決方案。

一些在業(yè)內(nèi)同行看來具有一定風(fēng)險(xiǎn)的新業(yè)務(wù)或者操作復(fù)雜度較高的服務(wù)，在FESCO江蘇公司眼中，都不能成為向客戶推脫的借口?！拔覀儚膩聿粫X得改變方案是一件麻煩的事，我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)都是從企業(yè)HR的角度出發(fā)，幫助他們解決問題的?！蓖鯐约t說。

例如在體檢時(shí)，F(xiàn)ESCO江蘇公司會根據(jù)客戶需求，針對不同崗位人群，提供不同內(nèi)容和價(jià)格的服務(wù)套餐。在制定福利方案時(shí)，他們則能根據(jù)不同地區(qū)、不同節(jié)日，為客戶提供多種福利方案。

靈活的方案、貼心的服務(wù)，使FESCO江蘇公司在競爭中漸漸脫穎而出。到2009年底，公司營業(yè)收入已突破800萬元。

全新布局

“FESCO江蘇公司實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，還是進(jìn)入2010年之后?！蓖鯐约t說，她首先仔細(xì)分析了南京乃至江蘇省的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，南京是國內(nèi)少有的仍以勞動力密集型產(chǎn)業(yè)為主的省會城市，在其經(jīng)濟(jì)體系中，石化、電子、鋼鐵、汽車等產(chǎn)業(yè)占據(jù)重要位置，因此單純的勞務(wù)派遣對這些行業(yè)的企業(yè)鮮有吸引力。同時(shí)，南京以省級總部、分支機(jī)構(gòu)或研發(fā)基地居多，因此在南京的外資企業(yè)中，擁有獨(dú)立人力資源決策權(quán)的公司數(shù)量遠(yuǎn)不及北京、上海和廣州。

基于以上種種，王曉紅將公司的發(fā)展定位為：立足外資企業(yè)，主動向民企、國企不斷滲透；從區(qū)域上看，發(fā)揮江蘇與南京的企業(yè)區(qū)域總部優(yōu)勢，鎖定總部在江蘇、區(qū)域在全國的企業(yè)。

從2010年起，F(xiàn)ESCO江蘇公司開始為蘇寧提供12個(gè)城市的安裝維修人員派遣服務(wù)。在王曉紅看來，這也是未來的一種趨勢：“民企發(fā)展到一定階段時(shí)，他們在人力資源管理上的瓶頸就會顯現(xiàn)，而我們這種專業(yè)的人力資源服務(wù)公司正好可以助他們一臂之力！”

2010年，F(xiàn)ESCO江蘇公司又推出了一種新產(chǎn)品——崗位外包，其最大的特點(diǎn)是針對所服務(wù)外包的員工進(jìn)行全面的管理和服務(wù)，并為客戶提供備選人才。

目前，江蘇公司主要關(guān)注通用型崗位的人才儲備，同時(shí)還針對大型會展、賽事，做匹配的專項(xiàng)服務(wù)解決方案，提供特色服務(wù)。

目前，崗位外包已成為FESCO江蘇公司的主要利潤來源之一。2011年11月份時(shí)，崗位外包的收入比重已從1月份的5.1%上升到9.39%.。

除了準(zhǔn)確把握江蘇省的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，F(xiàn)ESCO江蘇公司還特別善于從新出臺的勞動人事政策中尋找商機(jī)。例如，他們推出了“見習(xí)計(jì)劃”以及“外來工培訓(xùn)”等特色項(xiàng)目。

為促進(jìn)本地大中專畢業(yè)生就業(yè)，南京市政府針對南京籍未就業(yè)的大中專畢業(yè)生，推出了“青年就業(yè)見習(xí)培訓(xùn)計(jì)劃”，旨在將就業(yè)培訓(xùn)延伸到企業(yè)的具體工作崗位上。該計(jì)劃由政府委托具有實(shí)力和服務(wù)品質(zhì)的中介機(jī)構(gòu)開發(fā)見習(xí)崗位并實(shí)施跟蹤服務(wù)，同時(shí)政府對見習(xí)學(xué)員、見習(xí)單位和中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行適當(dāng)補(bǔ)貼。

了解到這項(xiàng)政策后，王曉紅想到，很多客戶都曾向他們提出推薦見習(xí)生的要求，一邊是政府的迫切需求，一邊是豐富的客戶資源，他們正好可以起到橋梁作用。在向“南京市見習(xí)培訓(xùn)辦”申請并試運(yùn)行兩期后，F(xiàn)ESCO江蘇公司被認(rèn)定為“南京市青年就業(yè)見習(xí)培訓(xùn)基地”。

把握政策走向、挖掘市場需求、體現(xiàn)自身優(yōu)勢，正是通過這三方面的結(jié)合，F(xiàn)ESCO江蘇公司一步步擴(kuò)大了市場份額。

盡管今天FESCO江蘇公司的業(yè)績足以讓他們成為地方業(yè)內(nèi)的引領(lǐng)者，但在王曉紅眼中，未來市場開拓的前景依然很大——目前，他們的客戶70%都是跨國公司。

“盡管要談下國有企業(yè)這樣的客戶比較困難，但我們絕不會墨守成規(guī)?！蓖鯐约t說，“我們會不斷向他們滲透，關(guān)注他們的需求，慢慢撬動這個(gè)市場。”