開一家賣車小店

沈三

毛立林從北大管理學(xué)院畢業(yè)之后，一直夢想著開一家自己的餐館，不過他只有幾十萬元的啟動資金，充其量只能開出一家小店。

“你也可以試試咖啡館，或者加盟一個奶茶店?！庇信笥堰@么建議他，不過毛立林對這種“文藝范”的小店沒有興趣，“我追求的不是生活方式，而是實實在在的創(chuàng)業(yè)?！笨嘤谌狈Y金，毛立林無奈之下，只好先進(jìn)入一家房企的戰(zhàn)略投資部工作。

就在不久前，又有個朋友找上他，問他有沒有興趣開個車店。

“賣車？別搞笑了?！痹诿⒘挚磥恚?S店都是有錢人玩的游戲，即使是比亞迪擴(kuò)張最快的那幾年，經(jīng)銷商的進(jìn)入門檻被降到最低時，還是需要至少300萬以上的投資。許多做服裝生意的小老板，也大都是在賺到第一桶金之后，才想到去汽車行業(yè)碰碰運(yùn)氣。

毛立林沒有想到的是，這樣的機(jī)會，現(xiàn)在真的近在眼前。東風(fēng)日產(chǎn)“精英店”、上汽 “迷你店”，越來越多的小投資“汽車店”，讓他看到了希望。

百煉成老板

在剛過去的6月，天津衛(wèi)視集結(jié)了職場節(jié)目《非你莫屬》的原班人馬，為東風(fēng)日產(chǎn)量身打造了一季創(chuàng)業(yè)選拔真人秀，名字就叫做《老板是怎樣煉成的》。目前，節(jié)目評委正奔赴北京、上海、成都、廣州和鄭州五地面試選手。

按照計劃，《非你莫屬》將推出十三期東風(fēng)日產(chǎn)特別版，招募10至20名年輕創(chuàng)業(yè)者。東風(fēng)日產(chǎn)將為獲勝的創(chuàng)業(yè)者投資300萬-500萬元（后者則出資50萬-60萬元，最高限額為40%），開設(shè)擁有正式品牌授權(quán)的東風(fēng)日產(chǎn)“精英店”。

這個 “精英店” 具有NISSAN品牌和啟辰品牌車型銷售以及綜合維修的所有功能，運(yùn)作模式與現(xiàn)有4S店也基本一致。但與4S店不同的是，“精英店”規(guī)模較小，主要偏向于三四線城市。

如果毛立林能夠從“職場面試”、“行業(yè)挑戰(zhàn)”、“巔峰對決”等環(huán)節(jié)中角逐勝出，那么他就能成為東風(fēng)日產(chǎn)“精英店”的老板。

“在日常經(jīng)營過程中，作為小股東的創(chuàng)富精英將享有自主經(jīng)營的權(quán)利，東風(fēng)日產(chǎn)只對精英店進(jìn)行財務(wù)監(jiān)管?！睎|風(fēng)日產(chǎn)市場銷售總部副總部長楊嵩告訴記者：“如果出現(xiàn)重大運(yùn)營風(fēng)險，我們會介入管理?！?/p>

在建店初期，根據(jù)投資比例來確定個人的占股比例。隨著后續(xù)經(jīng)銷店的盈利，經(jīng)營利潤將在“精英店”的公司賬面積累，個人可以用這部分錢來回購東風(fēng)日產(chǎn)所擁有的部分股權(quán)，實現(xiàn)對“精英店”的真正控股。而東風(fēng)日產(chǎn)仍將為“精英店”提供支持和保障。

也就是說，對于毛立林這樣的創(chuàng)業(yè)者，不但可以用少量的投資來作為杠桿，撬動更多的資金，并且還能得到母公司的保駕護(hù)航。

對于《老板是怎樣煉成的》這檔節(jié)目，東風(fēng)日產(chǎn)也寄予了厚望。盡管最終“精英店”第一期的扶植數(shù)量也就一二十家，但楊嵩還是希望借助有魅力的選秀節(jié)目，以及電視的高受眾面，為企業(yè)找到合適人才?！懊磕陽|風(fēng)日產(chǎn)要增加一兩百家4S店，全行業(yè)總共要增加幾千家，汽車行業(yè)真的很缺乏人才。”

不過，“精英創(chuàng)富戰(zhàn)略”一問世，就受到普遍的質(zhì)疑，很多人認(rèn)為這只是東風(fēng)日產(chǎn)聯(lián)合電視媒體的一場商業(yè)秀。而且，東風(fēng)日產(chǎn)一直很擅于作秀。

早在2006年，這家公司就曾聯(lián)合央視《絕對挑戰(zhàn)》欄目，推出《巔峰營銷》節(jié)目，以“百萬年薪”為噱頭招聘東風(fēng)日產(chǎn)乘用車的營銷總監(jiān)。在最后一期節(jié)目中，東風(fēng)日產(chǎn)更是巧妙地將招聘選手與新車發(fā)布結(jié)合在了一起，創(chuàng)造了電視營銷的一個經(jīng)典案例。包括葆旭東、文飛在內(nèi)，現(xiàn)在東風(fēng)日產(chǎn)的不少市場銷售部門的管理層，就是在當(dāng)年那場營銷節(jié)目中被選拔出來的。

2009年，東風(fēng)日產(chǎn)又聯(lián)手央視益智類節(jié)目《開心辭典》，推出大型公益活動《開心萬里行》，以及隨后的瑪馳《誠征室友》欄目。

顯然，東風(fēng)日產(chǎn)希望借助《非你莫屬》的品牌效應(yīng)和制作團(tuán)隊，網(wǎng)羅到銷售人才。同時，足夠多的話題性，比單純的廣告轟炸宣傳力更強(qiáng)。當(dāng)然，所謂的營銷投入，最后也會轉(zhuǎn)化為推動渠道下沉，從而創(chuàng)造更大的銷售收益。

而“精英店”的全新模式，為解決區(qū)域市場的人才問題和銷售、服務(wù)問題提供了新的思路。在發(fā)展三線四線城市網(wǎng)點的同時，更能吸引人才向三線四線城市回流。這顯然是個多方共贏的設(shè)想。

到三四線去

市場總是在扼殺機(jī)會的同時，又創(chuàng)造著新的機(jī)會。

三和廣本總經(jīng)理馬少華還記得，就在10多年前，三和廣本作為成都地區(qū)第一家4S店開業(yè)時，機(jī)場路上還是荒蕪之地。而時至今日，大大小小的4S店，在成都地區(qū)已經(jīng)有近300家。很多經(jīng)銷商都曾嘗到過地區(qū)獨家代理的甜頭，但現(xiàn)在“很多4S店在銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)根本不賺錢了”。

公開數(shù)據(jù)顯示，截至今年4月底，全國乘用車經(jīng)銷商（包括二級經(jīng)銷商、非法人機(jī)構(gòu)）已經(jīng)達(dá)到7萬余家，其中4S店（不含微型車）約2萬家。而且，不少車企仍在擴(kuò)充自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，比如通用計劃在中國增加600家經(jīng)銷商，福特計劃再增加110家……

汽車4S建店的高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格，曾經(jīng)為中國的汽車產(chǎn)業(yè)帶來了巨大的發(fā)展，一些豪華車的4S店，甚至可以與星級酒店的裝修相媲美。

不過從2011年開始，隨著市場競爭的加劇，以及大環(huán)境的惡化，被攤薄的利潤逐漸開始難以支撐這些店鋪的奢華的運(yùn)營方式。J.D.power發(fā)布的一組數(shù)據(jù)顯示，“中國汽車經(jīng)銷商單臺新車銷售的毛利潤近些年一路下降：2009年為3000元；2010年為2800元；2011年為2000元?！?/p>

很多汽車廠商也都在嘗試4S模式的改革，涌現(xiàn)出了衛(wèi)星店、二級店、三級店甚至鄉(xiāng)村咨詢站等模式。

而在這種不利的情況下，廣州又突然宣布從7月1日零時起正式實施中小客車總量調(diào)控交通政策，這意味著從7月1日起廣州消費者購車需要申請購車指標(biāo)，偌大個廣州每月將只提供一萬輛的購買資格。

廣州也是繼上海、北京、貴陽之后第四個實施限購令的城市，很多業(yè)內(nèi)人士將此看做是政府管理手段趨向嚴(yán)厲的一個信號。車市的低迷，加上限購政策，很多經(jīng)銷商開始撤離“北上廣”。

在上海南匯汽車城時，一些自主品牌經(jīng)銷商早已不堪忍受4S店的運(yùn)營壓力，“我們店像是開在富人區(qū)的拉面館，看著人流量不少，購買力很強(qiáng)，但不會是我們的客戶?！币患易灾髌放频匿N售員這樣告訴記者。

而在北京，去年推出限購政策不久，哈飛汽車有三家經(jīng)銷店退出了渠道，長安汽車、東風(fēng)風(fēng)神等自主品牌也有經(jīng)銷店退出。現(xiàn)在這個厄運(yùn)又降臨到了廣州的經(jīng)銷商身上。

“廣州政策一出臺，什么南方戰(zhàn)略，都成了浮云?！币晃痪W(wǎng)友在微博上感嘆道。而把廣州作為大本營的日系廠商中，廣汽豐田有11家4S店，廣汽本田有15家，而東風(fēng)日產(chǎn)有16家。

“現(xiàn)在一線城市逐漸成為換購市場，”中國汽車流通協(xié)會秘書長羅磊告訴記者：“深耕二線三線城市，甚至四五線城市，這才是走出銷量困局的出路?！?/p>

也正是出于這一考慮，東風(fēng)日產(chǎn)才決定攜手天津衛(wèi)視，為自己下一步的渠道拓展計劃，網(wǎng)羅人才。

事實上，2012年伊始，東風(fēng)日產(chǎn)就啟動了針對三線四線城市的“百城翻番”計劃， 今年前5個月，東風(fēng)日產(chǎn)全車系累計銷售36.8萬輛，同比增長21.6%，其中“百城翻番”城市的增量占到東風(fēng)日產(chǎn)全部增量的65%。

就在東風(fēng)日產(chǎn)推出“創(chuàng)富精英”的同時，一個更勁爆的創(chuàng)富故事也在進(jìn)行中——“只要最低出資15萬元，就能成為一家上汽乘用車品牌銷售店的老板?！?/p>

準(zhǔn)確地說，其實只是成為“迷你店”的老板——這是上海汽車乘用車公司應(yīng)對低迷市場，開拓三線四線市場而首創(chuàng)的網(wǎng)絡(luò)新模式。為了支持“迷你店”的擴(kuò)張，上海汽車還將統(tǒng)一裝修風(fēng)格，直接補(bǔ)貼裝修費用。展廳內(nèi)只需要安放兩三輛適合當(dāng)?shù)劁N售車型便可，與傳統(tǒng)4S店投入巨大形成鮮明對比。并且，在商務(wù)政策上，“迷你店”與傳統(tǒng)的4S店一樣，享受階梯式返利政策。

“目前已有上百個意向代理商，并有數(shù)十個與我們簽定了相關(guān)合同?！睋?jù)上汽乘用車公司的公關(guān)人員透露，代理商中有原來榮威和MG的經(jīng)銷商，也有全新加入的。

當(dāng)然15萬元也只是一個概念，意思是只要有一個展示廳，一輛車做展示就能開店。但實際操作中，很少一個經(jīng)銷店只放一輛展示車，一般都會根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅男枨?，擺放兩三輛適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮恼故拒?，這樣算下來，也不過50萬元左右。

“現(xiàn)在愿意投自主品牌的經(jīng)銷商越來越少，而從我們的角度考慮，也希望推動產(chǎn)銷平衡，拓展網(wǎng)絡(luò)的同時，維護(hù)好現(xiàn)有經(jīng)銷商的利益?！鄙掀P(guān)表示：“雖然我們的經(jīng)銷商贏利能力還可以，但如果以單一的4S店模式去開拓三線四線城市，在目前的市場情況下，還是存在風(fēng)險的。”

有著類似考量的車企不少，廣汽豐田的副總李暉就曾透露，不會保守地沿用目前一些品牌采取2S、3S店的形式來拓展市場的方式，將會采取快修連鎖店的形式以突破市場，而東風(fēng)本田也將針對三線四線城市推出投資規(guī)模較小的小型店。

其實，在北美、歐洲及日本等成熟的汽車市場，4S店早已不是主流模式，而中國三線四線市場“高銷量、低保有量”的特點，也讓單一的4S店模式很難生存。

很多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始思考：也許汽車經(jīng)銷商的小型化才是汽車產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展趨勢。而這個汽車產(chǎn)業(yè)大環(huán)境的變化，也讓毛立林這樣的年輕創(chuàng)業(yè)者，有機(jī)會真的開出一家屬于自己的汽車小店。