手機一卡通項目風險控制策略

文/萬維新 涂偉

手機一卡通是近年來高校與通訊運營商合作的主要模式。在實踐中，高校對通訊運營商缺乏有效制約。其合作風險主要是侵占風險和投入風險。為了降低項目風險，可以采取尊重師生選擇、加強監(jiān)控、不斷溝通以建立信任、注重聲譽建設(shè)、采取及時的懲罰和激勵措施和保合作時長等措施。

高等學校是通訊運營商爭奪的重要市場，從傳統(tǒng)的固定電話、宿舍寬帶、校園網(wǎng)接入寬帶，到師生的手機通信及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)等。比如，某高校2009年新入網(wǎng)的大學新生，只要預存100元話費，就能在隨后的兩年內(nèi)返還1000元話費，這種促銷已不是個案。如何鞏固和擴大市場，形成良性的規(guī)模經(jīng)濟，成為通訊運營商與高校合作，投資高校信息化工程的源動力。

高校新生入學時，一般會重新選擇手機號碼，從而掀起各通訊運營商的“迎新”大戰(zhàn)。早期運營商常與高校相關(guān)部門合作，在錄取通知書中夾寄或在迎新現(xiàn)場派發(fā)手機卡。然而，學生對手機卡的資費敏感，時常更換手機卡號，運營商在迎新中投入的大量資源，不久就可能因?qū)W生換號而被浪費。隨著技術(shù)成熟和成本降低，將手機卡與校園一卡通綁定，利用手機卡基本實現(xiàn)校園卡的功能成為現(xiàn)實。手機一卡通讓通訊運營商綁定用戶成為可能，也成為近年來通訊運營商與高校合作的主要形式。手機一卡通除了手機通訊和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)外，在校園中還能實現(xiàn)日常消費、身份識別和信息管理功能。手機一卡通服務(wù)平臺在滿足校園用戶短信提醒和自助服務(wù)的同時，提高校園用戶對通訊運營商的依賴性，進而提高通訊運營商的品牌價值，同時提升通訊運營商的公益服務(wù)形象。

然而，在高校與通訊運營商的合作中，由于信息不對稱，通訊運營商往往利用高校運作機制的缺陷，在投資的數(shù)量、質(zhì)量和到位時間方面大打折扣，高校對通訊運營商缺乏有效制約。在實踐中，高校常陷入維護師生利益和獲取信息化投資之間的尷尬境地。通訊運營商大打“擦邊球”，從高校市場獲取高額收益，而很難或不愿意兌現(xiàn)給高校的承諾。從全國范圍看，合作的多，雙贏的少，合作失敗率如此高，其原因值得深思。

引入手機一卡通的優(yōu)缺點對比

在高校與通訊運營商的合作中，參與利益分配的主體有三個：一是高等學校，包括其下屬的各個職能部門及后勤等附屬機構(gòu)；二是通訊運營商，有些還包括為規(guī)避政策而引入的第三方投資企業(yè)；三是高校師生，即所有通訊運營商的潛在客戶。在利益分配上，高校憑借其影響力獲得通訊運營商的信息化投資，常見的有資金或設(shè)備投入、收入分成、場地租金或管理費等類型。通訊運營商憑借優(yōu)勢的服務(wù)權(quán)，在高校開展經(jīng)營活動獲取利潤。高校師生按學校與通訊運營商簽訂的協(xié)議，獲得低于市場價格的服務(wù)。三者形成帕累托改進的最優(yōu)狀態(tài)。

如前所述，手機一卡通僅是通訊運營商與高校合作的模式之一。早期的固定電話網(wǎng)絡(luò)或?qū)W生宿舍寬帶準入，通訊運營商也常與高?；蚱浜笄诩拔飿I(yè)等部門簽訂合作協(xié)議，以提供優(yōu)惠價格甚至收入分成的方式獨占市場。這種模式投資有限，收益穩(wěn)定且不易引起師生反感。而引入手機一卡通的優(yōu)勢主要有：

1. 緩解高校信息化投資不足的壓力，提高信息化水平。許多高校多年在信息化方面投入少，導致基礎(chǔ)設(shè)施如機房建設(shè)、校園網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)網(wǎng)出口、服務(wù)器設(shè)備等嚴重不能滿足學校發(fā)展的需求，而相關(guān)數(shù)據(jù)平臺、教務(wù)、學工等應(yīng)用系統(tǒng)更沒有規(guī)劃，數(shù)據(jù)質(zhì)量差，信息管理方式落后。伴隨手機一卡通的建設(shè)，相關(guān)投資能部分解決上述問題。

2. 提供服務(wù)場地，提升服務(wù)水平。通訊運營商為支持手機一卡通，常在高校內(nèi)建設(shè)的營業(yè)廳與一卡通中心聯(lián)合辦公，以提高開卡效率，更好地為師生服務(wù)。通訊運營商的規(guī)范服務(wù)，能促進一卡通中心改進服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)水平。

通訊運營商與高校始終是不同的利益主體，其追求目標不同，運營體制也不同。在實踐中，手機一卡通的建設(shè)也有明顯不足：

1. 有引導師生消費的傾向。在已建設(shè)校園一卡通的高校中，手機一卡通并非師生在校園生活的必需品。通訊運營商在與高校合作后，作為其投資的前提條件，常要求高校為其在手機卡的發(fā)行提供便利甚至宣傳，許多師生可能在不太知情的情況下，辦理了手機一卡通。一旦師生對通訊運營商的資費或服務(wù)不滿意，就可能反映到學校，甚至最終牽累學校的聲譽。

2. 有泄露師生信息的可能性。通訊運營商定期從學校相關(guān)部門獲取師生信息。這些信息由通訊運營商負責管理和分析，并在其平臺系統(tǒng)上共享，而且還需要在學校的支持下不斷更新，這些都增加了信息泄露的可能性。

3. 投資風險大，投資易縮水。通訊運營商投資建設(shè)的手機一卡通，以盈利為目的，當用戶數(shù)量或質(zhì)量未能達到預期測算，運營商往往會拖延投資的到位時間或者施壓學校，加大促銷力度，以更快、更多地創(chuàng)造收益，進而將部分收益作為投資交付高校。當市場始終難有起色時，通訊運營商就可能不兌現(xiàn)承諾的投資。

手機一卡通成為近年來通訊運營商與高校合作的主要形式。手機一卡通除了手機通訊和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)外，在校園中還能實現(xiàn)日常消費、身份識別和信息管理功能。

合作風險分析

高校與運營商的合作，不是簡單地以市場換投入，而應(yīng)該是一個增值互贏的過程。即通訊運營商在高校運用規(guī)模優(yōu)勢，提供質(zhì)優(yōu)價廉的服務(wù)，而高校利用其投資及網(wǎng)絡(luò)支持的同時，以信息化的手段支持學校管理與服務(wù)，為師生的學習和生活提供便利。

然而，在走上良性循環(huán)的軌道前，如果通訊運營商借助高校的支持，卻因難以擴大市場而不愿進行投資，試圖以高價低質(zhì)的服務(wù)獲取收益，學校又該如何約束通訊運營商？

與所有合作項目一樣，利益分配的合理性，是高校與通訊運營商合作成功的關(guān)鍵。只有設(shè)計雙方滿意的利益分配方案，才能保障合作過程的順利進行和一卡通建設(shè)的成功。利益分配方案應(yīng)在高校充分考慮通訊運營商預期的投資收益的基礎(chǔ)上，使包括師生、運營商等各利益相關(guān)者的基本利益得到充分保障，保證各利益相關(guān)者都“有利可圖”，形成互利互惠、合作信任的關(guān)系。“風險共擔、利益共享”是合作的基本原則。高校與通訊運營商在確定利益分配方案時，既要考慮各利益相關(guān)者的資源投入情況，也要充分考慮對承擔風險的一方給予相應(yīng)的風險補償，以增強合作積極性。即各方的利益分配必須與資源投入的大小和其所承擔的風險相匹配。相對而言，合作中通訊運營商承擔的風險更大，其應(yīng)獲得更大的收益。例如，假設(shè)達到規(guī)模經(jīng)濟時，校內(nèi)每用戶的成本比社會用戶節(jié)省10元，則通訊運營商應(yīng)獲得5元以上，越難以達到這個規(guī)模經(jīng)濟狀態(tài)，通訊運營商應(yīng)獲得的收益就越大，甚至8或9元。

缺乏信任而產(chǎn)生風險

從機會主義角度看，手機一卡通項目的主要風險是雙方缺乏信任而產(chǎn)生的風險。高校或通訊運營商都有可能為追求自身利益而采取不合作的行為。從單方面看，這種機會主義的行為是合理的，但對整個合作而言，則可能會造成損失，是一種犧牲對方利益而追求自身利益最大化的行為。然而，對處于信息優(yōu)勢一方的通訊運營商而言，一旦其覺得采用某些損害合作的小動作，可以使自身獲得更大的利益時，就會產(chǎn)生這種機會主義的想法，這也是合作缺乏穩(wěn)性的重要原因。

存在侵占風險和投入風險

從資源的收支角度看，合作的風險可劃分為兩個方面，一是對方是否會不公平地使用或占用己方的資源，即侵占風險；二是對方能否向聯(lián)盟投入其所承諾的資源，可稱為投入風險。侵占風險主要表現(xiàn)為濫用對方的資產(chǎn)、學習對方的技能和經(jīng)驗，最終導致對方競爭優(yōu)勢的喪失，從而達到吞并對方或不公正地利用對方的目的。而投入風險主要表現(xiàn)為降低投入資產(chǎn)的質(zhì)量，逃避有關(guān)責任，隱瞞或扭曲有價值的合作信息導致對方利益的損失。合作的一方出于保護自身或者約束對方等動機，經(jīng)常會在合作中降低投入水平，尤其在投入資源的測度性較差的情況下。投入風險一方面導致合作效率降低，另一方面會破壞聯(lián)盟中的相互信任，可能還會引起相互報復等連鎖反應(yīng)。學校提供的不僅是市場，還有對市場的影響力，這種影響力是為通訊運營商創(chuàng)造收益的能力，但對合作的潛在貢獻難以精確量化，也可能讓自身在利益分配上處于弱勢，進而更不愿意提供這種影響力。

兩種風險控制機制

高校和通訊運營商為了實現(xiàn)各自在合作中的目標并約束對方的投機行為，需要采用一系列策略和治理手段。這種風險控制機制可分為契約控制和社會控制兩種類型。

契約控制是指通過簽訂較為細致的契約、程序和規(guī)則，詳細規(guī)定合作雙方的責任、義務(wù)和收益分配，并通過完善的監(jiān)督和懲罰機制來保證契約的執(zhí)行。

社會控制是指雙方共同認同的一系列隱性的、非正式的規(guī)則或規(guī)范，常常包括相互團結(jié)、信息交換以及相互參與，強調(diào)雙方建立在信任基礎(chǔ)上的共同的信念、目標和價值取向。

契約控制

在合作前，高校與通訊運營商會簽訂合作協(xié)議。作為控制的主要手段，協(xié)議要盡可能地詳盡闡述相關(guān)責任和義務(wù)，以約束雙方的行為。合同中需要明確相應(yīng)的懲罰機制，使雙方違約的機會成本增大，從而降低投機行為動機。此外，為了保證合同內(nèi)容的有效實施，合同必須約定如何對合作過程進行監(jiān)督和確認。

在實踐中，合作協(xié)議的作用常被弱化，雙方簽訂簡單協(xié)議的情況常有發(fā)生，對于懲罰和監(jiān)督也往往不能落實到位。有鑒于此，合作協(xié)議的簽署需特別謹慎。高校與通訊運營商之間的合作，相關(guān)資源的確認多數(shù)是有形的、可以量化的，前期的合作談判能清晰地明確雙方的任務(wù)、責任、收益及違約認定，可以有效約束投機行為。雖然簽約成本略高，但避免了在雙方合作過程中因約定不一致而造成的誤會和沖突，提高了合作成功的可能性。

社會控制

社會控制是一種基于聲譽、依賴、信任、承諾、私人關(guān)系等因素的控制模式。通過建立共同的價值觀、培養(yǎng)良好的個人關(guān)系來協(xié)調(diào)合作者的行為。它一方面不具有強制性的特點，另一方面不重視對合作過程的監(jiān)督，主張引導而不是監(jiān)控。這些特點使得聯(lián)盟中機會主義行為不能受到很好的約束，很容易導致合作關(guān)系中機會主義行為滋生與蔓延。與契約控制不同，社會控制對于潛在投機行為的約束主要依賴于高校與通訊運營商之間包括溝通、信任及聲譽機制在內(nèi)的非正式約束。社會控制強調(diào)在高校與通訊運營商之間建立起一種相互團結(jié)、信息交換以及相互參與的社會化互動機制。依賴于持續(xù)交流的信息，高校對通訊運營商獲得和可提供的資源有更加深入的理解，通訊運營商對高校的立場也能自覺加以維護。相互理解和支持抑制了對方的潛在投機行為。社會控制的缺陷在于沒有制定詳盡的條款來事前說明交易細節(jié)，遇到問題就需要雙方不斷協(xié)調(diào)。此外，由于社會控制的建立在初期需要較長的時間和投入，建立信任不是短期能完成的，這些因素都決定了社會控制僅能作為契約控制的補充。

風險控制策略

高校與通訊運營商的合作，首先是盡可能選取更具實力、更有合作意向的合作伙伴。一旦選定合作對象，就需要有一系列的風險控制措施。控制機制的選擇應(yīng)當遵從“控制成本最小，控制效率最高”的原則。即以最少的代價、最佳的方式激勵或約束對方的行為，實現(xiàn)共同設(shè)定的目標。

尊重師生選擇，不用行政手段解決市場問題

師生也是利益的主體，沒有師生的支持，通訊運營商的高校合作無法進行。有些師生認為這種合作會造成校園通信業(yè)務(wù)的獨家壟斷，不利于市場競爭，有損師生員工的利益，有些甚至認為高校與通訊運營商之間存在某種內(nèi)幕交易，持有抵觸情緒而拒不辦理手機卡更換業(yè)務(wù)。這些都需要在協(xié)議簽訂和執(zhí)行的每個環(huán)節(jié)，廣泛征求師生意見，加大宣傳力度。采取自愿原則，以此不斷促進通訊運營商改進服務(wù)和降低價格。

在加強監(jiān)控的同時，不斷溝通以建立信任

高校與通訊運營商之間的信任是合作成功的重要因素。這種信任是發(fā)展穩(wěn)定關(guān)系并執(zhí)行相應(yīng)行動，且愿意最大化整體利益的信心。在合作過程中，雙方都可能會為了自身利益，違背合同約定，采取單方偷懶的態(tài)度，損害整體利益的最大化。而當彼此信任時，相互之間的防范較少，進而不必在監(jiān)督和防范對方的機會主義行為上花費成本。當然，建立信任的過程，也是一個加強監(jiān)控和交流的過程。

注重聲譽建設(shè)

如果是一次性博弈，聯(lián)盟伙伴不會也不必遵守承諾。但如果這種博弈是重復的、持續(xù)的、動態(tài)的，或者聯(lián)盟伙伴還需要和其他組織或個人進行交往。一旦聯(lián)盟伙伴不遵守承諾而采取機會主義行為，那么以后就沒有組織或個人愿意和它進行交往。這個過程就是聲譽發(fā)揮作用。即為關(guān)注長期利益的聯(lián)盟伙伴提供一種隱性激勵，以保證其短期承諾行動。通訊運營商需要與盡可能多的高校合作，而因高校的不配合造成合作中止，也可能讓其在下次招標通訊運營商時獲得較低報價。

采取及時的懲罰和激勵措施

在信息不對稱的情況下，激勵是為實現(xiàn)共同目標而采取的一系列手段、方法及制度的總和。在戰(zhàn)略聯(lián)盟中采取激勵的措施，就是提高聯(lián)盟成員遵守承諾所帶來的收益。懲罰措施用以保證合作協(xié)議的執(zhí)行，同時也給予了在對方進行投機行為時依賴第三方力量如仲裁，以挽回經(jīng)濟損失，增大對方的違約機會成本，保護自身正當利益。

確保合作時長

高校在與通訊運營商合作的初期，雙方需要對方的真誠度及能力水平，并逐漸明確合作中所存在的潛在收益和風險，隨著合作的深入，相互信任和滿意水平會逐漸提高，雙方逐漸找出解決協(xié)議中未涉及問題的方法，并最終確定可接受的利益水平。這個過程從契約控制逐漸延伸至社會控制為主，從依賴簽署正式契約和建立細致的監(jiān)督措施，演變到建立基于信任的隱性規(guī)則或規(guī)范來約束潛在的投機行為。這個過程需要較長時間，以實現(xiàn)高程度的互信水平，整合信息交流和共同解決合作中出現(xiàn)的問題的能力。一般而言，3~5年的合同較為有效，也便于雙方穩(wěn)定地投入資源。當然，由于環(huán)境的變化，更長時間的合同所約定的利益分配可能需要調(diào)整，5年以上的合同不宜簽署。