加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理 有效防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

余志勇

（中國石化江漢油田分公司鹽化工總廠，湖北 潛江433123）

加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理 有效防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

余志勇

（中國石化江漢油田分公司鹽化工總廠，湖北 潛江433123）

為確保資金安全，防止資產(chǎn)流失，在應(yīng)收賬款的事前預(yù)警中，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)重視、分工應(yīng)明確、制度應(yīng)齊全；在應(yīng)收賬款的事中控制中，應(yīng)實(shí)行信用限額發(fā)貨；推行信用等級(jí)評(píng)價(jià)；強(qiáng)化售后風(fēng)險(xiǎn)確認(rèn)。在應(yīng)收賬款管理的事后控制中，應(yīng)認(rèn)真落實(shí)債權(quán)，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)的對(duì)賬工作；加大壞賬的清欠力度，將損失降到最低；加強(qiáng)承兌匯票查驗(yàn)，保障資金安全。

應(yīng)收賬款管理；經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)防范；預(yù)警；控制

應(yīng)收賬款居高不下、占用了大量流動(dòng)資金曾一度是困擾中國石化江漢油田分公司鹽化工總廠生產(chǎn)經(jīng)營的一大難題。為確保資金安全，防止資產(chǎn)流失，鹽化工總廠在抓好庫存管理和投資管理的同時(shí)，著重在應(yīng)收賬款內(nèi)部控制上下工夫。那就是在產(chǎn)品銷售中堅(jiān)持“收款第一、發(fā)貨第二”的原則，寧可降負(fù)荷生產(chǎn)，也不因新增應(yīng)收賬款而產(chǎn)生呆死賬，始終以資金風(fēng)險(xiǎn)控制為中心，嚴(yán)格執(zhí)行信用限額發(fā)貨，做到當(dāng)年貨款當(dāng)年100%回籠。同時(shí)加大對(duì)舊賬的清收力度，使應(yīng)收賬款余額逐年減少，周轉(zhuǎn)率不斷提高。

1 應(yīng)收賬款的事前預(yù)警

1．1 領(lǐng)導(dǎo)重視

在應(yīng)收賬款的管理上，最高領(lǐng)導(dǎo)層的重視程度尤為關(guān)鍵，這直接影響到銷售部門、財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收賬款管理的態(tài)度。從總部到分公司，從分公司到總廠，對(duì)應(yīng)收賬款都有相應(yīng)的指標(biāo)核定。應(yīng)收賬款的完成情況不僅直接影響到總廠的經(jīng)濟(jì)效益，也和職工收入息息相關(guān)。因此，總廠領(lǐng)導(dǎo)一直將應(yīng)收賬款作為一項(xiàng)重要工作親自抓實(shí)抓好。在每季度總廠經(jīng)營活動(dòng)分析會(huì)上，廠領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)再三強(qiáng)調(diào)應(yīng)收賬款工作的重要性，重點(diǎn)分析當(dāng)前應(yīng)收賬款完成情況。每月6日前由財(cái)務(wù)資產(chǎn)部向廠領(lǐng)導(dǎo)提交月度財(cái)務(wù)分析，匯報(bào)貨幣資金管理方面存在的問題和解決方案，總廠主要領(lǐng)導(dǎo)再向分公司、局領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。同時(shí)總廠領(lǐng)導(dǎo)還會(huì)根據(jù)查明的情況，分清責(zé)任，責(zé)成銷售部門提出明確的處理意見，制定具體催收計(jì)劃，責(zé)任到人，財(cái)務(wù)部門跟蹤督促執(zhí)行。

1．2 分工明確

鹽化工總廠建立了以財(cái)務(wù)部門為主，銷售部門參與的共同管理應(yīng)收賬款制度，做到二者相互制約、相互監(jiān)督。財(cái)務(wù)資產(chǎn)部負(fù)責(zé)定期統(tǒng)計(jì)應(yīng)收賬款各客戶的金額、賬齡及增減變動(dòng)情況，及時(shí)反饋到主管領(lǐng)導(dǎo)及銷售部門，為評(píng)估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級(jí)提供可靠的依據(jù)。而銷售部因熟悉客戶的信譽(yù)和產(chǎn)品的市場(chǎng)需求狀況，對(duì)于如何確定賒銷期限和信用限額提供重要信息。通過合理的分工，認(rèn)真落實(shí)債權(quán)，加強(qiáng)往來對(duì)賬，有效降低了資金風(fēng)險(xiǎn)。

1．3 制度齊全

一是建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬管理制度。規(guī)范各個(gè)客戶應(yīng)收賬款的發(fā)生、增減變動(dòng)、余額及每筆賬齡等財(cái)務(wù)信息的記錄，及時(shí)對(duì)債務(wù)人執(zhí)行合同情況進(jìn)行跟蹤分析，實(shí)行壞帳預(yù)警，防止壞賬損失的發(fā)生。

二是建立貨款回收責(zé)任制度。對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行責(zé)任細(xì)分，每月對(duì)形成應(yīng)收賬款的單位簽訂《貨款清收責(zé)任書》，明確銷售業(yè)務(wù)員、各級(jí)管理人員的清收責(zé)任。

三是建立應(yīng)收賬款催收制度。對(duì)到期的應(yīng)收賬款，由業(yè)務(wù)員及時(shí)提醒客戶依約付款；對(duì)逾期的應(yīng)收賬款，采取多種方式進(jìn)行催收；對(duì)重大的逾期應(yīng)收賬款或企業(yè)出現(xiàn)破產(chǎn)倒閉時(shí)，通過法律手段強(qiáng)制執(zhí)行。如對(duì)中斷業(yè)務(wù)往來3個(gè)月以上的單位，由業(yè)務(wù)員自行清收并完成債權(quán)確認(rèn)；對(duì)中斷業(yè)務(wù)往來6個(gè)月以上的單位，由業(yè)務(wù)組上報(bào)銷售部清欠組，雙方協(xié)同清收；對(duì)中斷業(yè)務(wù)往來9個(gè)月以上的單位，由清欠組在銷售部清欠例會(huì)上進(jìn)行通報(bào)，由銷售部清收；對(duì)中斷業(yè)務(wù)往來12個(gè)月以上的單位，由業(yè)務(wù)員提供相關(guān)的原始憑據(jù)，由銷售部統(tǒng)一向總廠起草報(bào)告，列入總廠清欠名單；對(duì)中斷業(yè)務(wù)隱瞞不報(bào)者，造成的全部損失由經(jīng)辦業(yè)務(wù)員承擔(dān)其中的80%、分管領(lǐng)導(dǎo)承擔(dān)18%、部門領(lǐng)導(dǎo)承擔(dān)2%。

四是建立應(yīng)收賬款年度清查制度。每半年，組織專人全面清查各項(xiàng)應(yīng)收賬款，并與債務(wù)人確認(rèn)，做到債權(quán)明確、賬實(shí)相符、賬賬相符，進(jìn)一步確認(rèn)應(yīng)收賬款的真實(shí)數(shù)額。

2 應(yīng)收賬款的事中控制

2．1 實(shí)行信用限額發(fā)貨

鹽化工總廠產(chǎn)品銷售以《鹽化工總廠營銷流程》為指導(dǎo)，按照規(guī)定程序辦理銷售和發(fā)運(yùn)業(yè)務(wù)，通過營銷流程中各環(huán)節(jié)對(duì)銷售行為的控制來規(guī)范業(yè)務(wù)人員的操作。在產(chǎn)品銷售過程中，按照客戶信用等級(jí)采取不同的發(fā)貨方式：對(duì)中小客戶堅(jiān)持款到發(fā)貨；對(duì)部分信用好、有一定經(jīng)濟(jì)規(guī)?；蛑惺到y(tǒng)內(nèi)部單位，經(jīng)分公司信用評(píng)審批準(zhǔn)后，按分公司批準(zhǔn)的信用額度限額發(fā)貨，但次月必須全部收回上月貨款。

總廠每季度制定客戶信用限額提交企管處審批，由財(cái)務(wù)資產(chǎn)處維護(hù)到ERP系統(tǒng)，構(gòu)建了應(yīng)收賬款的底線。為能更好地運(yùn)用和操作分公司下達(dá)的信用限額，既能滿足客戶的需要，又能有效降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到資金風(fēng)險(xiǎn)控制和業(yè)務(wù)順暢操作的目的，總廠根據(jù)ERP系統(tǒng)設(shè)定的限額，針對(duì)每家客戶的具體操作情況，又設(shè)定了總廠內(nèi)部信用限額，財(cái)務(wù)部門每月以行政文件形式下達(dá)內(nèi)部控制限額，內(nèi)部控制限額遠(yuǎn)低于分公司批準(zhǔn)的ERP系統(tǒng)信用限額。每個(gè)季度對(duì)信用等級(jí)較好的客戶在考慮業(yè)務(wù)量的情況下可適當(dāng)上調(diào)信用限額，對(duì)信用等級(jí)差的客戶調(diào)低或控制發(fā)貨，將每筆業(yè)務(wù)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)控制在可控范圍內(nèi)。

在每一筆賒銷業(yè)務(wù)中，建立按信譽(yù)額度大小進(jìn)行層層審批制度。即在總廠內(nèi)部分別規(guī)定各級(jí)分管負(fù)責(zé)人可批準(zhǔn)的賒銷權(quán)限?？蛻舻陌l(fā)貨數(shù)額若超過總廠信用限額仍需發(fā)貨的，由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員提交“客戶信用超限報(bào)告”。超限報(bào)告需先經(jīng)銷售部領(lǐng)導(dǎo)審批，按相應(yīng)權(quán)限管理標(biāo)準(zhǔn)報(bào)請(qǐng)廠長（或主管銷售副廠長）批準(zhǔn)后執(zhí)行。如未經(jīng)批準(zhǔn)，超總廠限額發(fā)貨造成的損失，由相關(guān)人員全額承擔(dān)責(zé)任。

在最大限度地爭(zhēng)取市場(chǎng)份額的同時(shí)，對(duì)新開發(fā)的客戶一律要求款到發(fā)貨；對(duì)中小客戶及部分大客戶堅(jiān)持預(yù)付款；對(duì)信用較好的老客戶，嚴(yán)格按照信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)確定限售額度。在新市場(chǎng)開發(fā)中，鹽化工總廠從一開始同客戶談判時(shí)，就堅(jiān)持讓客戶接受“先打款、后發(fā)貨”的操作原則，雖然這樣做剛開始時(shí)非常困難，但憑借鹽化工總廠所具有的中國石化的品牌優(yōu)勢(shì)，以及良好的售后服務(wù)，經(jīng)過艱苦地努力，終于使客戶都逐漸理解并接受了這一硬性規(guī)定。如全國最大的氰化鈉生產(chǎn)集團(tuán)、世界最大的牛磺酸生產(chǎn)基地、中國最大的鈦電子材料廠家等等，在上述符合國家產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃的優(yōu)質(zhì)客戶中，鹽化工總廠積極挖潛，緊盯其擴(kuò)建項(xiàng)目，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。通過實(shí)行信用限額發(fā)貨，在不斷提高市場(chǎng)占有率的同時(shí)，也牢牢地把握了資金風(fēng)險(xiǎn)控制。

2．2 推行信用等級(jí)評(píng)價(jià)

鹽化工總廠嚴(yán)格執(zhí)行分公司內(nèi)控制度，加強(qiáng)合同管理和客戶信用等級(jí)評(píng)價(jià)，嚴(yán)格控制授信額度和最低限價(jià)審批手續(xù)。建立客戶信用檔案，可時(shí)刻關(guān)注客戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，事前做好防范，縮短結(jié)算周期，確保貨款及時(shí)回籠，防范呆死賬的發(fā)生。

一是建立健全客戶檔案信息?？蛻粜庞脵n案內(nèi)容包括：企業(yè)簡介、各類資質(zhì)證照、商業(yè)客戶檔案表、客戶信用等級(jí)評(píng)分表、信用等級(jí)審批表、信用額度審批表等。客戶信用檔案嚴(yán)格保密，由專人管理，檔案查閱必須經(jīng)單位主要領(lǐng)導(dǎo)審批。

二是加強(qiáng)合同管理和客戶信用等級(jí)評(píng)價(jià)。通過對(duì)用戶生產(chǎn)經(jīng)營狀況和相關(guān)行業(yè)政策等多種信息的分析，及時(shí)向業(yè)務(wù)人員提示風(fēng)險(xiǎn)，事前做好防范。鹽化工總廠以合同履約率、回款率、回款主動(dòng)性、不良記錄四個(gè)指標(biāo)按季度對(duì)客戶進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，按月進(jìn)行跟蹤。信用等級(jí)共分A、B、C三類級(jí)別，A類又細(xì)分為A－aaa級(jí)、A－aa級(jí)、A－a級(jí)三個(gè)小類。用客戶的信譽(yù)差別來合理確定賒銷產(chǎn)品品種、賒銷期限、賒銷金額等。如A級(jí)用戶一般形象良好，信用度高，按月平均采購量的1－1．5倍酌情確定信用額度。B級(jí)用戶存在一定的信用風(fēng)險(xiǎn)，授信額度要從嚴(yán)控制。C級(jí)用戶信用風(fēng)險(xiǎn)很大，不能給予授信，業(yè)務(wù)往來采取預(yù)收訂金、貨到付款或款到發(fā)貨方式進(jìn)行。這樣做較好地規(guī)避了資金風(fēng)險(xiǎn)。

2．3 強(qiáng)化售后風(fēng)險(xiǎn)確認(rèn)

一是定期進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警通報(bào)。將信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警劃分為紅色預(yù)警、綠色預(yù)警和黃色預(yù)警三個(gè)等級(jí)。期末應(yīng)收賬款出來后，如果超過ERP系統(tǒng)限額列為紅色預(yù)警，將會(huì)被總部通報(bào)。而在實(shí)際操作中，一般超過總廠信用限額的客戶就已經(jīng)發(fā)出預(yù)警不予發(fā)貨了，所以這種情況不允許也就不可能發(fā)生；超過總廠信用限額但低于總部限額為綠色預(yù)警，在銷售部《期末應(yīng)收賬款預(yù)警表》中進(jìn)行通報(bào)，對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行貨款回收風(fēng)險(xiǎn)提示，業(yè)務(wù)員必須說明貨款未回收的原因；當(dāng)期末應(yīng)收賬款有余額但小于總廠信用限額時(shí)列為黃色預(yù)警，提醒業(yè)務(wù)員有尚未回收的貨款。

為加快資金回籠速度，提高銷售業(yè)務(wù)人員的約束力和責(zé)任心，2007年起，鹽化工總廠將每月一次的信用情況通報(bào)改為每周一次，對(duì)系統(tǒng)中存在高風(fēng)險(xiǎn)的客戶編制《往來單位欠款情況預(yù)警表》，由業(yè)務(wù)員和分管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)確認(rèn)，每周五財(cái)務(wù)資產(chǎn)部對(duì)超總廠信用限額的客戶下達(dá)《催款通知單》，并報(bào)送主管領(lǐng)導(dǎo)，抄送客戶信用管理辦公室。對(duì)出現(xiàn)預(yù)警的客戶，將縮減或取消應(yīng)收賬款的限額，防止應(yīng)收賬款進(jìn)一步擴(kuò)大，有效地縮短了貨款回收的期限，避免了發(fā)生新的呆死賬。在具體業(yè)務(wù)操作中，對(duì)存在貨款回收風(fēng)險(xiǎn)和收款難度大的用戶單位，業(yè)務(wù)人員采取了人盯人的策略，長期駐守業(yè)務(wù)單位，不放過任何一次收款的機(jī)會(huì)。

二是完善激勵(lì)機(jī)制，強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)。每年年初下達(dá)貨款回籠率、應(yīng)收賬款余額的經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，將指標(biāo)細(xì)化分解到每一名業(yè)務(wù)員，每月根據(jù)回款情況嚴(yán)考核硬兌現(xiàn)。銷售部將銷售量和貨款回籠雙項(xiàng)指標(biāo)作為考核銷售人員業(yè)績的主要依據(jù)。貨款回收實(shí)行“階梯式兌現(xiàn)”辦法，拉開兌現(xiàn)差距。對(duì)存在資金風(fēng)險(xiǎn)的客戶降低對(duì)業(yè)務(wù)員的兌現(xiàn)比例，對(duì)現(xiàn)款或預(yù)付款客戶提高對(duì)業(yè)務(wù)員的兌現(xiàn)比例，從兌現(xiàn)比例的差異上提高業(yè)務(wù)員回收貨款的積極性。

3 應(yīng)收賬款管理的事后控制

3．1 認(rèn)真落實(shí)債權(quán)，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)的對(duì)賬工作

對(duì)外部客戶，財(cái)務(wù)資產(chǎn)部每季度向客戶發(fā)送對(duì)賬通知單，明確雙方債權(quán)債務(wù)關(guān)系，降低應(yīng)收債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)集團(tuán)公司內(nèi)部單位每半年核對(duì)往來賬務(wù)。對(duì)往來賬務(wù)有誤的客戶，財(cái)務(wù)資產(chǎn)部和銷售部共同安排專人到客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行核對(duì)，查明原因，及時(shí)消除雙方差異。為了方便與客戶現(xiàn)場(chǎng)對(duì)賬，財(cái)務(wù)資產(chǎn)部建立了客戶發(fā)票登記本，詳細(xì)記載開具的每一筆發(fā)票，提高了對(duì)賬工作效率。

3．2 加大壞賬的清欠力度，將損失降到最低

總廠在經(jīng)營計(jì)劃部設(shè)有專門的清欠組，負(fù)責(zé)歷史壞賬的清收、法律事務(wù)、壞賬核銷等工作。每季召開清欠工作會(huì)議，組織財(cái)務(wù)、銷售、法律等部門對(duì)壞賬清理情況進(jìn)行分析，多方收集資料，采取上門、電話、郵件等多種方式不斷跟蹤，2009年共收回壞賬25．2萬元。對(duì)已倒閉或法院中止執(zhí)行的往來單位，確實(shí)不能收回的壞賬及時(shí)進(jìn)行核銷處理。核銷的壞賬做好“賬銷案存”，不中斷債權(quán)的追討，借助法律手段，將壞賬損失降到最低，2008年7月收回了已核銷的湖北省某市造紙廠貨款9000元。

3．3 加強(qiáng)承兌匯票查驗(yàn)，保障資金安全

為降低承兌匯票的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)所有地方銀行開出的承兌匯票以及30萬元以上的大額承兌匯票每張必須向銀行查驗(yàn)，30萬元以下的承兌現(xiàn)匯票次月及時(shí)對(duì)外支付，有效地防范了承兌匯票資金風(fēng)險(xiǎn)，確保了資金安全。

幾年來，通過管理局、分公司、總廠各職能部門的密切配合和監(jiān)管，鹽化工總廠應(yīng)收賬款管理工作做到了事前有計(jì)劃、事中有監(jiān)控、事后有跟蹤、結(jié)果有反饋，確保了貨款的及時(shí)回籠。當(dāng)前，隨著產(chǎn)能的不斷擴(kuò)大，銷售任務(wù)日益繁重，資金風(fēng)險(xiǎn)也不斷加劇，但鹽化工總廠相信通過總部強(qiáng)有力的系統(tǒng)技術(shù)支持，充分利用系統(tǒng)管理與企業(yè)信用管理制度，將能有效地降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

Stepping up Accounts Receivable Management to Prevent Operational Risks

YU Zhi－yong

（Salt Chemical Engineering Integral Plant of Jianghan Oilfield Company，SINOPEC，Qianjiang，Hubei，433123，China）

For the safety of fund and the prevention of capital loss，those in charge should take the accounting job seriously，divide the job clearly and make sure there are no loopholes in institutions during the pre－warning of accounts receivable．During the mid control phase，they must employ credit limit delivery，credit rating evaluation and risk confirmation in customer service．During the management of accounts receivable，those in charge should seriously determine creditors＇right，step up account checking，clear up the bad loans to minimize the loss and check the acceptance bill to ensure capital safety．

Accounts Receivable Management；Operational Risk Prevention；Early Warning；Control

F275

A

1009—301X（2012）04—0103—03

2012－03－21

余志勇（1966－），男，大學(xué)，工程師，現(xiàn)在中國石化江漢油田分公司鹽化工總廠銷售部主要從事營銷管理工作。

［責(zé)任編輯 趙 芳］