奉賢燃氣產(chǎn)銷差管理

上海奉賢燃氣有限公司 姜海龍

0 概述

上海奉賢燃氣有限公司成立于1996年12月，至今已有約18萬戶燃氣用戶(其中液化氣用戶約8萬戶)。所供應(yīng)的氣源從最初的人工煤氣、馳放氣已經(jīng)全面轉(zhuǎn)換為天然氣，并于 2007年開始經(jīng)營管理液化石油氣供應(yīng)。

產(chǎn)銷差是影響燃氣銷售企業(yè)效益的重要因素，降低產(chǎn)銷差是銷售管理的重要主體工作，也是企業(yè)得以生存和發(fā)展的重要基礎(chǔ)和保證，所以產(chǎn)銷差是燃氣銷售企業(yè)的生命線。以年銷售燃氣6 000萬m3計算，產(chǎn)銷差降低一個百分點，即意味著提高約150萬元的利潤。

1 產(chǎn)銷差的組成因素

1.1 管網(wǎng)泄漏

野蠻施工導(dǎo)致的燃氣泄漏事故；自然沉降、外力壓迫等因素導(dǎo)致立樁、閥門、調(diào)壓站、絕緣法蘭、波紋管等管線的接口處發(fā)生泄漏。管網(wǎng)泄漏因素導(dǎo)致的不僅僅是產(chǎn)銷差的影響，更重要的是安全問題。

1.2 工程放散

新建工程的通氣投運，產(chǎn)生了兩種不會被銷售的燃氣：一是充入新建管道的燃氣；二是通氣過程中置換空氣時放散的燃氣。通過合理設(shè)置放散點、控制放散時間和采用不停輸工藝的方法，能有效控制此類放散量。

1.3 流量計因素

一是居民用戶采用的貿(mào)易計量流量計一般是皮膜表，不帶“體積修正儀”，會造成一定的產(chǎn)銷差計算誤差。

二是非居民用戶申請了較大的用氣量，使用了大量程的流量計，實際卻由于各種不同原因?qū)е逻\行中卻還處于小流量狀態(tài)，產(chǎn)生少計量甚至不計量情況。另外餐飲用戶使用多臺燃氣具，選型時卻只考慮總用量，沒考慮同時工作系數(shù)問題，導(dǎo)致使用少量燃氣具時，流量計不計量，造成產(chǎn)銷差增大。人工煤氣轉(zhuǎn)換為天然氣時，如果沒有對非居民用戶的流量計進行梳理更換，也會造成量程過大問題。

三是流量計疏于管理，長時間未通過強檢進行校驗、調(diào)整，導(dǎo)致計量不精確。

1.4 計算方法

我公司居民用戶現(xiàn)在全部使用智能 IC卡流量計，存在預(yù)購氣量與實際使用的時間差，若將預(yù)購氣作為本月用氣的話，將會對產(chǎn)銷差的計算帶來比較大的影響。天然氣調(diào)價的問題一直是居民用戶關(guān)心的事情，很多用戶聽說要調(diào)價，就想多購買天然氣量預(yù)存在 IC卡里。這種情況造成了預(yù)購氣與實際使用量偏離非常大，預(yù)購氣量根本不能代表實際使用量。

我公司采用了計算日耗的方法進行估算。日耗量的確定成為影響產(chǎn)銷差計算的重要因素。市區(qū)用戶與郊區(qū)用戶在使用天然氣的習(xí)慣、特點上存在很大區(qū)別，必須要確定好屬于奉賢地區(qū)的單耗。單耗計算方法的問題，實際并不影響產(chǎn)銷差，影響的只是計算產(chǎn)銷差，但是為了得到更為精確的計算值，我們還需要對此進行不斷的完善。

1.5 人為竊氣

人為竊氣主要有用戶竊氣、非用戶竊氣與燃氣公司員工氣權(quán)交易等方面。關(guān)于氣權(quán)交易，是指燃氣公司員工通過利用非正常的技術(shù)手段或管理漏洞，人為減少用戶貿(mào)易計量數(shù)，為用戶“降低成本”，再從用戶處撈取各種形式“好處”的非法交易。這在業(yè)內(nèi)部分企業(yè)已成潛規(guī)則。

竊氣行為已經(jīng)由道德范疇提升至違法高度來統(tǒng)一認識，且因為竊氣危及社會公共安全的事件巳屢屢發(fā)生。盜竊罪是指以非法占有為目的，秘密竊取公私財物數(shù)額較大，或者多次秘密竊取公私財物的行為。本罪侵犯的客體是公私財產(chǎn)所有權(quán)，作為盜竊對象的財物不僅指有體物，而且包括無體物，如電力、煤氣、天然氣等。中華人民共和國《城鎮(zhèn)燃氣管理條例》第二十八條“燃氣用戶及相關(guān)單位和個人不得有下列行為……（六）盜用燃氣；”、《上海市燃氣管理條例》第二十三條“用戶應(yīng)當遵守用氣規(guī)定，不得有下列行為：（一）盜用燃氣或者損壞燃氣設(shè)施；”。

2 對各組成因素的分析

以上幾個組成因素，很多都在其他文章中進行了詳細的分析，本文著重分析兩點：一是工程放散，二是人為竊氣，尤其是燃氣公司員工氣權(quán)交易。

工程放散引起的產(chǎn)銷差是不可避免的，但是在做好工程放散方案，確保通氣安全的情況下，應(yīng)盡量減少放散量。管道內(nèi)存氣雖然數(shù)量較小，于產(chǎn)銷差總量影響不大，但卻應(yīng)當納入工程成本，由工程實施單位埋單，而不應(yīng)計入產(chǎn)銷差。

人為竊氣因素在某些地區(qū)的產(chǎn)銷差中占據(jù)重要的地位，由于長期忽略產(chǎn)銷差管理，很多公司為此而困惑。人為因素產(chǎn)生的產(chǎn)銷差是否占總體產(chǎn)銷差的一定比例，是產(chǎn)銷差管理效果優(yōu)劣的重要標志。作者認為這是首先要考慮的第一要素，所以產(chǎn)銷差管理歸根到底還是對人的管理。燃氣公司員工熟悉業(yè)務(wù)、精通技術(shù)，想方設(shè)法與用戶之間謀求某種“共識”，雙方從中取利，損害的是公司的整理利益，這種案例不勝枚舉。

以上兩點，一個是大家容易忽略的“小因素”，一個是大家困惑的“大因素”，產(chǎn)銷差管理就是這樣：首先要攻克頑疾，抓住人這個首要因素，同時也不能放過細節(jié)。

3 奉賢燃氣產(chǎn)銷差管理的主要做法

3.1 內(nèi)部人員管理

抓責(zé)任意識教育并與經(jīng)濟責(zé)任掛鉤，樹立全員重視的觀念，形成齊抓共管的氛圍，明確利益掛鉤的關(guān)系。抓建章立制教育并與行政處罰掛鉤，《公司員工獎懲條例》、《勞動合同條例》等明確規(guī)定：員工有協(xié)助他人或自身竊氣行為的，一經(jīng)查獲，一票否決，予以除名。自 2000年以來，公司至今末發(fā)生員工竊氣及集體或員工與用戶氣權(quán)交易的事件。

3.2 加強宣傳與處置手段，營造反竊氣輿論環(huán)境

鑒于原先多數(shù)用戶對竊氣行為導(dǎo)致的經(jīng)濟和安全問題非常漠然，我們利用各種途徑開展大規(guī)模宣傳活動，包括新聞媒體、《用戶手冊》、巡回展示、設(shè)攤服務(wù)等形式向用戶進行反竊氣法制教育，基本做到了家喻戶曉，人人應(yīng)知。

與各類用戶簽訂供用氣合同，明確告之竊氣違法，完成法律告之必備程序。

推出有獎舉報(500元/次)，從維護公眾安全角度發(fā)動社會力量參于反竊氣行動。

對發(fā)現(xiàn)的竊氣對象，無論是不法單位用戶或居民，聯(lián)合公安、燃氣執(zhí)法、社區(qū)等共同行動，予以嚴厲處置，決不手軟。技術(shù)防范手段的有效落實：對竊氣易發(fā)、高發(fā)地區(qū)(如動遷區(qū)域)采用非標接口技術(shù)；通過安檢及新裝工作對全體民用戶加裝了新型封套裝置。

通過2年1次的安檢行動，已證實本地區(qū)用戶竊氣行為基本得到受控。

3.3 建立單位用戶巡回檢查管理模式

由于某大賣場及某餐館發(fā)生計量事件的教訓(xùn)，公司主動推出了單位用戶巡回檢查的管理模式。配專人專車建立巡查組，特殊用戶、大用戶每天1次，一般用戶每周2至3次巡回檢查，上門抄表，發(fā)現(xiàn)計量問題，及時解決，從根本上杜絕了漏失。由于巡檢工作結(jié)合安全檢查，即消除用戶心理障礙并深受用戶歡迎，又從安全用氣上給予了把關(guān)。

3.4 建立產(chǎn)銷差動態(tài)控制網(wǎng)絡(luò)機制

公司專門成立了由計劃財務(wù)部牽頭，其他相關(guān)部門參與的產(chǎn)銷差管理工作小組，定期集中開會一次，從輸配購氣到銷售供氣，包括工程置換耗氣全過程分析產(chǎn)銷差數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)問題及時找原因并采取相關(guān)措施，杜絕計劃外漏洞的出現(xiàn)。

3.5 加強計量設(shè)備的嚴格管理

建立新表安裝前檢測程序。公司組建了表具檢測站，多年來通過檢測發(fā)現(xiàn)的各類故障表占檢測總數(shù)的1%~2%，避免了由此產(chǎn)生氣源損耗。

明確用戶故障表報修調(diào)表周期為零時間的職責(zé)。凡是通過各種途徑發(fā)現(xiàn)的各類用戶故障表，必須在第一時間即上門更換，不得拖延。物資部門必須為各類表型留足備品。

在新表采購合同中，增加了供貨商必須為因表具質(zhì)量引起的產(chǎn)銷差承擔(dān)經(jīng)濟責(zé)任的條款，并以此作為選擇誠信合作伙伴的重要條件，同時也對供貨商重視并嚴把質(zhì)量關(guān)起到了積極的作用。

3.6 積極推進計量新技術(shù)、新裝備應(yīng)用

堅持不懈逐步推廣使用民用 IC卡表銷售計量方式，截止2004年4月，民用戶IC卡表普及率已達100%。實行IC卡表計量預(yù)售結(jié)算方式，基本杜絕抄見率、資金回收率等情況發(fā)生，對產(chǎn)銷差控制起到了重要作用。

IC卡后臺管理系統(tǒng)幾經(jīng)改造后，“黑名單”控制平臺通過單耗預(yù)測及量高量低分析，已能比較及時、準確地提供用戶用氣信息，便于用戶管理人員進行用氣動態(tài)控制。

對用氣量較大的用戶一律配置起始流量低、運行穩(wěn)定、質(zhì)量可靠而且?guī)w積修正功能的新型流量計，以確保用氣計量的準確。

4 總結(jié)

以上是我們上海奉賢燃氣有限公司在產(chǎn)銷差管理工作上所做的一些基本工作，由于奉賢在推廣管道供氣上歷史較短，且用戶又較少，在勞動生產(chǎn)率、用戶服務(wù)率及用氣結(jié)構(gòu)和地域優(yōu)勢等方面都有一定有利條件，再加上公司在抓產(chǎn)銷差工作上起步早，基礎(chǔ)比較穩(wěn)定等因素，使我公司的產(chǎn)銷差控制逐年實現(xiàn)了穩(wěn)中有降的目標，基本指標控制在 5%以內(nèi)。

綜上所述，產(chǎn)銷差管理必須要做好以下方面：

(1)不斷地向同行，尤其是集團所屬的三大銷售公司學(xué)習(xí)產(chǎn)銷差管理方面的成功經(jīng)驗和優(yōu)秀成果。

(2)在反竊氣工作上，堅持常抓不懈，并進一步加大人防與技防的管理力度。在條件成熟的基礎(chǔ)上，引入社會誠信機制配合反竊氣專項活動。堅持利用二年一度的上門安檢工作，做好反竊氣的動態(tài)管理，鞏固目前已取得的成果。

(3)有計劃的引進、培養(yǎng)燃氣計量管理方面的專業(yè)人才，并提升裝備，建立產(chǎn)銷差管理的長效機制。