企業(yè)委托代銷商品風險的防范與控制

華中師范大學出版社 吳念芝

企業(yè)委托代銷商品風險的防范與控制

華中師范大學出版社 吳念芝

委托代銷（也稱寄銷）商品屬于企業(yè)的異地存貨，其結算時間長，且數(shù)額較大，管理起來比較困難，因而有很大的風險。本文通過對委托代銷商品風險形成原因的分析，提出防范規(guī)避風險的措施。

委托代銷 寄銷 風險防范

一、委托代銷商品風險形成的原因

（一）銷售單位忽視代銷商品的管理。委托代銷商品是委托方（這里指企業(yè)）依據(jù)合同或協(xié)議委托銷售單位代其銷售的商品。委托方與銷售單位之間是一種委托代理關系，代銷商品在售出之前，所有權方面的風險和報酬仍在委托方，所有權并未發(fā)生轉移，仍屬委托方所有。由于代銷商品的這些特性，使得委托方與銷售單位所承擔的責任義務不同。

委托方應承擔的責任義務：代銷商品須按時發(fā)到銷售方或約定的其他地點；企業(yè)須保證商品的質量符合國家法定標準；委托方承擔必要的運輸費用；委托方承擔運輸途中發(fā)生的風險。

銷售單位承擔的責任義務：將代銷商品及時上柜安排銷售；妥善保管代銷商品，保證未出售商品的安全，并承擔保管風險；及時將售出商品的貨款向委托方結算；將未售出商品退回企業(yè)。

從雙方所承擔的義務中，我們可以看出代銷商品的所有權不在銷售單位，銷售單位不承擔任何風險，委托方與銷售單位雙方顯然處于不平等地位，銷售單位往往處于主導地位，這樣會使得銷售人員對代銷商品的銷售積極性不高，使多數(shù)銷售單位忽視代銷商品的管理。

（二）企業(yè)在委托代銷商品管理中所存在的問題

1.委托代銷商品數(shù)額大，管理困難。企業(yè)的資產負債表中，存貨所占比例較高，主要是庫存商品數(shù)額較大，但很大一部分不在倉庫，而存放在客戶那里。以出版企業(yè)為例，據(jù)統(tǒng)計，近年來我國圖書庫存呈連續(xù)增長趨勢，年庫存高達500億元以上，每年庫存增長10%左右，而出版企業(yè)委托代銷商品占單位存貨的比例普遍在40%～60%左右，有的甚至高達70%以上。因經營場所在異地，商品數(shù)額較大，企業(yè)很難掌握代銷商品銷售情況。代銷商品到底分布在哪些客戶？各有什么品種？數(shù)量是多少？代銷時間有多長？是否超過約定期限未結算的情況？銷售情況如何？企業(yè)幾乎無從知曉，給代銷商品的管理帶來很多的困難。

2.客戶資信管理欠缺。市場競爭日趨激烈，委托代銷已成為企業(yè)獲取市場的一個重要的經營方式，企業(yè)對客戶的交易是根據(jù)客戶資信狀況來把握尺度的。目前大多數(shù)企業(yè)客戶資信管理欠缺，信息管理不規(guī)范，難以利用。一是，企業(yè)代銷網(wǎng)點較多，大多數(shù)代銷網(wǎng)點在外地，收集客戶信息相對比較困難；二是，銷售人員認識不到收集客戶信息的重要性，忽視了對客戶信息的收集；三是，企業(yè)無規(guī)范的信用管理制度，沒有建立資信調查制度，對管理客戶信息未建立完整的數(shù)據(jù)資料庫。由于客戶信息資料收集不全，企業(yè)對客戶的信用評估缺乏依據(jù)，企業(yè)在沒有完全掌握客戶資信狀況下，憑主觀判斷做出決策，錯誤地選擇了客戶，給企業(yè)帶來了風險。

3.企業(yè)各部門職責不明確。企業(yè)對委托代銷商品的管理缺乏一套科學的管理制度，銷售、財務等部門責任不明確。很多企業(yè)以銷售量來考核業(yè)務員，業(yè)務員為了銷售業(yè)績，盲目發(fā)貨，導致代銷商品大幅上升，又因業(yè)績與回款不掛鉤，往往業(yè)務員對代銷商品的銷售回款不夠重視，從而增大了企業(yè)呆賬、壞賬的風險。代銷商品經營場所在異地，財務人員與客戶接觸比較困難，如果沒有銷售部門的配合，財務部門是難以了解代銷商品的交易狀況，無法與客戶對賬，也無力承擔收賬工作。

4.企業(yè)與銷售單位之間信息溝通不暢，供求脫節(jié)。依照傳統(tǒng)銷售方式，企業(yè)只與代理商建立聯(lián)系，發(fā)貨數(shù)量以這些代理商的訂單數(shù)字為依據(jù)。然而現(xiàn)實的情況是，作為代理商缺乏同下級經銷商及零售商的信息溝通，他們并不掌握真實的市場銷售數(shù)據(jù)，其提供的訂單數(shù)往往不能反映真實的市場需求狀況。不少企業(yè)信息化程度還相對較差，銷售信息和市場信息的獲取仍停留在出差訪問、電話交流等傳統(tǒng)形式上，鮮有企業(yè)主動向銷售單位索要銷售實時信息，銷售單位主動向企業(yè)提供庫存和銷售報表的更是少之又少，企業(yè)與銷售單位之間信息溝通不暢，導致企業(yè)掌握的需求與實際的市場需求有較大出入，供求結構的不合理，客戶所迫切需要的商品匱乏，而客戶并不需要的商品卻大量重復生產。營銷和廣告宣傳都不到位，客戶要買的商品無處可尋，而企業(yè)有貨卻賣不出去。

二、委托代銷商品的風險

（一）退貨風險。一是由于寄銷包退，銷售單位的經營風險很小，采購的隨意性很大，有些經銷商不做任何的市場調查盲目進貨，最終因銷售不完又大量退貨；二是企業(yè)市場調研能力較差，生產企業(yè)掌握的需求與實際的市場需求有較大差別，導致企業(yè)在銷售單位的配貨，沒有考慮到銷售單位所在地區(qū)的整體庫存情況。而目前大型商場商品的雷同現(xiàn)象比較普遍，同一種商品在大型商場就有好幾個廠家的產品；三是企業(yè)與銷售單位之間信息溝通不暢，需求預測不準確，造成盲目生產、盲目添貨，最終產生大量退貨。例如，出版業(yè)圖書的退貨率普遍較高，據(jù)統(tǒng)計，文教類圖書平均退貨率高達30%左右，部分教輔退貨率甚至達到50%，少兒類、科技類圖書平均退貨率約為15%～20%，社科文藝類圖書平均退貨率為20%左右，原來很少出現(xiàn)退貨的高等院校教材，近一兩年也出現(xiàn)了退貨，成為新的退貨點，館配圖書的退貨率也呈走高趨勢，館配圖書的平均退貨率在10%左右。長期以來退回圖書破殘損率較高，有的甚至未拆包就退回、一邊退貨一邊添貨等現(xiàn)象仍相當普遍，因退貨污損嚴重不能重新銷售的圖書約占七成左右。企業(yè)代銷商品退貨率高，退貨直接危及企業(yè)的生存，對企業(yè)而言，退貨意味著收入減少，生產成本增加，運輸過程及報廢所帶來的損失、庫房占用增加等，退貨對本已經營困難的企業(yè)，更是雪上加霜，甚至造成嚴重的虧損。

（二）減值風險。一是代銷商品保管不善。由于代銷商品的所有權不在銷售單位，因此，保管員在銷售過程中責任心不強，經常造成商品的污染、破損，從而給委托方造成不應有的損失。二是銷售人員對代銷商品的銷售積極性不高，造成代銷商品賣不出去而積壓，有些商品是季節(jié)性產品，其時間性很強，如圖書、期刊（雜志）、電子數(shù)碼產品、時裝、食品等隨著時間的推移，其價值在下降，這些季節(jié)性商品因錯過銷售季節(jié)，大部分商品只得打折銷售，有的可能報廢。以電子數(shù)碼產品為例，數(shù)碼產品大都是高科技產品，生產廠家為了跟上時代的潮流滿足人們的需求，不斷地開發(fā)新的產品，提高產品的科技含量，以求占領更大的市場。那么更新?lián)Q代以前的產品，可能會滯銷或降價處理，有些數(shù)碼產品被經銷商退回后無法二次銷售，只能報廢，其剩余價值幾乎為零。三是加大了企業(yè)資金的機會成本。委托代銷商品代銷時間過長，企業(yè)為收回代銷貨款必投入大量的人力、物力和財力，加大了企業(yè)的收賬成本，委托代銷商品數(shù)額大，占用大量的流動資金，造成資金呆滯，加重了企業(yè)貨款利息等負擔，影響資金的時間價值和機會收益，增加了資金的機會成本。

（三）結算風險。委托代銷商品是企業(yè)的異地存貨，結算期限較長，令企業(yè)管理者感到棘手，難于操作，無法控制。主要表現(xiàn)在：一是到期不按時結賬，代銷商品使銷售單位掌握主動權，銷售單位往往不按合同及時將銷售貨款給企業(yè)結算。二是經銷商經營不善，甚至倒閉，經銷商償還能力差，該經銷商已銷售完畢的貨款可能被挪用，未銷售完的商品也難以收回，貨款也無法結算收回。三是經銷商以欺騙的手段，騙取企業(yè)的貨物后，便查無此戶。四是企業(yè)發(fā)貨程序不規(guī)范，銷售單位經辦人員更換后致使接管人員確認困難，貨物可能被他人冒領，造成貨款收回風險。

（四）財務信息失真，給管理者造成經營決策風險。

委托代銷商品是企業(yè)的一種異地資產，該資產被對方經營所用，本企業(yè)卻無法控制，代銷商品銷售狀況企業(yè)難以了解。一是，已銷售的商品被客戶拖欠未及時結算確認為銷售收入，導致企業(yè)賬面上盈虧不實。二是，代銷商品雖然已銷售因沒有及時結轉出庫，導致企業(yè)賬面的庫存商品不能反映真實的庫存。三是，有些代銷商品是季節(jié)性產品，如果滯銷，代銷時間過長其變現(xiàn)能力就差，商品的價值也在下降，其賬面價值往往低于市場價值，但在資產負債表中仍反映賬面的價值，使企業(yè)資產嚴重不實，導致企業(yè)財務報告所提供的會計信息缺乏真實性。由于會計信息失真，給企業(yè)管理者以錯誤的導向，做出錯誤的決策，給企業(yè)帶來更大風險。

三、委托代銷商品風險防范的措施

（一）強化會計的核算和監(jiān)督。財務部門應按代銷客戶建立委托代銷商品明細賬，對代銷業(yè)務及時進行核算，并定期統(tǒng)計并編制委托代銷商品增減變動情況報表，及時反饋給企業(yè)管理者，對于代銷商品時間過長，數(shù)量過大的客戶，應及時通知銷售部門催促代銷客戶盡快結算或者限制給其發(fā)貨，并及時制定貨款催繳措施；財務部門應及時對賬，核實每一種代銷商品銷售情況，并定期向代銷客戶寄送對賬單，對拖欠時間過長的客戶，在發(fā)出對賬單的同時，寄去催交貨款通知書，以防止代銷商品過時和滯銷。

（二）建立退貨問責制。應建立退貨問責制，強化責任意識，把代銷商品退貨率的高低，作為對相關負責人考核的重要指標。除了用回款率對業(yè)務人員的業(yè)績進行考評外，還可用退貨率對業(yè)務人員的發(fā)貨進行控制。對退貨率高的客戶可以讓業(yè)務員在發(fā)貨時采取謹慎的態(tài)度，按客戶的實際經營能力發(fā)貨，避免大量退貨。用代銷商品周轉率作為考評指標，這一指標的運用可以強化業(yè)務人員對代銷商品的關注。

（三）銷售部門要建立定期對賬制度。委托代銷商品是企業(yè)的異地存貨，管理起來比較復雜，但又非常重要，銷售部門要建立定期對賬制度，應經常與客戶核對委托代銷商品的增加、銷售、回款等情況，以避免死賬、呆賬形成，發(fā)現(xiàn)有脫銷或積壓情況時，應及時補貨或調貨。定期對賬發(fā)現(xiàn)超過代銷結算時間的客戶，應及時催其盡快結算，同時也能夠促進代銷商品的銷售，防止代銷商品過時和滯銷，以避免退貨形成的更大損失。

1.石清俊.1998.淺談商業(yè)企業(yè)代銷商品的管理.商業(yè)研究，2。

2.新聞出版總署計劃財務司.2004.《新聞出版會計核算辦法》講解.北京：中國大百科出版社。