“三轉(zhuǎn)變”助力縣級經(jīng)銷商贏得商機

□ 張運華

在農(nóng)化行業(yè)，提到縣級農(nóng)資經(jīng)銷商，首先想到的是賒銷、批貨大比拼。隨著農(nóng)化行業(yè)市場的逐步完善，越來越多的企業(yè)不再賒銷，對于縣級農(nóng)資經(jīng)銷商來說，一夜之間變成了市場風險的最大承擔者。

作為縣級農(nóng)資經(jīng)銷商，似乎此時此刻走進了死胡同，無資金愁、有資金有產(chǎn)品也愁、有產(chǎn)品有客戶也愁，原因是銷售渠道早已不是供不應求，甚至很多鄉(xiāng)級經(jīng)銷商為取得企業(yè)更大的代理權(quán)，嘗試直接與企業(yè)打交道，實行鄉(xiāng)級聯(lián)盟的模式實現(xiàn)企商合作。此外，隨著國家土地流轉(zhuǎn)模式的推行，傳統(tǒng)種植規(guī)模逐步被打破，更多農(nóng)民變成種植戶，開始向土地要金錢，不僅僅是滿足解決填飽肚子的問題。

這一切都給縣級農(nóng)資經(jīng)銷商提出了更高要求，如果只是被動應付，或許很快就會被市場淘汰。面對市場萎縮、企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變及消費者選購產(chǎn)品要求提高等變化，筆者認為縣級農(nóng)資經(jīng)銷商應從三方面實現(xiàn)轉(zhuǎn)變，才能贏得更多商機。

規(guī)避賒銷：經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變

縣級農(nóng)資經(jīng)銷商總是呈現(xiàn)出一幅很忙碌的風景畫。比如，清晨很多輛汽車浩浩蕩蕩的下鄉(xiāng)送貨，到季節(jié)結(jié)束，除了整本整本的白條，就是一堆又一堆的退貨，辛苦忙碌了一年卻難以逃脫賠本的命運。

很多人試圖去改變，但總是遇到各種難題而不得不退回來。

前幾年，在山東某縣級農(nóng)資批發(fā)市場內(nèi)，為避免賒銷，規(guī)范市場，多家商戶聯(lián)合開宣傳車進村宣傳。呈現(xiàn)的是鑼鼓喧天、鞭炮齊鳴的陣勢，又是發(fā)傳單又是唱大戲，歡迎農(nóng)民到縣城農(nóng)資門市購買農(nóng)資，同時給出優(yōu)惠策略：第一，價格按批發(fā)價；第二，送貨上門；第三，免費贈午餐一頓，外帶啤酒一瓶。開始很多農(nóng)民抱著試試看的心態(tài)去了，發(fā)現(xiàn)果然言行一致，好不愜意，后引得更多農(nóng)民紛紛效仿，并逐步發(fā)展到更多地區(qū)。

然而，直接影響者是那些跨地區(qū)的縣級經(jīng)銷商和鄉(xiāng)級經(jīng)銷商，更別說村級經(jīng)銷商了。眼看自己的市場份額被搶占，就開始聯(lián)合相關人員進行阻撓，隨著“有錢大家掙”的經(jīng)營規(guī)則被打破，這種模式自然難以保持長久。

當然，適者生存是市場發(fā)展的必然規(guī)律。在農(nóng)化行業(yè)的營銷思路嘗試中，如何從傳統(tǒng)批發(fā)直接到直銷模式的轉(zhuǎn)變，成為縣級農(nóng)資經(jīng)銷商迫在眉睫需要解決的問題。

天無絕人之路，只要去探索一定有路子可循。比如，本人家鄉(xiāng)的某縣級農(nóng)資經(jīng)銷商就開始了自己市場范圍內(nèi)的直營店銷售探索的模式。該經(jīng)銷商對自己掌握的市場資源進行了整理，把所有熟悉的客戶全部進行收編，自己的客戶每月拿工資，所有產(chǎn)品和運輸車輛均有當?shù)亟?jīng)銷商提供，假如不同意，那就在旁邊重新開一個直營店，配備車輛，產(chǎn)品和宣傳策略，雇傭下一級農(nóng)資經(jīng)銷商來給自己打工。這樣不僅避免了賒銷中的資金回籠問題，而且解決了庫存問題和銷售中一切被動的問題，市場的主動權(quán)最終全部掌握在自己手中。

適者生存：營銷思路的轉(zhuǎn)變

多年來，賒銷成為農(nóng)化行業(yè)最頭痛的大事，不管是企業(yè)、經(jīng)銷商及農(nóng)民，這早已成為一種習慣，好像不賒銷就不是農(nóng)資產(chǎn)品銷售，最后演變成了攀比，不賒銷就感覺到丟人的地步。于是，就競相攀比，生怕自己落后，追根揭底，都是市場畸形發(fā)展。為了在短時間內(nèi)達到自己銷售目的制定策略，最后變成了捆綁自己的繩索。至今，很多農(nóng)民去買農(nóng)資不賒賬就感覺自己沒有面子；經(jīng)銷商不賒銷感覺到會有人賒銷，擔心市場被人搶走；企業(yè)不賒銷擔心客戶被別人搶了?？傊驗榇蠹矣X得只有實現(xiàn)了銷售把東西賣出去才有利潤，覺得賣的越多利潤就越大，賣的越多就掙錢多，于是就比著賒銷，生怕別人賒的比自己多，其實都是掙了一大本，甚至幾大本的帳單而已。最后除去市場風險，才發(fā)現(xiàn)全部為市場做出了免費貢獻。

要知道，賒銷是死路一條。如何避免賒銷給自己帶來的壓力？其實很簡單，不要總盯著別人，要首先看看自己有沒有對客戶進行有效的管理和渠道暢通的梳理。

農(nóng)資經(jīng)銷商在營銷人員管理中里面普遍存在一個問題，就是雇傭的員工大部分都是自己的直系親屬，不敢去招聘有才、有德的人，生怕未來培養(yǎng)出自己的對手。而這些嫡系員工，基本都是吃“皇糧”的，讓干啥就干啥，責任感不強，更別說去維護自己的客戶和管理自己的市場了。

本人曾經(jīng)遇到一個縣級經(jīng)銷商，去下面送貨的是他的小舅子，每天拉一車農(nóng)資產(chǎn)品，都是迎著朝陽出發(fā)，披著晚霞歸來，沒有工作嗎？不是，因為整車的產(chǎn)品都被放下去了，你說銷售了吧，都是白條子。為什么？因為這個小舅子只知道怎么把產(chǎn)品一股腦地拋下去，不管資金問題，以為老板承諾可以賒銷，也不管下面市場怎么樣，只要是能把一車貨放下去就是完成任務，至于以后退貨，和他沒有關系，什么責任都可以找理由推卸。這也是造就了大批貨放下去、整車貨收回來的原因。

假如說，聘用有責任感的人，不是簡單地放貨而是研究市場，而是看看市場容量有多大，客戶為什么不喜歡現(xiàn)金結(jié)算等問題，然后逐個對客戶進行在冊管理，慢慢就會凸顯自己品牌和服務，賒銷慢慢就會有所轉(zhuǎn)變，再加上適時適地召開各種產(chǎn)品的營銷推廣會，賒銷就會轉(zhuǎn)變成預付款，最終實現(xiàn)盈利。

強化服務：市場戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變

有人認為農(nóng)資經(jīng)銷商就是經(jīng)銷產(chǎn)品的，而我們這些農(nóng)化行業(yè)的銷售商們，經(jīng)常忽略了最大的問題便是服務。

農(nóng)化行業(yè)的企業(yè)，誰的服務好，誰的服務更持久，誰就是贏家。而面對縣級農(nóng)資經(jīng)銷商，如何從銷售轉(zhuǎn)變到服務，如何從服務轉(zhuǎn)變成利潤呢？

很多經(jīng)銷商總認為讓客戶多喝酒多吃飯就是服務。其實，更多終端經(jīng)銷商更青睞學到知識，不斷提升自己；農(nóng)民更渴望能接觸到先進的農(nóng)業(yè)技術(shù)，而不是打著“科技下鄉(xiāng)”的幌子賣假農(nóng)資之類的事情。所以，服務是你如何去管理客戶，讓客戶更多地了解你。除了閑暇之時帶著客戶去名勝風景區(qū)旅游，更多的應該邀請到先進的農(nóng)業(yè)示范區(qū)去學習，從思想上改變傳統(tǒng)的經(jīng)驗模式。不要老是去要錢、要賬，更多的應該是讓客戶主動去掏錢，從細微的關懷上下功夫。例如，給他父母生日送500元的生日禮物比給經(jīng)銷商送5000元的禮物強得多，為的就是一種中庸之道中的經(jīng)營策略。服務是一種潛意識的發(fā)自內(nèi)心的行動，從而形成品牌，而不是口是心非，沒有好處的就拒絕，尤其面對樸實的農(nóng)民，更多的是去做一些市場引導而不是簡單迎合。

農(nóng)資經(jīng)銷商，服務其實就是一種經(jīng)營的延伸，而不是簡單的勞動。本人認識一個經(jīng)銷商，在他經(jīng)營農(nóng)資產(chǎn)品越來越需要更多貼心服務的時候，他選擇了更加前衛(wèi)的服務。當看到農(nóng)民種植利潤較低的傳統(tǒng)作物而不得不去購買高價農(nóng)資產(chǎn)品的無奈之舉時，他進行了市場考察，決定發(fā)展脫毒土豆栽培，于是召集了部分村的積極分子開始積極嘗試。第二年，土豆市場價格看漲，掙錢后的農(nóng)戶紛紛跟隨這個經(jīng)銷商，也造就了他從技術(shù)培訓到育種育苗，從農(nóng)資產(chǎn)品到農(nóng)產(chǎn)品銷售所有環(huán)節(jié)的全掌控。因此，通過一種農(nóng)資產(chǎn)品銷售，在服務中帶動了整個產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展成為了現(xiàn)實。

縣級農(nóng)資經(jīng)銷商，無奈也好、無語也罷，只有遵循市場發(fā)展規(guī)律，只有做良心的事業(yè)，只有從實際出發(fā)，無限的發(fā)展空間才能為自己打開，只有在夾縫中生存，你才有可能成為一朵奇葩。

縣級農(nóng)資經(jīng)銷商，面對不斷變化的農(nóng)化市場，是守是攻、是進是退、是拼是等，都在那稍縱即逝的決定中顯現(xiàn)出來。不管你最終選擇扮演何種重要的角色，總之，在這個不斷發(fā)展的農(nóng)化市場中，要想繼續(xù)立于不敗之地，只有因地制宜、主動出擊、不斷創(chuàng)新、挖掘自己差異化，才有可能走向最終的勝利。