新型肥料：“小肥”迎來(lái)大春天

□ 朱先春 楊志民

近日，由中國(guó)蔬菜協(xié)會(huì)、農(nóng)民日?qǐng)?bào)社、山東省土壤肥料總站主辦的第二屆中國(guó)新型肥料營(yíng)銷高峰論壇在山東濰坊舉行，多位國(guó)內(nèi)肥料專家與企業(yè)代表共300多人就新型肥料應(yīng)用發(fā)展趨勢(shì)、渠道商營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、創(chuàng)新營(yíng)銷推廣模式等展開近距離、多角度、全方位研討和經(jīng)驗(yàn)分享。

“有收無(wú)收要大肥，收多收少要小肥”

在化肥進(jìn)入中國(guó)100多年的發(fā)展歷程中，指導(dǎo)肥料研發(fā)、生產(chǎn)、管理、推廣和應(yīng)用的理論基礎(chǔ)是 “等養(yǎng)分等效”的觀點(diǎn)。在這個(gè)理論指導(dǎo)下，無(wú)論是科研教學(xué)、法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)、登記管理、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)還是推廣使用關(guān)注的主要是養(yǎng)分含量，是氮、磷、鉀等營(yíng)養(yǎng)元素的含量配比。

“‘等養(yǎng)分等效’的觀點(diǎn)正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。”全國(guó)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)中心節(jié)水處處長(zhǎng)高祥照認(rèn)為， “未來(lái)肥料發(fā)展和植物營(yíng)養(yǎng)研究的重點(diǎn)不僅要關(guān)注養(yǎng)分含量，更要重視養(yǎng)分形態(tài)及其科學(xué)搭配，同時(shí)要研究不同養(yǎng)分形態(tài)的相互轉(zhuǎn)化以及助劑的應(yīng)用對(duì)作物營(yíng)養(yǎng)吸收、轉(zhuǎn)化和肥料利用率提升的作用。在新理論指導(dǎo)下，中國(guó)肥料和植物營(yíng)養(yǎng)的研發(fā)領(lǐng)域?qū)⒂懈嗟男抡n題，生產(chǎn)領(lǐng)域?qū)⒂懈嗟男庐a(chǎn)品，市場(chǎng)將更加繁榮，施肥將更具針對(duì)性和準(zhǔn)確性，農(nóng)化服務(wù)、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平和農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量將得到進(jìn)一步提高，中國(guó)植物營(yíng)養(yǎng)與肥料事業(yè)必將迎來(lái)其大發(fā)展的又一個(gè)春天”。

“有收無(wú)收要大肥，收多收少要小肥?！比A中農(nóng)業(yè)大學(xué)吳禮樹教授認(rèn)為，緩控釋肥、水溶性肥、中微量元素肥、生物有機(jī)肥、土壤調(diào)理劑等新型肥料因其良好的增產(chǎn)效果正在為更多的農(nóng)民所接受，新型肥料在傳統(tǒng)肥料過(guò)剩的形勢(shì)下，已成為肥料產(chǎn)業(yè)中增長(zhǎng)最快的部分。

中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院農(nóng)業(yè)資源與農(nóng)業(yè)區(qū)劃研究所研究員趙秉強(qiáng)認(rèn)為，我國(guó)新型肥料的發(fā)展需要重點(diǎn)解決六大問(wèn)題：對(duì)大化肥進(jìn)行改性增效，重點(diǎn)解決氮、磷、鉀肥利用率低的問(wèn)題；土壤生態(tài)平衡的矯正，解決過(guò)分依賴化學(xué)肥料、追求高產(chǎn)、盛行連作，大量用藥，導(dǎo)致土壤生態(tài)平衡和養(yǎng)分平衡出現(xiàn)問(wèn)題；發(fā)展生物類肥料、功能肥料等新品種，矯正連作障礙、改善土壤生態(tài)平衡，減輕病蟲害發(fā)生；發(fā)揮土壤調(diào)理劑作用，對(duì)污染退化土壤進(jìn)行功能恢復(fù)，解決農(nóng)田污染嚴(yán)重問(wèn)題；開發(fā)高效活性液體肥料，促進(jìn)生長(zhǎng)、矯正中微量元素缺乏、改善品質(zhì)、提高果樹、蔬菜、經(jīng)濟(jì)作物等產(chǎn)量；解決磷鉀資源問(wèn)題；發(fā)展有機(jī)類肥料，對(duì)養(yǎng)分資源循環(huán)利用。

“新型肥料要走向大田，水溶性肥料是大熱點(diǎn)”

我國(guó)在2005年以前緩控釋肥總量不過(guò)3萬(wàn)-5萬(wàn)噸，2007年約為35萬(wàn)噸左右，而目前產(chǎn)量已超過(guò)100萬(wàn)噸，約占世界緩控釋肥總產(chǎn)量的1/2。為什么發(fā)展這么快？高祥照認(rèn)為，這與我國(guó)緩控釋肥企業(yè)成功將生產(chǎn)成本降下來(lái)分不開，使得原本在國(guó)外用于花卉草坪的高端肥，在我國(guó)成為農(nóng)民都能用得起的大田糧食作物肥料。

緩控釋肥后，新型肥料下一個(gè)熱點(diǎn)在哪兒？專家們一致認(rèn)為，水溶性肥料正處于從少量葉面噴施等輔助性肥料向批量化大田應(yīng)用主要肥料轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時(shí)期，水溶性肥料將成為我國(guó)下一階段最具發(fā)展?jié)摿Φ姆柿项愋汀＜翌A(yù)計(jì)，現(xiàn)在用肥總量的近一半都將通過(guò)微灌系統(tǒng)施用。因此，適用于微灌系統(tǒng)的水溶性肥料市場(chǎng)前景無(wú)限廣闊。

我國(guó)目前主要的液體肥料品種為液體葉面肥料及沖施肥，清液肥料、懸浮液肥料的生產(chǎn)基本是空白。在液體肥料的快速發(fā)展階段，以氮溶液為代表的液體氮肥和以聚磷酸銨為代表的液體復(fù)混肥料將被廣泛采用。氮溶液可以作為基礎(chǔ)液肥，加入液氨、磷酸一銨、農(nóng)藥、植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑等，制備多元濃縮清液肥料和懸浮液。華南農(nóng)業(yè)大學(xué)張承林教授認(rèn)為，當(dāng)前發(fā)展水溶性肥料的主要任務(wù)是：建立聚磷酸銨及氮溶液的生產(chǎn)工廠，提供基礎(chǔ)原料；建立生產(chǎn)清液或懸浮型的液體肥料工廠，建立配送體系；制定液體肥料的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等。

“新型肥料新做法，變彈性需求為剛性需求”

新型肥料的市場(chǎng)到底有多大？傳統(tǒng)化肥年銷量近8000億元，而新型肥料年銷量600多億元，且增長(zhǎng)迅速，預(yù)計(jì)5年內(nèi)將達(dá)到1000億元。

“大化肥是剛性需求，小肥料是彈性需求”，湖南大方植保有限公司總經(jīng)理周樹忠認(rèn)為，把彈性需求變成剛性需求，必須將產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)營(yíng)銷和體驗(yàn)式營(yíng)銷，不推單一品牌和單一產(chǎn)品，推解決方案，肥料的終極目標(biāo)是增產(chǎn)，必須讓農(nóng)民看到真真切切的效果。

“新型肥料營(yíng)銷需要新做法?！苯魇【G田農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理陳小紅介紹了四點(diǎn)做法：一是建網(wǎng)三選：選擇一流的供應(yīng)商 （有推廣模式，有研發(fā)能力，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定）；選擇有思路的客戶 （有強(qiáng)烈的銷售意愿，有推廣能力和說(shuō)服農(nóng)戶的能力）；選擇有推廣能力的農(nóng)戶 （有影響力、威信、敢于接受新鮮事物的種植大戶）。二是推廣跟蹤：推廣銷售中記錄購(gòu)買農(nóng)戶的信息，定期對(duì)使用田塊實(shí)地查看比對(duì)，教會(huì)農(nóng)戶觀察產(chǎn)品使用效果（根、莖、葉）。三是測(cè)產(chǎn)回訪：選擇效果優(yōu)秀的田塊組織農(nóng)戶測(cè)產(chǎn)，讓實(shí)際產(chǎn)品說(shuō)話，并對(duì)購(gòu)買使用農(nóng)戶進(jìn)行產(chǎn)量和效果跟蹤，感動(dòng)農(nóng)戶，讓農(nóng)戶記住產(chǎn)品。四是塑造品牌：最后一公里銷售，以作物健康為核心，以幫助客戶擴(kuò)大資源、持續(xù)獲利，幫助農(nóng)戶增產(chǎn)增收，銷售戰(zhàn)線從店面轉(zhuǎn)移到田間和農(nóng)戶中間，把解決農(nóng)戶問(wèn)題作為推廣銷售的終極目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)多贏的局面。