企業(yè)銷售重心轉(zhuǎn)移 尿素難逃價格博弈

□楊盧義

從10月下旬到目前來看，國內(nèi)尿素價格僅出現(xiàn)了80元/噸左右的降幅。山東、河北等地出廠報價仍在1900元/噸以上。這不免令那些預(yù)測10月底出廠價1850元/噸的朋友感到失望，并可能在一定程度上迷惑商家，甚至給人一種1900元/噸到底的感覺。于是便有了個別東北經(jīng)銷商開始淡儲，但國內(nèi)大部分地區(qū)的淡儲商依舊是看多動少，一派觀望氣氛濃重之景。

這段時間廠家游刃有余的緩慢降價與尿素出口密不可分。由于印度訂單船期推遲到11月中旬，加之此前一些出口合同仍可利用保稅區(qū)操作，即便是在11月1日尿素出口稅恢復(fù)110%以后，也沒能阻礙企業(yè)集港。因此，這期間廠家銷售壓力遠(yuǎn)沒有想像中那么大。相反，正可以利用下游看跌的心理，以緩慢調(diào)價做出缺少跌價空間的假象，用來干擾商家的判斷。然而，這種做法雖有一定效果，但業(yè)內(nèi)不乏“老油條”之流。況且出口訂單遲早有完結(jié)之時，就好比目前北方大部分企業(yè)已無力挺價，只能暗降內(nèi)銷。由此可見,企業(yè)銷售重心正在從出口轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，隨之而來的便是價格競爭以及廠商之間的價格博弈。

看到這，想必業(yè)內(nèi)人士又會重新判斷淡儲底價，筆者認(rèn)為至少應(yīng)該從兩方面考慮。

首先是從成本角度看，如今用煤頭尿素企業(yè)成本作為標(biāo)桿參考的說法已經(jīng)無需爭論，華北以及華東局部地區(qū)作為尿素主產(chǎn)地，企業(yè)大多以無煙煤為原料。自今年7月以來，無煙塊煤的到廠價便一直徘徊在1250-1300元/噸，其所對應(yīng)的每噸尿素主流成本價可以判斷在1950元/噸左右?；蛟S有朋友會說：“現(xiàn)在的出廠價已經(jīng)到達(dá)到或低于這個所謂的成本價。是否說明價格到底了呢？”答案肯定“沒有到底”。多年從事尿素行業(yè)的朋友應(yīng)該了解一點：尿素企業(yè)停車檢修的損失與每噸尿素倒掛200元銷售的損失接近。因此，尿素存在以低于成本價銷售的情況，并至少可以接受100元以上的倒掛。

其次是從供求角度看，年內(nèi)尿素產(chǎn)量過剩的問題總會被反復(fù)提及。從1-9月份尿素4981萬噸的實物產(chǎn)量來看，同比去年增加了13.7%，而國內(nèi)每年表觀消費量似乎也只有5200萬噸左右。僅這一供需對比便可使經(jīng)銷商在后期價格博弈上有了足夠的談資。如果從企業(yè)炒作以及當(dāng)前國內(nèi)經(jīng)銷商基本空倉這兩方面考慮，相信產(chǎn)量過剩至少能為經(jīng)銷商贏來50元以上的降價空間。

綜上所述，國內(nèi)大多企業(yè)均要面對調(diào)整銷售重心的問題，但無奈市場恰逢需求淡季，冬儲也因尿素價格虛高而暫且推遲。這無疑是在告訴企業(yè)：唯有降價促銷才能敲開內(nèi)銷的大門。而經(jīng)銷商對于“抄底價”判斷也是不盡相同。筆者淺談個人觀點便是從成本中砍去100元/噸，再從供求角度砍去 50元/噸之后得出了1800元/噸的出廠價。其實，謹(jǐn)慎起見，經(jīng)銷商大可在出廠價降至1850元/噸的時候進(jìn)行“階梯性”采購，廠家每降20元或50元，商家再做補貨，以降低操作風(fēng)險。