商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際貿(mào)易中的談判策略研究

浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 沈華

在進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的階段中，從世界各國(guó)過(guò)來(lái)的人員以進(jìn)行某種交易為目的，相互之間進(jìn)行信息溝通，針對(duì)交易的不同要素采取相互商量的方法，以上所講述的相互商量的活動(dòng)可以被稱(chēng)為國(guó)際貿(mào)易談判。傳統(tǒng)的談判屬于那種為了能夠分出“輸贏”結(jié)局的協(xié)商活動(dòng)，所對(duì)應(yīng)的談判階段不僅應(yīng)該利用探討、闡述、綜合提出意見(jiàn)等手段提出自己的觀點(diǎn)，而且應(yīng)該利用規(guī)勸、鼓勵(lì)、威迫、欺騙等軟、硬、恰當(dāng)或非恰當(dāng)?shù)姆椒ㄊ拐勁谢顒?dòng)成功。目前社會(huì)正在不斷地發(fā)展，談判的觀點(diǎn)、技術(shù)都發(fā)生了非常大的改變，“雙贏”的觀念在談判過(guò)程中已經(jīng)得到了非常大的關(guān)注。目前，談判的原則為高效低耗，關(guān)注以后?！半p贏”的理念能夠有針對(duì)性地劃分進(jìn)行談判的階段中參與其中的人以及所遇到的問(wèn)題，主要以利益為中心，而不應(yīng)該以立場(chǎng)為中心。當(dāng)進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易談判活動(dòng)的時(shí)候，主要是獲得“雙贏”，最佳的狀態(tài)是“多贏”的效果，應(yīng)該利用一些基本的談判技巧。

目前，世界經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越明顯，世界范圍內(nèi)的不同國(guó)家間所進(jìn)行的國(guó)際貿(mào)易行為不斷增加，全球范圍內(nèi)的國(guó)際貿(mào)易正處于不斷前進(jìn)的狀態(tài)，因此，在國(guó)際貿(mào)易過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生非常大的競(jìng)爭(zhēng)，而商務(wù)英語(yǔ)已經(jīng)成為一種非常必需的國(guó)際貿(mào)易過(guò)程中所使用的工具，已經(jīng)獲得了非常大的關(guān)注。近年來(lái)，不論對(duì)于處于較高經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)達(dá)國(guó)家還是對(duì)于處于比較落后狀態(tài)的欠發(fā)達(dá)國(guó)家，都有一個(gè)共同的目標(biāo)，就是能夠使國(guó)家的經(jīng)濟(jì)不斷繁榮。為了這個(gè)目標(biāo)，全球范圍內(nèi)所有國(guó)家都應(yīng)該參與到國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中去，積極地投入到國(guó)際分工中去，盡力節(jié)省社會(huì)勞動(dòng)。在國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中國(guó)際貿(mào)易是一個(gè)非常關(guān)鍵的階段，起到了關(guān)鍵的效能，國(guó)際貿(mào)易談判最終的效果和國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)能不能進(jìn)一步進(jìn)行具有非常大的聯(lián)系。商務(wù)英語(yǔ)談判是國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的主要方式，在整個(gè)國(guó)際貿(mào)易談判階段中，英語(yǔ)使用方法以及談判技巧的恰當(dāng)、準(zhǔn)確地使用，有利于談判的成功。

1 商務(wù)談判在國(guó)際貿(mào)易中的作用

1.1 商務(wù)談判為創(chuàng)造健康和有序的國(guó)際市場(chǎng)秩序提供了有利的支持

目前，社會(huì)正在不斷地發(fā)展，經(jīng)濟(jì)水平也不斷提升，社會(huì)分工已經(jīng)在社會(huì)中出現(xiàn)了，一些財(cái)產(chǎn)私有化狀況已經(jīng)產(chǎn)生了，各個(gè)群體相互之間的交換活動(dòng)不斷增加，為了能夠獲得相應(yīng)的利益，就不可避免地形成新的矛盾，當(dāng)矛盾不能協(xié)調(diào)的時(shí)候，就會(huì)有進(jìn)一步惡化的動(dòng)向，相應(yīng)地形成了許多不安全的因素，嚴(yán)重的情況下會(huì)產(chǎn)生暴亂或戰(zhàn)爭(zhēng)等。為了能夠確保安全，矛盾雙方希望有一個(gè)有效的處理方式,進(jìn)而出現(xiàn)了商務(wù)談判，從而能夠使利益雙方在一定程度上彼此退步，希望能夠通過(guò)和平的手段獲取最大的利益。

1.2 商務(wù)談判可以有利于國(guó)際間商品的流通以及資源的合理分配

隨著社會(huì)生產(chǎn)力的不斷發(fā)展，商務(wù)談判也就出現(xiàn)了。經(jīng)過(guò)第三次社會(huì)大分工以后，產(chǎn)生了專(zhuān)門(mén)進(jìn)行商品交換的商人，并且逐步地發(fā)展為非常廣泛的社會(huì)活動(dòng)，商務(wù)談判變成了這種國(guó)際貿(mào)易過(guò)程中的介質(zhì)以及生活的關(guān)鍵組成部分。商品經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)就是社會(huì)分工，生產(chǎn)資料為不同的人所有，生產(chǎn)資料所有者相互之間形成經(jīng)濟(jì)往來(lái)，因此，經(jīng)濟(jì)往來(lái)的公平性、互惠性就變得比較重要了。

2 參與國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的談判工作人員的基本要求

商務(wù)英語(yǔ)是全球范圍內(nèi)所有進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易的外資企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中非常關(guān)鍵的溝通途徑。賦予了商務(wù)的寓意，對(duì)于國(guó)際貿(mào)易談判人員不但必須學(xué)會(huì)使用生活英語(yǔ)，同時(shí)也必須能夠適應(yīng)國(guó)際貿(mào)易談判、國(guó)際貿(mào)易講演、國(guó)際貿(mào)易商務(wù)機(jī)會(huì)等必須的國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)，國(guó)際貿(mào)易談判的特點(diǎn)比較獨(dú)特，因此，國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)對(duì)參與其中的工作人員提出了以下要求。

2.1 清楚和國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)有關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)內(nèi)容

國(guó)際貿(mào)易談判人員應(yīng)該熟悉進(jìn)口以及出口業(yè)務(wù)還有操作流程。必須掌握FOB，CIF等國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)過(guò)程中的相關(guān)活動(dòng)內(nèi)容，海上運(yùn)輸、空中運(yùn)輸、電放等運(yùn)輸方式的相關(guān)內(nèi)容，T/T，L/C相關(guān)的操作方法等。當(dāng)具備了報(bào)檢員證、報(bào)關(guān)員證，對(duì)報(bào)關(guān)就更加有利。

2.2 對(duì)商務(wù)英語(yǔ)可以進(jìn)行比較有效地應(yīng)用

當(dāng)國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)進(jìn)行的時(shí)候，國(guó)際貿(mào)易談判人員必須擁有十分清晰的商務(wù)英語(yǔ)表達(dá)能力，具備非常全面的商務(wù)英語(yǔ)實(shí)際的交流水平和非常強(qiáng)大的溝通水平，主要原因在于國(guó)際貿(mào)易過(guò)程中人們基本上都喜歡與那些愿意溝通、開(kāi)朗的人進(jìn)行交易，這是一個(gè)普遍的真理。

3 在國(guó)際貿(mào)易談判中商務(wù)英語(yǔ)的使用技巧

在貿(mào)易談判進(jìn)行的過(guò)程中,談判最初應(yīng)該對(duì)自身的情況進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，并且能夠清晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，能夠有效、準(zhǔn)確地聽(tīng)取對(duì)方的意見(jiàn)和提案，得到對(duì)方的發(fā)盤(pán)、還盤(pán)，彼此能夠讓步,最終形成一致的意見(jiàn)，達(dá)成協(xié)議。談判技巧在其中起到了非常關(guān)鍵的作用。

(1)在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中,語(yǔ)言應(yīng)該具有較強(qiáng)的針對(duì)性，同時(shí)談判雙方必須盡可能地使用比較簡(jiǎn)單易懂的英語(yǔ),不應(yīng)該使用那些比較容易導(dǎo)致誤會(huì)的詞語(yǔ)；雙方在談判的過(guò)程中,當(dāng)了解了對(duì)方想要表達(dá)的意思時(shí),應(yīng)該說(shuō)：“我知道您想說(shuō)什么。”當(dāng)想表達(dá)同意的情況下，可以進(jìn)行如下的回答：“我同意您的觀點(diǎn)?！碑?dāng)想表達(dá)不贊同的情況下,尤其在和歐洲及美洲一些國(guó)家進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易談判的過(guò)程中，必須能夠直接地將想法談出來(lái),這種情況下應(yīng)該這樣回答：“我認(rèn)為這不是一個(gè)好建議。”由于存在溝通的障礙，因此無(wú)法阻止誤會(huì)的產(chǎn)生,這種情況下您可以回答：“很抱歉，我沒(méi)有理解您的意思?！?/p>

(2)在第一次交往的時(shí)候，談判者的時(shí)間對(duì)于談判人員來(lái)說(shuō)是非常重要的,當(dāng)與其他人約定見(jiàn)面時(shí)間的時(shí)候必須進(jìn)行有效地溝通，征求雙方的意見(jiàn)。當(dāng)約定好見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)時(shí)，談判雙方應(yīng)該根據(jù)事先約定的時(shí)間見(jiàn)面。在進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易談判的時(shí)候，雙方必須盡可能地提出建議，這時(shí)應(yīng)該回答：“您對(duì)我們的協(xié)議有什么意見(jiàn)呢？”并且能夠得到對(duì)方的回應(yīng)，從而能夠更加全面地掌握對(duì)方的情況，從而可以清楚對(duì)方的意圖。在談判的過(guò)程中，應(yīng)該及時(shí)地將對(duì)方的意見(jiàn)記錄在案。

(3)在進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的過(guò)程中,非常關(guān)注的是談判過(guò)程中的價(jià)格。在進(jìn)行談判的開(kāi)始時(shí)，應(yīng)該大概地提出一個(gè)FOB報(bào)價(jià),并且在報(bào)價(jià)的結(jié)尾寫(xiě)出下面的注釋?zhuān)簝H僅為最后的結(jié)論提出參考，就是說(shuō)這個(gè)價(jià)格僅僅是個(gè)參考價(jià)格，最終的價(jià)格需要雙方達(dá)成一致意見(jiàn)以后才能確定下來(lái)。由于國(guó)際市場(chǎng)正在不斷地改變，價(jià)格也會(huì)隨著市場(chǎng)的變化而不斷改變。在進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易談判的全部過(guò)程中，進(jìn)口商一般來(lái)講應(yīng)該采取討價(jià)的方式來(lái)提出意見(jiàn)：您的競(jìng)爭(zhēng)者給出了更好的條件，一旦遇到了這種狀況，我方必須和客戶進(jìn)行有效地溝通，能夠掌握對(duì)方的真實(shí)意見(jiàn)。

4 國(guó)際貿(mào)易談判應(yīng)對(duì)措施

4.1 不斷地轉(zhuǎn)變進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易談判的思路

不斷地更新趨利活動(dòng)產(chǎn)生的輸贏思路，逐步地完善“雙贏”的國(guó)際貿(mào)易談判模式，利用國(guó)際貿(mào)易談判領(lǐng)域普遍認(rèn)可的能夠有效處理矛盾問(wèn)題的創(chuàng)新觀念——雙贏。雙贏觀念的基本含義為矛盾雙方達(dá)成一致的利益目標(biāo)，關(guān)注共同發(fā)展。發(fā)現(xiàn)矛盾雙方利益相同主要是指在談判過(guò)程中把握矛盾雙方利益的交集，雙方一起努力，使雙方均獲得最大的利益。

4.2 關(guān)注談判信息的采集

(1)更新觀點(diǎn)，不斷地提高國(guó)際貿(mào)易談判信息收集的水平。國(guó)際貿(mào)易談判工作人員應(yīng)該特別重視最初的信息收集階段。在國(guó)際貿(mào)易談判中的經(jīng)費(fèi)分配一部分費(fèi)用用于信息調(diào)研，應(yīng)該做到專(zhuān)款專(zhuān)用，進(jìn)而可以使信息廣泛地開(kāi)展。必須挑選一些談判人員作為主要進(jìn)行信息收集的工作人員，應(yīng)該安排特殊的項(xiàng)目信息收集和總結(jié)工作，因?yàn)閲?guó)際貿(mào)易談判信息是一種與通常情況下的信息不一樣的信息，通常情況下和進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易談判雙方當(dāng)事人不相關(guān)的信息，突出有關(guān)國(guó)際貿(mào)易談判希望和標(biāo)的信息，應(yīng)該通過(guò)有效的人工處理。

(2)增加信息采集的途徑。談判者必須進(jìn)行采集的信息，一般來(lái)說(shuō)可以劃分為如下兩個(gè)方面的內(nèi)容，分別是宏觀信息以及微觀信息。根據(jù)上述信息的調(diào)研過(guò)程，獲得的第一手信息資料或者現(xiàn)場(chǎng)考察不僅消耗金錢(qián)，而且消耗時(shí)間。一般條件下，談判者必須能夠靈活地應(yīng)用二手資料，獲得二手資料的主要方法一般來(lái)說(shuō)可以采取以下幾個(gè)方法，例如：國(guó)際組織、時(shí)事通訊和指南、在線服務(wù)等。

4.3 有效地提高促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易談判收益的多元化水平

(1)利用其他的成交條件得到國(guó)際貿(mào)易談判的收益。按照成交產(chǎn)品的價(jià)格獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，這樣不但會(huì)使談判時(shí)間增加，同時(shí)還能夠增加談判的復(fù)雜程度。在進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易談判的時(shí)候，必須依據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格在一定的條件下可以和其余的利益因素的比折算原則，首先，應(yīng)該將價(jià)格作為關(guān)鍵要素，始終堅(jiān)持個(gè)人的利益，其次，應(yīng)該不僅僅拘泥于價(jià)格。從其他交易環(huán)境下獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，一些情況下比直接從價(jià)格上獲得讓步更能做到，另外也具有較好的隱藏性。

(2)應(yīng)該宣揚(yáng)“創(chuàng)造性談判”，不僅應(yīng)該反應(yīng)在利潤(rùn)的劃歸等一些經(jīng)濟(jì)指標(biāo)上，而且應(yīng)該反應(yīng)在談判雙方的關(guān)系上。在一次談判后盡管獲得了較少的利益，但是如果能夠和對(duì)方建立密切的合作關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，能夠在以后獲得更大的利益。

4.4 制定科學(xué)創(chuàng)新的談判策略

對(duì)于某一技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判，應(yīng)該合理地分析以下主要問(wèn)題，分別是轉(zhuǎn)讓技術(shù)應(yīng)該允許的范圍、質(zhì)量的評(píng)價(jià)、支付的方式、轉(zhuǎn)讓的手段、效益的評(píng)估問(wèn)題，應(yīng)該進(jìn)行周密的合理的判斷，當(dāng)談判和談判環(huán)境分析、談判雙方實(shí)力認(rèn)定、談判方針?lè)桨傅脑O(shè)計(jì)以及交易范圍的選取等問(wèn)題相關(guān)時(shí)，應(yīng)該充分地體現(xiàn)出科學(xué)的特點(diǎn)。當(dāng)談及到以上要素時(shí)，應(yīng)該利用制定成本的有效性、公平的客觀標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)的計(jì)算等其他策略，而不是僅僅依靠經(jīng)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行判斷。

4.5 恰當(dāng)?shù)亟鉀Q國(guó)際貿(mào)易談判階段的文化差異

(1)恰當(dāng)?shù)卣J(rèn)知文化差異。文化差異通常情況下指適應(yīng)文化的差別，而不應(yīng)該指讓一個(gè)文化群體全面地符合一個(gè)文化群體。如果希望符合國(guó)際貿(mào)易談判階段中所存在的文化差異，必須了解怎樣與不同的文化和思路交叉在一塊，不但可以有效地展示自身的優(yōu)勢(shì)，而且可以尊重矛盾對(duì)方的性格特征，并且能夠降低談判中的商業(yè)矛盾和疑義。

(2)有效地洞察矛盾對(duì)方的行為，吸收差異的文化。談判對(duì)方的行為舉止一般來(lái)說(shuō)和以下四個(gè)主要因素息息相關(guān)：文化底蘊(yùn)、情態(tài)和環(huán)境、性格特征、生活習(xí)慣。第一個(gè)和第二個(gè)影響因素能夠利用談判對(duì)手的文化背景以及生活環(huán)境的判斷得出，第三個(gè)和第四個(gè)影響因素通常情況下需要憑借個(gè)人的經(jīng)歷和所積累的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析，比如對(duì)方的姿勢(shì)、手勢(shì)、目光、癖好等。

[1]薛正花.淺談商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的運(yùn)用[J].中國(guó)商貿(mào),2010(16).

[2]郭芳芳.商務(wù)談判教程——理論·技巧·實(shí)務(wù)[M].上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2006.