用友長(zhǎng)伴:或?qū)⒓铀僦袊?guó)本土咨詢行業(yè)洗牌

文／本刊記者 侯耀晨

用友軟件股份有限公司副總裁、用友長(zhǎng)伴管理咨詢有限公司總裁 周小軍

西方管理思想往往水土不服，中國(guó)本土管理又缺乏可量化的考核體系。國(guó)內(nèi)企業(yè)在兩種管理模式中搖搖擺擺三十多年，但似乎并未影響中國(guó)高速成長(zhǎng)為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，也未影響咨詢業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)：2009年，中國(guó)咨詢業(yè)突破200億市值，一年后，則增長(zhǎng)了32%。

盡管盤子越來(lái)越大，中國(guó)咨詢行業(yè)卻一直被國(guó)際巨頭所主導(dǎo)。不過(guò)，這種局面正在被悄然改變，2010年10月29日，用友軟件股份有限公司注巨資成立用友長(zhǎng)伴管理咨詢（上海）有限公司（以下簡(jiǎn)稱“用友長(zhǎng)伴”），目標(biāo)是為其客戶提供“綜合性管理咨詢服務(wù)”。

實(shí)際上，用友軟件此舉并非心血來(lái)潮。此前，用友軟件就有過(guò)十多年為客戶提供咨詢服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，還成立了一個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部，專門負(fù)責(zé)IT規(guī)劃與管理咨詢。這家亞太本土最大的軟件企業(yè)認(rèn)為，通過(guò)其100多家分支機(jī)構(gòu)為150多萬(wàn)軟件用戶提供咨詢服務(wù)是很自然的事情，而中國(guó)“迫切需要一家本土的、領(lǐng)先的、大型的咨詢公司，不光是照搬其他國(guó)家的管理經(jīng)驗(yàn)，還要和中國(guó)的市場(chǎng)結(jié)合在一起，這樣才能夠提供適合中國(guó)企業(yè)文化的服務(wù)?！?/p>

用友長(zhǎng)伴在管理咨詢領(lǐng)域的雄心和實(shí)力很快被其突破性的業(yè)績(jī)所驗(yàn)證。據(jù)用友軟件2011年財(cái)報(bào)顯示，這家成立才一年多時(shí)間的子公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入接近5000萬(wàn)。2012年7月底，用友長(zhǎng)伴總裁周小軍更向《中國(guó)商人》表示：公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)“超乎想象，今年跟去年比有了超過(guò)100%的發(fā)展。”

咨詢+軟件：創(chuàng)造沒(méi)有任何借口的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)

“長(zhǎng)期以來(lái)，咨詢和軟件是兩張皮，客戶從咨詢公司拿到一份漂亮報(bào)告，但它的執(zhí)行效果可能基本上是零。同時(shí)一些主流的咨詢公司大多使用第三方軟件，咨詢公司和軟件公司可以互相推卸責(zé)任?！闭劦接糜汛笈e進(jìn)入咨詢行業(yè)的原因時(shí)，周小軍表示客戶需求、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和用友自身發(fā)展需求促成了這一戰(zhàn)略行動(dòng)。而用友長(zhǎng)伴既做咨詢，又在開(kāi)展業(yè)務(wù)過(guò)程中全部使用自己的軟件，“就沒(méi)有了任何借口把責(zé)任推給他人，而必須對(duì)客戶全生命周期的管理提升負(fù)責(zé)到底?！?/p>

在這種以“經(jīng)營(yíng)客戶”為原則的業(yè)務(wù)構(gòu)架下，用友軟件和用友長(zhǎng)伴在各自實(shí)現(xiàn)軟件與咨詢業(yè)務(wù)的專業(yè)化發(fā)展基礎(chǔ)上，又可以通過(guò)集團(tuán)資源平臺(tái)發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢(shì)。據(jù)周小軍介紹，用友長(zhǎng)伴成立以來(lái)，主要負(fù)責(zé)客戶企業(yè)的戰(zhàn)略、管控、組織、IT規(guī)劃等咨詢業(yè)務(wù)，并重點(diǎn)聚焦在跟用友軟件關(guān)聯(lián)度高的房地產(chǎn)、建筑施工和勘察設(shè)計(jì)、制造業(yè)、流通與服務(wù)這四大行業(yè)。同時(shí)還按企業(yè)發(fā)展規(guī)模和雙方合作周期將客戶分為：特大、中大、中小、小微企業(yè)，以及簽約、實(shí)施、交付、售后、休眠等不同客戶群。

這樣，用友長(zhǎng)伴就可以更精準(zhǔn)鎖定自己的目標(biāo)客戶，并針對(duì)不同企業(yè)的實(shí)際情況提供個(gè)性化、專業(yè)化的“咨詢+軟件”服務(wù)。

甲方+乙方：為客戶提供及時(shí)和專業(yè)的服務(wù)

“國(guó)內(nèi)沒(méi)有任何一家軟件公司和咨詢公司的分支機(jī)構(gòu)比用友多。”談到用友長(zhǎng)伴咨詢團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，周小軍介紹說(shuō)，從客戶體驗(yàn)和用友長(zhǎng)伴自身的發(fā)展需求來(lái)看，用友軟件已覆蓋至全國(guó)三、四線城市的分支機(jī)構(gòu)與合作伙伴渠道為公司業(yè)務(wù)拓展帶來(lái)了很大便利。

從客戶角度來(lái)看，可以第一時(shí)間獲得用友分支機(jī)構(gòu)的現(xiàn)場(chǎng)支持。售前售后，只要客戶有需求，馬上有人過(guò)去，客戶感受是非常不一樣的。對(duì)于難度較高的咨詢業(yè)務(wù)，則由總部派出專家團(tuán)隊(duì)出面解決?！澳茏龅饺绱思皶r(shí)響應(yīng)和專業(yè)服務(wù)的管理咨詢架構(gòu)，在國(guó)內(nèi)用友是唯一一家?！?/p>

從公司內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式來(lái)看，用友長(zhǎng)伴以“甲方和乙方”為核心組建的專家咨詢師隊(duì)伍也深受歡迎。自用友長(zhǎng)伴成立以來(lái)，在顧問(wèn)招聘上實(shí)行“三三三”制原則，即首先選擇有廣泛服務(wù)過(guò)甲方企業(yè)的資深管理咨詢專家，其次選擇有多年實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)高管，再次是通過(guò)用友大學(xué)和用友學(xué)院大量培訓(xùn)一些有潛質(zhì)的新銳。這樣，一個(gè)由甲方和乙方為核心的專家團(tuán)隊(duì)可以更高效地滿足企業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)管理中的專業(yè)性需求。