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    額外贈(zèng)送和打折的秘密

    2012-05-30 00:48:05貝小戎
    意林 2012年17期
    關(guān)鍵詞:加侖半價(jià)方框

    貝小戎

    據(jù)統(tǒng)計(jì),紐約人去年花了3100萬(wàn)美元購(gòu)買(mǎi)冰咖啡,每天30萬(wàn)杯。換算一下的話(huà),每杯16盎司,3000杯是37500加侖,一個(gè)月下來(lái)是1162500加侖,比奧運(yùn)會(huì)比賽用的游泳池的容積還大。大概是因?yàn)榇罅匡嬘帽Х?,所以紐約人在夏天尤其顯得緊張不安,但至少咖啡比蘇打水健康。

    你走進(jìn)一家星巴克,看到一杯咖啡的兩種售價(jià)。第一種是額外贈(zèng)送33%的量,第二種是給你33%的折扣。買(mǎi)哪種更劃算?

    你可能會(huì)覺(jué)得,這兩種價(jià)格沒(méi)什么區(qū)別。但是你錯(cuò)了。兩種售價(jià)看上去一樣,但實(shí)際上,33%的折扣等于贈(zèng)送50%的咖啡,比第一種價(jià)格贈(zèng)送得多,所以第二種價(jià)格更劃算。

    仔細(xì)算一下的話(huà)是這樣的:如果標(biāo)準(zhǔn)咖啡的價(jià)格是3夸脫1美元(每夸脫0.33美元)。第一種價(jià)格你1美元能買(mǎi)到4夸脫(每夸脫0.25美元),第二種價(jià)格66美分能買(mǎi)到3夸脫(每夸脫0.22美元),所以第二種價(jià)格更便宜,對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)更劃算。

    這說(shuō)明免費(fèi)額外贈(zèng)送比相同的折扣讓人覺(jué)得更賺。這一簡(jiǎn)單的道理對(duì)商家來(lái)說(shuō)非常有用。賣(mài)麥片時(shí),不要談?wù)劭?,要談盒子是多么大;賣(mài)汽車(chē)時(shí),不要談?dòng)秃模勀芏嗯芏嗌儆⒗铩?/p>

    到夏季,國(guó)際快餐連鎖店也都推出了冰飲第二杯半價(jià)的促銷(xiāo)活動(dòng)。這一做法看上去非??犊?,會(huì)誘使本來(lái)只需要買(mǎi)一杯冰飲的人轉(zhuǎn)而買(mǎi)兩杯。第二杯半價(jià)給人以“第二杯是5折”的非常誘人的印象,但加上沒(méi)有打折的第一杯,第二杯的實(shí)際折扣價(jià)格是七五折:本來(lái)一杯10元,兩杯要20元,第二杯半價(jià)后兩杯15元,單價(jià)降到了7.5元。

    把每杯七五折說(shuō)成第二杯半價(jià)還算是厚道的,《大西洋月刊》上一篇文章披露了商家更多的銷(xiāo)售把戲。比如,為什么商店結(jié)賬的地方擺著便宜的糖果和口香糖?因?yàn)樵谀抢铮淅哿说念櫩妥钣锌赡懿还軆r(jià)格高低地買(mǎi)東西。喝很多酒的午宴對(duì)達(dá)成交易很有好處,因?yàn)榫凭珪?huì)減少我們的大腦能夠掌握的復(fù)雜因素。當(dāng)我們醉酒、疲憊、焦慮的時(shí)候,我們更有可能胡亂購(gòu)物。

    購(gòu)買(mǎi)健身中心會(huì)員卡、訂閱報(bào)刊也會(huì)很浪費(fèi)。那我們?yōu)槭裁催€那么樂(lè)意成為一些店家的會(huì)員呢?這是因?yàn)槲覀兿M苊饨灰壮杀?。我們寧可多付一些錢(qián),也不想痛苦地掏出錢(qián)包,為每一個(gè)季度的健身費(fèi)用或每一場(chǎng)電影付錢(qián)。

    精明的餐館在設(shè)計(jì)菜單時(shí),會(huì)用圖片和方框吸引我們的眼睛注視最有利可圖的菜品。所以,如果你看到某道菜在菜單上被放在突出位置,或者被加了方框和插圖,那可能是因?yàn)椴蛷d希望你點(diǎn)這道菜。

    在選購(gòu)商品時(shí),我們不想買(mǎi)最便宜的,也不想當(dāng)冤大頭、買(mǎi)最貴的。由于我們不知道商品到底值多少錢(qián),我們就避開(kāi)最高和最低的價(jià)格。

    商店會(huì)利用顧客的這一心理:有兩種啤酒可選,一種2.5美元一瓶,一種1.8美元一瓶,大約80%的人都會(huì)選購(gòu)較貴的啤酒?,F(xiàn)在引入第三種啤酒,每瓶1.6美元?,F(xiàn)在80%的人會(huì)選購(gòu)售價(jià)1.8美元的那種,其他人選購(gòu)售價(jià)2.5美元的,沒(méi)人買(mǎi)最便宜的。第二種改變:拿走1.6美元的,換上3.4美元的。大部分人選擇2.5美元的,少部分人買(mǎi)1.8美元的,還有大約10%的人選擇最貴的。

    (陳福國(guó)摘自佳人網(wǎng) )

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