“飛機(jī)賣手”

張東亮

辭去白領(lǐng)工作聞美國

李雅蘭是位時尚漂亮的太原女孩，2004年從中國民航學(xué)院航空電子工程專業(yè)畢業(yè)后，被分配到南方一家航空公司從事飛機(jī)維修。由于她的工作涉及飛機(jī)的各個部位，她很快對飛機(jī)上的每一個零部件都摸得非常熟悉，甚至閉著眼睛也能叫出名來。兩年后她順利獲得了很難拿到的飛機(jī)維修AV執(zhí)照。

按說有這樣一份高薪工作，足夠讓人羨慕，可李雅蘭受不了主管動輒罵人的粗野，一氣之下辭職。不久，憑借過硬的專業(yè)技能，她以技術(shù)移民的身份去了美國。

2008年春天，李雅蘭在紐約瘋玩半年后，終于找到一份與專業(yè)對口的工作——賣飛機(jī)，美國人把這個有趣的職業(yè)叫“飛機(jī)賣手”。飛機(jī)賣手和國內(nèi)的售樓小姐差不多，只不過賣的是“富豪的大玩具”。李雅蘭供職的TYEGHDB是一家國際知名飛機(jī)銷售商，除同波音和空客這兩個大哥大級別的飛機(jī)制造商長期保持良好合作關(guān)系外，其它如美國西銳、加拿大龐巴迪和法國達(dá)索等大型企業(yè)都是其生意伙伴。

TYEGHDB錄用李雅蘭，主要是看好她良好的技術(shù)背景，以及對中國航空管理相關(guān)法規(guī)的了解。大陸私人飛機(jī)市場潛力驚人，老板覺得這女孩也許能派上用場。

當(dāng)“飛機(jī)賣手”拿“大紅包”

李雅蘭說，推銷飛機(jī)就像做大工程。飛機(jī)賣手得像一本“飛機(jī)百科全書”，對幾百種型號的飛機(jī)必須了如指掌才能解答客戶的任何疑問。比如飛機(jī)的速度、最大飛行高度、耗油量、安全裝置的可靠性能，以及在全球的銷量和受歡迎程度等。

李雅蘭和第一位客戶就談成了生意，而且是一架70多萬美元的直升機(jī)。這是一名40多歲的農(nóng)場主，他獨(dú)自經(jīng)營著4000多畝土地?？蛻糇畛蹩粗械氖且患芤獯罄a(chǎn)的直升機(jī)和一架法國公司生產(chǎn)的小型固定翼飛機(jī)。李雅蘭果斷地對后者進(jìn)行了否定，因?yàn)榭蛻舻淖√庪x小型機(jī)場遠(yuǎn)，小型固定翼飛機(jī)不適合。她通過一系列數(shù)據(jù)對比，向客戶推薦了性價比十分理想的羅賓遜R－44四座直升飛機(jī)，這是全球最暢銷的機(jī)型。對方十分樂意地接受她的推薦，第二天就痛快地下了訂單。李雅蘭順利拿到了8300美元獎金。

一位王姓華人老總玩膩了直升機(jī)和固定翼，有意購買一架豪華公務(wù)機(jī)。他從朋友口中了解到李雅蘭的技術(shù)背景后很感興趣，特意請她給自己當(dāng)顧問。李雅蘭和王總接觸幾次后，發(fā)現(xiàn)他格外挑剔，尤其對舒適性要求很高。李雅蘭專門為他忙了～個多月，做了很多方案均被他毫不客氣地否決。

眼看這筆生意要黃，李雅蘭忽然想到一種很奢華高級但價格比客戶預(yù)算要高的飛機(jī)，這就是世界最大商務(wù)機(jī)制造商——加拿大龐巴迪公司制造的“挑戰(zhàn)者850”。這架豪華飛機(jī)上，酒吧、臥室、辦公區(qū)，甚至是健身房都應(yīng)有盡有。這種雙發(fā)動機(jī)噴氣式客機(jī)速度極快，乘坐舒服，整機(jī)造價高達(dá)3000多萬美元，約合2億元人民幣。王先生一下就看中了，而且非常利索地辦了購機(jī)手續(xù)。

這一單生意給李雅蘭帶來了9萬美元的“紅包”。

飛回國內(nèi)挖掘商機(jī)

因?yàn)樯朴谂c買主交流，李雅蘭賣出的飛機(jī)數(shù)量不斷增加。

2010年，老板對李雅蘭委以重任，讓她飛到北京、上海和深圳等國內(nèi)城市，向當(dāng)?shù)睾娇展就平楦鞣N節(jié)油、環(huán)保的新機(jī)型。因?yàn)閲鴥?nèi)各大航空公司每年都會開辟一些新航線，或是增加一些新航線的飛機(jī)架次，每年都需要采購一批新飛機(jī)。

“引進(jìn)辦”成了李雅蘭經(jīng)常拜訪的部門。“引進(jìn)辦”里通常只有六七個人，這些負(fù)責(zé)寫項(xiàng)目評估報告的技術(shù)人士，成了名副其實(shí)的“飛機(jī)買手”，每年幾億甚至幾十億美金的購置量根本不在話下。李雅蘭的魅力不僅在于她是技術(shù)派，手里掌握各種渠道的信息，最關(guān)鍵的是通過她供職的TYEGHDB，可以為買家拿到比在飛機(jī)制造公司購買更低的價格。因此，她有著很好的機(jī)遇。

讓李雅蘭感到震驚的是，2011年10月在西安閻良舉辦的“2011中國國際通用航空大會”，5天的會期共交易通用飛機(jī)157架，達(dá)成飛機(jī)采購意向200架，交易數(shù)量超過2010年全國通用飛機(jī)的交易總和。尤其陜北的許多煤老板和油老板，對買飛機(jī)格外感興趣。

李雅蘭還了解到，陜北的許多老板為了生意和應(yīng)酬，隔三五天就得去機(jī)場乘坐客機(jī)，便向他們推介私人飛機(jī)。回到美國后，她經(jīng)常能接到“陜北老板”咨詢購買私人飛機(jī)的電話，目前她手里的訂單已經(jīng)不下10架。

在美國賣飛機(jī)僅3年，李雅蘭就成了令人羨慕的千萬富姐，但她更看好國內(nèi)市場潛力。她相信隨著國家對低空空域的逐步開放，中國將成為21世紀(jì)全球最大的私人飛機(jī)消費(fèi)國。作為一名“飛機(jī)賣手”，她的路會越走越寬廣……

編輯／石祥新