銷(xiāo)售人員十大老化現(xiàn)象

筆者從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理十多年，經(jīng)歷銷(xiāo)售人員新老更替，營(yíng)銷(xiāo)組織變遷，銷(xiāo)售人員的晉升、淘汰。研究其過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)人員老化體現(xiàn)在多個(gè)方面：營(yíng)銷(xiāo)觀念老化、企業(yè)經(jīng)營(yíng)老化、個(gè)人情感老化、職業(yè)道德老化、人際關(guān)系老化、專(zhuān)業(yè)能力老化、心態(tài)老化、精神狀態(tài)老化等。

1.市場(chǎng)環(huán)境、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)多變導(dǎo)致銷(xiāo)售人員觀念老化

在新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革面前，營(yíng)銷(xiāo)人員積累的經(jīng)驗(yàn)、資源可能因不適應(yīng)新環(huán)境而失去價(jià)值，甚至成為桎梏。解決這個(gè)問(wèn)題，要不斷地“洗腦”，向銷(xiāo)售人員灌輸新理念。實(shí)際上，“換腦”比培養(yǎng)新業(yè)務(wù)員的難度還大，以至于一些企業(yè)“用新人不用老手”。新人頭腦里沒(méi)有思維定勢(shì)，容易接受新觀念，只要觀念正確，工作熟練程度的不足很容易彌補(bǔ)。拒絕改變是眾多銷(xiāo)售人員的固有的心智模式，徹底的改變銷(xiāo)售人員的思路、觀念是極其重要的一項(xiàng)工作。

2.由于生活、家庭方面的原因?qū)е聦?duì)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的個(gè)人情感老化

事業(yè)與家庭的問(wèn)題一直是影響銷(xiāo)售人員穩(wěn)定的一個(gè)因素，銷(xiāo)售人員大多長(zhǎng)年離家，不能很好解決戀愛(ài)、夫妻、孩子、父母等問(wèn)題，部分人產(chǎn)生焦慮情緒。眾多企業(yè)實(shí)施中層、基層主管、基層人員本地化，解決銷(xiāo)售人員家庭和諧等問(wèn)題，是人力資源部門(mén)與管理部門(mén)思想建設(shè)方面的重要層面。

3.由于銷(xiāo)售人員染上不良營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣而導(dǎo)致其職業(yè)道德老化

銷(xiāo)售職業(yè)環(huán)境是個(gè)大染缸。初入行，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)管理漏洞，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和誘惑，可能表現(xiàn)得循規(guī)蹈矩；但當(dāng)漏洞和誘惑一覽無(wú)遺時(shí)，自律能力較差的業(yè)務(wù)員就會(huì)犯錯(cuò)誤。要解決這個(gè)問(wèn)題，道德和法制說(shuō)教固然需要，但更重要的是在營(yíng)銷(xiāo)管理上盡可能堵塞漏洞，減少營(yíng)銷(xiāo)人員犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)。越是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，管理越嚴(yán)格，制度越規(guī)范，營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生命周期也就越長(zhǎng)。

銷(xiāo)售人員的心態(tài)隨年齡與成長(zhǎng)過(guò)程的變化而變化，心態(tài)包括：職業(yè)發(fā)展規(guī)劃意識(shí)，自我管理意識(shí)，自我控制意識(shí)，人際關(guān)系環(huán)境。銷(xiāo)售人員如果能從四方面善于總結(jié)與檢討，不斷地調(diào)整自己的心態(tài)，就能避免老化現(xiàn)象出現(xiàn)。

4.銷(xiāo)售人員重視經(jīng)驗(yàn)忽視創(chuàng)新導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)能力老化

經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值只有在靜態(tài)或緩慢變化的環(huán)境里才有效。在變化的環(huán)境中，經(jīng)驗(yàn)貶值的速度與環(huán)境變化的速度成正比。變化的市場(chǎng)環(huán)境要求的是敏銳的觀察力，適應(yīng)性和創(chuàng)新精神。

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境多變，渠道業(yè)態(tài)多變，終端變化快速，區(qū)域差異不同，消費(fèi)習(xí)慣不同，經(jīng)驗(yàn)慣性影響，一味的強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)歷，忽視了再學(xué)習(xí)，再創(chuàng)新的精神，銷(xiāo)售人員的老化現(xiàn)象就會(huì)出現(xiàn)，這是一個(gè)再學(xué)習(xí)決定命運(yùn)的時(shí)代。

5.職業(yè)激情減退導(dǎo)致銷(xiāo)售人員心態(tài)老化

多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì)有心態(tài)老化的現(xiàn)象，只不過(guò)產(chǎn)生時(shí)間不同。剛工作時(shí)，通常有挑戰(zhàn)的心態(tài)。工作一段時(shí)間，客戶(hù)、工作和問(wèn)題的單調(diào)重復(fù)會(huì)使心態(tài)發(fā)生重大變化，愉悅感不再。對(duì)心態(tài)老化，可以通過(guò)自我激勵(lì)和公司外在激勵(lì)重新調(diào)整。某公司老總總結(jié)：凡是在一個(gè)地方從事銷(xiāo)售工作三年以上的營(yíng)銷(xiāo)人員，要么提升，要么調(diào)換其他崗位，要么辭退，否則該業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)幾乎不可能有大的提升。

6.營(yíng)銷(xiāo)人員動(dòng)力不足導(dǎo)致精神狀態(tài)老化

好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)完，要開(kāi)發(fā)差的，難度大、付出多，感覺(jué)付出與收獲不成正比，因此失去動(dòng)力；有些人努力一段時(shí)間后，覺(jué)得該收獲了，在業(yè)績(jī)上吃老本；有的感覺(jué)能力增強(qiáng)、資源多了，應(yīng)得到公司重用，開(kāi)始與企業(yè)討價(jià)還價(jià)……

用業(yè)績(jī)說(shuō)話是銷(xiāo)售人員的天職，要挑戰(zhàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)，消除吃老本的現(xiàn)象。

7.忽視專(zhuān)業(yè)人員角色發(fā)展

銷(xiāo)售人員一心在經(jīng)銷(xiāo)商管理，渠道建設(shè)，終端售點(diǎn)管理方面開(kāi)展工作，而忽視了現(xiàn)代立體式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效模式的到來(lái)；以往的銷(xiāo)售模式逐年發(fā)生變化，銷(xiāo)售人員忽視了營(yíng)銷(xiāo)方面的工作模式，不懂產(chǎn)品的管理，售點(diǎn)品牌形象管理，行銷(xiāo)推廣，渠道品牌力提升等方面的策略執(zhí)行領(lǐng)悟，一味的以業(yè)務(wù)員的慣性做事，必然會(huì)出現(xiàn)老化現(xiàn)象。

8.缺乏自我的職業(yè)規(guī)劃造成銷(xiāo)售人員的霧化現(xiàn)象

企業(yè)在動(dòng)態(tài)發(fā)展，由于需要，企業(yè)每年會(huì)調(diào)整組織、管理流程、人力配置等，銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)在此時(shí)失去發(fā)展方向，對(duì)改變無(wú)法理解，造成消極，徘徊，抵制，最后出現(xiàn)工作方面的屢屢變動(dòng)，身心疲憊，精力憔悴，而導(dǎo)致出現(xiàn)老化現(xiàn)象。

9.由于企業(yè)運(yùn)營(yíng)老化及管理層不穩(wěn)定引發(fā)銷(xiāo)售人員心態(tài)老化

公司推出不合理的管理制度和更為苛刻的銷(xiāo)售提成制度，銷(xiāo)售人員在向公司總部投訴無(wú)望的情況下，以極端的方式向公司作出對(duì)抗。營(yíng)銷(xiāo)高層變更，新領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有充分尊重銷(xiāo)售人員，個(gè)別老功臣也會(huì)以此示威。產(chǎn)品老化，營(yíng)銷(xiāo)投入跟不上，銷(xiāo)售人員在基層得不到支持，本來(lái)可以報(bào)銷(xiāo)的帳單公司總部沒(méi)有兌現(xiàn)，就采取這種灰色手法來(lái)解決駐外辦事處的日常開(kāi)支。

10.由于人際關(guān)系老化造成銷(xiāo)售人員老化

這一點(diǎn)在民企內(nèi)表現(xiàn)最為明顯。一部分員工如走馬看花，頻繁流動(dòng)構(gòu)成業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長(zhǎng)的障礙；另一部分正好走到了它的反面，長(zhǎng)期超穩(wěn)定狀態(tài)，無(wú)限度消耗企業(yè)耕耘市場(chǎng)的努力。個(gè)人利益以及由此衍生的“內(nèi)部派系”腐蝕團(tuán)隊(duì)。復(fù)雜的利益糾葛與“內(nèi)部人控制”互為因果，人事管理目標(biāo)因?yàn)橘x予了背景色彩而變得模糊，量化的考核指標(biāo)成了多方諸侯爭(zhēng)奪權(quán)力資源的工具。

要求企業(yè)必須在人事制度上有所作為，才能使對(duì)企業(yè)文化熟稔能詳?shù)睦蠘I(yè)務(wù)真正的激活起來(lái)，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的信心。從而進(jìn)一步提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

作者簡(jiǎn)介：林德殿，三棵樹(shù)涂料股份有限公司副總裁，莆田市政協(xié)委員，莆田市青聯(lián)常委，福建省房地產(chǎn)協(xié)會(huì)開(kāi)發(fā)理事會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，榮獲第七屆中國(guó)杰出營(yíng)銷(xiāo)人“金鼎獎(jiǎng)”，榮獲“2011年中國(guó)優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人”。