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    “絕妙”石榴汁 讓代理商翻番賺的理由

    2012-05-14 14:54:56
    現(xiàn)代營銷·經(jīng)營版 2012年1期

    老板絕妙:

    精于尋找空白市場

    “不講排場,自己平時走路來上班了?!薄昂M鈩?chuàng)業(yè),回國務(wù)農(nóng)。”“這孩子很有善根?!薄踺x身邊的人這樣描述他。

    “海歸”、“80后”、“創(chuàng)富”、“務(wù)農(nóng)”這些標(biāo)簽式的詞語屢屢成為報道他的關(guān)鍵詞,還有人用“稚氣未脫”形容他的外表。

    2009年7月,絕妙石榴汁空降陜西。250毫升的果汁飲料賣到10元錢,引人關(guān)注。曾有經(jīng)銷商斷言:“他不懂果汁和果汁飲料的區(qū)別,更不懂市場的需求。不出3個月,‘絕妙將干死在沙灘上?!?/p>

    如今,“絕妙”的年銷售額已達(dá)700萬元。而王輝和石榴汁結(jié)緣,始于母親的一次提醒。2007年6月,王輝大學(xué)畢業(yè)。母親赴紐約看他,在超市里買了一些純石榴汁,說:“石榴汁這么好,你也可以去做?。≡蹅兝霞遗R潼有的是好石榴!”

    經(jīng)過一番調(diào)查,王輝發(fā)現(xiàn):1.石榴汁有非常明顯的保護(hù)心臟、降血脂、軟化血管等方面的功效,因而美國人稱其為“護(hù)心飲料”。2.我國人均果汁消費(fèi)每年不過1公斤,發(fā)達(dá)國家為40公斤,世界人均水平為10公斤左右。3.匯源是高濃度果汁的老大,占據(jù)50%左右的市場份額。高濃度果汁的市場份額會日漸提高。匯源、都樂、農(nóng)夫果園一直在布局這一塊市場。4.護(hù)心果汁在國內(nèi)處于空白。

    促銷絕妙:用活動營銷細(xì)分小眾人群

    27歲的王輝用在美國經(jīng)商賺到300萬元,成立了西安薩雅飲料有限公司。

    王輝和臨潼石榴產(chǎn)業(yè)協(xié)會合作研發(fā)配方,將酸石榴、甜石榴按黃金比例搭配,冷榨生產(chǎn),最大程度地保留了石榴中的抗氧化精華。為了盡快打開市場,他主攻的是產(chǎn)業(yè)鏈的末端——市場開發(fā)。而上游的種植、榨汁等生產(chǎn)環(huán)節(jié)交給了大型果汁加工廠。“我們只能在有限的資金下做最大化的事情。即使這樣,產(chǎn)品正式投放市場前,我的300多萬元也幾乎已經(jīng)用盡了?!敖^妙”追求的不是整個市場的鋪貨率,而是注重究竟影響了多少個我們的目標(biāo)客戶,還有多少客戶有望發(fā)展起來。然而,怎么能少花錢,在大眾里面挖出小眾來,并進(jìn)一步買我們的飲料呢?精準(zhǔn)的營銷策略是絕妙石榴汁能夠快速成長的重要因素。我們用的是活動營銷?;顒拥闹攸c(diǎn)在于提前知道很多東西。”他說。

    財富規(guī)劃絕妙:

    貫通上下之道夯實(shí)基礎(chǔ)

    王輝很欣賞一條微博:“成功的創(chuàng)業(yè)者是看5年,規(guī)劃10年甚至一生;經(jīng)理人看年薪,一般人看月薪,民工看日薪,底層的是小時工。人人都有賺快錢的沖動,而事業(yè)需要用一輩子經(jīng)營。”

    他還欣賞史玉柱自下而上的經(jīng)典理論——“721法則”:70%的精力用來服務(wù),20%的精力打造終端,10%的精力管理經(jīng)銷商。

    為了見證石榴汁的護(hù)心效果,他專門征集了100位患有心臟病、高血壓、高血脂等疾病的志愿者,每人免費(fèi)喝兩個月的絕妙石榴汁,詳細(xì)記錄他們的血壓、血脂等參數(shù)的變化。半年的實(shí)驗(yàn)表明,有86人的狀況有不同程度的改善。

    同樣,自下而上的方法也用在了公司和個人的長期發(fā)展規(guī)劃中。在美國時,王輝曾經(jīng)給自己畫過一個金字塔,第一年要掙5000萬元,第二年達(dá)到億元,第三年過10億元。“現(xiàn)在看來,那種思維方式是典型的至上而下:強(qiáng)迫事態(tài)發(fā)生,給事情設(shè)置框架,非常有害?,F(xiàn)在我的階段性目標(biāo)很實(shí)際了,就是要把‘絕妙做成護(hù)心果汁的第一品牌?!彼此颊f。

    王輝日常生活很簡樸,據(jù)說他父親曾因此質(zhì)疑過他賺錢的目的?!百嵉藉X后,我會做一些事情回饋社會。我現(xiàn)在已經(jīng)開始做了……”他的回答很簡單。

    絕妙石榴汁市場零售價是180元/箱/15瓶,15元/瓶。代理價是8.3元/瓶,200件起訂。試銷50件起訂,折合6225元。在高端飲料中,代理的利潤率還是算很高的。

    (責(zé)編:蔡笑雨)

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