“?！睉?zhàn)術(shù)瞄準全球會展市場

一座2008年北京奧運會期間的現(xiàn)代化體育場館，在2009年11月改造完畢后，以全新的姿態(tài)呈現(xiàn)在世人面前。作為亞洲最大的會議中心，不僅在硬件設施方面創(chuàng)造了許多業(yè)內(nèi)奇跡，而且開門營業(yè)的兩年時間里，實現(xiàn)了超額盈利——國家會議中心，早已享譽中外會展界的這座場館，讓更多人看到了驚喜?？偨?jīng)理劉?，撘沧匀辉陂_業(yè)的兩年里忙得不亦樂乎?！吨型鈺埂冯s志記者特別在其開會之前的半個小時里，“搶到”了與這位掌舵人進行交流的寶貴時間。專訪完畢，劉?，撚旨泵s去了另一個會場，看到他忙碌的身影逐漸走遠，記者不免心底猶然生起佩服之情，也從他精煉簡短的話語中體會出一種特別的商業(yè)睿智。

讓業(yè)績證明一切

記者總是親切地稱劉?，摽偨?jīng)理為“?？偂保寺毼簧系脑蛑?，還因為他令人感到親切的笑容。淡起當初接管場館，現(xiàn)在的海總依然信心滿滿，“沒有太大壓力，我們具備一定的優(yōu)勢?！彼嬖V《中外會展》記者，整個場館是在2008年圓滿完成接待北京奧運會之后，2009年11月內(nèi)部整改完畢并正式投入運營。無疑，這也是放人會展市場的一條大魚。

根據(jù)?？傁蛴浾咛峁┑囊环輸?shù)據(jù)顯示，僅2011年國家會議中心共接待了831個會議、活動項目，69個展覽項目；共迎來約20萬名參會代表、1萬余家參展商和60萬名參觀者的光臨；更為引人注意的是餐飲接待人次達到110萬。

在會展行業(yè)中，國家會議中心也頻頻成為關(guān)注的焦點，獨家制定了會議行業(yè)第一個國家標準《會議分類與術(shù)語》，還出版了國內(nèi)第一本會議中心運營與管理類的專著——《會議中心設計、運營與管理》，牽頭起草了展覽中心、會議中心運營管理的行業(yè)標準《展覽場館運營服務規(guī)范》和《會議中心運營服務規(guī)范》；在其著稱的餐飲服務方面，國家會議中心成為國內(nèi)第一家同時通過“食品安全管理體系”(ISO22000)、“HACCP”認證的會議中心，還創(chuàng)造性地簽署了全球第一個會議中心與航空公司的合作協(xié)議……一系列的數(shù)字和“第一”，再次讓這座場館在行業(yè)內(nèi)閃亮起來。

當初中心正式營業(yè)后，會展市場有贊許之聲，自然也有其他非議。因為場館的地址、功能以及未來市場定位等問題，雖然并沒有直接發(fā)難這座昔日備受矚目的奧運場館，但是市場的壓力還是不自覺的分在了劉?，撍鶐ьI(lǐng)的團隊肩上?！拔覀兊膱鲳^不可能滿足所有會議組織方的需要，但已明確地為中心定位成為大型、高檔會議接待，并承接優(yōu)質(zhì)精品展覽的會展場地?！眲⒑，摳嬖V記者。

2009世界魔術(shù)大會、2010年世界心臟病大會、2011“十一五”國家重大科技成就展……一系列國外、國內(nèi)知名展覽、會議成功的在這塊場地上舉辦，贏得行業(yè)內(nèi)贊譽的同時，也彰顯出國家會議中心硬件與軟件條件的優(yōu)越，用?？偟囊馑紒肀磉_：經(jīng)營企業(yè)，一定要讓成績來說話。

贏在戰(zhàn)略和服務

“我們當時把餐飲和住宿引進來的時候，也受到一些質(zhì)疑，但是后來的實踐證明，這個選擇是正確的?！睂H會議具有豐富經(jīng)驗的劉?，摳浾叻窒斫?jīng)營場館的策略。

面對場館市場局面的競爭越來越激烈的不利局面，劉?，撘脖硎玖藫模艾F(xiàn)在國內(nèi)辦會的地方太多了，國內(nèi)辦不了他們可以到國外，所以客戶的選擇是多方面的?！逼鋵?，在經(jīng)營過程中，國家會議中心非常清楚地認識到這個局面。按照劉?，摰目捶ǚ治觯瑫故袌鲈诓粩嘧兓?，而展館的建設也是有著特定的規(guī)律和趨勢?！盁o論是國內(nèi)還是國外，展覽與會議融合的趨勢逐漸加強，這也為舉辦專業(yè)性展覽或會議的場地提出了新的要求。”他告訴記者，之所以有些會議中心或者展覽場館不能贏得客戶喜歡，“是因為缺少了一種會議或者展覽的氣氛?！?/p>

在這方面，劉?，摰男判娘@然要充足很多，“從目前來看，國家會議中心是現(xiàn)階段最為符合中外會展產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢的場館之一。”有如此觀點必然是有備而談。國家會議中心配套建筑包括兩家酒店和兩棟寫字樓，也正是憑借這樣的建筑集群成為目前亞洲最大的會議中心。而國家會議中心大酒店的配套服務滿足了幾乎所有在中心辦展辦會的組織或個人需要。

服務，這是每個場館都會提及的詞語，但是、偏偏在國家會議中心，劉?，摵退膱F隊用不一樣的實際行動完美闡釋了這個簡單的詞語?！翱蛻裟芟氲降模覀兌紩朐诳蛻糁?；客戶沒想到的，我們也會幫助他們考慮周詳?！闭f到做到，從餐飲到搭建，從會場布置到交通協(xié)調(diào)，國家會議中心的工作團隊讓“服務客戶”的理念滲透在日常工作中。

這個場館另一個與眾不同的特點就是餐飲。民以食為天——參加商務活動的客戶也是一樣。記者問到關(guān)于中心提供的增值服務時，劉?，摳嬖V記者，“首先吃飯這關(guān)就必須要過。”談到這里，他的臉上浮現(xiàn)出了自信的笑容。餐飲服務大多被其他會展設施誤讀，“一般做法都是將這項業(yè)務分包出去，需要的時候再進行運營，所以大多數(shù)展館運營商認為這是可以節(jié)省成本的，但是我并不認同這個觀點?！眲⒑，撓蛴浾弑硎荆瑥母鞣N會議、展覽的情況來看，對于高水準、高水平、全方位的餐飲服務需求度出奇的高，“這恰恰是為客戶提供增值服務的最佳時機和最佳條款?！绷钠鸩惋嫴康妮x煌戰(zhàn)績，劉?，撊鐢?shù)家珍，中心的廚師在全北京廚藝大賽中，擊敗了其他酒店的廚師，是唯一的大賽金獎得主，“所以我們稱其為獨一無二的餐飲功能?！?/p>

“好東西就不能便宜”

價格，是許多辦會、辦展企業(yè)或組織考慮的問題。也有行業(yè)的人說國家會議中心的租金太貴了，劉?，摲隽朔鲅坨R，給記者舉了個例子：同樣一種功能的商品但是不同的品牌會有不同的價格。當消費者選擇價錢低的商品時就不能向同類商品的高價格發(fā)炮，“好東西就不能便宜?！碑敭a(chǎn)品既能符合市場需求，同樣也能保證供銷平衡的情況下，所反映出的高價格恰恰是市場細分的結(jié)果。

說到這個問題還要從中心的定位說起。劉?，撉宄赜浀?，當初國家會議中心開門營業(yè)，市場定位為：接待大型、高端會議，承接中小型、高端精品展覽。“如果超出這個定義之外的會議或者展覽，要么我們不會接手，要么是客戶負擔不起看似昂貴的費用?！彼M一步解釋，市場總是要走向細分化，中心的出租率已經(jīng)達到全國同類場館第一，會議和展覽的排期已經(jīng)到了2020年之后，并且場館租用價格也創(chuàng)造了全國最高，依然火爆的局面令業(yè)界艷羨，“這說明我們找對了市場定位，真正大型高端的會議、中小型高端的展覽還是非常熱衷于選擇我們?？蛻艨粗氐氖俏覀?yōu)樗麄儙淼脑鲋祪r值”劉海瑩深信這是符合市場規(guī)律的經(jīng)濟現(xiàn)象，而非業(yè)界同行誤解的“一直貴到底”。

根據(jù)會展業(yè)市場規(guī)律分析，當一場高端會議或者展覽在一個地方舉辦，有著必然的硬件和軟件條件要求，“這種要求是剛性的。”劉?，撜f。一般大型、高端會議或高端展覽不會輕易更換舉辦場地，“最重要的是組織者要考慮到最后的效果?？梢赃@么說，有些服務是其他場地滿足不了客戶的，但國家會議中心就是那個最終被客戶點中的‘如意郎君’?！?/p>

另外，劉海瑩還分析，目前會展市場發(fā)展并不健全，存在一定的問題，所以企業(yè)之間要學會分析市場，差異競爭，而不是都染上“紅眼兒病”，總是一山望著一山高，忽略了企業(yè)的特點和特色，“所以我們的貴是有道理的，也是符合市場需求的?！弊匀唬袌鲆恍┎缓侠淼难哉撘簿筒还プ云屏?。

全球戰(zhàn)略配以全球人才

心有多大，舞臺就有多大。而決定演出是否精彩程度的往往不是舞臺，而是表演者。

“從一開始，我們就有一個目標，要把國家會議中心打造成為全球一流的會展場館?？渴裁磳崿F(xiàn)呢?人才，還必須是來自全球的人才。”經(jīng)過兩年的磨合，劉海瑩指揮的隊伍得到了市場的肯定，也得到了客戶的高度贊揚。記得為了感謝國家會議中心為2011年沃爾瑪中國新年準備會議的支持與參與，沃爾瑪中國CEO發(fā)來了感謝信，感謝國家會議中心以及工作團隊為此次會議提供的專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務。作為總經(jīng)理，劉?，撝鲝埍仨毎凑掌髽I(yè)戰(zhàn)略制定相應的人才培養(yǎng)和選拔計劃。

凝聚力和活力是國家會議中心工作團隊最明顯的兩枚標簽?！叭瞬艣Q定企業(yè)最終能否實現(xiàn)戰(zhàn)略目標?！眲⒑，搹娬{(diào)，中心在“打造全球一流、最著名的會議中心之一”共同目標的推動下，也倡導全球招聘，來自不同地區(qū)、國家和城市的工作者稱為這個團隊的特點?！肮芾泶笮推髽I(yè)要靠追求，要靠這種共同的理念打造團隊凝聚力，這樣的團隊才有戰(zhàn)斗力?！?/p>

此外，他還介紹，中心的管理團隊還組織了員工藝術(shù)團等其他小組，活躍團隊氣氛的同時，也增加了人才整體的素質(zhì)和激情。

2012年，只是國家會議中心“第三個春秋”的開始，但驚人的市場占有率和優(yōu)秀的行業(yè)口碑，推動著劉?，摫仨殠ьI(lǐng)這艘前進的“高端會展航母”加速。劉?，摵退麍F隊的成功在于定位契合市場，尋求特色差異，難怪人們會稱這位掌舵人為“?？偂?。當國家會議中心再次起航時，她滿載著更加完善的增值服務，順應這個時代賦予會展行業(yè)趨勢，駛向更廣闊的藍?！?/p>