興業(yè)的同業(yè)新思維

走進(jìn)鄭新林位于上海興業(yè)大廈19層辦公室，視野極佳，其案頭擺放的幾份農(nóng)村金融專題報刊。顯然，這位一向以善于發(fā)現(xiàn)藍(lán)海市場而聞名、2011年帶領(lǐng)全行同業(yè)業(yè)務(wù)條線斬獲60多億稅后利潤的同業(yè)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理，已經(jīng)將目光投向了初生的農(nóng)村理財市場，一如他在2007年注視著剛剛勃興的信托行業(yè)一樣。

2006年以來，鄭新林帶領(lǐng)的同業(yè)業(yè)務(wù)部幾乎徹底顛覆了傳統(tǒng)同業(yè)業(yè)務(wù)囿于同業(yè)存放與拆借等刻板印象，以一連串嶄新的做法，改變了興業(yè)同業(yè)依賴券商的傳統(tǒng)格局，開啟了銀信合作的大門，更將一個充滿資本想象力的銀銀平臺打造為興業(yè)獨(dú)特的業(yè)務(wù)品牌，展現(xiàn)在了業(yè)界面前。

2011年第四季度，興業(yè)同業(yè)資產(chǎn)占生息資產(chǎn)比重穩(wěn)步提升至29.51%，這一比例也在上市銀行中居于首位。然而，對于興業(yè)同業(yè)業(yè)務(wù)模式成本過高、盈利不穩(wěn)定以及銀信合作前景黯淡的質(zhì)疑，也始終存在。

興業(yè)是如何做大同業(yè)業(yè)務(wù)？又是如何發(fā)掘藍(lán)海？銀銀平臺真正的戰(zhàn)略價值在何處？銀信合作監(jiān)管收緊，興業(yè)又將如何開展新的創(chuàng)新？這些問題或許從鄭新林的同業(yè)業(yè)務(wù)新思維中找到答案。

發(fā)現(xiàn)藍(lán)海

“同業(yè)業(yè)務(wù)優(yōu)勢明顯。”近年來，這句話頻繁出現(xiàn)在各券商關(guān)于興業(yè)銀行的研報中。但在興業(yè)銀行內(nèi)部，對于同業(yè)范疇的界定，則始終存在爭議。

“在興業(yè)內(nèi)部，對于同業(yè)業(yè)務(wù)包含的內(nèi)容，有著兩個不同口徑，一個是指單純的金融機(jī)構(gòu)客戶關(guān)系管理，也就是我所在的同業(yè)業(yè)務(wù)部所承擔(dān)的職責(zé)。另一個則是包括同業(yè)、金融市場和資產(chǎn)管理三大部分的大同業(yè)業(yè)務(wù)板塊，這里面包含的業(yè)務(wù)部門就有同業(yè)業(yè)務(wù)部、資金營運(yùn)中心、投行部、托管部等等?！编嵭铝直硎荆饨缣岬降呐d業(yè)在同業(yè)方面所取得的優(yōu)異業(yè)績，更多指的是“大同業(yè)板塊”所獲得的利潤。

不過在鄭新林剛剛履新同業(yè)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理不久的2007年，興業(yè)同業(yè)業(yè)務(wù)雖初具競爭優(yōu)勢，但外界對其卻褒貶不一，外界對興業(yè)同業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)過于單一表示擔(dān)憂，諸如“興業(yè)同業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量堪憂”之類的語句也偶有報道。一位業(yè)內(nèi)人士表示：“2007年興業(yè)同業(yè)資產(chǎn)中超過80%是券商存款，構(gòu)成單一，一旦股市出現(xiàn)持續(xù)低迷，這部分資產(chǎn)的穩(wěn)定性勢必大受影響。”

而從那時起，鄭新林開始了興業(yè)同業(yè)業(yè)務(wù)的新“玩法”?！皬?007年起，興業(yè)的同業(yè)業(yè)務(wù)開拓了兩個全新的領(lǐng)域，一個是與城商行等中小銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，主要途徑就是銀銀平臺；另一個則是與信托業(yè)展開合作，就是將銀行理財計劃和信托理財計劃進(jìn)行對接。”

然而包括鄭新林自己都未曾意料到的是，2007年業(yè)務(wù)領(lǐng)域的調(diào)整卻成為興業(yè)同業(yè)業(yè)務(wù)走向“藍(lán)?！钡年P(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。“假如興業(yè)沒有在2007年對自己的同業(yè)業(yè)務(wù)構(gòu)成進(jìn)行調(diào)整，那么2008年下半年證券市場進(jìn)入熊市，興業(yè)同業(yè)業(yè)務(wù)必然會受到巨大沖擊?！币晃粐写笮蜕虡I(yè)銀行的同業(yè)部門人士表示，“但轉(zhuǎn)向當(dāng)時行業(yè)規(guī)模甚小的信托和資產(chǎn)狀況并不好的城商行，同樣不為很多人看好?？山鼛啄甑氖聦崊s表明，興業(yè)確實發(fā)現(xiàn)了一片藍(lán)海?！?/p>

從2007年到2011年的五年間，興業(yè)同業(yè)存款規(guī)模超過千億的行業(yè)從只有證券行業(yè)，拓展至包括銀行、信托、保險、券商在內(nèi)的四類金融機(jī)構(gòu)。其中來自銀銀平臺合作銀行城商行和農(nóng)信社的同業(yè)存款約有三千多億元，來自信托、券商和保險協(xié)議存款的同業(yè)存款則各有一千多億元。六千多億元的同業(yè)存款規(guī)模以及隨之而來的巨額利潤，也讓興業(yè)成為了中國本土銀行業(yè)中同業(yè)業(yè)務(wù)的領(lǐng)跑者。

有意思的是，相比其他行業(yè)同業(yè)存款規(guī)模的飆漲，券商存款的數(shù)量則與2007年一樣，始終維持在一千多億元。

而當(dāng)被問及興業(yè)為何能發(fā)現(xiàn)同業(yè)藍(lán)海時，鄭新林的解釋是“熟悉”和“長時間的觀察”?！耙耘d業(yè)當(dāng)時的規(guī)模，去和大銀行進(jìn)行業(yè)同業(yè)合作，人家不一定看得上。但我們也是從區(qū)域商業(yè)銀行發(fā)展起來的，我們太了解城商行的同業(yè)業(yè)務(wù)需求了，也懂得怎樣識別這一領(lǐng)域風(fēng)險。加上城商行的同業(yè)業(yè)務(wù)當(dāng)時幾乎沒有競爭者，所以我們的介入便輕車熟路。信托行業(yè)則是我從2005年、2006年就一直密切觀察的行業(yè)，這個行業(yè)創(chuàng)新空間很大，能做的事情也很多。”鄭說。

但鄭新林也坦言，自己未曾想過，興業(yè)與信托通過理財計劃掛鉤的同業(yè)合作模式，會成為后來銀信合作得以迅速擴(kuò)張的主要模式。

作為新思維的延續(xù)，2010年興業(yè)再次調(diào)整了同業(yè)業(yè)務(wù)的“玩法”，原本只做負(fù)債業(yè)務(wù)即只負(fù)責(zé)為資金營運(yùn)中心、投行部等部門提供存款的同業(yè)業(yè)務(wù)部，也開始進(jìn)行資產(chǎn)配置。其中有相當(dāng)數(shù)量的資產(chǎn)配置為買入返售資產(chǎn)。而截至2011年年底，興業(yè)同業(yè)業(yè)務(wù)部配置資產(chǎn)超過六千億元，同期負(fù)債余額近七千億元，大體實現(xiàn)同業(yè)資產(chǎn)負(fù)債平衡。

對這一新動向，業(yè)內(nèi)人士也有著不同的解讀。一位股份制商業(yè)銀行同業(yè)部門負(fù)責(zé)人認(rèn)為，這一改革將讓興業(yè)的同業(yè)盈利模式更加靈活多樣，相當(dāng)于在興業(yè)“大同業(yè)板塊”中增加了一個利潤中心。但也有業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心，同業(yè)部門自行開展資產(chǎn)業(yè)務(wù)，如何劃分“大同業(yè)板塊”各部門間權(quán)責(zé)，以及如何實現(xiàn)有效地風(fēng)險控制提出了挑戰(zhàn)。

“聯(lián)合艦隊”

城商行與農(nóng)信社在興業(yè)同業(yè)業(yè)務(wù)中占據(jù)半壁江山，主要來源于興業(yè)銀行推出的具有戰(zhàn)略性意義的“銀銀平臺”系統(tǒng)。通過這個平臺，興業(yè)銀行試圖打造出一支由興業(yè)領(lǐng)銜、在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和同業(yè)規(guī)模上可比擬國有四大行的同業(yè)聯(lián)合體。而這樣的同業(yè)“聯(lián)合艦隊”也令興業(yè)在控制同業(yè)存款成本的同時，亦獲得了一定的清算手續(xù)費(fèi)收入。

“銀銀平臺”是興業(yè)同業(yè)業(yè)務(wù)部針對城商行和農(nóng)信社等同業(yè)合作伙伴推出的一個銀行間業(yè)務(wù)綜合合作系統(tǒng)，其主要的八大業(yè)務(wù)模塊分別為：科技輸出、支付結(jié)算、財富管理、融資服務(wù)、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、資金運(yùn)用、外匯代理和人員培訓(xùn)。

其中興業(yè)著力推廣的，正是支付結(jié)算體系下的“柜面互通”業(yè)務(wù)，即為加入銀銀平臺的任何兩家銀行之間搭建清算通道，而興業(yè)銀行作為清算支付的中樞節(jié)點(diǎn)，向清算方收取手續(xù)費(fèi)。

但據(jù)鄭新林介紹，相比于銀銀平臺其他業(yè)務(wù)創(chuàng)造的利潤，柜面互通帶來的清算收入其實并不高。而興業(yè)大力推廣這項業(yè)務(wù)的真正用意，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為是在“現(xiàn)實的經(jīng)濟(jì)收入之外”。

按照柜面互通業(yè)務(wù)的清算特點(diǎn)，加盟銀銀平臺的城商行和農(nóng)信社要實現(xiàn)這項功能，勢必要將一定量資金預(yù)存在支付結(jié)算的中樞節(jié)點(diǎn)。對興業(yè)而言，這部分送上門來的同業(yè)存款除了支付利息外，幾乎不需要任何額外的成本。

不僅如此，透過柜面互通的清算支付網(wǎng)絡(luò)，興業(yè)亦可有效加強(qiáng)銀銀平臺加盟銀行間的業(yè)務(wù)聯(lián)系和對加盟銀行的影響力。在加盟銀行投資水平與興業(yè)存在明顯差距且普遍缺乏市場化客戶的情況下，將閑置資金交由興業(yè)銀行代為投資，無疑也是加盟銀行較為理性的選擇。

正如一位業(yè)內(nèi)人士所言，在同業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，“銀行最主要的盈利模式就是配置同業(yè)拆放和買入返售。但銀行間資金交易市場化程度較高的現(xiàn)實，使得各家銀行的收益率往往只會在基于Shibor（上海銀行間同業(yè)拆放利率）的一定范圍內(nèi)浮動。因此誰能控制成本，誰的同業(yè)業(yè)務(wù)收益就會領(lǐng)先同行。”

除此以外，如鄭新林所言，柜面互通的推廣“同時是將興業(yè)銀行的銀行服務(wù)渠道，在不必大規(guī)模開設(shè)新網(wǎng)點(diǎn)的情況下，延伸到二三線城市及農(nóng)村地區(qū)”，而由此節(jié)省的人力和硬件設(shè)施開支亦屬不菲。

路徑依賴

在銀銀平臺的八大模塊中，“科技輸出”看上去與金融同業(yè)業(yè)務(wù)相隔最遠(yuǎn)，但這一模塊卻成為興業(yè)同業(yè)業(yè)務(wù)部用來維護(hù)金融機(jī)構(gòu)客戶關(guān)系的“利器”。

在國內(nèi)銀行業(yè)中，真正擁有自主知識產(chǎn)權(quán)IT系統(tǒng)的銀行只有工商銀行、招商銀行和興業(yè)銀行。銀銀平臺的科技輸出，即是以較低價格向加入銀銀平臺系統(tǒng)的中小銀行出售興業(yè)銀行所開發(fā)的IT系統(tǒng)的使用權(quán)。

這一方案甫一提出，即因定價問題，在興業(yè)銀行內(nèi)部引來“售價太低、無法收回開發(fā)成本”的非議?！拔覀兺瞥鲢y銀平臺的科技輸出時，就有人批評，說我們花幾個億維護(hù)一個核心系統(tǒng)，你賣給中小銀行卻只要幾百萬，太便宜了。”鄭說。

對于這樣的批評，鄭新林認(rèn)為，中小銀行本身規(guī)模和業(yè)務(wù)內(nèi)容有限，不可能拿出高價去購買IT系統(tǒng)，“如果定價太高，小銀行寧愿找一家軟件公司來開發(fā)，也不會用你的專業(yè)化系統(tǒng)。”

而通過低價的技術(shù)輸出，從軟件系統(tǒng)上強(qiáng)化與銀銀平臺加盟銀行的合作關(guān)系，被業(yè)內(nèi)人士視為是興業(yè)此舉的真實戰(zhàn)略意圖。

鄭新林在推介銀銀平臺科技輸出時，曾一再向加入該系統(tǒng)的中小銀行保證，接受興業(yè)IT系統(tǒng)的銀行不需要簽訂附帶“退出壁壘”的協(xié)議，即相關(guān)銀行完全可以在合約到期后放棄使用興業(yè)的IT系統(tǒng)而不付出任何代價。

不過在實踐中，一旦納入興業(yè)IT系統(tǒng)的中小銀行選擇退出，將不得不面對高昂的“菜單成本”——在員工已熟悉興業(yè)IT系統(tǒng)使用的情況下，更換一套新系統(tǒng)不僅需要付出巨大的學(xué)習(xí)成本，還將面臨較長時間的新業(yè)務(wù)系統(tǒng)磨合期，這顯然是規(guī)模有限的中小銀行無法承受的。

此外，有加盟銀行亦表達(dá)了對興業(yè)IT系統(tǒng)滲透力和數(shù)據(jù)安全性的擔(dān)心。一位加入銀銀平臺的區(qū)域商業(yè)銀行負(fù)責(zé)人就直言：“我們不可能無條件歡迎興業(yè)的技術(shù)輸出，因為采用興業(yè)的IT系統(tǒng)，往往也意味著在業(yè)務(wù)流程和經(jīng)營方法上向興業(yè)靠攏，這可能令我們失去自主意識。另一個不能回避的問題在于，我們的核心數(shù)據(jù)包都存放在興業(yè)的機(jī)房里，萬一出現(xiàn)泄漏和盜用，興業(yè)又會如何處理呢？”

對于上述擔(dān)憂，鄭新林回應(yīng)稱：“一個明智的銀行家是在合適的階段做合適的事情。對于大多數(shù)加入銀銀平臺的中小銀行而言，興業(yè)并未與其形成正面的市場競爭，今后相當(dāng)長的時間內(nèi)，興業(yè)也不可能采取大規(guī)模并購等手段在全國廣設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，因此現(xiàn)階段興業(yè)與中小銀行的合作完全是互利雙贏的。”

而對數(shù)據(jù)安全性的憂慮在鄭新林看來“更不是問題”?！叭绻用算y行要求，我們可以允許核心數(shù)據(jù)包留在加盟銀行自己的機(jī)房里，這在與邯鄲銀行的合作中就有實現(xiàn)?！编嵭铝址Q，“但我相信，以興業(yè)同業(yè)及IT部門的專業(yè)能力，如果將數(shù)據(jù)存放于興業(yè)的機(jī)房中，可靠性較高”，而興業(yè)也不可能去盜用同業(yè)伙伴的數(shù)據(jù)包，“我們不會為一點(diǎn)眼前利益，而葬送銀銀平臺賴以建立的信任基礎(chǔ)?！?/p>

新利潤增長點(diǎn)

盡管透過銀銀平臺和銀信合作，鄭新林帶領(lǐng)興業(yè)同業(yè)業(yè)務(wù)部在近幾年獲得了耀眼的業(yè)績成長，但鄭新林毫不掩飾對同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的深層次憂慮?！皢渭兊目蛻絷P(guān)系管理不容易受到市場波動的沖擊，但包括銀信合作和同業(yè)拆放這樣的金融市場業(yè)務(wù)卻不能不考慮市場波動以及政策調(diào)整的影響?！?/p>

隨著銀信合作的受限，過去五年間與信托行業(yè)合作甚深的興業(yè)也不得不面對業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實問題。與此同時，在被興業(yè)視為同業(yè)新藍(lán)海市場的村鎮(zhèn)銀行領(lǐng)域，隨著牌照審批制度可能出現(xiàn)的調(diào)整，大型商業(yè)銀行集中興辦村鎮(zhèn)銀行可能成為未來發(fā)展的主要模式，而這對希望將村鎮(zhèn)銀行納入銀銀平臺的興業(yè)而言，也并非好消息。

“就和我們當(dāng)年做證券市場一樣，金融各個行業(yè)因為市場或政策原因出現(xiàn)起伏，這是很正常的事情。銀信合作新的增量我們做不了，應(yīng)對的方法便是找到新的利潤增長點(diǎn)。”鄭新林表示，“對村鎮(zhèn)銀行，如果確實是城商行辦村鎮(zhèn)銀行，那也不全是壞消息。如果我能把你的母行納入銀銀平臺，那村鎮(zhèn)子銀行自然也就進(jìn)來了。至于由國有四大行來辦村鎮(zhèn)銀行，我認(rèn)為不現(xiàn)實?！?/p>

“理財門戶”或許就是鄭新林發(fā)現(xiàn)的一個新利潤增長點(diǎn)。2011年“理財門戶”正式在銀銀平臺上推出。按照鄭新林的介紹，構(gòu)筑于銀銀平臺上的“理財門戶”實質(zhì)上是一個開放的理財產(chǎn)品第三方銷售平臺，而這一平臺的銷售渠道即是加入銀銀平臺的全體銀行網(wǎng)點(diǎn)。

“客戶在銀銀平臺的任何一個聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)，比如農(nóng)信社或者村鎮(zhèn)銀行，都能獲得理財門戶上銷售的理財產(chǎn)品的信息，并且在該網(wǎng)點(diǎn)可以直接銷售。供應(yīng)者則是所有銀銀平臺加盟銀行，只要你有牌照，并且開發(fā)出了理財產(chǎn)品。”鄭新林強(qiáng)調(diào)，“理財門戶賣的理財產(chǎn)品主要是針對農(nóng)村金融市場，因此更多是基礎(chǔ)性的理財產(chǎn)品。而其他第三方理財產(chǎn)品銷售公司針對的大多是高收入群體，賣的也是相對復(fù)雜一些的產(chǎn)品?！?/p>

鄭新林同時表示，“理財門戶對于加盟的城商行和農(nóng)信社的激勵效應(yīng)在于，隨著農(nóng)村金融市場的活躍，對于理財產(chǎn)品的需求也隨之大為上升。而農(nóng)信社又往往不具備理財產(chǎn)品的創(chuàng)設(shè)能力，如果通過理財門戶，不僅解決了產(chǎn)品供應(yīng)的問題，還能讓銷售渠道獲得手續(xù)費(fèi)收入，還能留住存款，加盟的中小銀行何樂而不為呢？”

在銀銀平臺的“理財門戶”上，幾乎看到不任何興業(yè)銀行的標(biāo)識，對此鄭新林的解釋是：“作為同業(yè)業(yè)務(wù)部，我們開發(fā)理財門戶的關(guān)鍵是要建立和掌握銷售渠道，產(chǎn)品由哪家銀行創(chuàng)設(shè)并不重要。這樣一個獨(dú)立的銷售平臺本身就不必為產(chǎn)品承擔(dān)風(fēng)險，而只需獲取純粹的渠道收入?！?/p>

盡管鄭新林一再強(qiáng)調(diào)“理財門戶”的開放性。但一位業(yè)內(nèi)人士指出，在目前銀銀平臺的加盟銀行中，有能力、資質(zhì)創(chuàng)設(shè)理財產(chǎn)品的銀行并不多，在這一門戶上，興業(yè)唱獨(dú)角戲的情況可能會長期持續(xù)，“最為關(guān)鍵的是，什么產(chǎn)品能放到這上面賣，都還是要經(jīng)過興業(yè)同業(yè)業(yè)務(wù)部的同意，興業(yè)還是控制著產(chǎn)品的供應(yīng)?！?/p>

除了理財門戶，新一輪的銀證合作也被鄭新林視為抵御銀信合作停擺風(fēng)險的潛在利潤增長點(diǎn)?！拔覀兏叨汝P(guān)注券商客戶保證金以及自營資金未來與銀行金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)進(jìn)行合作的可能性，隨著證券市場轉(zhuǎn)暖，相關(guān)政策的松動，這一部分可能形成一個新的市場?！倍谂d業(yè)與證券市場的深厚淵源，鄭新林對興業(yè)同業(yè)板塊未來在這一領(lǐng)域的表現(xiàn)頗為自信。

不過，盡管興業(yè)同業(yè)業(yè)務(wù)部在不斷地尋找和培育新的利潤增長點(diǎn)，但同業(yè)業(yè)務(wù)所引發(fā)的流動性管理壓力，卻是興業(yè)無法回避的現(xiàn)實問題。尤其是隨著巴塞爾Ⅲ監(jiān)管條例的逐步實施，其中對于資本穩(wěn)定性的監(jiān)管要求，將對同業(yè)資產(chǎn)占比較高的興業(yè)，構(gòu)成嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

“的確，同業(yè)存款的流動速率非常高，我們流動性管理的壓力也確實比別人大。但既然鼓勵大家發(fā)展有特色的業(yè)務(wù)，那么在個別監(jiān)管指標(biāo)是否還要一刀切呢？”鄭新林如此期待。