縣域農(nóng)行提升價(jià)值創(chuàng)造能力的現(xiàn)實(shí)途徑

農(nóng)業(yè)銀行作為一家新近上市的大型國(guó)有商業(yè)銀行，業(yè)務(wù)發(fā)展的制約因素已由原有的資金單一約束向資金、資本雙重約束轉(zhuǎn)變。而縣域農(nóng)行如何在日趨激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，圍繞“價(jià)值創(chuàng)造”推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)營(yíng)效益最大化是我們當(dāng)前亟待解決的課題。本文擬從剖析當(dāng)前縣域農(nóng)行在實(shí)現(xiàn)“價(jià)值最大化”過(guò)程中存在的問題入手，旨在探索全面提升縣域農(nóng)行價(jià)值創(chuàng)造能力的新思路和新對(duì)策。

一、縣域農(nóng)行全面提升價(jià)值創(chuàng)造能力存在的主要問題

1、價(jià)值管理理念、目標(biāo)、機(jī)制尚未全面確立?？h域農(nóng)行目前雖已逐步引入經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)率（RAROC）和經(jīng)濟(jì)價(jià)值增加值（EVA）等為核心的新的價(jià)值管理理念，但“重規(guī)模、重速度，輕管理、輕質(zhì)效”現(xiàn)象仍然存在，價(jià)值取向不統(tǒng)一、認(rèn)識(shí)不充分、步調(diào)不一致等問題非常突出，以價(jià)值最大化為核心的多維、多層次的預(yù)算目標(biāo)體系尚未建立，缺乏對(duì)區(qū)域、客戶、產(chǎn)品和項(xiàng)目的統(tǒng)一的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)，貸款利率執(zhí)行水平和中間業(yè)務(wù)收費(fèi)管理執(zhí)行水平有待進(jìn)一步提高。

2、資本約束在經(jīng)營(yíng)中的導(dǎo)向作用尚未真正發(fā)揮。目前縣域農(nóng)行資本約束概念更多地停留在省、市分行層面，自身觀念雖有提升，但執(zhí)行力還不夠到位，較少運(yùn)用資本管理手段引導(dǎo)貸款品種結(jié)構(gòu)、行業(yè)結(jié)構(gòu)、期限結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

3、收入結(jié)構(gòu)不合理，尤其是中間業(yè)務(wù)差距明顯。管理基礎(chǔ)薄弱、綜合競(jìng)爭(zhēng)力下降態(tài)勢(shì)依然存在，中間業(yè)務(wù)的品種也不盡合理，勞動(dòng)密集型、智力密集型和技術(shù)密集型三類中間業(yè)務(wù)發(fā)展不相協(xié)調(diào)，對(duì)投資銀行等高附加值、高技術(shù)含量的新興業(yè)務(wù)研究不夠、整體推進(jìn)不快，個(gè)人理財(cái)、電子銀行、資產(chǎn)托管等新興中間業(yè)務(wù)占比不高，人均、點(diǎn)均存、貸款、中間業(yè)務(wù)收入和撥備前利潤(rùn)明顯落后于其他國(guó)有商業(yè)銀行。

4、客戶基礎(chǔ)建設(shè)能力薄弱，優(yōu)質(zhì)客戶群體拓展及維護(hù)仍顯不足。普遍重視法人客戶拓展，“壘大戶”現(xiàn)象比較突出，對(duì)面廣量大的中小企業(yè)、個(gè)人高價(jià)值客戶拓展相對(duì)較弱；針對(duì)個(gè)人的產(chǎn)品、尤其是“組合型”、“套餐型”產(chǎn)品較少；拼搏意識(shí)、主動(dòng)服務(wù)意識(shí)、聯(lián)動(dòng)拓展意識(shí)、交叉營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)，拓展手法單一，業(yè)務(wù)流程效率低下。

5、財(cái)會(huì)、資產(chǎn)負(fù)債工作基礎(chǔ)管理有待進(jìn)一步夯實(shí)。執(zhí)行力不強(qiáng)、管控不嚴(yán)、管理傳導(dǎo)不暢等現(xiàn)象依然存在。雖然已搭建了財(cái)會(huì)、資產(chǎn)負(fù)債管理平臺(tái)，但整合應(yīng)用能力不高，一方面信息分散、銜接性差，相互之間不能及時(shí)溝通現(xiàn)象仍時(shí)有發(fā)生，一方面財(cái)會(huì)、資產(chǎn)負(fù)債管理人員還不能熟練掌握系統(tǒng)功能對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的管理。

6、整體創(chuàng)新能力不夠，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一。標(biāo)準(zhǔn)化、批量化產(chǎn)品居多，但對(duì)私人銀行高端客戶、中小企業(yè)等新興客戶群體的專屬產(chǎn)品、針對(duì)產(chǎn)品、套餐及一站式產(chǎn)品開發(fā)不夠，對(duì)新興產(chǎn)業(yè)、專業(yè)市場(chǎng)、三農(nóng)市場(chǎng)、理財(cái)市場(chǎng)等新興市場(chǎng)的產(chǎn)品缺失或渠道不夠或產(chǎn)品線不全，對(duì)貿(mào)易鏈、物流鏈融資等業(yè)務(wù)鏈產(chǎn)品體系建設(shè)不完善。二是同質(zhì)產(chǎn)品精細(xì)化水平滯后。部分產(chǎn)品的功能設(shè)置落后，操作便捷性不夠，個(gè)性化服務(wù)不夠，產(chǎn)品優(yōu)化改進(jìn)慢，如轉(zhuǎn)帳電話以前一直是縣域農(nóng)行的強(qiáng)項(xiàng)，但近兩年被其他金融同業(yè)后來(lái)居上，優(yōu)勢(shì)逐漸喪失等。三是產(chǎn)品覆蓋面不全。由于產(chǎn)品設(shè)置缺乏對(duì)市場(chǎng)、客戶進(jìn)行充分的調(diào)研論證，內(nèi)在潛能沒有被充分挖掘，造成產(chǎn)品適用范圍小、準(zhǔn)入條件高，推進(jìn)速度慢。

二、縣域農(nóng)行全面提升價(jià)值創(chuàng)造能力對(duì)策與措施

1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，推動(dòng)盈利模式轉(zhuǎn)變。

（1）更新價(jià)值管理觀念。要將“客戶價(jià)值”作為一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的起點(diǎn)和基點(diǎn)，將“全面成本覆蓋”、“全面風(fēng)險(xiǎn)管控”作為評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)，將“廣義規(guī)?！薄ⅰ百Y本約束”、“利潤(rùn)份額”作為參加同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新導(dǎo)向，將“價(jià)值鏈優(yōu)化”和“精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”作為提升內(nèi)部管理能力的新坐標(biāo)。

（２）創(chuàng)新價(jià)值管理方法。一是要?jiǎng)?chuàng)新成本衡量和利潤(rùn)分析工具。建立由經(jīng)營(yíng)收入、管理成本、資金成本、稅務(wù)成本、風(fēng)險(xiǎn)成本、資本成本向機(jī)構(gòu)、部門、產(chǎn)品、客戶、員工等多個(gè)維度進(jìn)行科學(xué)分?jǐn)偟慕y(tǒng)一的經(jīng)濟(jì)增加值計(jì)量模型，并要著力構(gòu)建一個(gè)綜合、靈活的價(jià)值管理信息報(bào)告和分析環(huán)境。二是要?jiǎng)?chuàng)新績(jī)效管理工具。逐步引入全員目標(biāo)管理、平衡計(jì)分卡、360度考核戰(zhàn)略工具，從財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部業(yè)務(wù)流程和學(xué)習(xí)與創(chuàng)新等多個(gè)維度，全員、全過(guò)程推進(jìn)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)；三是要加強(qiáng)管理成本控制。制定成本支出的限額標(biāo)準(zhǔn)，改進(jìn)資源配置方法。

（３）推進(jìn)盈利模式轉(zhuǎn)變。要通過(guò)保持存、貸主體業(yè)務(wù)規(guī)模、提高客戶規(guī)模、提升基層網(wǎng)點(diǎn)單點(diǎn)規(guī)模等措施，不斷提升規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)；要加大機(jī)具投放，提高電子化應(yīng)用水平以及提高工作效率，促進(jìn)人力資本投入產(chǎn)出效益的提升；要通過(guò)客戶、資產(chǎn)、負(fù)債、業(yè)務(wù)等一系列的組合管理，降低資本占用，平衡風(fēng)險(xiǎn)和收益，達(dá)到組合業(yè)績(jī)最優(yōu)；要通過(guò)協(xié)調(diào)部門間、業(yè)務(wù)間和產(chǎn)品間的利益，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資源的最優(yōu)配置。

2、改善客戶結(jié)構(gòu)，提升優(yōu)質(zhì)客戶占比。

（１）要建立健全對(duì)等營(yíng)銷服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式。對(duì)中、高端客戶和占主導(dǎo)地位的中低端客戶，要有各自有針對(duì)性的服務(wù)措施。科學(xué)制定核心客戶準(zhǔn)入退出標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行名單制管理、動(dòng)態(tài)化調(diào)優(yōu)。對(duì)公司客戶方面，要推進(jìn)重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶的市場(chǎng)營(yíng)銷，積極介入國(guó)家支持的大企業(yè)和大項(xiàng)目以及地方“巨艦型”的龍頭骨干企業(yè)、已上市和擬上市公司。對(duì)機(jī)構(gòu)類客戶，要重點(diǎn)加大對(duì)縣域所在地的財(cái)稅部門、具有資源配置和基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)運(yùn)作職能的政府機(jī)構(gòu)客戶，深化雙贏合作。

（２）要深度挖掘中小企業(yè)客戶的內(nèi)在潛力。要充分利用中小企業(yè)金融服務(wù)需求廣、銀行議價(jià)能力強(qiáng)、綜合貢獻(xiàn)度高的特點(diǎn)，依托農(nóng)行資金、網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，搶占業(yè)務(wù)制高點(diǎn)。

（３）要改進(jìn)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)手段和方式。要依托客戶關(guān)系管理系統(tǒng)制定個(gè)性化服務(wù)方案，組建跨部門、跨層級(jí)的客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；要善于參與產(chǎn)品研發(fā)，協(xié)助上級(jí)行引進(jìn)智力產(chǎn)品概念，針對(duì)客戶需求提供一攬子綜合金融服務(wù)解決方案，以最直接、最快速、最符合客戶意愿的各類新產(chǎn)品，達(dá)到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更早、更周到地滿足甚至超越客戶需求的目的。

3、調(diào)整資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)、確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)良性發(fā)展

（１）擴(kuò)大存款規(guī)模，優(yōu)化調(diào)整期限結(jié)構(gòu)。要將存款業(yè)務(wù)拓展和存款結(jié)構(gòu)調(diào)整有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，引導(dǎo)基層行正視存款結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整。要增強(qiáng)對(duì)經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)的敏感性，綜合考慮貨幣時(shí)間價(jià)值、吸收成本等各類因素，提高存款業(yè)務(wù)對(duì)經(jīng)營(yíng)效益的貢獻(xiàn)度。

（２）加強(qiáng)信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高資產(chǎn)收益水平。一是要深化落實(shí)信貸投放的統(tǒng)籌管理。要深刻研判當(dāng)前宏微觀經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)，合理把握信貸增長(zhǎng)幅度和投放速度，堅(jiān)持區(qū)別對(duì)待、有保有壓、均衡投放；要認(rèn)清和把握貸款定價(jià)管理所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，努力提高貸款收益水平。二是要優(yōu)化貸款營(yíng)銷，提高資產(chǎn)業(yè)務(wù)價(jià)值創(chuàng)造力。要以國(guó)家和地方產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)以及系統(tǒng)性、壟斷性、優(yōu)質(zhì)性集團(tuán)客戶等為重點(diǎn)，全力做好大客戶大項(xiàng)目的跟蹤開發(fā)工作；要大力發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)小、收益穩(wěn)定的個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，優(yōu)化、調(diào)節(jié)信貸和資本結(jié)構(gòu)；要優(yōu)先發(fā)展AA+級(jí)及以上法人客戶，促進(jìn)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，提升經(jīng)濟(jì)資本績(jī)效指標(biāo)；要加快發(fā)展短期信貸業(yè)務(wù)，更好有效的規(guī)避利率損失；要著力抓好存量客戶等級(jí)提升工作，減少經(jīng)濟(jì)資本占用。

４、改善盈利結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展高附加值的中間業(yè)務(wù)

（１）加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，以主營(yíng)業(yè)務(wù)帶動(dòng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展。公司業(yè)務(wù)部門要加快專項(xiàng)投行業(yè)務(wù)發(fā)展，大力發(fā)展依托理財(cái)產(chǎn)品、資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)，推出創(chuàng)新的小集合類券商理財(cái)產(chǎn)品；電子銀行部門要梳理發(fā)卡流程，加快辦卡進(jìn)度；個(gè)人金融部門要盡快建成個(gè)人中高端客戶服務(wù)體系，整合權(quán)益類、固定收益類、貨幣市場(chǎng)類、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品類和另類投資類五大產(chǎn)品線，整合推出理財(cái)規(guī)劃服務(wù)、顧問咨詢服務(wù)、尊享增值服務(wù)等三大服務(wù)系列。

（２）搶抓重點(diǎn)客戶，改善中間業(yè)務(wù)的盈利基礎(chǔ)。一是要改善客戶結(jié)構(gòu)。對(duì)公方面要在快速增加結(jié)算賬戶特別是中小企業(yè)結(jié)算賬戶的同時(shí)，大力提升賬戶的活躍程度和綜合貢獻(xiàn)度；對(duì)私方面要提高大眾富?？蛻粢陨先后w的占比以及信用卡、個(gè)人貸款對(duì)高端客戶的覆蓋，并要加強(qiáng)有數(shù)據(jù)支撐的客戶結(jié)構(gòu)、客戶交易行為分析，開展以提高產(chǎn)品覆蓋率為核心的針對(duì)性營(yíng)銷和激勵(lì)。二是要優(yōu)化服務(wù)手段。在繼續(xù)規(guī)范做好產(chǎn)品售前服務(wù)的同時(shí)，加強(qiáng)產(chǎn)品的售中、售后服務(wù)，提高客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度和產(chǎn)品持續(xù)銷售能力。

（３）搶抓產(chǎn)品、渠道，提高中間業(yè)務(wù)收入占比。要加大產(chǎn)品創(chuàng)新、推廣和激勵(lì)力度，進(jìn)一步鞏固并擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，穩(wěn)步推進(jìn)服務(wù)價(jià)格收費(fèi)，減少“跑、冒、滴、漏”。同時(shí)要強(qiáng)化柜面、電子銀行、客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，充分發(fā)揮其互為補(bǔ)充、相互促進(jìn)的積極作用。

5、提升營(yíng)運(yùn)能力，夯實(shí)價(jià)值創(chuàng)造能力基礎(chǔ)

（１）加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)資源結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整。要因地制宜地制定和落實(shí)差別化與標(biāo)準(zhǔn)化相結(jié)合的營(yíng)業(yè)費(fèi)用配置機(jī)制，準(zhǔn)確界定和滿足基層網(wǎng)點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的最低營(yíng)業(yè)費(fèi)用，加強(qiáng)動(dòng)態(tài)調(diào)整和管理。

（２）加強(qiáng)資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)精細(xì)化管理。一是推行客戶綜合定價(jià)管理。要以綜合回報(bào)為目標(biāo)，積極推行貸款定價(jià)綜合回報(bào)管理新模式；要落實(shí)定價(jià)管理，堅(jiān)決貫徹 能高則高的市場(chǎng)化定價(jià)原則。二是抓好風(fēng)險(xiǎn)管理。要重點(diǎn)加強(qiáng)授信風(fēng)險(xiǎn)管理和不良貸款的控制和清收，防止貸款形態(tài)向下遷徙，壓降不良貸款余額及占比。

（３）加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)效能建設(shè)。一是要加強(qiáng)前臺(tái)部門“管營(yíng)合一”職能。既要加強(qiáng)分管條線的管理職能，更要及時(shí)組建由客戶、產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理組成的跨部門、跨層級(jí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)施方案營(yíng)銷和“一對(duì)一”服務(wù)和考核。二是要落實(shí)客戶定期拜訪制度。要加強(qiáng)從支行行長(zhǎng)到基層一般員工的定期拜訪工作，落實(shí)頻次和績(jī)效，全面推進(jìn)項(xiàng)目拉動(dòng)、產(chǎn)品推動(dòng)、政策驅(qū)動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)帶動(dòng)、整體聯(lián)動(dòng)、感情啟動(dòng)等營(yíng)銷模式，提升營(yíng)銷覆蓋面和營(yíng)銷績(jī)效。

（４）建立價(jià)值管理多維考核體系，充分發(fā)揮考核導(dǎo)向作用。要加大對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)增加值、經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)率、存貸綜合利差和貸款綜合收益的考核，引導(dǎo)基層網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)資本運(yùn)用，提升價(jià)值創(chuàng)造能力。同時(shí)要深化部門績(jī)效考核，對(duì)前臺(tái)利潤(rùn)中心引入價(jià)值創(chuàng)造考核，對(duì)資產(chǎn)管理部門引入定價(jià)能力考核，對(duì)產(chǎn)品管理部門核定產(chǎn)品創(chuàng)收目標(biāo)，對(duì)后臺(tái)保障部門考核成本控制及服務(wù)滿意度。

（執(zhí)筆：陳 剛 顧小明）