三一挺進萊茵河

三一在國際化征途上步伐堅實而有力：從賣產(chǎn)品到建工廠，從并購沖突到本地化。這一次深入德國腹地，重新書寫了混凝土泵的市場格局。

今年初，中國最大的工程機械制造商三一重工，以數(shù)億歐元收購了德國普茨邁斯特，這家公司以生產(chǎn)“大象牌”混凝土泵而聞名于世。收購消息甫一公布，立刻引起業(yè)界一片驚奇?；炷?，這一專業(yè)化細分領域，原有市場格局將因此發(fā)生天翻地覆的改變。

離譜的天價？

此次收購，三一德國公司聯(lián)合中信產(chǎn)業(yè)投資基金收購了普茨邁斯特100%股權，其中三一德國收購90%，中信基金收購10%，三一德國的出資額高達3.24億歐元（26億人民幣）。三一重工總裁向文波表示，“當時三一重工董事會認為，即使200億，也要拿下普茨邁斯特。200億是三一重工混凝土兩年的利潤，但是卻為三一重工的國際化進程縮短了5—10年時間，而且減少了一個競爭對手?！?/p>

在外界看來，26億的“天價”十分離譜，但在三一重工看來，卻非常的合理。三一重工更看重的，顯然是普茨邁斯特的國際營銷網(wǎng)絡和技術、品牌，收購將對公司國際化戰(zhàn)略起到重要作用。

在技術上，普茨邁斯特是全球混凝土最好的技術企業(yè)；在銷售體系上，他們花了52年建立了這個體系，這是遠遠無法用金錢來衡量的；三一出口占銷售不到5%，通過收購便已經(jīng)擁有了海外市場。這是三一重工的一次戰(zhàn)略并購，是改變世界競爭格局的并購。

受宏觀調控政策影響，國內工程機械行業(yè)景氣度出現(xiàn)下降，而對海外市場的布局，有望起到培育新業(yè)務增長點的作用。此前三一重工已先后在印度和巴西建立生產(chǎn)基地，在美國和德國建立研發(fā)基地，海外市場上動作頻頻。而對于此次收購，有利于三一重工豐富產(chǎn)品組合，提升公司研發(fā)創(chuàng)新能力、國際運營管理經(jīng)驗和國際營銷、服務水平，并有望創(chuàng)造一個新的、世界級的混凝土機械制造企業(yè)。

從暗戀到閃婚

“有些時候結婚就是一夜之間的事，我們對普茨邁斯特暗戀了18年，18年前我們進入這個行業(yè)時，它就是第一了，如果是那時，我們簡直不敢想象并購的事，我們對它是長達18年的傾心相戀?！毕蛭牟ㄈ绱诵稳輰ζ沾倪~斯特的并購。

普茨邁斯特首席執(zhí)行官Norbert Scheuch也曾表示，公司與三一重工的業(yè)務沒有任何重疊，完全互補，因此雙方的合并就像一見鐘情，繼而閃婚。

三一重工對普茨邁斯特的這次并購只用了短短半個月就達成了協(xié)議，如果不是因為德國法律上的原因晚了幾天，一個星期時間就可能完成了交易。對于短時間就并購普茨邁斯特，外界質疑三一重工過于草率。但事實卻并非如此。

這絕不是一次簡單的財務并購，而之所以并購步伐如此之快，正是因為三一重工早已對“大象”做了相當深的研究，三一每年都會對普茨邁斯特進行研究，甚至比一般的財務顧問的盡職調查還要了解。

從1994年三一重工進入混凝土機械制造領域起，施萊西特和普茨邁斯特一直以來就是三一學習的榜樣和超越的對象。三一對它有特殊的感情，正是如此才能水到渠成般地一見如故。普茨邁斯特對三一來說是無法用價值來衡量的。盡管如此，外界還是對下一步的整合存在疑問，這是三一重工第一次走出國門的重大并購，是否會水土不服？這也成為一個懸念。

起初，外界就曾對三一重工的資金流問題表示擔心，這種擔心大多來自對三一重工的不了解。三一重工的這次并購資金全部是自有資金，并且三一從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，從未遇到現(xiàn)金流問題。三一把資本市場上籌到的錢全部還給了投資者。2010年有60多億元的利潤，2011年有80多億元的利潤。三一在海外發(fā)行股票，不是缺錢，而是希望成為國際化的公司。負債率只有50%多，市值1000多億元，這次收購不到三一市值的5%。

與司空見慣的“并購、裁員”模式不同，三一的這次并購沒有解雇普茨邁斯特一個員工，并且還要通過拓寬普茨邁斯特產(chǎn)品線來增加就業(yè)，招聘更多海外員工。作為市場化的企業(yè)，三一重工對市場有著天然的適應性，而向來推行豐田管理模式的三一重工與普茨邁斯特之間的企業(yè)文化差異并不大。

德國Aichtal作為普茨邁斯特目前的總部，將成為三一海外混凝土機械的新總部。普茨邁斯特將保持高度獨立的日常管理及運營。三一將主要關注中國市場，普茨邁斯特則將繼續(xù)作為獨立的高端品牌。

龍象能否共舞？

全球的并購案例，失敗者遠多過成功者，特別是蛇吞象式的收購。但是，值得我們關注的是，三一重工不是傳統(tǒng)意義上的“蛇”，他是一條勇猛的“龍”。從此之后，龍象能否共舞？

目前，三一重工在中國混凝土市場占有率達50%到60%，總銷售額中國內地占90%，國際占10%。而“大象”銷售額在其本國占10%，國際占90%。三一重工與“大象”的銷售網(wǎng)絡互補，收購后可實現(xiàn)中國與國際的市場份額最高。

當然，通過收購可獲得研發(fā)與技術上的新突破，降低成本?！按笙蟆本哂懈咂放?、高價格、單個產(chǎn)品高毛利特征，其品質與技術領先將給三一重工帶來研發(fā)與技術上的新突破。同時，三一重工將100%獲得德方技術專利（“大象”在全球擁有泵車相關專利約200件）；通過應用“大象”智能臂架技術、EBC臂架減振技術等三項技術簡化結構設計，可以節(jié)約10%左右鋼材用量。

新興市場的開拓，亦是三一能夠快速崛起的一個新領地?！按笙蟆?958年在印度建設工廠，幾十年市場培育，在印度占有混凝土市場60%的市場份額。而三一重工已在印度投資建廠，逐步樹立三一品牌，去年銷售只占印度混凝土市場份額10%。“大象”在中國之外的土耳其、沙特、印度三大新興市場占有率排名第一。

還有，通過延伸產(chǎn)業(yè)鏈，帶來的不僅是產(chǎn)業(yè)結構的完整，而且還有成本的降低。三一的產(chǎn)業(yè)鏈將大幅降低普茨邁斯特的成本，預計收購將提升“大象”毛利率10%以上。中國國內低成本的優(yōu)勢可以提升“大象”的盈利能力，“大象”成功的國際化實踐經(jīng)驗，能提升三一的整體效益、品牌、國際影響力、籌融資平臺，加速國際化進程。

除此之外，無論三一重工抑或是普茨邁斯特，雙方均將從合并中受益良多。三一不斷拓展的全球分銷網(wǎng)絡為普茨邁斯特提供了顯著的競爭優(yōu)勢，為其增長前景提供了保障。同時，三一將獲得技術領先的“德國制造”產(chǎn)品及創(chuàng)新，豐富了產(chǎn)品組合，同時也將獲得海外強大的分銷及服務網(wǎng)絡。

而普茨邁斯特從此次合并中得到的不僅僅是進入高增長市場的機會，合并后，將覆蓋從攪拌廠、攪拌車及混凝土泵的成套解決方案和全價值鏈，為客戶提供全球獨特的服務及產(chǎn)品組合。 三一集團董事長梁穩(wěn)根更是樂觀地表示：“此次合并后，普茨邁斯特和三一將共同創(chuàng)造一個新的全球混凝土泵設備行業(yè)的領導者。”

三一的并購之路還沒有結束，除了普茨邁斯特，7月19日，已經(jīng)作為三一重工控股子公司的普茨邁斯特已簽署協(xié)議，出資810萬歐元收購德國第三大混凝土攪拌車以及特種攪拌設備生產(chǎn)商Intermix GmbH全部股權。

看來，三一重工的海外并購之路才剛剛開始。