北方易初：迎來冬日暖陽

2012年前10個(gè)月，洛陽北方易初摩托車有限公司（以下簡(jiǎn)稱北易）利潤(rùn)同比增長(zhǎng)94.05%。

單看這個(gè)數(shù)字，不足以給人帶來視覺沖擊力，但把它與11.86%（國(guó)內(nèi)摩托車行業(yè)銷量同比下降指數(shù)）放在一起，便理解身為北易總經(jīng)理的劉波濤，為何笑逐顏開了。

2012年，劉波濤忙并快樂著。

6月，獲知大陽品牌摩托車再次入選《中國(guó)500最具價(jià)值品牌》的喜訊；9月份，飛到孟加拉國(guó)簽合作協(xié)議；11月，去天津參加第九屆中國(guó)制造業(yè)管理國(guó)際論壇。

在同行業(yè)人士感受到大環(huán)境的寒冷時(shí)，劉波濤和他的團(tuán)隊(duì)迎來了冬日暖陽。

轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略

2012年是摩托車企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵時(shí)刻，也正值北易20周年。

9月，北易通過技術(shù)入股形式，與孟加拉國(guó)跑步者機(jī)動(dòng)車有限公司進(jìn)行技術(shù)合作，生產(chǎn)大陽摩托整裝車。在此之前，孟加拉國(guó)是北易摩托車零配件的輸出國(guó)。

這意味著孟加拉國(guó)作為北易在南亞的一個(gè)支點(diǎn)，將進(jìn)一步輻射南亞諸國(guó)，進(jìn)一步擴(kuò)大大陽品牌在南亞地區(qū)的影響力。

下一步，北易準(zhǔn)備在尼日利亞建立生產(chǎn)線。關(guān)稅的降低，不發(fā)達(dá)國(guó)家廉價(jià)的土地，是北易在國(guó)外合作的目的。今年，即便外銷市場(chǎng)受到人民幣升值、歐債危機(jī)的影響，北易在國(guó)外市場(chǎng)擴(kuò)張的步伐也并未停止。

東南亞是北易除南美之外的主要外銷市場(chǎng)，該地區(qū)地勢(shì)平坦，一年四季寒冷天氣少，適合使用摩托車。相對(duì)大陽在國(guó)內(nèi)20%的市場(chǎng)份額，有著較大的市場(chǎng)。

8月，國(guó)內(nèi)，北易借摩托車的銷售淡季，在全國(guó)轟轟烈烈開展大陽促銷活動(dòng)。在摩托車行業(yè)不景氣的情況下，大陽卻進(jìn)入繼第一季度之后的銷售高峰，一家最大的經(jīng)銷商當(dāng)月銷售量同比增長(zhǎng)8倍。

嘗到促銷甜頭后，各商家也根據(jù)實(shí)際情況，繼而在9、10兩個(gè)月，進(jìn)行每月5天的優(yōu)惠活動(dòng)，活動(dòng)形式豐富，如“購(gòu)車有禮”、“以舊換新”、“新品試騎”、“超值服務(wù)”等，使得市場(chǎng)火熱起來。

最近兩年，無論是國(guó)內(nèi)摩托車市場(chǎng)還是國(guó)外市場(chǎng)都出現(xiàn)不同程度的下滑，面對(duì)日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，北易要想突破，就要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略。

通過市場(chǎng)調(diào)研，北易總結(jié)出大陽品牌成敗的關(guān)鍵在于產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品性能。

劉波濤談到，大陽定位于經(jīng)濟(jì)適用市場(chǎng)，就要走差異化道路。首先是細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，北易以“比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)”為理念，以“高品質(zhì)，低價(jià)位”的系列產(chǎn)品，豐富的產(chǎn)品線滿足客戶對(duì)高中低檔產(chǎn)品的不同需求。北易有數(shù)十個(gè)款式，數(shù)百種產(chǎn)品，涵蓋48ml～200ml八大排量。

大陽體系管理

當(dāng)政府奏響“安全、環(huán)?！钡奶?hào)角時(shí)，各大中城市禁摩、限摩區(qū)域不斷擴(kuò)大，微型汽車、電動(dòng)自行車乘勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)，產(chǎn)量不斷加大，一路駛向“春天的地鐵”。它們?cè)谑袌?chǎng)中“各自為王”時(shí)，也引來無序競(jìng)爭(zhēng)，這嚴(yán)重沖擊著摩托車市場(chǎng)。

近3年，中國(guó)摩托車市場(chǎng)已出現(xiàn)“減速”的趨勢(shì)。由于原材料上漲、人工成本連年增長(zhǎng)這些阻力，北易的車輪也有變慢的趨勢(shì)。曾一度出現(xiàn)“人員多，成本高”的故障。面對(duì)內(nèi)部、外部嚴(yán)峻形勢(shì)，如何加大馬力，穿越屏障，成了劉波濤的心頭病。

經(jīng)過多次調(diào)查、研討之后，以劉波濤為首的北易推行精益管理智囊團(tuán)成立了。

他們采取三步走戰(zhàn)略。首先，采取以點(diǎn)帶面的方式推行精益管理。發(fā)動(dòng)機(jī)是摩托車的“心臟”，發(fā)動(dòng)機(jī)制造部就是北易生產(chǎn)系統(tǒng)的龍頭，起著“推動(dòng)血液流通”的作用。以這個(gè)部門為試點(diǎn)再系統(tǒng)性推進(jìn)，不是很好嗎？

于是，大陽團(tuán)隊(duì)開始忙碌起來，比平時(shí)要忙上兩三倍。收集書上的理論，請(qǐng)教咨詢公司，一次次地分析總結(jié)，成了他們的主要工作。劉波濤帶隊(duì)調(diào)研、分析、評(píng)估，組織公司精益管理推進(jìn)小組對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)制造部的部門構(gòu)架及人員做了調(diào)整，通過對(duì)員工定性定位和定量考核等手段制訂執(zhí)行方案，對(duì)執(zhí)行層的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行考核評(píng)估。劉波濤還親自帶隊(duì)下車間，重新布局設(shè)備，規(guī)范作業(yè)流程。

萬事開頭難，推進(jìn)之初，試點(diǎn)部門員工對(duì)精益管理中搬遷、減員、工作方式變化等不理解，思想上也存在抵觸。劉波濤就要求工作人員與制造部經(jīng)理、主管、班長(zhǎng)的反復(fù)溝通，幫助員工轉(zhuǎn)變觀念，并通過改變薪酬方式、改善員工工作環(huán)境等方法取得員工的理解和信任。

在心臟恢復(fù)傳送血液功能后，北易開始走精益管理的第二步——完善整個(gè)制造運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。同時(shí)，劉波濤將豐田的“造車先造人”的理念學(xué)以致用，對(duì)103位基層班組長(zhǎng)進(jìn)行兩周的脫產(chǎn)培訓(xùn)?！肮締闻_(tái)廢品金額降低二分之一”，這種模式實(shí)施的效果使北易公司的精益管理運(yùn)營(yíng)模式基本形成。

精益管理最后一步，北易開始向供應(yīng)鏈、營(yíng)銷、研發(fā)、品質(zhì)初期管理等生產(chǎn)前端擴(kuò)展，實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈的延伸。在大陽管理體系實(shí)施中，劉波濤將整個(gè)過程的感悟總結(jié)成幾個(gè)關(guān)鍵詞是：人、方法、執(zhí)行、持續(xù)。

沿著這個(gè)方向走，大陽品牌也逐漸凸顯出其影響力，累計(jì)產(chǎn)銷大陽摩托車1000多萬輛。

值得一提的是，大陽品牌價(jià)值今年躍升到58.36億元，位居中國(guó)500強(qiáng)最具價(jià)值品牌第275位，比去年前移4位。孕育大陽的北易公司，在中國(guó)摩托車行業(yè)多年來一直位于前10位。