博瑞印務(wù)的“印刷航線”

在成渝地區(qū)，成都博瑞印務(wù)有限公司（以下簡稱“博瑞印務(wù)”）在業(yè)界聞名遐邇。作為西部地區(qū)設(shè)備最先進(jìn)、印刷能力最強(qiáng)的印刷企業(yè)之一，博瑞印務(wù)多年來取得了令人艷羨的成就，并獲得了“全國印刷百強(qiáng)企業(yè)”、“全國首批誠信印刷企業(yè)”、“成都工業(yè)企業(yè)五十強(qiáng)”等諸多稱號(hào)。在一個(gè)陽光明媚的清晨，記者走進(jìn)了博瑞印務(wù)，在其總經(jīng)理易智的“帶領(lǐng)”下，一領(lǐng)博瑞印務(wù)的風(fēng)采。

依托《成都商報(bào)》起航 報(bào)紙印刷厚積薄發(fā)

國內(nèi)不乏背景深厚、歷史悠久的印刷企業(yè)。與他們相比，成立于2000年、僅有十余年發(fā)展史的博瑞印務(wù)還顯得很年輕。而博瑞印務(wù)的成立也是一件順理成章的事情：《成都商報(bào)》于1994年創(chuàng)刊，到1998年其發(fā)行量雖達(dá)30萬印，但并沒有自己的印刷廠，以致難以保證報(bào)紙出版的時(shí)效，因此《成都商報(bào)》決定成立一家自己的印刷廠。于是，2000年1月28日，博瑞印務(wù)正式成立；2001年12月，博瑞印務(wù)作為優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)全部置換入成都博瑞傳播股份有限公司（以下簡稱“博瑞傳播”），成為其全資分公司。雖然博瑞印務(wù)啟動(dòng)資金就有4000萬～5000萬元，一上馬便引進(jìn)了一臺(tái)5個(gè)塔的GOSS環(huán)球70型膠印輪轉(zhuǎn)機(jī)，但其廠房卻顯得有點(diǎn)“寒酸”，僅為租用的4畝地。就在這“4畝地”上，博瑞印務(wù)的“印刷之旅”開始了。

雖然報(bào)紙印刷業(yè)務(wù)做得有聲有色，但博瑞印務(wù)還是遇到了一個(gè)大難題，這難題就出在租用的4畝地上。原來，博瑞印務(wù)租用的地塊位于市中心，印刷設(shè)備的轟鳴聲經(jīng)常引起周邊居民的不滿，為了還大家一個(gè)安靜的居住環(huán)境，同時(shí)也為了獲得更好的發(fā)展，2002年博瑞印務(wù)由原來的“租賃地”搬到了風(fēng)景秀麗的成都市錦江工業(yè)園，更令人佩服的是，博瑞印務(wù)的“新家”僅用5個(gè)月就建成投產(chǎn)，以“博瑞速度”開創(chuàng)了工業(yè)園區(qū)的建設(shè)先河。

對(duì)印刷企業(yè)來說，搬遷可不是一件容易的事情，光是笨重、復(fù)雜的印刷設(shè)備就足夠令人頭疼，所以通常印刷企業(yè)都會(huì)請(qǐng)專業(yè)公司來幫忙。而且對(duì)于博瑞印務(wù)來說，在搬遷的同時(shí)，還必須要保證《成都商報(bào)》的正常印刷，難度可想而知。然而就在這樣的條件下，博瑞印務(wù)做出了一個(gè)令人匪夷所思的決定：自主搬遷！“由于在引進(jìn)設(shè)備時(shí)，我就和設(shè)備供應(yīng)商的人一起組裝設(shè)備，對(duì)設(shè)備有一定程度的了解，所以在搬遷過程中，我和另一位同事就帶領(lǐng)其他員工進(jìn)行設(shè)備的搬遷。為了保證《成都商報(bào)》的正常印刷，我們先在舊廠房留3個(gè)塔進(jìn)行印刷，等其他2個(gè)塔在新廠正式運(yùn)行后，再搬這3個(gè)塔。這段時(shí)期真是我們最困難的時(shí)期！”易智至今回憶起這段經(jīng)歷時(shí)，仍眉頭緊蹙，“我們的自主搬遷曾轟動(dòng)一時(shí)，至今似乎還沒有哪家報(bào)紙印刷企業(yè)能做到自主搬遷呢?！?/p>

有了自己的新家，博瑞印務(wù)的后勁更足了，陸續(xù)又購進(jìn)了6個(gè)塔的KBA膠印輪轉(zhuǎn)機(jī)、8個(gè)塔的北人YP478H膠印輪轉(zhuǎn)機(jī)……目前，博瑞印務(wù)擁有報(bào)紙印刷客戶60余家，承擔(dān)了成都市場60%以上的新聞紙印刷業(yè)務(wù)，成為西南地區(qū)首屈一指的新聞紙印刷企業(yè)。

不斷前進(jìn) 商業(yè)印刷更顯嫵媚

如果博瑞印務(wù)像其他傳統(tǒng)報(bào)紙印刷企業(yè)一樣，繼續(xù)守著報(bào)紙印刷過活的話，日子也一定會(huì)高枕無憂，但其并未如此，而是選擇繼續(xù)在“印刷航線”上前行！“我們畢竟是一家上市公司，我們需要繼續(xù)發(fā)展，當(dāng)然，我們也有自己的想法：一方面，我們的客戶有商業(yè)印刷的需求，我們不做的話，其他人就會(huì)做；另一方面，由于商業(yè)印刷和報(bào)紙印刷在人員管理、技術(shù)設(shè)備以及客戶服務(wù)等方面都有很大區(qū)別，我們希望更好地了解商業(yè)印刷市場，以期未來大舉進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域?！币字沁@樣解釋道。

于是，2003年底，博瑞印務(wù)引進(jìn)了一臺(tái)三菱的平張印刷機(jī)；2006年投產(chǎn)了一臺(tái)KBA半商業(yè)膠印輪轉(zhuǎn)機(jī)，既用做報(bào)紙印刷，又可用做商業(yè)印刷。通過這兩臺(tái)設(shè)備的引進(jìn)，博瑞印務(wù)在商業(yè)印刷的“航道”中不斷吸取著經(jīng)驗(yàn)。“經(jīng)過4年的試水，我們對(duì)商業(yè)印刷有了一定的了解，感覺市場也成熟了，是時(shí)候出擊了！”易智說道。2007年，博瑞印務(wù)通過資本市場募集了1.257億元，建成投產(chǎn)了“博瑞商業(yè)印務(wù)中心”，這標(biāo)志著博瑞印務(wù)在牢牢占領(lǐng)報(bào)紙印刷市場的基礎(chǔ)上，開始全面進(jìn)軍商業(yè)印刷市場。結(jié)果正如預(yù)期，憑借著強(qiáng)大的技術(shù)和設(shè)備實(shí)力以及先進(jìn)的銷售和服務(wù)理念，博瑞印務(wù)一舉拿下了多種高檔期刊的印刷訂單，如《看天下》《伊周》《明日·快一周》《南方人物周刊》等，2011年商業(yè)印刷產(chǎn)值達(dá)1.7億元左右?；仡^來看，博瑞印務(wù)的商業(yè)印刷“航道”看似風(fēng)平浪靜，其實(shí)，背后有著他們自己的“護(hù)航符”。

強(qiáng)大的印前技術(shù)團(tuán)隊(duì)

“在商業(yè)印刷領(lǐng)域，雅昌的知名度有口皆碑。雅昌的商業(yè)印刷之所以做得這么好，和他們高超的印前技術(shù)水平密不可分。于是我們就想，我們的印刷質(zhì)量已經(jīng)達(dá)到了一定的水平，如果能再把印前做得更好，我們的印刷質(zhì)量就能再上一個(gè)臺(tái)階，更能滿足商業(yè)印刷市場的需求?！币字沁@樣告訴記者?；谶@種想法，博瑞印務(wù)建立了由30多名專業(yè)印前設(shè)計(jì)制作人才組成的印前技術(shù)團(tuán)隊(duì)，引進(jìn)了各種先進(jìn)的印前設(shè)備，并聘請(qǐng)了東洋油墨、富士等公司的專家前來培訓(xùn)，在企業(yè)內(nèi)部建立了完善的色彩管理流程，為博瑞印務(wù)的“商業(yè)印刷之旅”保駕護(hù)航。

易智補(bǔ)充道：“另外，博瑞印務(wù)的口號(hào)是‘做印刷的一體化解決方案’，這也是我們組建強(qiáng)大的印前技術(shù)團(tuán)隊(duì)的初衷，從設(shè)計(jì)到印刷再到物流，客戶只要把word文檔、excel文檔、圖片等發(fā)給我們，我們就能把最終產(chǎn)品送到客戶手中，我們甚至可以幫客戶做文案。”這種“印刷一體化解決方案”給博瑞印務(wù)帶來了諸多益處。例如，《明日?快一周》《居周刊》等雜志在創(chuàng)刊的時(shí)候，博瑞印務(wù)的印前技術(shù)人員協(xié)同他們一起進(jìn)行刊物的設(shè)計(jì)，并且所有的設(shè)計(jì)都是根據(jù)博瑞印務(wù)印刷設(shè)備的最佳性能來進(jìn)行的。這樣一來，既能使《明日?快一周》《居周刊》的印刷質(zhì)量得到保證，又能保證博瑞印務(wù)的“飯碗”不會(huì)被別人搶走，可謂一舉兩得。

此外，博瑞印務(wù)還高度重視印前部門的生產(chǎn)管理，ISO9000國際質(zhì)量管理體系和5S現(xiàn)場管理標(biāo)準(zhǔn)全面覆蓋了印前各流程。目前，這支強(qiáng)大的印前技術(shù)團(tuán)隊(duì)已成為博瑞印務(wù)的核心競爭力之一，為博瑞印務(wù)開拓商業(yè)印刷市場立下了汗馬功勞。

精細(xì)化的銷售與服務(wù)

商業(yè)印刷客戶不像報(bào)紙印刷客戶那樣固定，其客戶群比較零散，而且訂單的變化也很多。為了更好地服務(wù)客戶，博瑞印務(wù)在銷售與服務(wù)方面可謂下足了功夫。

(1)4個(gè)銷售職能版塊+多渠道銷售

博瑞印務(wù)的銷售部門共有4個(gè)職能版塊：市場調(diào)研版塊，負(fù)責(zé)對(duì)市場進(jìn)行調(diào)研，及時(shí)了解市場信息；內(nèi)勤版塊，除負(fù)責(zé)銷售部門的內(nèi)勤外，還要負(fù)責(zé)組織博瑞印務(wù)與其客戶的活動(dòng)；銷售版塊，負(fù)責(zé)對(duì)外銷售，對(duì)于銷售人員的提成，博瑞印務(wù)也有不同的政策，第一年領(lǐng)取全部提成，第二年將客戶交回公司，提成比例降低，第三年提成比例再降，第四年開始之后就沒有提成，“這樣的做法使得銷售人員不會(huì)在原有客戶的基礎(chǔ)上‘睡大覺’”；客服版塊，主要負(fù)責(zé)服務(wù)銷售人員交回公司的客戶，并維護(hù)日常的客戶關(guān)系?！斑@樣的職能分配方法，讓各自的職能顯而易見，既不會(huì)在流失銷售人員的情況下，流失相應(yīng)的客戶，也能為客戶提供‘更及時(shí)、更專業(yè)、更全面’的精細(xì)服務(wù)?！币字墙忉尩?。

“自己說不錯(cuò)不是真的不錯(cuò)，別人說不錯(cuò)才是真的不錯(cuò)?！边@是易智經(jīng)常掛在嘴邊的話。博瑞印務(wù)通過這種銷售方法——“別人說不錯(cuò)”獲得了諸多業(yè)務(wù)。例如，2011年底，《世界時(shí)裝之苑—ELLE》選擇了由博瑞印務(wù)擔(dān)任成都的分印工作，這完全是由于之前同一旗下的《伊周》雜志也在博瑞印務(wù)印制，且博瑞印務(wù)的印刷質(zhì)量和客服水平都得到其一致認(rèn)同。

此外，合作雙贏也是易智最為崇尚的經(jīng)營之道。博瑞印務(wù)是四川省郵局的唯一的戰(zhàn)略合作伙伴，雙方互惠互利，當(dāng)某一個(gè)刊物在成都有分印需求時(shí)，四川省郵局就會(huì)把這個(gè)客戶介紹給博瑞印務(wù)，當(dāng)某一個(gè)刊物在成都有發(fā)行需求時(shí)，博瑞印務(wù)也會(huì)把這個(gè)客戶介紹給四川省郵局。通過類似的合作關(guān)系，博瑞印務(wù)建立起了許多“特殊”的銷售渠道，為商業(yè)印刷的發(fā)展注入了活力。

(2)貼心的客戶服務(wù)+客戶懇談會(huì)

在服務(wù)越來越“值錢”的當(dāng)下，客戶服務(wù)顯得格外重要。為此，博瑞印務(wù)建立了以ISO9001為基礎(chǔ)的客戶服務(wù)體系，實(shí)行24小時(shí)無空白服務(wù)，并引入了客戶滿意度指數(shù)分析系統(tǒng)（CSIAS）。這些都使得“客戶服務(wù)”在博瑞印務(wù)能夠得以量化，并使客戶服務(wù)成為其又一核心競爭力。易智表示：“客戶有任何的信息變化，我們都會(huì)及時(shí)進(jìn)行了解，在新印一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，我們會(huì)專門建立一個(gè)小組，專門對(duì)此產(chǎn)品進(jìn)行流程模仿，如《世界時(shí)裝之苑-ELLE》在即將印刷時(shí)，從文件傳送、文件處理再到客戶反饋，整個(gè)流程我們模擬了3遍，以保證實(shí)際印刷時(shí)的萬無一失?！倍?，當(dāng)一個(gè)訂單完成后，博瑞印務(wù)會(huì)有一個(gè)跟蹤團(tuán)隊(duì)，對(duì)這個(gè)訂單的滿意度、存在的問題以及需要改進(jìn)的地方進(jìn)行跟蹤調(diào)查，之后召開專題會(huì)進(jìn)行總結(jié)探討。如此縝密、貼心的服務(wù)，誰能不動(dòng)心？

作為加強(qiáng)與客戶交流的重要途徑——“客戶懇談會(huì)”，博瑞印務(wù)已經(jīng)先后舉辦了四屆，并取得了很好的效果。為了能達(dá)到充分交流、全面合作的目的，博瑞印務(wù)在懇談會(huì)的形式和內(nèi)容上不斷推陳出新，從傳統(tǒng)的會(huì)晤參觀形式，發(fā)展成為更加新穎務(wù)實(shí)的懇談、演示等相結(jié)合的方式，同時(shí)形成了以一年一度的“客戶懇談會(huì)”為主，不定期客戶交流活動(dòng)為輔的客戶聯(lián)誼制度體系，在全方位展示企業(yè)形象的同時(shí)，為企業(yè)與客戶的雙贏合作奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

多元化的資源

依托博瑞傳播這顆“大樹”，博瑞印務(wù)的背后資源也十分優(yōu)厚。易智經(jīng)常告訴其員工的一句話是：“不要僅僅把博瑞印務(wù)看成是一家印刷企業(yè)，我們是一家擁有很多資源的企業(yè)，我們可以給客戶提供他們想象不到的服務(wù)?！睋?jù)易智介紹，博瑞傳播下屬有家廣告公司，在合適的情況下，其在成都市為博瑞印務(wù)提供專門的廣告位，這時(shí)，博瑞印務(wù)就可以帶著客戶一起在此做廣告，例如，廣告語為“博瑞印務(wù)，給您的生活帶來更多精彩！”，然后廣告語旁邊會(huì)放置博瑞印務(wù)承印的雜志。這樣既提高了博瑞印務(wù)自己的知名度，也為客戶進(jìn)行了宣傳。“此外，博瑞傳播下屬還有調(diào)查公司，每年我們都會(huì)通過這個(gè)公司為客戶提供免費(fèi)的市場調(diào)查報(bào)告，針對(duì)他們的雜志在成都市場的銷售情況進(jìn)行調(diào)查分析。這些作為我們的增值服務(wù)，深受客戶的歡迎?！币字歉嬖V記者。此外，博瑞傳播的這些下屬公司有印刷需求時(shí)，自然也會(huì)找博瑞印務(wù)這個(gè)兄弟公司。如此看來，資源的整合和巧用也是博瑞印務(wù)成功的一大秘訣。

新航道 探索包裝與數(shù)字印刷

截至目前，博瑞印務(wù)的固定資產(chǎn)已達(dá)5.45億元，2011年總產(chǎn)值達(dá)6.62億元，利潤約1.6億元……這些數(shù)字真真切切地凸顯了博瑞印務(wù)當(dāng)前的實(shí)力，但并沒有成為博瑞印務(wù)驕傲自滿的借口。

“國內(nèi)印刷企業(yè)都在紛紛轉(zhuǎn)型，我們也不能落后?！鞭D(zhuǎn)型路上，博瑞印務(wù)把目光投向了包裝和數(shù)字印刷。和進(jìn)軍商業(yè)印刷時(shí)的謹(jǐn)慎類似，博瑞印務(wù)在已有設(shè)備的基礎(chǔ)上，引進(jìn)了一臺(tái)數(shù)字印刷機(jī)，開始小規(guī)模試水包裝和數(shù)碼印刷。對(duì)于包裝印刷，博瑞印務(wù)承接了成都市“統(tǒng)一”方便面的外貼片、“香飄飄”奶茶的外貼片等印刷業(yè)務(wù)；對(duì)于數(shù)字印刷，博瑞印務(wù)除了為現(xiàn)有客戶提供增值服務(wù)之外，主要為博瑞傳播下屬的廣告公司等提供服務(wù)。相對(duì)于商業(yè)印刷的“轟轟烈烈”，博瑞印務(wù)向包裝、數(shù)字印刷領(lǐng)域的進(jìn)軍似乎有點(diǎn)平靜。

其實(shí)，對(duì)于這兩大領(lǐng)域，尤其是數(shù)字印刷領(lǐng)域，博瑞印務(wù)一直給予著密切關(guān)注。據(jù)易智介紹，博瑞印務(wù)專門在成都市中心建立了輸出中心，為一些沒有印前部門的印刷企業(yè)提供印前制作和制版服務(wù)?！耙环矫?，相對(duì)其他輸出中心，我們輸出的印版質(zhì)量高，而且成都市現(xiàn)在共有10多家輸出中心，如果能把這個(gè)市場進(jìn)行整合，那么利潤也相當(dāng)大；另一方面，輸出中心和數(shù)字印刷銜接緊密，輸出中心通常在印前設(shè)計(jì)、文件處理等方面有較大的優(yōu)勢，而數(shù)字印刷的個(gè)性化印刷等業(yè)務(wù)對(duì)此要求較高，這樣我們可以提前積累經(jīng)驗(yàn)，為進(jìn)軍數(shù)字印刷做好準(zhǔn)備。”易智說道。

未來，博瑞印務(wù)該如何“航行”？這是現(xiàn)在困擾易智的難題。“數(shù)字印刷的市場調(diào)研做了好多版，但我們?nèi)詻]有找到一個(gè)好的市場切入點(diǎn)，數(shù)碼連鎖店和數(shù)碼工廠都各有優(yōu)勢。未來，我們?nèi)蕴幱谝粋€(gè)迷茫的階段，還需要不斷地探索。如果走得好，博瑞印務(wù)就能上一個(gè)臺(tái)階；如果走得不好，那么我們只能守著原來的報(bào)業(yè)印刷和商業(yè)印刷‘飯碗’?！币字浅了计饋怼?/p>

雖然對(duì)于未來的路，易智顯得有點(diǎn)迷茫，但他堅(jiān)定地說道：“未來，我們要用三條腿走路——報(bào)印立命、商業(yè)發(fā)展、創(chuàng)新業(yè)務(wù)探索。”且讓我們共同期待博瑞印務(wù)未來的精彩吧！