數(shù)字印刷 如何盈利？

主持人： 張夢童 《印刷技術(shù)-數(shù)字印藝》執(zhí)行主編

嘉 賓： 張韶衡 杭州日報報業(yè)集團(tuán)盛元印務(wù)有限公司總經(jīng)理

呂理哲 嶄新科技股份有限公司總經(jīng)理、庚新（上海）計算機(jī)

科技有限公司總經(jīng)理

李 鵬 惠普公司打印與信息產(chǎn)品集團(tuán)中國區(qū)Indigo/Inkjet數(shù)

字印刷業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理

李 剛 柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)（中國）有限公司數(shù)字印刷營業(yè)部部長

主持人：數(shù)字印刷如何盈利？相信這是許多印刷企業(yè)都非常關(guān)心的話題，所以，在今天的報告會中，我們特別將它作為圓桌討論的主議題。第一個我想問的問題是，數(shù)字印刷的市場空間到底有多大？未來的增長領(lǐng)域主要集中在哪些產(chǎn)品形式？哪些是傳統(tǒng)印刷企業(yè)能夠涉足的？

呂理哲：對于這個提問其實我也沒有確切的答案。我們知道國內(nèi)的傳統(tǒng)印刷市場非常龐大，直到今天，傳統(tǒng)印刷市場也還在成長中，只是沒有數(shù)字印刷市場成長得那么快，但目前購買數(shù)字印刷機(jī)的人都在以嘗試的心理做，真正成功的很少。這其中最主要的原因就是數(shù)字印刷雖然可以實現(xiàn)一張起印，但做起生意來就比較麻煩，意味著需要很多人來找你印才行，美國的Lightning Source做到了這一點，但并不是很多人都能做到，至少在國內(nèi)沒有人做到。所以數(shù)字印刷設(shè)備的銷量雖然在增長，但并沒有真正找到好的模式和立足點。目前，很多數(shù)字印刷經(jīng)營者還在擴(kuò)展店面，但很快他們就會發(fā)現(xiàn)問題，因為數(shù)字印刷的量不大，在這個狀況下以擴(kuò)張店面來經(jīng)營會遇到困難，還是需要像Lightning Source那樣吸引客戶自己來印。

李鵬：我覺得我們可以從兩方面來考慮，一個是內(nèi)在市場，一個是外在市場。所謂的內(nèi)在市場，來源于印刷企業(yè)本身的業(yè)務(wù)，比如打樣、短版或超短版業(yè)務(wù)，采用數(shù)字印刷方式來完成這些業(yè)務(wù)，既能為客戶節(jié)約成本、減少庫存，又能提高時效性。比如雅昌，他們很久以前就引進(jìn)了HP Indigo數(shù)字印刷機(jī)，用來做限量版圖書等印刷品，這樣一本印刷品可以賣到5萬～10萬元。還有利豐雅高，他們用HP Indigo設(shè)備替代原有的大幅面噴墨打印設(shè)備來打樣，不僅速度快、質(zhì)量好，而且節(jié)省成本，500萬元的數(shù)字印刷設(shè)備他們僅用了1年2個月就回本了。所以，當(dāng)在座的各位想進(jìn)入數(shù)字印刷領(lǐng)域的時候，可以先考慮有多少內(nèi)部業(yè)務(wù)可以借助數(shù)字印刷設(shè)備來完成。

所謂的外在市場，就是用數(shù)字印刷開拓新的業(yè)務(wù)，這個最有發(fā)言權(quán)的是杭報盛元印務(wù)，他們用數(shù)字印刷設(shè)備開拓影像印刷市場，做的很不錯。另外，有統(tǒng)計顯示，亞洲數(shù)字印刷業(yè)務(wù)量占整個印刷業(yè)務(wù)量的比例不足6%，也就是說有94%的業(yè)務(wù)還在采用傳統(tǒng)印刷方式印刷，那么這94%中有多少是我們可以嘗試轉(zhuǎn)為采用數(shù)字印刷做的，這就是我們的外在市場，也就是要開拓的新業(yè)務(wù)。

李剛：我簡單補(bǔ)充一下，今天上午，有嘉賓提到在印刷企業(yè)中，數(shù)字印刷的產(chǎn)值可能只占總產(chǎn)值的10%，但利潤率卻能占到40%，為什么數(shù)字印刷的利潤率能這么高？大家可以從能源成本、場地租用成本和人工成本這三個方面核算一下。以人工為例，一臺傳統(tǒng)印刷設(shè)備需要2～3個員工操作，但1個熟練的員工卻可以操作4～5臺數(shù)字印刷機(jī)，這其中節(jié)省的人力成本不言而喻。所以說，數(shù)字印刷帶來的企業(yè)內(nèi)部成本的降低能夠促進(jìn)企業(yè)總利潤的提升。

主持人：對于傳統(tǒng)印刷企業(yè)來說，大家可能很容易想到采用數(shù)字印刷設(shè)備做打樣或處理短版印刷業(yè)務(wù)，但如何開拓新的市場，建立新的盈利模式可能是大家更關(guān)心的問題，相信張韶衡總經(jīng)理應(yīng)該深有體會，請張總談?wù)勀目捶ā?/p>

張韶衡：首先，我覺得我們不能把數(shù)字印刷和傳統(tǒng)印刷割裂開來看，作為一家印刷企業(yè)來講，數(shù)字印刷的能力是必須的，因為數(shù)字印刷能夠滿足個性化的印刷需求，或者是滿足一個可選項的需求。而作為一家大型印刷企業(yè)，要為客戶提供整體化解決方案，所以雖然數(shù)字印刷可以提供很高的利潤，但傳統(tǒng)印刷同樣不可或缺。

其次，我們現(xiàn)在所謂的快印，包括我們現(xiàn)在做的影像印刷、定制印刷，從店面來講，依靠個人消費者來支撐店面的盈利很困難，因為個人消費者的消費額很低，大都為100～200元，但我們的運營成本卻很高，所以我們僅想把我們的門店打造成一個業(yè)務(wù)體驗店，更多的通過渠道實現(xiàn)數(shù)字印刷的價值。

考慮到個人消費者的需求無處不在，處理這些需求一定需要強(qiáng)大的IT技術(shù)作為后盾，所以用網(wǎng)絡(luò)來解決這個問題，而不是要求客戶跑到我們店里來是個很好的辦法。

主持人：其實張總剛才提到了一個問題，如何看待數(shù)字印刷和傳統(tǒng)印刷的關(guān)系，這也是我想問的下一個問題，就是對于傳統(tǒng)印刷企業(yè)而言，數(shù)字印刷到底是不是他們必須具備的能力？

呂理哲：這個問題也沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。對于一般的印刷企業(yè)而言，他們感受到了印刷市場供過于求的壓力，而這時候也有了新的技術(shù)——數(shù)字印刷，所以大家就開始思考要不要用數(shù)字印刷技術(shù)緩解這種壓力。剛才有嘉賓提到內(nèi)部需求，這當(dāng)然很簡單，就像一個銀行如果每天要印很多報表，他可以考慮開一家印刷廠來做，或者找一家印刷廠替他服務(wù)。但問題是，作為一家印刷廠，如果沒有這樣現(xiàn)成的生意，應(yīng)該怎么辦？

這就要看你是要大刀闊斧地開辟新的市場，還是僅想滿足打樣和短版印刷需求。數(shù)字印刷最擅長處理小批量、多樣化的生意，但如果僅用人工來處理的話，這種生意的單次服務(wù)成本很高，所以必須借助IT技術(shù)。因此印刷企業(yè)做好數(shù)字印刷的例子不多，反倒是IT公司更容易成功，因為IT公司可以不斷改善系統(tǒng)，降低服務(wù)成本，提高服務(wù)效率。因此，今天的印刷企業(yè)在思考要不要購買數(shù)字印刷機(jī)的時候，要想清楚數(shù)字印刷的特點和自己生意的范圍是不是吻合，或者你有沒有足夠的勇氣開拓一個全新的領(lǐng)域。

李剛：我就接著呂老師講的補(bǔ)充一些數(shù)據(jù)。第一，去年柯尼卡美能達(dá)在美國賣出了近3800臺彩色數(shù)字印刷設(shè)備，其中60%進(jìn)入到傳統(tǒng)印刷企業(yè)，基本今天美國小于2000份的印品都在用數(shù)字印刷來印，中國有一個最大的問題，中國數(shù)字印刷和傳統(tǒng)印刷的平衡點為100～200份，這就是為什么中國數(shù)字印刷的發(fā)展比歐美慢，這個平衡點很難讓許多印刷企業(yè)做數(shù)字印刷。

第二，在日本，數(shù)字印刷設(shè)備的應(yīng)用首先是企業(yè)內(nèi)部的打樣，相對于原來用愛普生等需要專用紙、專用墨的打樣來說，數(shù)字印刷設(shè)備大大降低了打樣成本；其次是短版印刷，日本800～1000份的印品都用數(shù)字印刷來印，但這在中國比較困難。我們希望未來中國市場能夠通過提高平衡點來增加數(shù)字印刷的量。

李鵬：我想用8個字來回答這個問題：痛則思變，無欲無求。如果印刷企業(yè)不覺得痛，他可以不引入數(shù)字印刷；如果印刷企業(yè)不想發(fā)展，不想賺更多的錢，他也可以不引入數(shù)字印刷。

主持人：現(xiàn)場觀眾向張總提出了幾個問題，能否介紹一下貴公司IT團(tuán)隊打造的數(shù)字印刷網(wǎng)絡(luò)平臺，是B2B還是B2C？目前在什么階段？何時可以上線？如何解決印刷和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化問題？如何解決與客戶的設(shè)計、溝通問題？貴公司在數(shù)字印刷領(lǐng)域的理想和最終模式是什么？

張韶衡：我們之前想在1個系統(tǒng)里實現(xiàn)B2B、B2B2C、B2C，但經(jīng)過一段時間的實踐，我們覺得有沖突，因為如果是B2B2C，我們必須要給中間的“B”提供一定的利潤空間，否則他不會做這個事情，所以針對B2B2C，我們會做一些模板和個性化定制，定價策略和B2C的定價策略是不一樣的。

B2C是我們一直關(guān)注，也是最終想打造的網(wǎng)站，因為B2C將來的品牌傳播效應(yīng)會更強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)運營將會更加有力，今年9月或10月我們的B2C網(wǎng)站會上線。

關(guān)于客戶設(shè)計和溝通的問題，我們有自己的設(shè)計團(tuán)隊，溝通一方面是通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程校樣，一方面是客戶有特殊要求的，我們可以提供上門服務(wù)，讓客戶看樣。不同的客戶，有不同的方案，和客戶服務(wù)價格有關(guān)。

關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)化，我們有色彩管理軟件，對我們的文件，我們本來就有標(biāo)準(zhǔn)化的要求，是符合我們設(shè)備需求的，包括所有印刷機(jī)的曲線、原材料都做過測試。

對數(shù)字印刷的未來怎么看，這個問題很難回答，我們從來不會預(yù)想以后怎樣，因為市場都在發(fā)展，我們需要隨著市場的變化而變化。

主持人：在微博上，有一位網(wǎng)友提問，如何將標(biāo)簽印刷和數(shù)字印刷結(jié)合？希望供應(yīng)商代表回答。

李鵬：對于標(biāo)簽印刷來講，各國國情不同，中國市場的特點是人口眾多，所以大多數(shù)商品的標(biāo)簽往往都是大眾化、大批量的，但也有一種就是促銷型的標(biāo)簽，比如在奧運會、亞運會上可口可樂會推出一些珍藏版的標(biāo)簽。還有一種客戶體驗版的標(biāo)簽，就是消費者可以通過網(wǎng)站自己設(shè)計標(biāo)簽，然后印刷出來，帶有這種標(biāo)簽的商品售價很高，其實是把標(biāo)簽的附加值轉(zhuǎn)到了商品上。

由于中國人口眾多，所以個性化、小批量的標(biāo)簽還很少，但是當(dāng)市場競爭越來越激烈、消費者越來越挑剔的時候，品牌擁有者就會考慮縮減產(chǎn)品的量、創(chuàng)造不同的包裝和標(biāo)簽，因此，我們推出了HP Indigo 20000、30000，對于大批量的標(biāo)簽和包裝來說，這些設(shè)備的成本并不占優(yōu)勢，但在高端市場，這些設(shè)備能創(chuàng)造極高的附加值。比如凱迪拉克有一款針對極高端人士的車型，這款車的說明書、標(biāo)簽、包裝盒都是采用很特殊的承印物印刷的，比如小牛皮等，可能一年也只有200～300套，用傳統(tǒng)印刷很難實現(xiàn)，但這種獨特的設(shè)計能夠更好地體現(xiàn)出這款車的尊貴感，這其實是一種價值轉(zhuǎn)換的方式。

主持人：還有現(xiàn)場觀眾向柯尼卡美能達(dá)李剛先生提問，能否現(xiàn)場給個案例分析，談?wù)効履峥滥苓_(dá)的盈利模式？

李剛：今天現(xiàn)場已經(jīng)給了很多案例分析了，我還是主要談?wù)劦诙€問題吧。數(shù)字印刷的特點是訂單分散，印刷企業(yè)的涉足難點在于訂單的收集，很多人都希望通過建立網(wǎng)站收集訂單，但卻很難盈利?？履峥滥苓_(dá)想為大家搭建這樣一個網(wǎng)絡(luò)平臺，我們會為每一個客戶安裝免費的軟件，上這個平臺就像上QQ一樣方便，通過這個平臺客戶可以發(fā)業(yè)務(wù)，印刷企業(yè)可以獲取訂單，我們免費提供和維護(hù)這個平臺，如果這個平臺一天可以處理10000～20000個訂單的話，也就意味著印刷企業(yè)可以通過這個平臺接到足夠多的訂單，從而自然而然地會多采用數(shù)字印刷方式了。等到數(shù)字印刷機(jī)的銷量上去了，我們甚至可以考慮免費提供數(shù)字印刷機(jī)。因為那時候柯尼卡美能達(dá)和物流公司的議價能力就會大大提高，我們可以賺取物流的差價，我們希望通過這種方式，把中國的數(shù)字印刷蛋糕做大。

主持人：提供免費的平臺和免費的數(shù)字印刷機(jī)，賺物流的錢，聽起來很像京東的模式，很是期待。接下來，我們來談?wù)剶?shù)字印刷盈利的關(guān)鍵問題——商業(yè)模式。對于數(shù)字印刷來說，有哪些成功的商業(yè)模式？

呂理哲：其實只要講到數(shù)字印刷，一旦成功，其模式就很難拷貝，所以商業(yè)模式在國外有很多，但國內(nèi)印刷企業(yè)難以模仿。比如Lighting Source，他們本來是一家IT公司，他們先去找出版社，提出要幫助出版社做圖書的數(shù)字化，幫助出版社掃描圖書、建檔、歸入數(shù)據(jù)庫，然后收費，很多出版社都覺得圖書用紙質(zhì)方式保存，實在不可靠，所以都讓他做數(shù)字化，結(jié)果他們的數(shù)據(jù)資源越來越多，有了這些數(shù)據(jù)資源之后，他們就買了數(shù)字印刷機(jī)，幫助出版社印短版圖書，因為他們已經(jīng)有了現(xiàn)成的客戶和數(shù)據(jù)，所以就把這種按需出版的流程標(biāo)準(zhǔn)化了，但對于印刷企業(yè)來說，首先，你拿不到那么多內(nèi)容資源，其次，你的價錢一定比他高，因為他可能早了15年比你建好這個系統(tǒng)，所以數(shù)字印刷要成功，商業(yè)模式是難以模仿的，需要的就是自己的勇氣，咬緊牙關(guān)找到自己的商業(yè)模式，認(rèn)清客戶需求，在實施的過程中一改再改，最后才能成功。

主持人：今天的圓桌討論到此結(jié)束，謝謝各位的精彩分享！

（本文根據(jù)現(xiàn)場錄音整理，有刪減）