捕獵者說

“藍色巨人”IBM因使用獵頭而重煥生機、Google使用獵頭成功挖角李開復而令IT業(yè)界震動……獵頭依靠獵取社會所需各類高級人才而生存，見識與人情，專業(yè)與勢利，構(gòu)成獵頭圈普遍的生存景象。

1995年，北外畢業(yè)的自費生高勇在北京勞動人民文化宮的人才市場反復穿梭，不斷投簡歷，又不斷被拒絕。終于獲得了一個面試機會，在西四北大街某條胡同的一個半地下室里，一家剛成立的小獵頭公司老板熱烈歡迎他的到來。相談甚歡，他最終獲得了月薪580元的獵頭工作。

“沒有網(wǎng)絡、沒有關系，有的只是一個還算言語利索的嘴皮子?！备哂旅刻於家蛏习賯€電話，車轱轆話講上上百遍，“能遇到一個能耐心聽你講話的人就非常不容易了?！?/p>

“那是一個把獵頭誤叫成豬頭的年代?！比缃袷强其J國際人力資源有限公司（國內(nèi)獵頭行業(yè)排頭兵之一）總裁的高勇直接地如是表示。坐在酒店高高的天臺上接受采訪，微風拂面，頓時他沒有了鏡頭前的拘謹。“一次我給客戶發(fā)了一份傳真。過了一會兒，電話打進來，有個特別禮貌的聲音跟我講，你是豬頭公司的高勇嗎？我當時就愣了，我們怎么會是豬頭公司？是不是打錯電話了？后來我才反應過來，他可能把獵字看成豬字了。”

后來回想他22歲創(chuàng)業(yè)做獵頭的原因，高勇總結(jié)，一是有做過8個月獵頭的經(jīng)驗；二是因為上的是自費大學，不帶戶口、不包分配，在那時很難找到工作?！斑x擇獵頭創(chuàng)業(yè)可以說是被逼無奈?！?/p>

把“獵頭”叫成“豬頭”的年月

高勇經(jīng)常被客戶問，你們沒品牌沒數(shù)據(jù)庫也沒太多經(jīng)驗，能幫我把這事做成嗎？他能說的，就是拍胸脯說相信我，給一次機會，等著結(jié)果就行。招聘要靠結(jié)果說話，結(jié)果的背后，是啃硬骨頭。

做成的第一個獵頭單子，高勇自然記憶猶新—從通州的一家國有包裝廠為一家外企挖到了一名會計主管。1996年初，單子做成了，客戶給了他支票，而他那時還不知道什么叫支票。那天北京下著大雪，他騎著自行車，興奮地一路唱著小曲兒。

這個案例的后續(xù)是，3年前有一天早晨，高勇開車路過北京四惠橋?！澳鞘墙^堵的一個地方。突然來了一個電話說‘你猜猜我是誰’，是個男的。雖然做獵頭十多年天天見客戶，但我當時就反應過來說你就是張誰誰。電話那邊驚訝得不得了，他說咱倆已經(jīng)斷了線十多年了，你怎么辨別出我的聲音來的。”他就是高勇的第一個“獵物”，當時已升任一家跨國公司亞太區(qū)的財務總監(jiān)。

從一入行，高勇就發(fā)現(xiàn)獵頭行業(yè)門檻不算高。1996年9月26日，辭職的他與三個伙伴在北京豐臺一個小賓館里不到10平米的房間里成立科銳，以打電話和登門拜訪的形式開始了自己的獵頭生涯。

中國獵頭簡史的第一頁始于1992年，沈陽維用科技成立獵頭部。隨后，1993年3月成立的北京泰來獵頭咨詢事務所是國內(nèi)最早具有獨立法人資格的專業(yè)獵頭，所長紀云稱此舉是受了《讀者文摘》上的一篇豆腐塊文章的啟發(fā)。他坦言：剛開始做獵頭的時候，不知道到底應該提供什么樣的服務。

廣州錦田顧問服務有限公司董事長呂基富是廣州的第一代獵頭，從1994年開始做獵頭服務。他回憶入行時國內(nèi)還沒有“獵頭”的概念，而且“沒有多少競爭”。同一年在北京成立斯坦達人才顧問有限公司的蘭剛，有著和呂基富同樣的感受，“整個行業(yè)還沒有完全弄明白獵頭是怎么回事。隨著越來越多的外企進入中國，我們跟國外的獵頭公司越來越多地交往，才開始入門，才明白獵頭行業(yè)該怎么做。”

就像別的新興行業(yè)一樣，獵頭元老們從無到有地開拓業(yè)務。到1995年，各種各樣的咨詢公司、顧問公司紛紛成立，涉足獵頭業(yè)務。獵頭公司的發(fā)展在1996年達到一個小高潮，全國超過300家，但多數(shù)獵頭公司都規(guī)模很小。而那些只有幾個人的小公司，服務的客戶卻經(jīng)常是跨國企業(yè)。

“剛開始我們‘獵’人很難，沒網(wǎng)絡、沒有關系，即便是到嘴的‘肥肉’都不一定能吃到?！备哂掠浀茫嵌稳兆硬⒉缓眠^，由于人才沒有市場化，還以分配為主導。也沒有網(wǎng)絡搜索，只能用土方法尋找客戶，“我們那時的信息來源就是看報、看名錄，去印名片的小店尋找企業(yè)和人才的信息?！?/p>

從“人肉搜索”到英文網(wǎng)站學習

所謂“人肉搜索”就是在一些大型央企附近蹲點，主動和這些公司的人套近乎。當時國企還在改制，很多人都擔憂自己的“鐵飯碗”不保，他們都希望能有另一條職業(yè)出路。

科銳在成立幾個月后做成了第一筆生意：為跨國巨頭GE找到了一位財務高管。當時適逢GE在中國要擴張市場。“他們給我的報價是2000元，當時這樣的價格已經(jīng)不菲了?！备哂屡闹馗恿诉@個來之不易的大單?！捌鸪?，我們先對親戚朋友進行地毯式的搜索，后來就改成面向社會的人肉搜索了?！辈扇‰娫?、拜訪，甚至蹲點的方式，對北京各處的辦公地方走馬圈地。

當時國企還在改制，很多人都擔憂自己的“鐵飯碗”不保，他們都希望能有另一條職業(yè)出路?！庇谑?，一場“人肉搜索”就這樣鋪開。終于，他們在一家國有企業(yè)成功物色到了一位資深的財務人士。土辦法果然有用。

自從賺到第一桶金后，高勇的口碑傳了出去。如何把公司規(guī)模擴大，他經(jīng)?？匆恍┯⑽木W(wǎng)站，尋找國外獵頭公司值得借鑒之處。對他影響最大的是著名獵頭公司光輝國際，相比國內(nèi)獵頭“通吃”的做法，光輝國際的細分行業(yè)與在各地擴張的做法讓高勇獲益匪淺。

高勇的另一則獵頭故事至今仍被員工們津津樂道。2000年的一天，一個女孩氣沖沖地給高勇打來電話，她叫張京俳，曾是一家著名會計師事務所的會計師，一個月前被高勇挖到某跨國公司的中國分公司擔任財務經(jīng)理，原本三方都感覺很滿意。誰知她上班一個月后，那家公司因為經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整突然撤消北京的分公司，張京俳失業(yè)了。高勇十分意外?！八郧暗墓ぷ魈貏e穩(wěn)定，面臨著第二次職業(yè)選擇時就發(fā)生這樣的事，對前途很迷茫。她當時就問—我未來怎么辦？我下半輩子怎么辦？”高勇想都沒想就說，“如果沒人照顧你的下半輩子，你看我行不行？”雖然這聽起來有點像玩笑，但一年之后，高勇的確成功地為張京俳物色好了一個新職位—她成了高勇的太太。

高勇認為，如果將人才平職位、平地區(qū)調(diào)動，顯示不出獵頭的優(yōu)勢，比如將外國航空公司的副總經(jīng)理推薦到中國物流行業(yè)做總經(jīng)理、將財經(jīng)類報紙的編輯推薦到財經(jīng)類雜志做主編，獲得企業(yè)和人才之間的雙贏，才是成功的人才運作。但他也承認：“雖然人才招聘能夠影響基本面變化，但獵頭公司僅僅盡中介職能。就好比婚姻介紹所，只負責雙方結(jié)婚，不能保證婚后是否幸福?！?/p>

頂級人才一定是賣方市場

獵頭，擔當?shù)氖歉呒壢瞬藕推髽I(yè)的“紅娘”的角色。自嘲為“人販子”的獵頭們，在企業(yè)與人才之間進行最恰當?shù)摹百Y源配置”，見證優(yōu)秀人才流向企業(yè)的過程。

博爾捷人力資源集團總裁侯正宇是一位資深人力資源專家，他同樣對獵頭行業(yè)給予厚望。2003年11月博爾捷收購正東人力資源公司，深耕獵頭行業(yè)，與母公司業(yè)務各有側(cè)重。在他眼里，獵頭行業(yè)，是人力資源細分、經(jīng)濟轉(zhuǎn)型提質(zhì)的體現(xiàn)。

經(jīng)過20年市場培育，獵頭在人們心目中的印象往往出現(xiàn)兩個極端，有人羨慕獵頭是一個“神一樣的存在”—他們專為那些“高級人才”、“高職位”、“高薪水”的三高成功人士服務；有人則貶斥為“人販子”、“挖墻腳的”，認為他們專給人才“下套”。

高勇有一次去剪發(fā)，洗頭的小姑娘問：“先生是做什么生意的？”他笑答“買賣人口”，然后看她臉色突變，出去低聲對同事說：“媽呀，他是黑社會。”類似這個玩笑，獵頭們還習慣把自己稱作“媒婆”—擔當?shù)氖歉呒壢瞬藕推髽I(yè)的“紅娘”的角色。

專注于細分領域的深圳八爪網(wǎng)絡科技有限公司CEO李炯明主要為IT行業(yè)獵取高端人才。其旗下新成立的一個高端獵頭品牌專門幫一些公司找CTO、CIO，“年薪少于200萬元的生意基本上不做”。

李炯明把“狩獵”的過程進行分解：首先是定義企業(yè)的需求，到底需要什么樣的人才，定義的方式也很復雜。比如需要的人格特質(zhì)、領導力、過往的業(yè)績記錄，過往給企業(yè)帶來哪些創(chuàng)新和變革，職業(yè)操守等。接下來就是尋訪，進行背景調(diào)查。

2011年1月的一天下午，在中國銷售規(guī)模位列前五的團購網(wǎng)站滿座網(wǎng)的前臺接到了一個推銷電話，一家“新開張的禮品公司”希望讓滿座網(wǎng)的全體員工試吃巧克力產(chǎn)品，但需要憑一條內(nèi)含電子券的手機短信獲取。前臺小姐樂意幫這個忙。幾分鐘后，電話那頭的人輕松地得到了這家網(wǎng)站所有員工的聯(lián)系方式。后來，感到蹊蹺的滿座網(wǎng)首席運營官王珂回撥了該號碼。令他震驚的是，這并不是什么禮品公司，而是國際知名人力資源公司萬寶盛華的中國總部，它就是Groupon在中國聘請的獵頭公司。

在李炯明的經(jīng)驗中，頂級人才一定是賣方市場，因為他很稀缺。這種情況，是他說了算。獵頭除了定義需求，關鍵在于銷售這個職業(yè)機會。“尤其是CEO、CTO、CIO的職位，復雜性要大很多，銷售起來非常困難，必須要非常成熟的人去做這樣成熟的事?！弊詈笫敲嬖?，雇傭過程的談判。比如有人要求給1%的股份。按照美國企業(yè)的慣例來講，如果CEO不是創(chuàng)始人，可以給3%—5%的原始股份。CTO負責整個公司創(chuàng)新的技術和產(chǎn)品，不像給CEO那么多，但千分之幾的原始股總應該給，而原始股的給付過程非常復雜，涉及公司變更，還有要約條款。

“做高端獵頭沒那么容易。一個頂級人才，本身不缺事業(yè)，財務自由，他的需求有時很簡單，就是要工作生活平衡，要照顧太太和孩子，孩子要讀頂級學校，必須要給太太和孩子買商業(yè)保險。或者他需要挑戰(zhàn)性?！弊裱@樣的規(guī)律，加上豐富的獵頭經(jīng)驗，李炯明為IT業(yè)內(nèi)所有的知名公司提供過服務。2010年，他幫阿里巴巴從硅谷“挖”了五六個高管回來，年薪基本都在20萬美金以上。

獵頭的狩獵，不只造成人才的異動，也成為一些上市公司操縱股價的方式。2006年～2007年，原盛大總裁唐駿三次赴華爾街，向機構(gòu)投資者舉行路演，多次將盛大股價拉升。特別是唐駿與盛大續(xù)約時的那輪路演前一周，盛大股價為每股28.76美元；路演一周后，升至37.94美元。高勇曾對媒體表示：“盛大的幾次股票波動中，有幾次是因為人事變動，而這些人事變動，可能和我們提供的服務有關?！?/p>

“獵來獵去的，都在談錢”

“洋槍”與“土炮”共存，行業(yè)怪象迭出，獵頭托兒暗涌。獵頭公司事實上自己都很難解決“人才荒”。身處行業(yè)的各種變數(shù)之中，獵頭也經(jīng)常被獵。

馮侖的《理想豐滿》里有這么一段話：“我們現(xiàn)在跟獵頭公司打交道很多，他們不斷獵來獵去的，很少談理想，都是在談錢”。

“在中國，獵頭是一個很難做大，更難做死的行業(yè)，是一個坐在低門檻上描繪高目標的行業(yè)，是一個不需要兔子的速度但又容易耗盡烏龜耐力的行業(yè)，是一個在希望影響別人但又容易失去自我的行業(yè)?！备哂麦w會到，獵頭行業(yè)現(xiàn)在太同質(zhì)化。要不放下身段，走低端，做規(guī)模；要不硬著頭皮走高端，做高附加值。都擠到不高不低的夾縫里，時間長了，彼此搶單，挖人，互相詆毀，相互謾罵的事就出來了。

按照國際慣例，獵頭公司需要收取客戶的訂金，無論最后是否為客戶尋到合適的人才，訂金都不再退回。但這一規(guī)則目前在中國常遭到破壞，一些小獵頭公司為了搶生意，干脆不收訂金，隨意承諾。造成的直接后果，就是一些企業(yè)同時找五六家獵頭機構(gòu)提供服務。再如，國際認同的獵頭業(yè)務的收費標準為年薪的三分之一，但該規(guī)則在中國成了“砍價”的過程。還有些獵頭顧問為了讓單子快速成交，在各自問題上故意隱瞞以促成雙方雇傭關系成立。

“獵頭顧問的來源主要是行業(yè)內(nèi)部互相挖人，新人培養(yǎng)成功率相當不理想”，一位資深獵頭憂心忡忡地說，獵頭行業(yè)說起來是為企業(yè)找人才最有效的途徑，而事實上自己都很難解決“人才荒”。因而身處行業(yè)的各種變數(shù)之中，“獵頭”也經(jīng)常被獵。

《獵頭局中局》的作者蕭東樓介紹，以前做咨詢時有個客戶，上海某知名農(nóng)產(chǎn)品電商前身。“有次吃飯時，他跟我訴苦說自己有幾個職位，總是走馬燈一樣流動，四五個月就換，獵頭費都不知花了多少。他說自己對人不錯，怎么就留不住人呢？我問了那幾個候選人的一些詳情和合作過的獵頭公司，打了幾個電話確認，告訴他碰上獵頭行業(yè)的‘職業(yè)托兒’了。”

冰山下的競爭力

獵頭公司利潤每年增長80%-100%的日子很難再來，但“未來十年，體制內(nèi)的如國企、大學、醫(yī)院等，對獵頭的需求會越來越多”。

2002年5月，香港大學校長職位出現(xiàn)空缺。香港政府委托光輝國際獵頭公司在全球華人精英領域“選材”。經(jīng)過半年的接觸及聯(lián)系，光輝國際的亞洲地區(qū)負責人徐佩恩赴加拿大，終于說服了國際基因?qū)W權威徐立之，出任香港大學第14任校長。2005年，領導有方、成績卓著的徐立之，被香港市民評為當年“最佳大學校長”。是役，光輝國際在中國市場一舉揚名。

2009年9月，同樣在獵頭公司的操盤下，朱清時從二百多位優(yōu)秀的候選者中最終勝出，擔任南方科技大學校長。

從香港到深圳，“這樣的方式將會成為未來的常態(tài)?！备哂抡J為，“未來十年，體制內(nèi)的如國企、大學、醫(yī)院等，對獵頭的需求會越來越多?！?/p>

侯正宇相信，盡管現(xiàn)在全球經(jīng)濟衰退對獵頭行業(yè)造成震蕩，“形式不妙，但未來勝出的獵頭，必須對客戶的生意以及他的組織機構(gòu)有非常深入的了解。這樣的獵頭，永遠是客戶的座上賓?！?/p>

由于中國GDP增長越來越趨于正常化，同時受到獵頭市場剛性成本上升的影響和社交網(wǎng)絡招聘的沖擊，過去獵頭公司利潤每年增長80%-100%的日子很難再回來。在王桂生看來，政府采購和服務的普及化，將是獵頭公司未來的兩大重要機遇。并且，提高人均生產(chǎn)率才是獵頭的“自我救贖”之路，需要將人員、流程、系統(tǒng)、公司經(jīng)營和企業(yè)文化這些“冰山下的競爭力”做好做足。

對于獵頭行業(yè)的未來，高勇多了幾分坦然。他的戶口至今還在農(nóng)村，自認為“是一個地地道道的農(nóng)民”，他最愛的一道菜是四季豆燉土豆。一個念頭總在他頭腦中晃蕩—如果一開始不做獵頭而改種地，如今自己會是一個什么樣子？