找新活,讓錢越來越好賺

呂理哲，專欄作家。1954年生于臺北，對印刷出版新技術(shù)和商業(yè)模式頗有見地。1997年順勢互聯(lián)網(wǎng)潮流，成立了嶄新科技公司(BrainNew Inc.)；1998年開發(fā)了“嶄新印通”產(chǎn)品；2002年成立庚新(上海)計算機(jī)科技公司(BrainNew Shanghai Inc.)；2006年開始幫助印刷企業(yè)開展CIP3/4數(shù)字化工作；2009年開始推介印刷標(biāo)準(zhǔn)，緊跟國內(nèi)印刷趨勢走向未來。

根據(jù)《印刷經(jīng)理人》雜志對2011年我國印刷業(yè)樣本企業(yè)經(jīng)營情況和盈利情況的報道，與2010年同期相比，2011年上半年，68.2%的印刷企業(yè)銷售額增長，只有36.2%的印刷企業(yè)利潤增長；14.5%的印刷企業(yè)銷售額下降，卻有36.2%的印刷企業(yè)利潤下降。從而可以得出，有32%的印刷企業(yè)銷售額增長了，利潤卻沒有增長，即：活多了，卻沒能多賺到錢。

美國印刷業(yè)趨勢分析專家稱，印刷業(yè)賺錢越來越難的趨勢，就像被壁球打扁的蚊子一樣無可挽回。造成印刷業(yè)變化的原因很多，其中主要原因在于：印刷業(yè)主要滿足各種行業(yè)營銷和包裝的需求，但目前隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和移動裝置的智能化，營銷的模式有了明顯的結(jié)構(gòu)性變化，印刷不再是最好的方法。

營銷，就是通知想要買這類產(chǎn)品的人，幫助他們了解這類產(chǎn)品的優(yōu)勢，或讓不知道這類產(chǎn)品的人對這類產(chǎn)品有印象，當(dāng)他想買時，就會優(yōu)先考慮這類產(chǎn)品，甚至刺激他對這類產(chǎn)品的購買欲望。

大公司賣的產(chǎn)品多，產(chǎn)品也大眾化，所以會盡量通知能收到信息的人，讓他們留下好的印象，這樣買東西時，這個品牌會對他們產(chǎn)生正面的吸引力，就像可口可樂利用營銷的力量，把一個只是“把糖加進(jìn)水里”的產(chǎn)品變成世界第一品牌一樣，這就是營銷的目的，這也一直是印刷品的服務(wù)項目。

以往利用美麗的圖片、動人的辭令，并用油墨印在紙張上就能影響消費(fèi)者的思想。然而到了2012年，利用智能手機(jī)的三維攝像頭和屏幕，普通人利用智能手機(jī)就能輕易拍出三維家庭電影。所以，當(dāng)人們從信箱里拿出一疊印刷的廣告單，還沒看到美麗的圖片和聳動的辭令，就會直接扔進(jìn)垃圾桶里。

街口的招牌一個個被播放彩色廣告短片的大屏幕所取代，宣傳單頁被手機(jī)里的彩信所取代，這些方式都能代替印刷服務(wù)，效果甚至更好。

自古以來，商人推銷產(chǎn)品最原始的方法就是“推”出去，把產(chǎn)品和信息推到市場上，讓需要的人看到。讓銷售員推銷產(chǎn)品或是讓人代理產(chǎn)品，再給一個獎勵的機(jī)制，產(chǎn)品就能賣得更多，那個時代，“印刷”已經(jīng)是最好的工具了。

工業(yè)革命以后，各種新產(chǎn)品紛紛問世，競爭也越來越激烈，許多人開始研究營銷理論，發(fā)現(xiàn)所有產(chǎn)品的購買者都可以被視為一個特定的群體，可以用性別、年齡、文化程度、收入、家庭人數(shù)等屬性來定義，于是“營銷”成為了一門學(xué)問。

在家庭主婦喜歡看的電視劇中，把洗衣服的困擾強(qiáng)調(diào)一下，再把能解除該困擾的產(chǎn)品演示一下，受到影響的家庭主婦就會主動上門來買這種產(chǎn)品，這就是把客戶“拉”過來的營銷。在“拉”的方法中，電視就比印刷品效果好，因為電視能提供的信息比印刷品多，而且生動。

不管是“拉”還是“推”，這些在今天都被歸類為“離線”方式。毫無疑問，通過“拉”或“推”，今天的廣告都可以被送到人們的桌上或是手上，我們看到廣告還可以立刻說“我要買”或“我不要”。于是。好的營銷企劃就會設(shè)計一個好節(jié)目吸引人們?nèi)⒓?，既有樂趣還能得到獎品，通過電腦或手機(jī)，營銷節(jié)目就可以和營銷對象實時互動，于是除了“推”和“拉”以外，營銷有了新的“連線”方式—“參與”。

愿意參與營銷節(jié)目的人，當(dāng)然是最可能的潛在客戶，他甚至還會介紹其朋友來參與，這種幫忙“推”和“拉”的客人，比領(lǐng)薪水的員工還“勤快”。

營銷企劃當(dāng)然喜歡“參與”的方式，電視廣告這種離線工具就做不到，但是無論是電話還是印刷品，這些離線媒介都不能滿足“參與”的需要，也只有印刷品印上QR碼后，才勉強(qiáng)算是“連線”。

印刷企業(yè)需要滿足客戶的營銷需求，印刷業(yè)也須因營銷技術(shù)的變遷而發(fā)展，“拉”的營銷方式越來越流行，但并沒有取代“推”，這主要是受到營銷成本和區(qū)域的限制。

當(dāng)你的手機(jī)收到“北面50米的嶄新刀削面店，本市美食比賽的冠軍！出示本彩信，閣下全部消費(fèi)打八折”的信息時，面店的營銷成本接近為零，因為只有你實際消費(fèi)了，面店才需要付錢給提供這種LBS（Location Based Service）營銷服務(wù)公司。也就是說，當(dāng)“參與”的營銷方式更發(fā)達(dá)時，營銷的成本和區(qū)域的限制也將全部被打破，單純的印刷勢必更加艱難。如果印刷企業(yè)比客戶想得早，早日提供“連線”營銷服務(wù)，教客戶加印QR碼，或幫客戶把廣告貼在社群網(wǎng)絡(luò)上，也許會獲得生存和發(fā)展的機(jī)會。

把油墨印到紙張上并把顏色控制好，這一點有多難，印刷企業(yè)都知道，而幫客戶到社群網(wǎng)絡(luò)去貼相同的內(nèi)容，則容易多了。能同時為客戶提供“推”、“拉”、“參與”營銷方式的印刷企業(yè)，還需要擔(dān)心活做得越多、利潤卻越來越少的印刷業(yè)趨勢嗎？