淺談行為導向在高職《商務洽談》中的應用

【摘 要】為了改變傳統(tǒng)教學內(nèi)容中的體系，在教學中我們作了嘗試。教學實踐證明，這是一種教學創(chuàng)新，不僅能夠充分調(diào)動學生的主動性，而且能夠培養(yǎng)學生的團隊精神和協(xié)作意識，培養(yǎng)學生參與管理實踐的能力，值得推廣。

【關鍵詞】項目化；教學改革

《商務洽談》課程是常州工程職業(yè)技術學院經(jīng)濟貿(mào)易系試點專業(yè)市場營銷專業(yè)一門核心課程?！渡虅涨⒄劇肥且婚T實踐性極強的課程，一方面要求學生具備很強的營銷技能，同時也要求學生很高的專業(yè)素養(yǎng)。本門課程要培養(yǎng)學生的溝通能力、交際能力、表達能力、應變能力、協(xié)作能力等等專業(yè)技能。在組織教學的過程中，我們努力調(diào)動學生積極參與，全力以赴，培養(yǎng)學生的動手能力。如何較好地將行動導向引入到課程中，我做了兩輪小的嘗試。

一、第一輪嘗試

營銷類的課程大多不能實現(xiàn)實戰(zhàn)，因而第一輪嘗試我們要求學生“做”的主要是文案。我們發(fā)現(xiàn)學生文案中存在以下幾個主要問題：（1）作品以下載資料堆積為主，沒有自己的思想。（2）各個組都放了很多心思在如何把PPT做得更漂亮，而不是放在如何使它對我們的演示或說明我們的觀點更有作用上，我們進入的誤區(qū)是放了很多很漂亮的照片，圖片上去，卻忽略了這些都是會分散注意力的沒用的東西。（3）作品中比較欠缺的東西就是一個比較清晰的架構(gòu)表。通常只是把一些要做的東西分成幾大塊，然后分配由不同的人來完成，完成之后才再來做一個統(tǒng)一和規(guī)劃，因為沒有一個“骨架”出來做引導，在分工之后盡量避免自己做自己的，從而和主題割裂開來的現(xiàn)象。（4）文案停留在紙上談兵。學生幾乎不去驗證自己的提議。（5）由于同組內(nèi)學生角色分工不同于是工作量大不相同，致使一部分平時學習習慣差的學生有吃“大鍋飯”的想法，在完成項目時不認真對待，馬馬虎虎，更容易放松對自己的要求，造成學生兩極分化現(xiàn)象。鑒于以上不足，我們進行了第二輪嘗試。

二、第二輪嘗試

（1）授人以漁。我們在課程中引入“九型人格”的性格分析法。它可以讓人真正地知己知彼，可以幫助人明白自己的個性，從而完全接納自己的短處、活出自己的長處；可以讓人明白其它不同人的個性類型，從而懂得如何與不同的人交往溝通及融洽相處，與別人建立更真摯、和諧的合作伙伴關系。個人職業(yè)生涯與人格類型之間存在著必然且重要的聯(lián)系，因為能力、興趣、價值觀這幾方面都是隨時間和社會環(huán)境的變化而變化的，但是一個人的基本人格類型自接近成年以后就有著良好的穩(wěn)定性。人們會被一種特定的人格類型所支配，人們在一生中都無法擺脫某一特定的行為方式與特點的影響和約束，而適合你的工作就是那些能最大程度地發(fā)揮你的人格中的天賦優(yōu)勢和才能的工作，這正是以就業(yè)為導向的高職教育中的一個重要的內(nèi)容。（2）驗證想法。課程中我們的作業(yè)分為兩類。一是文案，文案作業(yè)我們要求以個人為主完成，嚴格限定字數(shù)，杜絕海量下載，注重格式規(guī)范，滲透營銷思想，體現(xiàn)專業(yè)思想；二是自拍視頻，事先我們設定背景情節(jié)，要求學生拍攝不超過五分鐘的視頻。將自拍視頻應用于教學過程中，打破了以往教學模式的單調(diào)和不足，不但豐富了課堂教學，而且能夠從教學內(nèi)容、方法、步驟和策略等方面體現(xiàn)學生的主體地位，有利于調(diào)動和提高學生學習的主動性、積極性。很多經(jīng)濟問題的解決，單純依靠課本文字介紹和教師口頭講述，學生難以對該事件的具體進程有深刻的感性印象。目前在經(jīng)濟領域，越來越重過程輕結(jié)論，重客觀細節(jié)輕主觀臆斷，因此，就要求教師適當?shù)匾龑W生去接觸感受能再現(xiàn)經(jīng)濟事件過程，尤其是能反映出某個偶然細節(jié)瞬間改變整個進程的場景，而這樣的接觸，通過自拍視頻這個媒介，無疑是最直觀生動的。（3）頭腦風暴。營銷人員談判能力成長在學生階段主要任務是技能與知識的學習和恰當?shù)倪\用談判原理及知識。如何判斷原理及知識運用是否恰當呢？頭腦風暴是很好的方法。學生很多時候不了解原理的內(nèi)涵，即使對該原理內(nèi)容倒背如流，站在知識掌握和運用的角度說，仍舊是一知半解、膚皮潦草的。應試教育的缺點是磨滅了學生的創(chuàng)造性。在項目教學中，通過教師的啟發(fā)，學生自拍視頻作品可以在項目中充分發(fā)揮自己的創(chuàng)造性。課堂上觀賞同學的自拍作品，一方面可以領會他人的思路，同時也激發(fā)自己的想法。聆聽同學的分析，一方面可以思考他人的觀點；另一方面也可以運用九型人格分析我們的同學的特性，更重要的是有了自己的判斷。（4）緊跟實事。項目教學是實踐性教學，培養(yǎng)學生較強的實踐能力是其重要目的，在項目教學中，我們及時捕捉實事熱點，比如唯冠蘋果之爭、溫商林春平收購美國銀行、網(wǎng)絡紅人劉俐俐、常熟跑路老板顧春芳等等，運用所學知識預測事態(tài)發(fā)展。同學們對社會的認知和觀察能力大大提高。

三、我的體會

（1）自拍視頻對拍攝硬件設施要求不高，不受環(huán)境、時間受限。商務洽談中洽談場所的選擇、布置對于洽談效果具有一定的影響。雖然我們是課堂教學，但是拍攝活動空間不局限于教室。上課的時間是有限的，但拍攝時間不占用課堂時間。整個洽談的環(huán)節(jié)通過視頻展現(xiàn)在課堂上，課后時間的寬裕使得洽談充分展開，部分小組甚至可以將其他課程中所學理論運用在自拍視頻的片斷中，并且由于思考時間的充裕，使得洽談策略、方法都能找到用武之地。（2）學生可以循序漸進地運用所學洽談策略和技巧。任何一次商務洽談項目都可運用到洽談技能，也可不運用到洽談技能，比如：我們設計一個洽談開局項目，要求學生開局目標設計恰當策略處理問題，但是學生可在洽談過程中可以以主觀判斷對手情況選擇不同的策略，完全由他們自己確定洽談策略，另外，學生會根據(jù)洽談項目的復雜程度靈活運用到所學新技能，不是簡單重復低層次的洽談項目的所用方法和策略，學生在自拍視頻中嘗試重復其他小組學生原有的一些技能，原來不會的現(xiàn)在會用了，一次次的自拍視頻會使他們嘗試更多的操作方式，結(jié)果使學生對自拍視頻產(chǎn)生興趣，從而提升學習商務洽談課程的效果。（3）提高學生對洽談的重要意義的認識。一方面由于自拍視頻的硬件設施要求不高；另外，學生在拍攝中，無論是環(huán)境感受還是心理狀態(tài)，都與實際工作現(xiàn)場縮小偏差，學生很容易確實投入到角色扮演中。另一方面，學生在策略、方法的使用方面可以“作秀”，表演戲份很重，所以體驗效果得到一定提升。（4）引導學生實現(xiàn)最佳的項目實現(xiàn)方式。以項目為導向，以任務為驅(qū)動的《商務洽談》課程教學模式通過集興趣調(diào)動、信息共享、經(jīng)驗交流于一身的任務設計引導學生實現(xiàn)最佳的項目實現(xiàn)方式。在布置自拍視頻任務的同時，提供有關資訊。在視頻展示過程中，注意課堂環(huán)節(jié)的調(diào)度，既要給拍攝小組充裕的時間完成拍攝思路匯報，又要不斷提醒其他學生參評效率。結(jié)合我們所接觸的九型人格使學生充分了解自身的優(yōu)勢和不足，在信心不斷提高的同時不斷意識到自己有待改進的地方。

高職教育工作一切以學生為中心，以學生為本，所以一就業(yè)為導向模式下的學生學業(yè)研究無論是對學校的發(fā)展還是學生個人的成長都具有一定的價值。在高職營銷專業(yè)課程引入九型人格理論和將自拍視頻帶入課堂目前應用還是一片空白，市場營銷專業(yè)作為常州工程職業(yè)技術學院的重點試點專業(yè)，我們的研究可以為常州工程職業(yè)技術學院以項目為載體、任務為驅(qū)動基于“工作過程導向”學科體系課程的改革提供相應借鑒。

參 考 文 獻

[1]彭穗，汪朝輝.九型人格理論在團隊管理中的運用[J].現(xiàn)代商業(yè).

2010（17）

[2]李羽飛.論《商務談判》課任教師的教學能力修養(yǎng)[J].東華理工學院學報.2005（12）

[3]丁雪艷.“九型人格”視閾下的中學生思想教育探論[J].高等函授學報（哲學社會科學版）.2010（10）

項目基金：常州工程職業(yè)技術學院2011年院級教育研究一般課題《基于營銷崗位的商務洽談人格分層訓練探討》部分成果（課題編號：11JY024）。