凈水器代理品牌市場營銷策略分析

【摘 要】目前，隨著我國環(huán)境污染加重，大家對飲用水健康的關(guān)注也在增加。近年來很多國外凈水器產(chǎn)品走向中國的市場。代理國外品牌凈水器，該如何進行營銷是困擾中國代理商的一個主要難題。本文主要根據(jù)產(chǎn)品目標客戶類型分析、目標市場定位分析、產(chǎn)品促銷策略分析、渠道建立的角度來進行了闡述。

【關(guān)鍵詞】凈水器；代理；品牌

一、凈水器的目標客戶類型分析

（1）家庭用戶。對于中國家庭用戶，自來水的普及還剛剛完成，對于凈水器消費需求意識還遠遠未能建立起來。同時，家庭成員間意見對凈水器購買決策的影響較多，相應(yīng)的營銷難度也加大。因此，營銷的關(guān)鍵是需要培養(yǎng)中國家庭用戶的消費意識，可以根據(jù)中國消費者對國外的關(guān)注，將國外的家庭使用普及程度進行宣講。對凈水器產(chǎn)品宣傳推廣也以新的家庭用戶為主，對于消費意識較保守的家庭客戶，以嘗試使用為主，來慢慢進行消費意識滲透。（2）企業(yè)用戶。對于企業(yè)用戶來說，凈水器需求取決于剛性需求的程度。凈水器產(chǎn)品的投入產(chǎn)出效益比，也是企業(yè)關(guān)心的主要問題。按照企業(yè)的需求進行分析，主要有飲料生產(chǎn)類企業(yè)和對凈水需求量大的企業(yè)為主。企業(yè)對凈水器投入的費用、投入后期的維護等問題關(guān)注較多。對于企業(yè)用戶的營銷，也主要適合以品牌產(chǎn)品的費用結(jié)算方式、后期的跟蹤服務(wù)特點為主來進行訴求，來獲取企業(yè)對凈水器品牌產(chǎn)品的選擇。

二、產(chǎn)品目標市場定位

（1）區(qū)域定位策略。目前，凈水器品牌眾多，代理商往往是結(jié)合自己的企業(yè)所在區(qū)域，進行確定目標市場。但是，不同區(qū)域的家庭用戶的整體經(jīng)濟水平不同、當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)也存在差異。為此，需要根據(jù)產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品功效和不同區(qū)域水質(zhì)特點，來選擇區(qū)域市場。從而使得產(chǎn)品能夠快速為區(qū)域市場消費者所接受。（2）按照收入不同進行定位策略。不同收入的客戶，對于凈水器產(chǎn)品的價位敏感程度存在差異性。因此，代理商需要根據(jù)客戶的收入層次性，進行定位?？梢詫a(chǎn)品劃分為高價位、中等價位、低端價位等不同層次產(chǎn)品，來滿足不同收入群體的需求。（3）按照功效進行定位。對于水的功能需求不同，也會影響到消費者選擇。因此，品牌代理商需要考慮到人們對凈水的功效需求的差異性。根據(jù)消費者的功效關(guān)注點的不同，品牌代理商可以進行產(chǎn)品功效的定位選擇，可以選擇某一功效作為主打，進行重點宣傳。如有的代理商重點突出代理產(chǎn)品具有口感甜的功效，同時也有產(chǎn)品進行多種礦物質(zhì)添加的特點。

三、凈水產(chǎn)品促銷策略分析

（1）對家庭用戶的產(chǎn)品促銷策略分析。目前對于家庭用戶進行促銷，主要從價位優(yōu)惠，如打折、降價等方式。而對于服務(wù)的關(guān)注較少。經(jīng)過走訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)家庭用戶對凈水產(chǎn)品后期服務(wù)更關(guān)注，傾向于選擇具有長期后期服務(wù)的能力的品牌，以保證能夠及時進行相關(guān)配件和添加成分更換。所以，品牌代理商需要在進行價位促銷時，聯(lián)合相關(guān)的品牌服務(wù)渠道，進行整合，通過提供超值的服務(wù)來吸引家庭用戶。（2）對企業(yè)用戶促銷策略分析。對于企業(yè)用戶來說，凈水器設(shè)備往往比家庭用戶要貴很多。因此，影響企業(yè)購買主要原因在于該企業(yè)擁有的現(xiàn)金流的多寡。品牌代理商在促銷時，如能提供合理的分期結(jié)算的方式，企業(yè)用戶更容易接受。因此，對于大型的凈水設(shè)備可以進行分期付款的方式或者是抵押貸款的方式，讓企業(yè)具有投入購買的能力，激發(fā)企業(yè)的投入需求。（3）整合促銷策略。目前，我國凈水器品牌眾多，代理商也眾多、競爭程度越來越激烈。能否獲得更多的市場份額，取決于品牌代理商進行促銷資源整合的能力。比如，凈水器在對家庭用戶促銷推廣時，通過聯(lián)合房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、家裝企業(yè)、家電銷售企業(yè)等相關(guān)行業(yè)進行聯(lián)合銷售促進，可以讓品牌產(chǎn)品快速進入目標消費家庭中。

四、凈水器產(chǎn)品渠道建立思路

渠道通暢與否，決定了凈水器品牌代理商能否做大、做強。因此，需要構(gòu)建出合理的多樣化的銷售渠道。（1）構(gòu)建專店同時進行專柜設(shè)立。目前，我國的消費者對于凈水器專店關(guān)注不多。該類產(chǎn)品，更多人愿意選擇在家電連鎖店鋪內(nèi)購買。因此，對于代理商來說，需要在蘇寧、國美、五星等大型家電連鎖店設(shè)立專柜，從而讓消費者快速接觸到凈水器產(chǎn)品。（2）建立網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。隨著網(wǎng)上在線交易行為的普及，建立網(wǎng)上銷售平臺，可以讓代理商獲得更多平時難以接觸到的客戶。代理商根據(jù)自己的財力、人力情況，可選擇選擇像淘寶一類的網(wǎng)上公共交易平臺，也可以自建門戶網(wǎng)站，進行網(wǎng)上銷售。

通過以上分析，希望更多的凈水器產(chǎn)品代理商，在市場推廣時，能夠形成一種良性的競爭。為終端家庭和企業(yè)用戶帶來更多的好產(chǎn)品。

參 考 文 獻

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