淺議應(yīng)收賬款管理

【摘 要】應(yīng)收賬款是企業(yè)因?qū)ν赓d銷商品或提供勞務(wù)等而形成的應(yīng)向購(gòu)貨或接受勞務(wù)方收取的款項(xiàng)。企業(yè)采取賒銷方式在增加銷售、減少庫(kù)存的同時(shí)，也會(huì)因應(yīng)收賬款的產(chǎn)生而付出一定的代價(jià)，如機(jī)會(huì)成本、管理成本、壞賬成本等。如對(duì)其不予重視和加強(qiáng)管理，會(huì)使企業(yè)因此產(chǎn)生極大的資金短缺風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款；現(xiàn)狀；弊端；管理

一、應(yīng)收賬款居高不下的原因

（1）為了盲目擴(kuò)大銷售。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，賒銷是促進(jìn)銷售的一種重要方式。賒銷具有比較明顯的促銷作用，對(duì)企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開(kāi)拓新市場(chǎng)具有更重要的意義。（2）忽視對(duì)客戶信用的調(diào)查和管理。企業(yè)過(guò)分追求產(chǎn)值和賬面利潤(rùn)，放松了對(duì)應(yīng)收賬款的管理。對(duì)客戶的信用狀況和償債能力等，缺乏必要的科學(xué)分析和評(píng)估，對(duì)客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況不予重視，更不能針對(duì)不同的往來(lái)客戶制定不同的信用政策。從而使企業(yè)應(yīng)收賬款猶如決堤之水，越涌越多，數(shù)額日益增大。（3）風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)。很多企業(yè)為了占領(lǐng)市場(chǎng)，往往只注重賬面上的銷售額，忽視了大量被客戶拖欠占用的流動(dòng)資金風(fēng)險(xiǎn)及財(cái)務(wù)成本的增加。缺少自我保護(hù)意識(shí)，缺乏防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的事前評(píng)估，事中監(jiān)控，事后跟蹤。（4）應(yīng)收賬款管理制度不力。有些企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理缺乏完善的規(guī)章制度。財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門不能及時(shí)溝通，核算與銷售脫節(jié)。（5）缺乏法律意識(shí)。許多企業(yè)面對(duì)大量的應(yīng)收賬款，不懂得運(yùn)用法律手段保護(hù)自己的合法權(quán)益，對(duì)存在風(fēng)險(xiǎn)的賬款，不能及時(shí)訴諸法律。

二、應(yīng)收賬款管理不善的弊端

1．大量占用流動(dòng)資金。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析，在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額一般不高于10%，而在我國(guó)，這一比率高達(dá)60%以上。這導(dǎo)致企業(yè)沒(méi)有足夠的流動(dòng)資金去更新技術(shù)和設(shè)備，提高產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力不足又導(dǎo)致企業(yè)為了賬面的利潤(rùn)不得不采用賒銷策略去爭(zhēng)奪市場(chǎng)。這樣的惡性循環(huán)必將影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，使?fàn)I業(yè)周期延長(zhǎng)，使大量的流動(dòng)資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，輕則影響工資的發(fā)放和原材料的購(gòu)買，嚴(yán)重的甚至影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

2．增加了信用成本。應(yīng)收賬款的信用成本包括機(jī)會(huì)成本、管理成本、壞賬成本。機(jī)會(huì)成本即因資金投放在應(yīng)收賬款上而喪失的其他收入，如投資于有價(jià)證券的利息收入等。管理成本即對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行日常管理而耗費(fèi)的開(kāi)支，主要包括對(duì)客戶的資信調(diào)查費(fèi)用、應(yīng)收賬款賬簿記錄費(fèi)用、收賬費(fèi)用等。壞賬成本即應(yīng)收賬款無(wú)法收回而給企業(yè)帶來(lái)的損失。

3．增加了企業(yè)需以現(xiàn)金墊付的支出。應(yīng)收賬款并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運(yùn)用有限的流動(dòng)資金來(lái)墊付各種稅金和費(fèi)用，增加了企業(yè)的現(xiàn)金流出。這些支出包括企業(yè)需根據(jù)銷售額計(jì)算繳納的增值稅、營(yíng)業(yè)稅、消費(fèi)稅、資源稅以及城市建設(shè)稅等流轉(zhuǎn)稅的支出，根據(jù)由應(yīng)收賬款確認(rèn)的收入計(jì)算上繳的所得稅支出，以及企業(yè)現(xiàn)金股利或利潤(rùn)的分配等。另外，應(yīng)收賬款的管理成本，即信用調(diào)查費(fèi)用等也會(huì)增加企業(yè)的現(xiàn)金流出。

4．形成壞賬損失，影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。壞賬是企業(yè)無(wú)法收回或收回的可能性極小的應(yīng)收賬款。由于發(fā)生壞賬而產(chǎn)生的損失，稱為壞賬損失。我國(guó)企業(yè)平均壞賬率是5％～10％，賬款拖欠期平均是90多天，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的美國(guó)，平均壞賬率是0.25％～0.5％，賬款拖欠期平均是7天，中美企業(yè)相差10多倍。

三、應(yīng)收賬款的管理

（一）事前控制：（簽約到發(fā)貨）

1．對(duì)客戶的信用評(píng)級(jí)。從初識(shí)新客戶到維護(hù)老客戶，業(yè)務(wù)員以及經(jīng)辦業(yè)務(wù)的各級(jí)管理人員都應(yīng)全面了解客戶的資信情況，選擇信用良好的客戶進(jìn)行交易。企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查、跟蹤，建立客戶的動(dòng)態(tài)信息管理系統(tǒng)?？蛻舻馁Y信程度一般從以下五個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估，即信用品質(zhì)、償付能力、資本情況、有無(wú)抵押擔(dān)保和客戶的經(jīng)濟(jì)狀況。企業(yè)可以選擇相關(guān)的評(píng)價(jià)指標(biāo)對(duì)客戶的資信情況進(jìn)行量化考核，并將客戶分類為不同的信用等級(jí)，分別采用不同的信用對(duì)策。

2．注意簽約管理。企業(yè)應(yīng)不斷完善自己的標(biāo)準(zhǔn)合同文本，應(yīng)有專業(yè)法律人員審定合同內(nèi)容，確保權(quán)責(zé)對(duì)等、價(jià)格清晰，使合同漏洞和條款風(fēng)險(xiǎn)盡量減少。非標(biāo)準(zhǔn)合同文本要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格評(píng)審，避免合同條款風(fēng)險(xiǎn)和履約風(fēng)險(xiǎn)，為收款做好法律保障。在銷售合同中應(yīng)明確的內(nèi)容主要有以下幾個(gè)方面：一是，明確交易條件，如：品名、規(guī)格、數(shù)量、交貨期限、價(jià)格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等；二是，明確雙方的權(quán)利義務(wù)和違約責(zé)任；三是，確定合同期限；四是，簽訂時(shí)間和經(jīng)辦人簽名加蓋合同專用章或公司印章（避免個(gè)人行為的私章、單一簽字或其它代用章）；五是，電話訂貨，最好有傳真件作為憑證。

（二）事中控制：（發(fā)貨到收款）

1．發(fā)貨查詢，貨款跟蹤。每次發(fā)貨前客服部必須與銷售合同保持核對(duì)；公司在銷售貨物后，就應(yīng)該啟動(dòng)監(jiān)控程序。

2．建立客戶動(dòng)態(tài)信息管理系統(tǒng)。有關(guān)客戶信用信息的收集、使用和維護(hù)應(yīng)有統(tǒng)一的管理制度和規(guī)定，銷售部門要將銷售單與該客戶被授予的信用額度進(jìn)行核查，決定是否賒銷以及賒銷額度。財(cái)務(wù)部門記錄貨款回收環(huán)節(jié)，要將數(shù)據(jù)及時(shí)反饋給信用管理部門，以便更新客戶動(dòng)態(tài)信息系統(tǒng)。

3．定期對(duì)賬，賬齡分析。財(cái)務(wù)要形成定期的對(duì)賬制度，每隔一個(gè)月或一季度必須同顧客核對(duì)一次賬目，形成定期的對(duì)賬制度，不能使管理脫節(jié)，以免造成賬目混亂互相推諉、責(zé)任不清；并且詳細(xì)記錄每筆貨款的回收情況，經(jīng)常進(jìn)行賬齡分析。

（三）事后控制：（欠款到追收）

1．建立催收管理制度。財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的計(jì)劃、控制和考核。應(yīng)定期對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡、金額做出明細(xì)分析表，分派專人負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收，分配回收任務(wù)，明確責(zé)任。具體操作時(shí)可采取大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，再由大區(qū)經(jīng)理落實(shí)到具體業(yè)務(wù)員身上。如果是單一的大區(qū)經(jīng)銷商或代理商，則由客服中心定期對(duì)其進(jìn)行溝通、催付。對(duì)已發(fā)生的應(yīng)收賬款，可按其賬齡和收取難易程度，逐一分類排序，找出拖欠原因，明確落實(shí)催討責(zé)任。

2．采取合理的追款方式。當(dāng)應(yīng)收賬款被客戶拖欠或拒付時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先分析現(xiàn)有的信用標(biāo)準(zhǔn)及審批程序是否存在問(wèn)題，然后重新對(duì)違約客戶進(jìn)行資信調(diào)查、重新評(píng)價(jià)客戶，將信用品質(zhì)惡劣的客戶從信用名單中刪除，對(duì)于其他原因形成的欠款，可以采取以下催討四步驟：（1）聯(lián)系：銷售人員或客服中心要適時(shí)與客戶保持電話聯(lián)系，隨時(shí)了解客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、個(gè)人背景等信息并分析客戶拖款征兆。（2）信函：銷售人員要對(duì)客戶進(jìn)行全程跟進(jìn)，與客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開(kāi)誠(chéng)布公的溝通，被拖欠的機(jī)會(huì)就會(huì)越低。并且給予客戶一個(gè)正確的觀念，我們對(duì)所有欠款都是非常嚴(yán)肅的，是不能夠容忍被拖欠的。（3）上門或委托代理機(jī)構(gòu)催討：銷售人員要定期探訪客戶，客戶到期付款，應(yīng)按時(shí)上門收款，或電話催收。遇到客戶違紅風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和層層上報(bào)制，由主管、經(jīng)理等參與分析，及時(shí)對(duì)申報(bào)的問(wèn)題給予指導(dǎo)和協(xié)助。（4）訴訟：當(dāng)上述措施均告無(wú)效時(shí)，可以考慮通過(guò)法院裁決。為了提高訴訟效果，可以與其他債權(quán)人聯(lián)合向法院起訴，以增強(qiáng)證據(jù)力。但該方法往往耗時(shí)長(zhǎng)、費(fèi)用高，而且對(duì)于瀕臨破產(chǎn)客戶，收款的效果并不理想，企業(yè)應(yīng)慎重選擇。

3．制定合理的激勵(lì)政策及銷售回款責(zé)任制。企業(yè)在制定營(yíng)銷政策時(shí)，要將產(chǎn)品銷售和資金回籠結(jié)合起來(lái)，加強(qiáng)銷售人員回款意識(shí)，把銷售回款率作為考核銷售人員的一項(xiàng)重要指標(biāo)，并與工資、獎(jiǎng)金掛鉤。

4．建立呆賬核銷管理制度。對(duì)確實(shí)形成呆賬的款項(xiàng)，按法定程序辦理核銷手續(xù)。但同時(shí)不放棄對(duì)壞賬進(jìn)行后續(xù)催收。

參 考 文 獻(xiàn)

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[4]方斌．加強(qiáng)企業(yè)信用管理的若干建議[J]．財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)．2002（1）