保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理—雇員制探析

【摘 要】保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)代理人之間存在著委托-代理關(guān)系，保險(xiǎn)代理人展業(yè)時(shí)在保單數(shù)量和質(zhì)量上的努力都影響保險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)。多任務(wù)委托—代理模型認(rèn)為，在質(zhì)量信息重要但難以監(jiān)督的情況下，固定工資有可能優(yōu)于激勵(lì)工資。代理-雇員制基于這一假設(shè)探討保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)約束機(jī)制的新發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】交易費(fèi)用；代理—雇員制；風(fēng)險(xiǎn)抵押金制度

科斯在1937年的一篇論文《企業(yè)的性質(zhì)》指出：企業(yè)和市場(chǎng)之間是相互替代的關(guān)系，企業(yè)的產(chǎn)生就是為了降低交易費(fèi)用。而他的好友華人經(jīng)濟(jì)學(xué)家張五常卻不敢茍同，他在另外一篇著名的論文《企業(yè)的合約性質(zhì)》中認(rèn)為，企業(yè)是要素市場(chǎng)代替商品市場(chǎng)的結(jié)果。不管他們誰(shuí)是誰(shuí)非，有一點(diǎn)是肯定的：一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織的產(chǎn)生、發(fā)展、壯大，都是適應(yīng)專(zhuān)業(yè)化分工和降低交易費(fèi)用的結(jié)果。而保險(xiǎn)代理人的產(chǎn)生、存在和發(fā)展也是保險(xiǎn)公司在比較分析市場(chǎng)與企業(yè)兩者的交易費(fèi)用后選擇的結(jié)果。

作為一種較為特殊的經(jīng)濟(jì)組織形式，商業(yè)保險(xiǎn)公司把在開(kāi)展業(yè)務(wù)過(guò)程中起著重要作用的保險(xiǎn)代理人留在保險(xiǎn)公司之外，并不將其吸收成為本公司的正式員工，通過(guò)市場(chǎng)的關(guān)系與保險(xiǎn)公司相聯(lián)系，應(yīng)該說(shuō)這是經(jīng)濟(jì)組織形式在從原始形式向高級(jí)形式進(jìn)化過(guò)程中自然選擇的結(jié)果。保險(xiǎn)公司這樣做的目的是在于把具有極大不確定性的和被保險(xiǎn)人簽訂保險(xiǎn)合同的簽約成本C（在保險(xiǎn)公司和被保險(xiǎn)人簽訂保險(xiǎn)合同之前，保險(xiǎn)代理人在時(shí)間、精力、金錢(qián)等方面的巨大耗費(fèi)）轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)代理人個(gè)人承擔(dān)，相應(yīng)地只需付出較為確定的、較低的酬金（實(shí)收保費(fèi)R的30%左右），從而降低公司營(yíng)運(yùn)的交易費(fèi)用（外生交易費(fèi)用）。但這樣做有一個(gè)基本前提，那就是C必須大于Rх30%，否則保險(xiǎn)公司就會(huì)增加自身的交易費(fèi)用。更重要的是，我國(guó)保險(xiǎn)公司現(xiàn)行對(duì)保險(xiǎn)代理人相對(duì)寬松的管理模式，為保險(xiǎn)代理人的機(jī)會(huì)主義傾向提供了可乘之機(jī)。保險(xiǎn)代理人可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)主義行為增加了保險(xiǎn)公司的交易費(fèi)用（內(nèi)生交易費(fèi)用），部分甚至全部抵消了保險(xiǎn)公司采取這一模式所節(jié)約的交易費(fèi)用。從某種程度上說(shuō)保險(xiǎn)代理人制度已經(jīng)背離了保險(xiǎn)公司管理的初衷。一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織進(jìn)化的基本邏輯是適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，降低交易費(fèi)用，然而這個(gè)邏輯在保險(xiǎn)市場(chǎng)上卻出現(xiàn)例外。而解決這一問(wèn)題的關(guān)鍵在于降低保險(xiǎn)代理人的內(nèi)生交易費(fèi)用。降低個(gè)人代理人的內(nèi)生交易費(fèi)用需要有效的激勵(lì)約束機(jī)制。對(duì)代理人的激勵(lì)，通常是通過(guò)合約的安排來(lái)實(shí)現(xiàn)的，而在合約的訂立及執(zhí)行過(guò)程中，因訂約成本過(guò)高或執(zhí)行上的困難，激勵(lì)合約總是不完全的，因而代理問(wèn)題無(wú)法完全避免。也就是說(shuō)，個(gè)人代理人的內(nèi)生交易費(fèi)用很難徹底消除，而只能以誘導(dǎo)其盡可能其顯示所掌握的信息機(jī)制，最大限度地減少因私人信息優(yōu)勢(shì)導(dǎo)致的信息不對(duì)稱(chēng)帶來(lái)的成本。

一、逐步推行個(gè)人代理人的代理—雇員制

從理論上來(lái)講，為了解決委托人與代理人之間的利益矛盾和信息不對(duì)稱(chēng)帶來(lái)的道德風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，委托人采用以其自己的收益情況為標(biāo)準(zhǔn)給代理人分成合同的激勵(lì)和約束機(jī)制，并將委托人的部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到代理人身上。這種機(jī)制雖可以激勵(lì)代理人積極工作，但同時(shí)也具有代理人被錯(cuò)誤獎(jiǎng)懲的負(fù)面效應(yīng)。如，當(dāng)代理人確已付出了努力，但由于外界因素而使保險(xiǎn)公司未獲得收益，代理人將得不到報(bào)酬，就可能會(huì)因此而降低其努力程度。實(shí)行代理—雇員制可在一定程度上解決這種矛盾。

代理—雇員制是由個(gè)人代理人制度向雇員制轉(zhuǎn)變的一種過(guò)渡形式。即將一部分優(yōu)秀代理人納入保險(xiǎn)公司管理體系中，或?qū)⑵錃w入專(zhuān)屬代理公司中去。代理—雇員制可具體操作如下：對(duì)于保險(xiǎn)公司招聘的代理人工作滿(mǎn)2年或3年的，通過(guò)嚴(yán)格考核其業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)質(zhì)量及客戶(hù)滿(mǎn)意度，選拔一批較高素質(zhì)的優(yōu)秀代理人，吸收他們到保險(xiǎn)公司成為公司的正式員工，或吸納成為其專(zhuān)屬代理公司的合同制業(yè)務(wù)員，發(fā)放適宜的基本工資，給予其社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)及其他一切正式員工所享有的福利待遇。以正式員工的身份對(duì)其進(jìn)行管理，有利于從業(yè)人員最大限度地堅(jiān)定終身為之的責(zé)任，摒棄朝不保夕的弊端，從而提高各方面的管控效能，消除短期行為。同時(shí)，由于代理人與保險(xiǎn)公司之間具有的“專(zhuān)屬”特性，廣大客戶(hù)在接受其服務(wù)時(shí)，也會(huì)增強(qiáng)信賴(lài)感和忠誠(chéng)度，從而全面提高保險(xiǎn)公司的形象和信譽(yù)。對(duì)代理人的考核期不可以太長(zhǎng)或太短，太短難以達(dá)到真正的考核目的，太長(zhǎng)會(huì)使代理人喪失信心。作者認(rèn)為3年左右比較合理，一方面3年時(shí)間基本可以充分考核個(gè)人代理人的業(yè)務(wù)素質(zhì)，對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)模的考核雖隨時(shí)可以進(jìn)行，但對(duì)業(yè)務(wù)質(zhì)量的考核在太短的時(shí)間內(nèi)卻難以達(dá)到目標(biāo)，如業(yè)務(wù)退保率、續(xù)保率、客戶(hù)投訴及反饋意見(jiàn)等等往往需要一段時(shí)間段才能獲知；另一方面，考核期設(shè)為3年左右可以使個(gè)人代理人對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)信心，從而激勵(lì)其積極開(kāi)展業(yè)務(wù)，承攬合格、高質(zhì)量的業(yè)務(wù)，增強(qiáng)其對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)的態(tài)度。而且，如此可以保持保險(xiǎn)公司和代理人之間的重復(fù)博弈，成為達(dá)到最優(yōu)均衡的一個(gè)新的解決辦法。正如上述結(jié)論：與雇員制相對(duì)應(yīng)的固定工資合同可能優(yōu)于代理制對(duì)應(yīng)的激勵(lì)合同。當(dāng)然，面對(duì)我國(guó)近355萬(wàn)如此龐大的代理人隊(duì)伍，不可能一蹴而就地從代理制一下轉(zhuǎn)變到雇員制，畢竟這中間需要大量的轉(zhuǎn)制成本，因此我們可以逐步推行代理制→代理-雇員制→雇員制的轉(zhuǎn)變。

二、代理—雇員制下的工資體系設(shè)置

個(gè)人代理人轉(zhuǎn)正成為保險(xiǎn)公司或?qū)俅砉镜恼絾T工后，其工資體系可基本由三個(gè)部分構(gòu)成：一是固定工資，即根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)員的具體級(jí)別支付相應(yīng)的月基本工資；二是浮動(dòng)工資，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)員每月的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)按月支付；三是獎(jiǎng)金，根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)效益定期發(fā)放。這樣的工資體系既可以滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)員的穩(wěn)定性需要和歸屬感，又可實(shí)現(xiàn)對(duì)員工的激勵(lì)與公平對(duì)待。同時(shí)該工資體系的設(shè)置無(wú)形中建立了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員參與約束和退出限制，對(duì)保險(xiǎn)代理人道德風(fēng)險(xiǎn)行為形成一個(gè)“可置信的威脅”。通過(guò)這樣的工薪機(jī)制，有利于吸引和留住優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，建立營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)公司榮譽(yù)與共、休戚相關(guān)、目標(biāo)一致的長(zhǎng)期利益關(guān)系，可以增進(jìn)業(yè)務(wù)員對(duì)公司和客戶(hù)的忠誠(chéng)度，可以吸引更多優(yōu)秀高素質(zhì)的人才加盟我國(guó)的保險(xiǎn)事業(yè)。

三、建立和完善風(fēng)險(xiǎn)抵押金制度

代理—雇員制下，雖然部分優(yōu)秀代理人走出了社會(huì)“邊緣人”的尷尬境地，而縱向一體化的銷(xiāo)售隊(duì)伍其機(jī)會(huì)主義行為水平也會(huì)相對(duì)較低，但畢竟保險(xiǎn)公司與營(yíng)銷(xiāo)員之間還是存在“專(zhuān)屬”的委托—代理關(guān)系，代理人道德風(fēng)險(xiǎn)還是客觀存在的。因此，可以建立相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)員風(fēng)險(xiǎn)抵押金制度，一旦代理人出現(xiàn)機(jī)會(huì)主義行為，就將損失從個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)抵押金中補(bǔ)償，不足者還需要交納罰款，從而起到規(guī)范其行為的作用。另外，抵押金的額度必須恰到好處，太低起不到約束作用，太高則營(yíng)銷(xiāo)員建立信譽(yù)的成本過(guò)高。這一安排相當(dāng)于創(chuàng)建抵押品，以保證交易的完整進(jìn)行。另外，代理—雇員制下，個(gè)人代理人在成為正式雇員后，保險(xiǎn)公司可以有計(jì)劃地對(duì)其加以監(jiān)督和管理了，因而，保險(xiǎn)監(jiān)督管理部門(mén)可以通過(guò)頒布健全的監(jiān)管法規(guī)，并監(jiān)督檢查保險(xiǎn)公司執(zhí)行情況來(lái)達(dá)到對(duì)代理人行為的監(jiān)管。

應(yīng)該說(shuō)，代理—雇員制的實(shí)行讓數(shù)目眾多并處于“邊緣人”地位的保險(xiǎn)代理人產(chǎn)生一種歸屬感，增進(jìn)了對(duì)公司的認(rèn)同，這從一定程度上可以減少保險(xiǎn)代理人采取不利于保險(xiǎn)公司行為的動(dòng)機(jī)。同時(shí)代理—雇員制下工資體系、風(fēng)險(xiǎn)抵押金制度等的建立也能對(duì)“劣質(zhì)”保單產(chǎn)生一定的限制作用。

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