零售銀行面臨一場(chǎng)“集體突圍戰(zhàn)”

中國(guó)的商業(yè)銀行自股改以來，經(jīng)營(yíng)效益實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。其中，零售銀行崛起的力量不容置疑，且貢獻(xiàn)度與日俱增。但在全球金融危機(jī)襲擊下，中國(guó)金融業(yè)與中國(guó)經(jīng)濟(jì)一樣處于增長(zhǎng)的十字路口。零售銀行如何既保持高速增長(zhǎng)又與時(shí)俱進(jìn)，在當(dāng)前環(huán)境下顯得更為重要。

中國(guó)零售銀行發(fā)展呈現(xiàn)新特征

零售業(yè)務(wù)已成為中國(guó)銀行業(yè)新的發(fā)展重點(diǎn)，在銀行戰(zhàn)略中的地位日益提升。從收入結(jié)構(gòu)方面，隨著銀行收入的多元化推進(jìn)，零售銀行收入占比顯著提升。2011年上半年，16家上市銀行手續(xù)費(fèi)及傭金收入在利潤(rùn)中的占比為20.12%。從增長(zhǎng)情況來看，零售銀行收入的增長(zhǎng)要高于利潤(rùn)的增速。2011年上半年，16家上市銀行利息凈收入增速26.29%，而手續(xù)費(fèi)與傭金凈收入增速達(dá)到45.96%。

在蓬勃發(fā)展中，中國(guó)零售銀行發(fā)展呈現(xiàn)出新的特征。

一是經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型為零售銀行發(fā)展指明方向。調(diào)結(jié)構(gòu)重民生的政策導(dǎo)向?yàn)橄M(fèi)信貸、信用卡等零售銀行業(yè)務(wù)帶來廣闊的發(fā)展空間。政策鼓勵(lì)民間資本的創(chuàng)業(yè)投資，鼓勵(lì)創(chuàng)新型企業(yè)上市，會(huì)使創(chuàng)投貸款、個(gè)人結(jié)算、理財(cái)業(yè)務(wù)迎來比較好的發(fā)展機(jī)遇。

二是傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)煥發(fā)新活力。其一，個(gè)人貸款逐步從個(gè)人住房信貸向個(gè)人汽車、個(gè)人綜合、個(gè)人住房裝修、個(gè)人信用、助學(xué)貸款等個(gè)人消費(fèi)領(lǐng)域全方位拓展。國(guó)內(nèi)零售銀行管理體系不斷健全，個(gè)人貸款業(yè)務(wù)在擔(dān)保方式、還款方式等方面不斷加強(qiáng)創(chuàng)新以滿足客戶的個(gè)性化貸款需求。其二，互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)了電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。零售銀行在不斷將柜面產(chǎn)品搬到電子渠道，不斷開發(fā)B2B、B2C等電子渠道特色產(chǎn)品。3G、平板電腦、數(shù)字電視等一些新技術(shù)的廣泛應(yīng)用，進(jìn)一步促進(jìn)了電子銀行渠道的擴(kuò)展，產(chǎn)品更加豐富完善，服務(wù)更趨交互式、個(gè)性化。

三是理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)。2011年，在國(guó)家宏觀調(diào)控背景下出現(xiàn)了高風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)的大幅縮水和CPI持續(xù)高漲下的存款負(fù)利率化，穩(wěn)健型銀行理財(cái)產(chǎn)品大行其道。與當(dāng)初外幣為主的理財(cái)格局不同，人民幣理財(cái)成為市場(chǎng)主體，掛鉤股票的理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)不再是需求主體，取而代之的則是信貸類為基礎(chǔ)的綜合性理財(cái)產(chǎn)品。由于門檻不高，所涉及的投資者也大幅增加，根據(jù)央行2011年第三季度投資者統(tǒng)計(jì)調(diào)查，有21.3%的儲(chǔ)戶傾向于投資“基金理財(cái)產(chǎn)品”類，這其中仍然是銀行理財(cái)為主。截止到2011年半年末，理財(cái)產(chǎn)品余額已經(jīng)發(fā)展到了3.3萬億。

四是高凈值人群涌現(xiàn)引發(fā)零售銀行分層拓展。根據(jù)貝恩的咨詢報(bào)告，2010年中國(guó)個(gè)人總體持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到62萬億人民幣。其中，規(guī)模50萬人的高凈值人群共持有達(dá)15 萬億人民幣的可投資資產(chǎn)；超過2 萬人的超高凈值人群個(gè)人財(cái)富總量達(dá)到3.4 萬億人民幣。中國(guó)高凈值人群投資理念日趨成熟，財(cái)富目標(biāo)更加多元化，財(cái)富管理渠道向使用專業(yè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行加大了私人銀行業(yè)務(wù)的拓展，私人財(cái)富管理在高凈值人群中的滲透率正在逐步上升。

五是零售銀行組織架構(gòu)創(chuàng)新。2011年5月，銀監(jiān)會(huì)相關(guān)文件提出，把單戶500萬元（含）以下的小企業(yè)視同零售貸款處理。該政策出臺(tái)之前，有商業(yè)銀行已經(jīng)在調(diào)整零售條線的組織架構(gòu)。如建行在今年初便已將小企業(yè)業(yè)務(wù)由對(duì)公業(yè)務(wù)條線納入零售業(yè)務(wù)條線管理，并提出以社區(qū)金融為切入點(diǎn)，轉(zhuǎn)變小企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式。這被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是零售銀行組織架構(gòu)的創(chuàng)新；民生銀行針對(duì)小微企業(yè)的“商貸通”業(yè)務(wù)本就歸屬零售銀行部管理；光大銀行的小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)也歸屬零售業(yè)務(wù)部管理。

中國(guó)零售銀行在壓力下前行

一是市場(chǎng)反復(fù)波動(dòng)，使零售業(yè)務(wù)難度加大。2012年，國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)面臨更多不確定性，資本市場(chǎng)振蕩，大宗商品高位徘徊，使理財(cái)業(yè)務(wù)難度加大。美元匯率波動(dòng)劇烈，個(gè)人結(jié)算業(yè)務(wù)面臨許多不穩(wěn)定的因素，這些都是零售銀行業(yè)務(wù)面臨的具體挑戰(zhàn)。

二是理財(cái)產(chǎn)品面臨監(jiān)管和穩(wěn)定的考驗(yàn)。銀行理財(cái)定位尚未完全理清，監(jiān)管措施依然尚未形成體系。目前僅有成文的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》等寥寥幾部，其他的有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的監(jiān)管均是以通知、甚至窗口指導(dǎo)的方式來進(jìn)行的。

2011年末銀監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理有關(guān)問題的通知》，其著重指出“要加強(qiáng)對(duì)發(fā)行期在1個(gè)月以內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品的監(jiān)管”，而后監(jiān)管層在多個(gè)場(chǎng)合指出，要嚴(yán)格執(zhí)行貸存比指標(biāo)日均考核，嚴(yán)禁通過發(fā)行短期理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行高息攬儲(chǔ)，規(guī)避監(jiān)管要求、進(jìn)行監(jiān)管套利；原則上不再批準(zhǔn)發(fā)行1個(gè)月以內(nèi)的銀行理財(cái)產(chǎn)品。雖然對(duì)于銀行所發(fā)行的一般意義上的開放式理財(cái)產(chǎn)品并沒有太大影響，但理財(cái)業(yè)務(wù)總體面臨的政策風(fēng)險(xiǎn)加大。

此外，中國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，提供交易和保值的產(chǎn)品較多，提供增值的產(chǎn)品很少而且很不成熟，一旦資本市場(chǎng)回暖，銀行理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模無疑面臨沖擊。

三是第三方支付興起導(dǎo)致商業(yè)銀行面臨支付脫媒的挑戰(zhàn)。2011年第三方支付行業(yè)翹首以盼的支付牌照終于落地，40家非金融機(jī)構(gòu)分兩批獲得支付業(yè)務(wù)許可證，第三方支付行業(yè)正式合法化。以支付寶、財(cái)付通為代表的第三方支付平臺(tái)，服務(wù)已覆蓋B2B、B2C、C2C以及跨行轉(zhuǎn)賬、信用卡還款、網(wǎng)絡(luò)融資和公共事業(yè)繳費(fèi)等眾多領(lǐng)域。

第三方支付平臺(tái)自身已形成相對(duì)獨(dú)立、與銀行功能類似的結(jié)算賬戶體系，直接以較低的價(jià)格提供與銀行相同或相近的服務(wù)，已然對(duì)銀行的結(jié)算、代理收付等中間業(yè)務(wù)造成了明顯的擠占。第三方支付平臺(tái)已開始將資源優(yōu)勢(shì)延伸至線下，通過鋪設(shè)POS網(wǎng)絡(luò)和代收付費(fèi)系統(tǒng)開展線下收單、醫(yī)保支付等業(yè)務(wù)，對(duì)銀行形成了新的競(jìng)爭(zhēng)。

此外，第三方支付平臺(tái)對(duì)銀行電子銀行業(yè)務(wù)形成了替代。用戶注冊(cè)第三方支付賬戶后，即可通過互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)等完成賬戶資金的轉(zhuǎn)移支付，其中收付款管理、轉(zhuǎn)賬匯款、信用卡還款、網(wǎng)上繳費(fèi)、網(wǎng)上基金、網(wǎng)上保險(xiǎn)等與銀行網(wǎng)銀的功能并無明顯差異，用戶無需注冊(cè)銀行網(wǎng)銀就能便利地實(shí)現(xiàn)大部分支付要求，使部分電子銀行客戶出現(xiàn)分流。

中國(guó)零售銀行醞釀突破

中國(guó)銀行業(yè)最大的發(fā)展機(jī)遇在零售銀行。中國(guó)零售銀行的發(fā)展尚處于起步階段，與國(guó)際銀行同業(yè)相比還有相當(dāng)?shù)牟罹?。各家銀行業(yè)務(wù)模式趨同，仍然處于低層次競(jìng)爭(zhēng)。在高附加值、高技術(shù)含量、高風(fēng)險(xiǎn)伴隨高收益的高端客戶市場(chǎng)上，與在全球配置資產(chǎn)、提供綜合金融服務(wù)的外資金融機(jī)構(gòu)存在較大差距。在更為頂尖的私人銀行業(yè)務(wù)方面，外資銀行已經(jīng)形成了一系列成熟、完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系，而國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)大多處于以存款為主的貨幣理財(cái)階段。

如何進(jìn)一步把握零售市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的機(jī)遇，如何優(yōu)化零售業(yè)務(wù)的盈利模式，如何建立有效的客戶關(guān)系管理體系，已成為中國(guó)銀行業(yè)面臨的一場(chǎng)“集體突圍戰(zhàn)”。

一是創(chuàng)新消費(fèi)信貸產(chǎn)品。新年伊始，中國(guó)第四次全國(guó)金融工作會(huì)議落幕，會(huì)議鮮明提出“要堅(jiān)持金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)要求”，為后危機(jī)時(shí)代金融發(fā)展戰(zhàn)略指明方向。中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)正在邁向新一輪周期的起點(diǎn)，面臨從出口驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向消費(fèi)驅(qū)動(dòng)的大轉(zhuǎn)換。

商務(wù)部日前公布《“十二五”商務(wù)發(fā)展主要任務(wù)和重點(diǎn)工作》，具體指標(biāo)包括：社會(huì)消費(fèi)品零售總額年均增15%左右，2015年達(dá)32萬億元?！皵U(kuò)大內(nèi)需”目標(biāo)首次有了量化指標(biāo)。

與之相適應(yīng)的是應(yīng)為消費(fèi)可持續(xù)增長(zhǎng)提供一個(gè)良好的金融環(huán)境，中國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)大力發(fā)展消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，推動(dòng)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，一方面，不斷完善已有的消費(fèi)信貸產(chǎn)品，加強(qiáng)個(gè)人客戶資產(chǎn)管理項(xiàng)目發(fā)展，讓現(xiàn)有消費(fèi)信貸產(chǎn)品更加貼近居民的真實(shí)需求，另一方面，不斷創(chuàng)新消費(fèi)信貸產(chǎn)品，深入挖掘客戶與市場(chǎng)需求。

二是加快向高端業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。商業(yè)銀行應(yīng)迅速提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，填補(bǔ)高端產(chǎn)品空白。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)主動(dòng)地求變，增加產(chǎn)品差異性。一是產(chǎn)品設(shè)計(jì)基礎(chǔ)資產(chǎn)的差異化，在政策允許的情況下，將基礎(chǔ)資產(chǎn)由原來的金融債、央行票據(jù)拓展到企業(yè)短期融資券、一般性金融債等，利用目前境外代客理財(cái)?shù)恼叻艑捚鯔C(jī)，將資產(chǎn)組臺(tái)的基礎(chǔ)資產(chǎn)延伸到境外股票和結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品等等；二是期限多樣化．合理配比收益率，實(shí)現(xiàn)多樣化的流動(dòng)性選擇基礎(chǔ)上的期限收益最佳搭配；三是人民幣資產(chǎn)與外幣資產(chǎn)結(jié)合，引入外幣理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)本外幣產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)。在不同的風(fēng)險(xiǎn)水平上打破固定收益的管理實(shí)現(xiàn)收益浮動(dòng)化和產(chǎn)品系列化。

三是豐富電子支付產(chǎn)品功能。目前，商業(yè)銀行在電子商務(wù)領(lǐng)域主要提供標(biāo)準(zhǔn)化的電子支付產(chǎn)品，包括B2C支付、B2B支付、C2C支付及在線簽約代扣等。為順應(yīng)電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，商業(yè)銀行應(yīng)借鑒第三方支付平臺(tái)的成功經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)個(gè)性化的增值功能，增強(qiáng)電子商務(wù)流的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。一是要結(jié)合市場(chǎng)需求，加快手機(jī)支付、電話支付、在線分期付款等產(chǎn)品的創(chuàng)新實(shí)踐，增強(qiáng)客戶黏性，鞏固支付業(yè)務(wù)的主導(dǎo)地位；二是要深入研究不同行業(yè)的電子商務(wù)流程特點(diǎn)，將現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)化的支付產(chǎn)品向兩端進(jìn)行功能延伸，為航空、鐵路、旅游、保險(xiǎn)、公共事業(yè)等不同的垂直行業(yè)提供個(gè)性化的電子支付解決方案；三是可以在電子支付流程中提供資金監(jiān)管、信用擔(dān)保等中介服務(wù)，以保障買賣雙方交易資金的安全性，促進(jìn)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈信用等級(jí)的提升；四是可以充分利用央行最新推出的“第二代網(wǎng)上支付跨行清算系統(tǒng)”（俗稱“超級(jí)網(wǎng)銀”），通過“一點(diǎn)接入、多點(diǎn)對(duì)接”的系統(tǒng)架構(gòu)，為客戶提供具有統(tǒng)一身份驗(yàn)證、跨行賬戶管理、跨行資金匯劃、跨行資金歸集、統(tǒng)一直聯(lián)平臺(tái)、統(tǒng)一財(cái)務(wù)管理等功能的一站式網(wǎng)上支付管理新平臺(tái)。

四是推進(jìn)理財(cái)中心機(jī)構(gòu)建設(shè)。理財(cái)中心的一個(gè)重要標(biāo)志就是其優(yōu)質(zhì)的客戶結(jié)構(gòu)。因此，要進(jìn)一步加強(qiáng)理財(cái)中心對(duì)高端客戶的服務(wù)力度，加快由傳統(tǒng)交易中心向“營(yíng)銷中心”、“關(guān)系維護(hù)中心”的轉(zhuǎn)變。理財(cái)中心要擴(kuò)大核心存款，為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)提供低成本資金保障，更要擴(kuò)展客戶基礎(chǔ)，使業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與客戶基礎(chǔ)的擴(kuò)大保持協(xié)調(diào)同步。

（作者系經(jīng)濟(jì)學(xué)博士、中國(guó)工商銀行內(nèi)審分局副處長(zhǎng)）