農(nóng)發(fā)行山東省分行助力農(nóng)業(yè)科技 貸動(dòng)“三農(nóng)”發(fā)展

農(nóng)發(fā)行山東省分行歷來(lái)高度重視金融支持農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新發(fā)展，認(rèn)真研究營(yíng)銷支持策略，借助政府有關(guān)部門及相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)專業(yè)優(yōu)勢(shì)，深入挖掘客戶資源，同時(shí)實(shí)行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，促進(jìn)了相關(guān)業(yè)務(wù)順利開(kāi)展，并取得了良好成效，在齊魯大地催開(kāi)了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技之花。自2006年開(kāi)辦農(nóng)業(yè)科技貸款業(yè)務(wù)以來(lái)，累計(jì)支持農(nóng)業(yè)科技貸款項(xiàng)目57個(gè)，發(fā)放貸款48億元。截至2011年年末，貸款余額19.5億元，較年初增加5.9億元，無(wú)論客戶數(shù)量，還是貸款總額，均在農(nóng)發(fā)行系統(tǒng)位于前列。

全面調(diào)查市場(chǎng) 挖掘營(yíng)銷資源

山東省分行結(jié)合農(nóng)業(yè)科技貸款營(yíng)銷特點(diǎn)，改變以往以基層行為主、自下而上逐級(jí)推薦的方式，首先由省行開(kāi)展全面調(diào)查，系統(tǒng)掌握全省農(nóng)業(yè)科技成果認(rèn)定體系及客戶資源情況，確定營(yíng)銷重點(diǎn)，指導(dǎo)基層行開(kāi)展?fàn)I銷。

——自上而下，廣泛搜集客戶資源。

一是上門走訪省直相關(guān)職能部門。為有力推動(dòng)農(nóng)業(yè)科技貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)步順利開(kāi)展，切實(shí)加大營(yíng)銷宣傳力度，先后與省科技廳、農(nóng)業(yè)廳、漁業(yè)廳、林業(yè)廳、水利廳、畜牧辦、農(nóng)機(jī)辦、石化辦、農(nóng)科院等政府部門及其所轄行業(yè)協(xié)會(huì)取得聯(lián)系，并多次上門走訪，宣傳農(nóng)發(fā)行信貸政策，了解行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)以及農(nóng)業(yè)科技成果認(rèn)定情況。根據(jù)走訪了解的信息，整理了全省近幾年農(nóng)業(yè)科技成果項(xiàng)目認(rèn)定統(tǒng)計(jì)表、農(nóng)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化資金項(xiàng)目清單、支持推廣的農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品目錄以及各行業(yè)排名靠前的企業(yè)名單，并撰寫了農(nóng)機(jī)、化肥、農(nóng)藥、水產(chǎn)等行業(yè)調(diào)研報(bào)告，詳細(xì)分析了上述行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、科技創(chuàng)新及成果轉(zhuǎn)化運(yùn)用情況、相關(guān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展前景以及農(nóng)發(fā)行貸款的切入點(diǎn)與可行性，既為領(lǐng)導(dǎo)決策提供了可靠的信息參考，也為基層行開(kāi)展貸款營(yíng)銷給予了有效的信息指導(dǎo)。 二是開(kāi)展貸款項(xiàng)目征詢活動(dòng)。充分利用政府職能部門行業(yè)管理職能與行業(yè)協(xié)會(huì)系統(tǒng)管理優(yōu)勢(shì)，通過(guò)參加行業(yè)協(xié)會(huì)年會(huì)、政府部門網(wǎng)站發(fā)布專題信息，直接向農(nóng)業(yè)科技企業(yè)宣傳農(nóng)發(fā)行的農(nóng)業(yè)科技貸款政策，并指定專門聯(lián)系人，公布了聯(lián)系電話和電子信箱，隨時(shí)歡迎相關(guān)企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢。同時(shí)，印制農(nóng)業(yè)科技貸款項(xiàng)目征詢函1000余份，通過(guò)上述部門直接分發(fā)到相關(guān)企業(yè)。目前已累計(jì)征集客戶資源700余家。在此基礎(chǔ)上，按照國(guó)家宏觀調(diào)控政策、地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、預(yù)期效益、風(fēng)險(xiǎn)承受能力及其農(nóng)業(yè)科技成果的實(shí)用性、先進(jìn)性、環(huán)保性等指標(biāo)，對(duì)獲取的客戶資源及其項(xiàng)目信息進(jìn)行分類排隊(duì)，將230項(xiàng)農(nóng)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化與產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目列入信貸支持意向范圍。

——上下聯(lián)動(dòng)，著力加強(qiáng)項(xiàng)目庫(kù)建設(shè)。對(duì)列入營(yíng)銷意向的農(nóng)業(yè)科技貸款項(xiàng)目，及時(shí)將有關(guān)客戶信息下發(fā)至基層行，組織對(duì)信貸支持可行性開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研。經(jīng)過(guò)基層行的深入調(diào)查評(píng)估，最終確定83家客戶作為營(yíng)銷重點(diǎn)，并逐級(jí)納入項(xiàng)目庫(kù)管理。對(duì)庫(kù)內(nèi)項(xiàng)目，根據(jù)農(nóng)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化運(yùn)用情況及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行分類排隊(duì)，確定營(yíng)銷計(jì)劃：對(duì)于農(nóng)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化項(xiàng)目成熟、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況良好的企業(yè)，作為近期營(yíng)銷重點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)先支持；對(duì)農(nóng)業(yè)科技成果已經(jīng)轉(zhuǎn)化應(yīng)用，但經(jīng)營(yíng)效益尚未完全顯現(xiàn)的項(xiàng)目，列入遠(yuǎn)期營(yíng)銷規(guī)劃進(jìn)行觀察檢驗(yàn)；對(duì)暫不具備貸款基本條件，但具有較好發(fā)展前景，且政府部門大力扶持的農(nóng)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化和產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目，作為后備項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤培育。對(duì)項(xiàng)目庫(kù)實(shí)施進(jìn)度，實(shí)行按月調(diào)度，及時(shí)解決營(yíng)銷過(guò)程中遇到的困難與問(wèn)題，為農(nóng)業(yè)科技貸款業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展奠定了良好基礎(chǔ)。

搭建合作平臺(tái) 實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

積極響應(yīng)山東省委、省政府強(qiáng)化“政、產(chǎn)、學(xué)、研、金”結(jié)合、共同促進(jìn)農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)全面進(jìn)步的號(hào)召，主動(dòng)加強(qiáng)與省直相關(guān)職能部門的溝通協(xié)調(diào)，先后與省科技廳、經(jīng)貿(mào)委、農(nóng)機(jī)辦建立了“政府部門推薦、銀行獨(dú)立審貸、雙方聯(lián)合監(jiān)管”的工作機(jī)制。對(duì)各部門推薦的貸款項(xiàng)目，及其確定的重點(diǎn)扶持領(lǐng)域，實(shí)行 “三優(yōu)先”信貸服務(wù)，即優(yōu)先受理、優(yōu)先調(diào)查、優(yōu)先貸款，得到了相關(guān)部門與企業(yè)的好評(píng)及社會(huì)各界的廣泛認(rèn)可。

——主動(dòng)加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，多方建立業(yè)務(wù)合作平臺(tái)。該行積極主動(dòng)地與省科技廳加強(qiáng)聯(lián)系溝通，了解省內(nèi)農(nóng)業(yè)科技相關(guān)政策以及成果鑒定和推廣情況，與其簽訂了“關(guān)于加強(qiáng)農(nóng)業(yè)科技貸款業(yè)務(wù)合作的協(xié)議書(shū)”，由其負(fù)責(zé)在全省范圍內(nèi)向農(nóng)發(fā)行推薦農(nóng)業(yè)科技貸款項(xiàng)目，并積極配合開(kāi)展信貸政策宣傳。與省經(jīng)貿(mào)委、省農(nóng)機(jī)辦積極溝通協(xié)調(diào)，先后聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，開(kāi)展涉農(nóng)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新貸款項(xiàng)目的通知》、《關(guān)于申報(bào)農(nóng)機(jī)類科技貸款項(xiàng)目的通知》，共同加強(qiáng)對(duì)相關(guān)農(nóng)業(yè)科技領(lǐng)域扶持與服務(wù)。同時(shí)，與省海洋與漁業(yè)廳、畜牧獸醫(yī)局也聯(lián)合下發(fā)了相關(guān)文件，并將共同支持漁業(yè)、畜牧業(yè)科技創(chuàng)新作為雙方業(yè)務(wù)合作的重要內(nèi)容。

——利用相關(guān)部門優(yōu)勢(shì)，保障信貸資金安全。一是利用專業(yè)優(yōu)勢(shì)，防范技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。與相關(guān)部門約定，對(duì)專業(yè)性強(qiáng)、技術(shù)含量高的農(nóng)業(yè)科技貸款項(xiàng)目，由其協(xié)助組織行業(yè)和技術(shù)專家開(kāi)展技術(shù)評(píng)估，確保項(xiàng)目的先進(jìn)性、創(chuàng)新性和實(shí)用性，有效防范技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。二是利用政策優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。為有效利用財(cái)政扶持資金促進(jìn)貸款企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，經(jīng)協(xié)商，相關(guān)部門均承諾在財(cái)政資金的撥付上對(duì)農(nóng)發(fā)行信貸支持企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)傾斜。如省經(jīng)貿(mào)委對(duì)農(nóng)發(fā)行信貸支持的企業(yè)，在財(cái)政補(bǔ)貼資金、創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)等優(yōu)惠政策措施方面給予重點(diǎn)傾斜；省農(nóng)機(jī)辦則在農(nóng)機(jī)產(chǎn)品購(gòu)置補(bǔ)貼、新產(chǎn)品新機(jī)具的推廣應(yīng)用等方面予以重點(diǎn)支持。三是利用管理優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化信用環(huán)境。對(duì)于不配銀行信貸管理，及惡意逃廢銀行債務(wù)的企業(yè)，與相關(guān)部門約定進(jìn)行聯(lián)合制裁，并在文件協(xié)議中予以明確。如省經(jīng)貿(mào)委對(duì)信譽(yù)差的貸款企業(yè)，原則上兩年內(nèi)不再將其列入技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目計(jì)劃，省農(nóng)機(jī)辦規(guī)定不再將其產(chǎn)品列入下年度農(nóng)業(yè)機(jī)械支持推廣的產(chǎn)品目錄。

——關(guān)注民生熱點(diǎn) 促進(jìn)科技創(chuàng)新。

貸款營(yíng)銷中，注重發(fā)揮政策導(dǎo)向作用，密切關(guān)注食品安全、農(nóng)業(yè)機(jī)械化、農(nóng)作物增產(chǎn)增效等民生熱點(diǎn)問(wèn)題，大力促進(jìn)農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的良好結(jié)合。已累計(jì)向環(huán)保型控釋肥及生態(tài)型農(nóng)藥制造行業(yè)投放貸款13.9億元，支持18項(xiàng)與改善土壤生產(chǎn)品質(zhì)、解決農(nóng)作物有害物質(zhì)殘留相關(guān)的科技成果轉(zhuǎn)化和產(chǎn)業(yè)化；向農(nóng)業(yè)機(jī)械制造行業(yè)投放貸款21億元，支持50余個(gè)新機(jī)型實(shí)現(xiàn)量化生產(chǎn)，并全部納入國(guó)家補(bǔ)貼目錄；向農(nóng)作物制種行業(yè)發(fā)放貸款1.7億元，支持培育良種40余個(gè)，推廣良種種植面積2.6億畝，帶動(dòng)農(nóng)民就業(yè)45萬(wàn)人，年均收入增加8840元。

在客戶選擇上，重點(diǎn)支持科研技術(shù)強(qiáng)、發(fā)展前景好的企業(yè)，通過(guò)支持其做大做強(qiáng)，不斷提高科技創(chuàng)新的輻射帶動(dòng)能力。山東冠豐種業(yè)科技有限公司是國(guó)內(nèi)實(shí)力較強(qiáng)的農(nóng)作物良種企業(yè)之一，山東省分行2006年與之建立信貸關(guān)系，初次發(fā)放貸款1000萬(wàn)元。由于其具備較強(qiáng)的科技研發(fā)能力，近五年成功研發(fā)選育新品種近20個(gè)，該行不斷加大信貸支持力度，目前貸款余額達(dá)到5000萬(wàn)元。在農(nóng)發(fā)行信貸支持下，至2011年末，該企業(yè)良種繁育基地達(dá)到15萬(wàn)畝，資產(chǎn)總額5.2億元，較建立信貸關(guān)系初期翻了一番多，創(chuàng)建的“主要農(nóng)作物種質(zhì)創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室”被科技部認(rèn)定為國(guó)家級(jí)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，成為全國(guó)種子行業(yè)中唯一一家國(guó)家級(jí)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室依托單位。

山東華辰生物科技有限公司是國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)，主要從事基因工程蛋白質(zhì)藥物、微生態(tài)制劑、DNA疫苗生產(chǎn)，其產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于動(dòng)物養(yǎng)殖行業(yè)，能夠替代抗生素，使畜禽活體達(dá)到無(wú)毒、無(wú)殘留、無(wú)耐藥性的“三無(wú)”標(biāo)準(zhǔn)。山東省分行累計(jì)發(fā)放貸款1.2億元，支持其實(shí)施的畜禽養(yǎng)殖高效生物制劑產(chǎn)業(yè)化示范工程被列入國(guó)家綠色農(nóng)用生物產(chǎn)品高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化專項(xiàng)，“海洋微生物酯酶及生物催化產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)”項(xiàng)目被列入山東省自主創(chuàng)新成果轉(zhuǎn)化重大專項(xiàng)，被國(guó)家科技部列為“863食品安全計(jì)劃重大專項(xiàng)”的“新型基因工程抗菌肽研制及應(yīng)用”項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)量化生產(chǎn)。

（作者單位：農(nóng)發(fā)行山東省分行辦公室）