靚麗女孩,創(chuàng)立網(wǎng)絡(luò)“免費圖書館”營造智慧人生

只需在青番茄網(wǎng)站上輕點鼠標，從16萬種書目中挑選出你喜歡的讀物，很快就會有人按響你家的門鈴，送實物書上門。借閱完畢，又有快遞人員來取回書籍。而這全程服務(wù)都是免費的！盡管如此，這筆中國最大的閱讀生意，開張第一年就有數(shù)百萬元盈利。目前，青番茄網(wǎng)的會員人數(shù)已達60余萬，甚至連中石化、工行、聯(lián)想、騰訊等名企都是其用戶。作為這家“免費圖書館”的創(chuàng)始人，深圳女子張麗娟有著怎樣的掘金魔法？

推廣全民閱讀，

女白領(lǐng)獨創(chuàng)“免費圖書館”

今年32歲的張麗娟是一位舉止優(yōu)雅的知性女子，原本在深圳一家IT公司任部門經(jīng)理，薪水豐厚，衣食無憂。但由于“每天一睜開眼就忙得像打仗”的生活，已經(jīng)把她拖進了亞健康行列，精神上也時常感到疲憊不堪，張麗娟就想換一種更為健康、快樂的活法！

2010年初，張麗娟與一幫喜歡讀書的朋友歡聚時，大家聊起了韓國每年人均閱讀11本書、法國20本、日本40本、以色列64本……中國人卻只有4.5本，其中超過一半的人根本不讀書。而事實上，我國63.8%的網(wǎng)民仍傾向于紙質(zhì)書閱讀，因為紙質(zhì)書拿在手上的那份實在感，以及散發(fā)著淡淡墨香的文字，是飄渺的網(wǎng)絡(luò)電子書所無法取代的。只因許多人嫌買書太貴，許多人的住處又離圖書館太遠，借書還書需要占用太長時間，大家最終才與紙質(zhì)書漸行漸遠。

這種現(xiàn)狀，令張麗娟的心情難以平復(fù)。西方一位哲人說過，一個不愛讀書的民族是沒有希望的。她和朋友都想為社會做點什么，讓更多的中國人愛上看書。可如何做呢？幾位都曾在IT業(yè)打拼過的年輕人討論了很久，最終敲定借助他們最熟悉的互聯(lián)網(wǎng)，推廣全民閱讀。

網(wǎng)上電子書已經(jīng)有了，但是因為版權(quán)問題和閱讀習慣，仍然頗受局限；網(wǎng)絡(luò)賣書也有了當當網(wǎng)、卓越網(wǎng)，無論模式還是市場占有率，后來者都很難超過這兩家前輩企業(yè)。如果還要做與書有關(guān)的生意，剩下的似乎就只有借書了。

“何不打造一家新形態(tài)的圖書館，以網(wǎng)絡(luò)+實體書的模式向全國讀者開放呢？”聽了張麗娟的創(chuàng)意，有心和她一起創(chuàng)業(yè)的3個朋友都贊不絕口。為了考量項目的可行性，他們花了數(shù)月時間走訪社區(qū)、學校和企業(yè)。

張麗娟和同伴收集到的信息是，中國的圖書館資源極為匱乏，除了高校外，社會性圖書館只有國家、省、市三級，區(qū)圖書館幾乎是擺設(shè)。至于社區(qū)圖書館，也只在少數(shù)發(fā)達城市的高檔社區(qū)存在，且其象征意義大于實際意義；很多企業(yè)也曾自建圖書館，至少是圖書角，但由于缺乏專業(yè)的管理人員，久而久之，圖書館成了“庫房”，圖書角成了“死角”。

社區(qū)圖書館的缺位和滯后，讓張麗娟和朋友們看到了生存的空間。因為在網(wǎng)上“營業(yè)”的圖書館，可以突破傳統(tǒng)圖書館的地域界限，覆蓋到每一座城市的每個角落。不過，要最大程度地推廣紙質(zhì)閱讀，還得解決另一個問題——把價格降到最低甚至免費。這4個年輕人決定“用商業(yè)的手段，做一些對社會有意義的事”。

2010年5月，深圳青番茄文化傳播有限公司成立。張麗娟與合伙人共出資300多萬元，采購了大批圖書。隨后，他們親手開發(fā)了網(wǎng)絡(luò)借閱平臺。這期間，張麗娟和同事忙得“連吃個冰淇淋消暑的時間都沒有”，大家把所有的朝氣與活力全用在了“免費圖書館”的思想風暴上。

一番辛苦之后，他們不僅順利建好了網(wǎng)站，最終還創(chuàng)意出了為用戶提供終生免費借、閱、送、還書上門服務(wù)的點子。2010年8月，青番茄網(wǎng)站一經(jīng)問世，就引起了無數(shù)網(wǎng)民和媒體的關(guān)注。

打造貼心服務(wù)一炮而紅

網(wǎng)友們驚喜地發(fā)現(xiàn)，在青番茄網(wǎng)站(www.qingfanqie.com)注冊成為會員后，只需支付110元押金，就可以開始美妙的借閱之旅了。說美妙，是因為這家圖書館最大的賣點是免費！支付押金后，無論借多少次書，都無需再支付額外的租金；比免費借書更誘人的是，整個借閱過程足不出戶，都通過快遞完成，且快遞費由該圖書館承擔。當然，前提是你得提供真實準確的個人信息。而且，等你哪天不想借書了，只需一個電話，青番茄就會無條件退還你的押金！

“青番茄”有著鮮明的氣質(zhì)，它強調(diào)閱讀是一種生活方式，是一件時髦、快樂、輕松、環(huán)保的事情，有點小文藝，有點小清新，還有一點兒小幽默。讀者從快遞員手中收到的書，不像淘寶、卓越那樣用紙盒或塑料袋包裝，而是裝在一個名為“精神食糧袋”的布制環(huán)保袋里，上面除了青番茄的logo，還印著一句話：“不含農(nóng)藥，不含防腐劑”。收到書后，許多人通常會把它和“精神食糧袋”擺在一起，然后與自己拍張合影，傳到微博上。甚至有用戶留言說：“仿佛是收到了一份盼望已久的禮物！”

青番茄總部隱藏在深圳設(shè)計產(chǎn)業(yè)園內(nèi)一棟名為“水”的寫字樓里。像大多數(shù)創(chuàng)業(yè)型公司一樣，開放式的辦公室內(nèi)，隨處可見員工們自己動手，用木板、鍵盤盒、塑膠水管等材料制作的相框、秋千、桌椅。中心區(qū)域擺著幾排無間隔的辦公桌，后面立著幾排DIY出來的書架，再配上一群85后的面孔，讓人感覺瞬間來到了某大學圖書館。

張麗娟招聘員工的條件極為簡單——誰愛書如命，她就雇用誰。這些充滿朝氣而又愛書如命的員工，很善于在細節(jié)上創(chuàng)新。比如，在為用戶打造不同的“閱讀尺碼”時，他們就借用了衣服尺寸的描述方法，分為M、L、XL、XXL這4種級別，最小的M級別需要充值110元押金，每次可以借2本書，歸還時限為14天；最大的XXL級別則需要充值510元，每次可以借10本書，歸還時限為56天。

這種輕松有趣的免費服務(wù)方式，對大眾極具誘惑力。青番茄上線3個月后，就獲得了廣泛認可，注冊會員從最初的幾百人，一路飆升到了10多萬人！

隨著全國各地的注冊用戶越來越多，張麗娟手上的會員押金也越積越多。雖然可以隨時申請退回，但基本上不會發(fā)生集中“擠兌”的現(xiàn)象，因為青番茄自運營以來，一直鮮見申請退款的會員。畢竟，百元押金換來閱讀不盡的免費書籍是很劃算的。

因此，在提取一定比例的準備金后，每一筆到賬的押金某種意義上都可被視為收入，張麗娟用這些錢不斷擴充藏書，并先后在深圳、廣州、大連、鄭州、太原等城市設(shè)立“儲書倉庫”，還配備了快遞人員。

與名企牽手贏得大財富

在創(chuàng)業(yè)過程中，張麗娟接觸過不少令她感動的用戶?！敖衲昴瓿酰幸晃粎窍壬陲w機上把借閱的書弄丟了，他馬上打電話給我們，主動讓我們扣書錢，說怕延誤下一位用戶的借閱?！边@個小插曲，足以讓青番茄的員工們?yōu)榘肽甓鄟淼母冻龈械叫牢?。因為他們的理想就是讓更多的中國人喜歡閱讀，對用戶唯一的期望是，給好書以應(yīng)得的尊重。

還有一位云南的用戶，專門為自己印了名片，上面寫著“青番茄閱讀推廣志愿者”，她還定期在家鄉(xiāng)組織讀書會，義務(wù)為青番茄做推廣宣傳。張麗娟和同事們得知此事后，都非常感動。

許多人都很好奇，張麗娟的“圖書館”免費為大家服務(wù)，收入從何而來？事實上，青番茄的規(guī)則是不向個人用戶收費，但這并不意味著不能從免費服務(wù)中琢磨出生財之道。隨著用戶基數(shù)和借閱次數(shù)的增加，青番茄掌握了一個龐大的閱讀趣味數(shù)據(jù)庫，直接反映會員的愛好、個性、經(jīng)濟條件等，且有詳細而準確的線下地址，若針對不同用戶推送不同的網(wǎng)絡(luò)廣告和書簽廣告，勢必相當精準。

2011年2月，大名鼎鼎的宜家和星巴克，就先后因為目標群體明確且氣質(zhì)相投（清新文藝的都市小白領(lǐng)），主動找上門來與張麗娟談合作。很快，青番茄網(wǎng)站上就出現(xiàn)了宜家的產(chǎn)品展示區(qū)。有趣的是，宜家將部分商品重新包裝后，在這里打出了“閱讀的概念”，通過文案將其營造成從閱讀中衍生出來的、必不可少的生活元素，比如臺燈、書架、沙發(fā)、靠枕等。星巴克則直接附上了咖啡單，在會員中征集“喝后感”。兩家世界名企的“投懷送抱”，為青番茄贏得了不菲的廣告費收入。

由于是免費服務(wù)，粉絲們也都希望青番茄能通過別的渠道賺些錢，否則免費閱讀服務(wù)也將難以延續(xù)。所以，他們甚至主動建議青番茄可以在書籍中夾帶一些小廣告。張麗娟雖然也照做了，并從中獲利不少，但她接廣告很謹慎，夾什么樣的書簽廣告、夾多少才不至于讓讀者反感，需要把握好一個合理的尺度。

除了廣告收入，目前青番茄最大的盈利點在企業(yè)用戶身上。他們向企業(yè)收取幾千元至幾萬元不等的年費，然后為這些企業(yè)構(gòu)筑一個外包式的圖書館。這筆費用大約只相當于企業(yè)自建圖書館的1/6，但與自建圖書館相比，書籍的更新率和利用率都高得多。

通過張麗娟他們一年多時間的努力，如今包括中石化、工行、聯(lián)想、萬科、騰訊、富士康、華為等在內(nèi)的200多家企業(yè)都成了青番茄的客戶。在青番茄的首頁上點擊“每企一館”，便可進入各企業(yè)自己的圖書館，這里除了有專業(yè)讀物、熱門書籍之外，還有部分企業(yè)學院和企業(yè)品牌文化傳播的內(nèi)容，企業(yè)員工從這個頻道借書就不再需要支付押金。僅此一項，每年就能為青番茄帶來上百萬元的收入。隨著企業(yè)用戶的不斷增多，將來這個數(shù)字還會發(fā)生驚人的變化！

事實證明，“免費圖書館”的確提供了一項沒有人會拒絕的服務(wù)。從2010年8月上線至今，青番茄已經(jīng)擁有了60萬會員讀者，服務(wù)范圍遍及全國20多個城市，藏書種類也超過了16萬種。

作為“中國最大的閱讀生意”締造者，張麗娟與合作人在經(jīng)營中，時時顯露出傳統(tǒng)圖書館不可能具備的“霸氣”。比如，他們有專門的圖書采購部，和國內(nèi)眾多優(yōu)秀的出版社建立了合作關(guān)系，幾乎每周都在不斷購置新書。如果用戶在網(wǎng)站上沒能找到想要看的書，還可以在“量身訂閱”功能板塊提交訂閱申請?！爸灰愦_定世界上發(fā)行過這本書，我們都會盡力買到它。”張麗娟肯定地說。

有財經(jīng)專家為張麗娟算過一筆賬，目前青番茄個人會員是60萬，由于押金檔次從110~560元不等，即便平均下來按每人200元計算，押金總額也高達1.2億！哪怕用這筆錢做“保本基金”理財投資，年收益也有幾百萬元，足以應(yīng)付青番茄圖書館補充藏書、支付快遞費用、公司花銷等開支。而企業(yè)用戶每年交納的上百萬元閱讀費用是不予退還的，再加上大大小小的廣告收入，張麗娟與合作人每年的純利潤，少說也有四五百萬元。接受記者采訪時，張麗娟點頭默認了這一說法。

2011年8月，青番茄又推出了“每校一館”，這是一個面向大學生提供的免費產(chǎn)品。到了大學畢業(yè)季，青番茄還有“漂書碼頭”，鼓勵大學生把不要的書、帶不走的書寄給青番茄，換取可在青番茄使用的積分，張麗娟他們也能借此節(jié)省采購費用。

目前，青番茄正在努力開拓的另一項業(yè)務(wù)就是建立“每園一館”，希望將“每企一館”的模式復(fù)制到各地的幼兒園。從“每企一館”“每校一館”“每園一館”到“漂書碼頭”，這些都是青番茄邊做邊產(chǎn)生的創(chuàng)意。張麗娟說，從上線的第一天開始，她就希望能把青番茄做成一個有想象力的公司。

目前青番茄最受歡迎的書籍中，旅游類排名前三。因此，張麗娟還計劃把與宜家的合作模式復(fù)制到旅行社，比如向借閱《藏地密碼》的讀者推薦去西藏的自由行線路；向參團去歐洲的“驢友”推薦她代銷的《達·芬奇密碼》，總之就是帶本書上路！毫無疑問，只要手握60萬會員的青番茄愿意展開想象，就有挖掘不盡的財源。

平日伴著藍山咖啡與書香工作，周末則約上三五個好友打高爾夫球、駕著游艇玩海釣……張麗娟很享受當下的生活。既給千千萬萬的國人送去了精神食糧，也為自己贏得了財富，何樂而不為！

責編/畢春暉

E-mail： bchaa@163.com