華為國際化路徑上的美國壁壘

在華為的國際化征途中，美國是最后一塊高地，也是最難攻克的一個關(guān)鍵市場。為此，華為在各方面做出了巨大努力，但依然遇到這個市場的重重壁壘。

10月8日，美國眾議院情報委員會的調(diào)查報告發(fā)布不到一小時，華為立刻發(fā)表回應(yīng)聲明，報告運用了很多謠言和揣測來證明那些根本不存在的指控，且未能提供明確的信息來證明委員會的擔(dān)憂是合理的，美國眾議院情報委員會的一切活動和努力似乎都指向一個事先已確定的結(jié)果，而華為一直“只是被深深地誤解”。

而從華為的反應(yīng)中也可以看到，調(diào)查報告結(jié)果雖然令其失望，但并不能改變其繼續(xù)攻克美國市場的決心。與此同時，已經(jīng)有越來越多像華為這樣的中國企業(yè)，正在前赴后繼地奔赴海外，試圖在國際市場上尋求安身立命之地。

農(nóng)村包圍城市

一直被“深深誤解”的華為，是一家總部位于中國深圳的電信設(shè)備商，業(yè)務(wù)分支遍布全球140多個國家，其設(shè)備為世界上排名前50的電話公司中的45家使用，旗下員工超過11萬名，由員工100%持股。

創(chuàng)始人任正非曾經(jīng)是一名基建工程兵，擔(dān)任鐵道兵某研究所的副所長，因作出重大貢獻(xiàn)，1978年出席過全國科學(xué)大會，1982年并出席中共第十二次全國代表大會。1983年隨國家整建制撤銷基建工程兵，任正非復(fù)員轉(zhuǎn)業(yè)至深圳南海石油后勤服務(wù)基地，在一家電子公司任副總經(jīng)理。因為200多萬貨款收不回來，任正非轉(zhuǎn)而在1987年集資21000元人民幣（2500美元）創(chuàng)立華為公司，1988年出任華為公司總裁至今。

為了能夠生存下去，初創(chuàng)時的華為技術(shù)公司做的卻是貿(mào)易業(yè)務(wù)，什么賺錢做什么，沒有方向。一個偶然的機(jī)會，任正非被遼寧省農(nóng)話處一位處長引薦給香港鴻年公司代理用戶交換機(jī)產(chǎn)品，從而與通信設(shè)備結(jié)緣。后來，任正非在內(nèi)部曾經(jīng)多次說過：“華為是由于無知，才走上通信產(chǎn)業(yè)的，當(dāng)初只知道市場大，不知市場如此規(guī)范，不知競爭對手如此強(qiáng)大?！?/p>

然而，就是這樣一個被逼無奈的創(chuàng)業(yè)故事，卻因為創(chuàng)始人的軍隊服役經(jīng)歷，引發(fā)國際市場尤其是美國的廣泛質(zhì)疑?！皩θA為一直有特別的關(guān)注，是因為這是一家重要的中國公司，其創(chuàng)始人個人曾參加人民解放軍，所以會有明顯的疑問，即這家公司是否能保證與中國政府毫無關(guān)系?！庇閳笈c安全委員會主席馬爾科姆·列坎德的這個解釋，也是美國對華為窮追不合的主要原因。事實上，任正非現(xiàn)在僅擁有的公司股份還不到2%。

這家“重要的中國公司”，1995年時終于超越國內(nèi)首家成功研制數(shù)字程控交換機(jī)的企業(yè)巨龍公司，拿下農(nóng)村市場，轉(zhuǎn)而向城市進(jìn)軍，開始與西門子、ATT、阿爾卡特等國際一流企業(yè)正面交鋒。這個時候，華為與國際一流企業(yè)的差距一一暴露出來了，也就在這時，任正非把成為世界一流企業(yè)定為華為的發(fā)展目標(biāo)。

華為開拓國際市場的嘗試開始于1996年。當(dāng)時，除了參加過幾次國際電信展覽會之外，對于如何進(jìn)入國際市場幾乎一無所知。因此，華為依然像在國內(nèi)那樣采取類似“農(nóng)村包圍城市”“先易后難”的策略，對于突破口的選擇主要考慮兩個因素：首先，與國內(nèi)在文化、傳統(tǒng)比較接近或者關(guān)系比較密切；其次，市場規(guī)模不大，不是國際一流企業(yè)競爭的焦點。因此，香港和俄羅斯就這樣成為了華為國際化的前兩站。

憑借香港即將回歸的東風(fēng)，華為成功地簽下李嘉誠旗下和記電信的合同，負(fù)責(zé)覆蓋中環(huán)商業(yè)區(qū)并連接香港新機(jī)場的11個局共15萬線商業(yè)網(wǎng)的建設(shè)。近半年的安裝調(diào)試后，華為在國際市場上的第一臺交換機(jī)于1996年底正式投入運營，由此邁出了第一步。

但是完成這個國際第一單的過程頗為曲折，華為獨具中國特色的“作坊”式工作方式，讓具體負(fù)責(zé)這個項目的周更生更多感到的是一種走出去以后才能體會到的“寒磣”，“一種類似于當(dāng)年李鴻章出訪時在大紅地毯上隨地吐痰的寒磣?！毕啾戎?。俄羅斯的市場開拓則更加漫長而艱辛，后來通過成立合資公司才再俄羅斯站穩(wěn)腳跟。

就這樣，沒有能力進(jìn)入歐美大市場前，華為就先從非洲、拉丁美洲和亞洲人手，此種艱辛，在2006年12月華為內(nèi)部刊物《華為人》182期的一篇文章中有所披露：“1996年開始，眾多華為員工離別故土，遠(yuǎn)離親情，奔赴海外，無論是在疾病肆虐的非洲，還是在硝煙未散的伊拉克，或者海嘯災(zāi)后的印尼，以及地震后的阿爾及利亞……到處都可以看到華為人奮斗的身影?！?000年起，華為開始在其他地區(qū)全面拓展，包括泰國、新加坡、馬來西亞等東南亞市場以及中東、非洲等區(qū)域市場。

在歐洲，華為一開始準(zhǔn)備選擇西班牙和葡萄牙等西歐相對不那么富裕的國家作為突破口，希望利用低價和不被電信設(shè)備制造巨頭們重視的小市場來進(jìn)行突破，但是歐盟優(yōu)厚的補(bǔ)貼政策，讓華為當(dāng)時唯一具備的價格優(yōu)勢毫無作用。因此，根本沒有機(jī)會見到當(dāng)?shù)剡\營商的華為，只好求助于當(dāng)?shù)卮砩?，?001年開始成功進(jìn)入德國、法國、西班牙、英國等發(fā)達(dá)國家。

艱苦耕耘十年之后，華為的國際市場終于在2005年取得重大突破。這年12月23日，華為與英國最大的電信運營商英國電信簽署正式供貨合同，為后者升級網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)設(shè)備，全球最頂級固網(wǎng)運營商的大門從此向華為敞開，而歐洲后來也成為華為做得最好的海外市場。這一年，華為海外合同銷售額首次超過國內(nèi)合同銷售額。

如今，華為已經(jīng)是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，有三分之二的產(chǎn)品銷往國際市場，還在20多個國家建立研發(fā)中心。然而，華為一直沒有真正敲開美國這個世界上最大的電信市場的大門。在全球前50大電信運營商中，只有5家沒有使用華為的產(chǎn)品，其中的ATT、Verizon和Sprint均為美國企業(yè)。

在華為的國際化征途中，美國是最后一塊高地，也是最難攻克的一個關(guān)鍵市場。

做好企業(yè)公民

“我們對于安全的理解，是不是還不能達(dá)到美國政府的要求，我們想知道，是不是已經(jīng)掌握了華為有違反美國安全的事例，具體是什么能否告訴我們?！?011年2月，時任華為副董事長的胡厚崑在那封有名的公開信中，如此表達(dá)華為長久以來的困惑：“美國政府是對華為的過去擔(dān)憂？還是對華為未來的發(fā)展擔(dān)憂？擔(dān)憂在哪些方面？具體什么事情？我們能否一起找到解決的辦法？”

華為一直試圖贏得美國的信任。早在開拓國際市場之初，華為就投入巨資向IBM、和埃森哲等咨詢公司學(xué)習(xí)西方管理制度，引進(jìn)集成品開發(fā)和集成供應(yīng)鏈等先進(jìn)模式，重新設(shè)計業(yè)務(wù)流程，以期能夠與世界頂級運營商用同一種語言進(jìn)行溝通。華為高級副總裁丁少華9月中旬在美國國會聽證會上表示，對西方管理制度的學(xué)習(xí)是助其成功的重要因素，他說：“在過去的五年中，我們已經(jīng)投入超過4000萬美元，用于管理變革?！?/p>

當(dāng)年華為在設(shè)立其美國公司時，沒有沿用漢語拼音形式的公司名稱，而是選擇了更具國際化意味的Future Wei，并在其美國公司官方網(wǎng)站宣稱：“自從2001年在美國設(shè)立第一個辦公室以來，我們就致力于成為美國的就業(yè)機(jī)會提供者、本地經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)者，以及社區(qū)的積極參與者?！?/p>

目前，華為美國公司的員工已經(jīng)增加到1700人，其中75%的雇員在當(dāng)?shù)卣衅福芏嗉夹g(shù)負(fù)責(zé)人、資深經(jīng)理和管理層都是美國本地人。截至2011年，華為在美國得克薩斯州東北部城市普萊諾的北美地區(qū)總部，辦公面積已經(jīng)擴(kuò)大到10萬平方英尺，并在美國設(shè)立了12家分支機(jī)構(gòu)和7個研發(fā)中心；在美國的研發(fā)投入已經(jīng)高達(dá)8億美元。2006年以來，華為對美國公司采購軟件、元器件、芯片和服務(wù)等累計約300億美元。

像一個真正的企業(yè)公民一樣，華為也在美國積極資助高等教育和研究項目，合作對象包括哈佛、麻省理工、斯坦福等知名研究型大學(xué)。2011年，華為為此支付了約1000萬美元。

華為在中國國內(nèi)依然低調(diào)神秘，但是在海外已經(jīng)開始了大規(guī)模的形象拓展活動。除了積極參加當(dāng)?shù)氐恼箷?、論壇之外，華為也積極與有影響力的各類海外機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通，并且向主流財經(jīng)類雜志和專業(yè)雜志投放廣告。雖然不是上市公司，華為從2006年開始就對外公布財務(wù)報告，2010年年報中還披露了公司高管名單、簡歷和照片，以及公司未來治理架構(gòu)。

在安全問題上，華為表示一直與包括國際電訊聯(lián)盟、第三代移動通信合作計劃（3GPP，一個全球性移動標(biāo)準(zhǔn)組織）和事件響應(yīng)與安全組論壇（FIRST，一個計算機(jī)安全團(tuán)體）等多個組織合作。

2011年，華為發(fā)布了《關(guān)于構(gòu)筑全球網(wǎng)絡(luò)安全保障體系的聲明》，再次強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)安全在華為的戰(zhàn)略意義。該公司聘用英國政府前首席信息官約翰·薩福克出任全球網(wǎng)絡(luò)安全官，并直接向公司CEO匯報，負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)安全保障體系的戰(zhàn)略制定、管理和監(jiān)督實施。今年，薩?？俗珜懥恕度A為網(wǎng)絡(luò)安全白皮書》，承諾將公司對網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)安全性保障的責(zé)任置于公司的商業(yè)利益之上，并表示簡單地因為公司的母國而將這些公司孤立的網(wǎng)絡(luò)安全方法，是不符合邏輯的。

為了減輕美國的疑慮，華為聘請了前高級政府官員和西方電信公司的前高管做顧問，并提出讓自己的產(chǎn)品接受嚴(yán)格的外部安全檢查。去年11月以來，華為已經(jīng)聘請了6家游說公司，并在今年3月注冊了內(nèi)部員工游說者，包括3位前國會助手。今年8月，華為聘請前白宮幕僚、前美國政府技術(shù)承包商唐納德·普迪作為首席安全官。

此外，華為還建立了一種機(jī)制，讓美國客戶自行選擇由誰來為他們安裝華為的產(chǎn)品、由誰來為他們提供技術(shù)支持；通過獨立的第三方安全認(rèn)證公司如EWA等進(jìn)行安全測試，從產(chǎn)品的源代碼級別確保產(chǎn)品的安全可靠。

“對美國運營商所擔(dān)心的一些領(lǐng)域的一些產(chǎn)品，華為承諾不對美國市場銷售，也誠懇地希望美國有關(guān)方面給予指出，并明確這些技術(shù)進(jìn)入美國的禁止年限?！?011年2月的那封公開信中，胡厚崑表示，華為也認(rèn)為信息浪潮越來越大，安全的困難越來越多，“我們積極地與各國政府、各種組織機(jī)構(gòu)合作起來，共同擔(dān)負(fù)起防范的責(zé)任?！?/p>

然而，華為的這些努力，并沒有幫助其真正進(jìn)入美國這個全球最大的電信市場。2011年，華為在美國的銷售收入為13億美元，僅占其全球超過300多億美元總營收的約4%。在這13億美元中，有超過9億美元來自于手機(jī)等終端產(chǎn)品的銷售，而在華為更加看重的主流運營商網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施市場仍無進(jìn)展。

“最重要的是，你要去搶別人的飯碗。”中國通信業(yè)知名觀察家、飛象網(wǎng)總裁項立剛在接受《中國新聞周刊》采訪時認(rèn)為，華為的遭遇實際上是美國要保護(hù)本土的電信企業(yè)，即使沒有安全問題，也依然會有知識產(chǎn)權(quán)、反傾銷等各種手段可以應(yīng)用，而這不是僅憑華為一己之力就可以解決的問題。