三個(gè)小店,給你“好賺”

騰博

想開小店嗎？想開賺錢的小店嗎？知道賺錢的小店是怎么做好的嗎？這三家店別錯(cuò)過。

特色拼圖專營店：年賺60萬元

拼圖，大多是在各個(gè)玩具專柜中銷售，但是北京有個(gè)拼圖愛好者投資15萬元，開了一個(gè)拼圖專賣店，截至2011年10月底，小店月凈利潤超過了5萬元，而且還在798藝術(shù)區(qū)和前門又開了兩家分店。要知道，北京很多大商場(chǎng)的玩具專柜中拼圖玩具一個(gè)月的銷售額也就三四萬元，這家小店賺錢的秘密在哪里呢？

三大特色“拼裝”，

拼圖小店不一般

產(chǎn)品有點(diǎn)“特”

玩具專柜的拼圖基本都是平面拼圖，而這家小店則主打立體拼圖，大約占到總銷售量的60%—70%。如地球儀系列、足球系列、筆筒系列、世界知名建筑系列等，另外還有一些小件，像鑰匙鏈等，立體拼圖最大特點(diǎn)是原材料全部采用可回收塑料制成，拼裝過程不需要使用任何粘結(jié)劑，而且拼好后還可作為家居飾品。小店老板之一小趙介紹，傳統(tǒng)拼圖，拼完后就失去玩的價(jià)值，而立體拼圖因可以作為家居飾品，會(huì)讓玩家有一種成就感。

當(dāng)然平面拼圖也是不可缺少的產(chǎn)品，小店銷售的平面拼圖以插畫拼圖和世界名畫拼圖為主。小趙說，插畫拼圖選擇的圖案都是內(nèi)容具有連續(xù)性的故事，玩家只玩一幅拼圖，就像看書只看了一半，不知道結(jié)局一樣，所以插畫拼圖會(huì)讓玩家“上癮”，持續(xù)購買相關(guān)系列拼圖。

拼圖價(jià)格不同取決于片數(shù)，跟內(nèi)容和題材無關(guān)。比如300片的拼圖價(jià)格89元，500片的拼圖價(jià)格136元，1000片的拼圖價(jià)格205元。另外，世界知名建筑立體拼圖都是205元。

顧客有點(diǎn)“特”

在大多數(shù)人看來，拼圖的目標(biāo)顧客是一些中小學(xué)生和一些童心未泯的青年人。而在小趙看來，拼圖的顧客恰恰不是這些人。中小學(xué)生，他們?nèi)粘W(xué)習(xí)任務(wù)繁重，根本沒有閑暇時(shí)間玩，而不少青年人也只是把拼圖買走，幾乎很難完成拼裝，不能算是真正的顧客。她把真正的顧客大體分為四類：一是“三高”女性（高齡、高薪、高學(xué)歷），因?yàn)檫@些人在周末或者休假的時(shí)候喜歡“宅”在家里，拼圖游戲最適合她們，她們十分喜歡具有裝飾功能的立體拼圖；二是大學(xué)生情侶（包括尚未確定戀愛關(guān)系的），因?yàn)槠囱b一個(gè)圖需要耗費(fèi)大量的精力，所以情侶之間作為禮物饋贈(zèng)，往往會(huì)讓對(duì)方感動(dòng)，能促進(jìn)感情，同時(shí)大學(xué)生空閑時(shí)間較多；三是“富二代”，這些人主要是插畫拼圖的追捧者，畢竟一幅拼圖動(dòng)輒售價(jià)一兩百元，一套下來，少則數(shù)千元，多則數(shù)萬元，另外，長時(shí)間玩拼圖需要大量的時(shí)間，而“富二代”則屬于既有錢，又有時(shí)間的人；四是外國游客，他們喜歡具有中國元素的拼圖，主要以國內(nèi)知名建筑物的立體拼圖為主。

賺錢方式有點(diǎn)“特”

很多人包括筆者都會(huì)認(rèn)為拼圖小店除了銷售拼圖根本不會(huì)有新的盈利點(diǎn)，而這家小店偏偏不信這個(gè)邪，居然創(chuàng)造了不少新的賺錢方式：

首先，定制畫框服務(wù)。對(duì)于好不容易拼起來的拼圖，很多人都希望掛起來展示。雖然小店銷售的名畫拼圖質(zhì)感非常好，拼好后可以直接掛到墻上，成為一件家飾品。不過，有些人更講究些，喜歡用畫框給裝裱起來。于是小店就為顧客提供畫框定制服務(wù)。因?yàn)槠磮D本身是動(dòng)手活動(dòng)，所以小店提供的定制畫框也都是手工制作的。正因?yàn)槿绱?，畫框的售價(jià)不菲，有的甚至超過了拼圖本身。購買者主要以“宅女”為主。

其次，銷售拼圖成品。小趙介紹，拼圖和十字繡一樣比較消耗精力，一些顧客比較“懶”，既喜歡拼圖的圖案，又不愿意自己拼，或者沒有時(shí)間拼，于是他們?cè)敢饣ā爸亟稹辟徺I，特別是一些外國游客，一個(gè)黃鶴樓的拼圖，原價(jià)才200多元，前些日子小趙剛剛以800元的價(jià)格賣給了一對(duì)英國游客。

第三，開展個(gè)性服務(wù)。按照顧客要求，將對(duì)方提供的真人或景觀照片，制成一個(gè)拼圖。其主要顧客多以情侶或者企業(yè)（主要是做廣告宣傳使用）為主。這項(xiàng)服務(wù)最大的投資就是需要購買一套制作拼圖設(shè)備，大約兩三萬元，并不貴，一兩天就能生產(chǎn)一套。而往往一套真人拼圖，售價(jià)可達(dá)四五百元，毛利潤高達(dá)200%。

第四，培訓(xùn)服務(wù)賺錢也不少。這項(xiàng)業(yè)務(wù)主要是針對(duì)立體拼圖而設(shè)立的，雖然立體拼圖適合任何人玩，但是玩家的手工是否精細(xì)、先拼裝哪個(gè)部分……都決定了產(chǎn)品造型的完美性，所以不少玩家希望有個(gè)相關(guān)簡(jiǎn)單培訓(xùn)。別看培訓(xùn)時(shí)間往往只有兩三個(gè)小時(shí)，收費(fèi)并不低，大約在50—100元之間。參加培訓(xùn)的全部是男性顧客，他們制作拼圖都是為了送給準(zhǔn)女朋友或女朋友。

小趙大體估算一下，每個(gè)月大約能銷售1000多套拼圖，毛利大約在8萬元；定制畫框能銷售百余個(gè)，毛利大約七八千元；銷售拼圖成品大約能有三萬多元的毛利；個(gè)性服務(wù)每月大約有1萬多元的毛利；培訓(xùn)服務(wù)大約能有三四千元進(jìn)賬。每個(gè)月除去房租、人工費(fèi)、水電費(fèi)、各類稅收以及雜費(fèi)，大約能有四五萬元的純利。

三個(gè)“拼片”，

拼出小店生意經(jīng)

免費(fèi)補(bǔ)片，留住人心

玩過拼圖的人都知道，如果丟失了拼片，這個(gè)拼圖就作廢了，但是由于拼片體積小，丟失拼片卻是一件十分平常的事情。于是小趙就推出了一項(xiàng)貼心服務(wù)，免費(fèi)贈(zèng)送拼片。只要是自己的顧客通過QQ或者電話告訴小趙，是哪個(gè)拼圖，丟失了多少片，小趙都會(huì)在當(dāng)天將備用拼片準(zhǔn)備好，并在第一時(shí)間里給顧客免費(fèi)郵寄過去。

別看這項(xiàng)服務(wù)不起眼，卻幫助小趙留住了大量的客人。因?yàn)閭鹘y(tǒng)玩具專柜根本就沒有這項(xiàng)服務(wù)。不少顧客，特別是一些外地顧客，就沖這家店可以免費(fèi)提供丟失的拼片，以后就要經(jīng)常光顧這家店。

小趙說，由于平面拼圖的拼片基本是“標(biāo)準(zhǔn)”件，自己用設(shè)備就能生產(chǎn)；至于立體拼圖，自己往往在進(jìn)貨時(shí)會(huì)多進(jìn)一些，以備顧客的“不時(shí)之需”。

“潮”地開店，能聚人氣和財(cái)氣

所謂“潮”地是指當(dāng)?shù)貢r(shí)尚人士經(jīng)常聚集的地方。因?yàn)檫@和小店的目標(biāo)顧客定位有很大的關(guān)聯(lián)。不少“三高”女性、“富二代”以及大學(xué)生情侶會(huì)在工作、上學(xué)的閑暇（主指晚上）到這些“潮”地休閑娛樂，同時(shí)不少城市的時(shí)尚人聚集的地方也是國外游客主要的旅游景點(diǎn)之一。另外，大多數(shù)“潮”地屬于成熟的商業(yè)街，不需要再培養(yǎng)客流。

還有，時(shí)尚人士聚集的地方，消費(fèi)水平并不低，因此這些人對(duì)于售價(jià)幾百元的拼圖接受起來并不困難。像小趙第一家店開在南鑼鼓巷，開業(yè)當(dāng)天，她整整忙了一天，一直到晚上9點(diǎn)半才休息下來。

另外，小趙介紹，投資者還有一種選址方案，就是到文藝氣息較為濃郁，特別是畫展較多的地方開店，如北京的798、天津的六號(hào)院等。一是因?yàn)樾〉赇N售的平面拼圖有很多是世界名畫，消費(fèi)對(duì)象有共同之處；二是經(jīng)常逛這些地方的人具有一定的消費(fèi)實(shí)力。自己開在798的第二家店也僅僅用了四個(gè)月時(shí)間就收回了前期投資。

差異化競(jìng)爭(zhēng)，讓仿品毫無優(yōu)勢(shì)

小趙介紹道，拼圖生意最大的風(fēng)險(xiǎn)就是容易遇到仿冒品的沖擊，特別是一些來源于網(wǎng)店的拼圖。所以小趙在摸清市場(chǎng)后，就決定自己做差異化經(jīng)營，躲開仿冒品的沖擊。首先，自己挑選仿冒難度較高的立體拼圖銷售，由于工藝的局限性，大企業(yè)生產(chǎn)仿冒品的成本并不低，小企業(yè)又很難生產(chǎn)，因此市場(chǎng)中仿品很少。其次，自己通過網(wǎng)絡(luò)專門向香港、臺(tái)灣、澳門地區(qū)、日韓以及歐美國家的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨，因?yàn)檫@些地區(qū)拼圖造型新，更新率快，做工精致，在國內(nèi)仿品少，同時(shí)隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，這些地區(qū)拼圖生產(chǎn)企業(yè)希望開拓內(nèi)陸市場(chǎng)，進(jìn)貨價(jià)格甚至比在廣州進(jìn)還要便宜。像自己開業(yè)僅僅一年就拿下臺(tái)灣一家企業(yè)在北京地區(qū)的代理權(quán)。第三，提供修補(bǔ)服務(wù)，不少人玩拼圖的時(shí)候都會(huì)遇到一個(gè)問題，就是圖案的拼裝痕跡太明顯，影響圖案美觀度，那是因?yàn)槠雌谥谱鬟^程中不夠精細(xì)，多在仿品中出現(xiàn)，自己提供修補(bǔ)服務(wù)，就是專門幫助顧客打磨一些拼片，讓拼圖看上去更像一幅畫，拼裝痕跡減弱。別看這項(xiàng)服務(wù)是一個(gè)賠本買賣，但是讓顧客意識(shí)到了正品與仿品之間的差距，自己店中有三分之一的顧客都是由過去仿品的擁躉變成了正品的追捧者。

相關(guān)鏈接

1.投資15萬元，首期房租6萬元（因店址屬于成熟商業(yè)區(qū)，租金較高），押一付三方式估算，前期裝修3萬元，首批存貨及其他費(fèi)用約6萬元，店鋪面積約20平方米。視當(dāng)?shù)馗黜?xiàng)成本支出情況，投資者需每日銷售50—75個(gè)200元以上的拼圖才能達(dá)到盈虧平衡。

2.若投資者想進(jìn)平面拼圖，主要從廣州、福建兩地的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨即可；而立體拼圖建議通過網(wǎng)購方式（如EBAY網(wǎng)）從臺(tái)灣、香港兩地生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨。